地產電話銷售技巧

　　你知道房地產銷售專業術語麼。你知道房地產銷售專業術語中有多少不為人知的祕密麼。為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　1商品房

　　是指在市場經濟條件下，通過出讓方式取得土地使用權後開發建設的房屋，均按市場價出售。商品房根據其銷售物件的不同，可以分為外銷商品房和內銷商品房兩種。

　　2外銷房

　　外銷商品房是由房地產開發企業建設的，取得了外銷商品房預***銷***售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內外***含港澳臺***的企業，其他組織和個人。

　　3內銷房

　　內銷商品房是由房地產開發企業建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當地企事業單位和居民。

　　4多層住宅

　　指四層至六層的住宅。

　　5複式住宅

　　複式住宅是受躍層式住宅啟發而創造設計的一種經濟型住宅。這類住宅在建造上仍每戶佔有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低於躍層式住宅***複式為3.3米，而一般躍層為5.6米***，複式住宅的下層供起居用，炊事進餐洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設多處入牆式壁櫃和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此複式住宅具備了省地省工省料又實用的特點，特別適合子三代四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應的目的。

　　6躍層式住宅

　　躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建築形式。這類住宅的特點是，內部空間借鑑了歐美小二樓獨院住宅的設計手法，住宅佔有上下兩層樓面，臥室起居室客廳衛生間廚房及其它輔助用房可以分層佈置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而採用戶內獨用小樓梯聯接。躍層式住宅的優點是每戶都有二層或二層合一的採光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，佈局緊湊，功能明確，相互干擾較小。

　　7居住面積

　　住宅的居住面積是指住宅建築各層平面中直接供住戶生活的居室淨面積之和。所謂淨面積就是要除去牆柱等建築構件所佔的水平面積。

　　8二手房

　　二手房即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為"一手"，第二次交易則為"二手"。

　　北京的已購公房和經濟適用房上市的政策，成就了二手房市場。一些無房的人，可以買一套別人多餘的房;而另一些手裡有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房;而那些住房富餘戶，也能賣掉自己的多餘住房換取收益。

　　9產權置換

　　是指居民之間以自身原有產權房進行置換的一種業務。一般是在中介的撮合下進行，並可由中介代辦置換手續。

　　10房地產產權

　　房地產產權指房屋所有權和該房屋佔用國有土地的使用權，房地產所有者對其所有的房地產享有佔用使用收益和處分的權利。

　　11按揭

　　按揭是英文"mortgage"***抵押***的音譯，是指按揭人將房產的產權轉讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款後，按揭受益人立即將所涉及的房產產權轉讓給按揭人的行為。

　　12住房公積金

　　是一種義務性的住房長期儲金。住房公積金制度是結合我國城鎮住房制度改革的實際情況而實行的一種房改政策，指有關住房公積金的歸集管理使用償還等諸環節有機構成的整個執行機制和管理的制度。具體內容主要有三個方面：***1***"個人儲存，單位資助"住房公積金，專項用於住房支出，其公積金本息免徵個人所得稅。***2***按"統一管理"的原則管理住房公積金。***3***按"專項使用"的原則運用住房公積金。

　　13印花稅

　　印花稅的客稅物件是房地產交易中的各種憑證，包括房屋因買賣繼承贈與交換分割等發生產權轉移時所書立的產權轉移書據，稅率為萬分之五。

　　14契稅

　　契稅是指房屋所有權發生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向新業主***產權承受人***徵收的一次性稅收。它是對房地產產權變動徵收的一種專門稅種，主要對個人和私營單位購買承受贈與或交換的房屋徵收契稅，稅率為3%—5%。

　　15人住房抵押貸款

　　是借款人購建修住房時以借款人或第三者能自主支配的房地產作為抵押物，向銀行申請一定數額借款的一種貸款方式。借款人到期不能歸還貸款本息的，貸款銀行有權依法處分其抵押房地產以獲得清償。

　　16人住房擔保貸款

　　是指借款人或第三人以所購住房和其他具有所有權的財產作為抵押物或質物，或由第三人為其貸款提供保證，並承擔連帶責任的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權依法處理其抵押物或質物，或要求保證人承擔連帶償還本息責任。

　　17房屋

　　一般指上有屋頂，周圍有牆，能防風避雨，禦寒保溫，供人們在其中工作生活學習娛樂和儲藏物資，並具有固定基礎，層高一般在2.2米以上的永久性場所。

　　18商品房

　　是指由房地產開發企業開發建設並出售出租的房屋。

　　19房改房

　　已購公有住房，是指城鎮職工根據國家和縣級以上地方人民政府有關城鎮住房制度改革政策規定，按照成本價或者標準價購買的已建公有住房。按照成本價購買的，房屋所有權歸職工個人所有，按照標準價購買的，職工擁有部分房屋所有權，一般在5年後歸職工個人所有。

　　20存量房

　　是指已被購買或自建並取得所有權證書的房屋。

　　二手房銷售技巧及方法：房地產銷售的經典話術

　　在業內，素有這樣的說法：房地產專案銷售業績50%取決於地段，30%取決於前期定位和規劃，20%取決於銷售人員的技巧。地段和規劃決定了專案業績的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現”，可見銷售案場執行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關的專業知識，銷售技巧是決定業績的重中之重。一個優秀的職業顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。實踐中，“話術”是職置業顧問開拓疆土的利器。

　　首次接觸的喜好話術：關聯與讚美

　　客戶首次進入售樓處，處於陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大祕笈之一。

　　建立喜好主要有兩大方法：讚美和找關聯。讚美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察、博學多識的人讚美客戶能起到相當功效;原因在於讚美的“三個同心圓”理論。

　　讚美像打靶，三個同心圓，最外圈的讚美“外表”，到最二層的讚美“成就與性格”，第三圈則是讚美“潛力***連本人都未察覺的潛能***”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，讚美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至於第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。

　　除眾所周知的讚美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，儘量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。

　　初期報價的“制約”話術

　　所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利;於是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。

　　在接觸專案的初期，無論是出於自發的對產品的需要，還是置業顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊?這個就屬於客戶的“初期問價”。

　　實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的範疇內將專案進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分割槽：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動對映，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。

　　羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎麼賣也賣不出去。老闆最後想減價銷售，於是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，高價=優質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會認為便宜=優質。