房地產行銷怎麼拉客戶

　　房地產銷售業務是個專業性、綜合性、挑戰性都較強的經濟活動。房地產銷售人要想成功，必須掌握大量的業務技巧。以下是小編為你精心整理的關於房地產行銷拉客戶的內容，希望你喜歡。

　　房地產行銷拉客戶技巧

　　一、開發客戶技巧

　　房地產銷售業隨著房地產的蓬勃發展競爭日趨激烈，房地產銷售人要想開展業務，開發客戶是至關重要的一步。那麼，如何開發客戶呢?

　　1、尋找潛在客戶的途徑

　　一般情況下，房地產銷售人尋找潛在客戶主要利用三種資源，即內部資源、外部資源和個人資源。其主要途徑有：

　　***1***客戶彙集中心

　　這是房地產銷售人在從事房地產銷售業務過程中彙集的交易雙方及其他方面客戶的資訊資源。房地產銷售人要充分利用好這些資源，從中利用老客戶自身或他們的關係網路以延伸到更廣闊的領域。在以往的銷售工作中，房地產銷售人憑藉其優質周到的服務取信於客戶，滿足了客戶的要求，獲得了良好的口碑。客戶只有得到了滿意的服務，才會樂於與別人分享自己的成功經驗。有了老客戶的推薦，新客自然就會越來越多。

　　雖然利用此種途徑取得潛在客戶準確、快捷、省時省力，但已有資訊畢竟有限，這就需要房地產銷售人在中介服務過程中憑藉良好執業的信譽、優秀的銷售技巧和堅持不懈的努力去開拓潛在的客戶。

　　***2***房展會

　　全國各地每年都有大大小小的房展會，少則幾百次，多則幾千次。參展商與顧客都可能成為潛在客戶。房地產銷售人可以利用各種方式去採集資訊，以便於有更多的選擇餘地。

　　***3***網際網路

　　隨著網路經濟的到來，網際網路應用日益頻繁，越來越多的人喜歡上網際網路這一方便快捷、適應現代社會快節奏的交際工具。網際網路的資訊量相當豐富，更新快，房地產銷售人不可能離開網路。

　　房地產銷售人可以利用網際網路搜尋各種有用資訊並加以分析，從中尋找潛在客戶。還可以製作企業網站，向人們展示其優勢和企業的方方面面，樹立企業形象，從而獲是更多客戶或潛在客戶青睞。

　　***4******

　　網際網路的普及，使人們越來越喜歡使用***。房地產銷售人可以通過***將企業的相關資訊傳給潛在客戶，一方面方便了企業的資訊回饋，另一方面使潛在客戶向準客戶轉變的機率大大提高。

　　另外，利用網際網路上電子留言板專區進行自我宣傳也是一條可行之路。

　　***5***廣告

　　廣告每日都環繞在我們生活的周圍。像報刊雜誌、廣播電視、網際網路，甚至公共汽車、火車站、路邊都有廣告的存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的日常消費。房地產銷售人也要經常接觸廣告，通過廣告宣傳招徠客戶，從而把潛在的客戶變成真正的客戶，促進交易的進行。

　　***6***個人名片

　　名片是顯示個人身份的“面子”，也是一種交際的手段。持有對方的名片，通常會讓人產生一種信賴感和親近感。在一定的場合，銷售人還可以利用適當的機會直截了當地提出請求，希望老客戶推薦潛在的客戶。

　　當然，請求的語氣要委婉，態度要誠懇，方式要得當。

　　2、尋找潛在客戶的技巧

　　***1***查閱資料法

　　房地產銷售人可以通過查閱各種資料來尋找潛在客戶。資料包括企業內部資料和外部資料。內部資料包括各部門資料，外部資料主要包括各種情報資料的名錄。

　　對於各種公開的名錄資源，有一部分可作為準客戶，這些名錄主要有：工商企業名錄、統計資料***包括各行業、各部門、各單位以及專門的統計機頭每年編制的各種統計資料***、產品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產業務資訊書報雜誌、專業團體會員名單、企業廣告和公告、電話號碼簿、年鑑等。

　　***2***連鎖介紹法

　　連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指通過現有客戶的引薦。連銷介紹新的客戶的方法。事實上，購買之間有著相似的購買動機，客戶之間也有著一定的聯絡和影響，連鎖式介紹法就是根據消費者需要和購買動機的相互聯絡影響，依靠各位客戶之間的聯絡，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找新客戶的。

　　因此，瞭解每一位客戶的背景情況相當重要，這會隨時給你帶來商機。此法可以不斷向縱深發展，擴大自己的客戶群。

　　①請現在的客戶介紹

　　房地產銷售人不要忘記時時宣傳自己、推銷自己，只有將自己推銷給客戶，業務進展才可能更加順利。

　　如果現在的客戶對服務很滿意，可以讓他們幫助推薦新的客戶。

　　如果客戶不滿意，別忘了請他們宣傳。同時請他們說出不滿意的理由並談談自己的觀點，房地產銷售人必須對其所問問題表示極大關心，表現出應有的禮貌和專業水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。

　　②請新客戶介紹

　　房地產銷售人通過熱情周到的服務，真誠的態度，時時為客戶著想，會贏得新客戶的信任。因為他們無心理負擔，可能樂意接受推薦其他新客戶的請求。

　　③請陌生人介紹

　　多一分努力，多一分收穫，多一次機會。哪怕完全陌生的人也有必要讓其幫助宣傳。總之，此法是一種比較有效的尋找新客戶的方法。需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的客戶，關鍵是銷售人要取信於現有客戶，也就是培養最基本的客戶。

　　④請親朋好友引善

　　有效地利用自己的關係網路，是獲得更多新客戶的重要方式。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶。而且，相對於是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。

　　***3***影響力中心法

　　此法核心人物帶動法。任何一個小集體通常有一個自己的影響力中心，亦即核心人物，他***她***可以影響這個範圍內的許多人。房地產銷售人要想讓他們成為自己的客戶，必須將之作為攻堅的主要物件，使其理解房地產銷售業，瞭解現今房地產業的市場行情，讓其體會到專業服務，使其從排斥、理解到接納。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關係處理不妥當，則可能會失去大量客戶。優勢在於，一方面可節省大量的時間和精力，另一方面又擴大了服務的影響力。

　　***4***廣告開拓法

　　廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服務內容等的宣傳方式。由於房地產業競爭日益激烈，房地產營銷可謂鋪天蓋地。房地產銷售人也越來越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。

　　廣告可以在報紙雜誌、電視廣播上刊登，也可以在網際網路上釋出，還可以通過郵寄、散發等方式來擴大自己的影響力，從而尋找更多的準客戶。

　　此法有利於尋找新客戶。因為它具有自己的優勢：客戶在較短的時間內就能找到圖片、文字、聲音等資訊，全面調動了客戶的感覺，吸引客戶的注意力;同時，這也是擴大自身影響的一種方法。

　　房地產銷售人也可以充分利用各種媒介來進行自我宣傳，以尋找更多準客戶。

　　***5***個人觀察法

　　此法是指房地產銷售人憑藉其挖掘客戶的習慣和直接觀察，並迅速做出判斷，尋找出潛在的客戶。

　　房地產由於自身的特殊性，如不可移動性和高價值性，使客戶在購房時異常慎重。有些客戶可能從建設開工至開售樓盤都會時時關注，這些都需要銷售人去發現。也就是說，房地產銷售人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時發現自己的準客戶。但因為事先完全不瞭解顧客，容易陷入空洞的可能性裡，失敗率較高。

　　利用此法有利於房地產銷售人擴大自己視野，有利於其直面現實的市場，有利於提高房地產銷售人的各種能力。

　　3、建立準客戶檔案

　　房地產銷售人在客戶開發過程中要付出大量辛勤的勞動，必須養成記錄客戶檔案的習慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。

　　建立客戶檔案，內容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。個人客戶包括姓名、年齡、職業、住址、家庭成員情況、***以及興趣愛好、個人資信等。對於企業負責人情況、企業交易合作情況等。

　　對於登記的客戶要保持經常聯絡，只有建立強有力的人際網路，才可能使工作事半功倍。

　　吉拉德曾指出：如果你想把東西賣給別人，你就應該儘自己的力量去他那兒找你生意有關的情報。不論你推銷的是什麼東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的客戶，做好準備，鋪平道路，就不愁沒有自己的客戶。

房地產行銷拓客方案