和客戶建立信賴關係的技巧

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　和客戶建立信賴關係的四個技巧：

　　一、闖過形象關卡

　　認識客戶是客戶關係發展的第一個階段，可是很多銷售人員卻不能過這一關，原因是銷售人員不能給客戶好感。

　　客戶的第一印象來自銷售人員的外表，穿著打扮就是關鍵。

　　銷售人員可以根據場合以及與客戶的熟悉程度，改變自己著裝方式，但是在正式場合和拜訪陌生客戶時，專業的著裝是必不可少的。

　　二、通過市場活動順利約會

　　約會是客戶關係發展的第二個階段，判斷是否達到這個階段的標誌是客戶是否離開辦公室應邀參加各種活動，例如餐會、運動、展覽或者會議等等。

　　在快速消費品公司，銷售部門往往從屬於市場部;而側重商用客戶銷售的公司中，市場部隸屬於銷售部門——原因是市場營銷主導消費品市場，銷售活動主導商用市場。

　　無論哪種模式，通過銷售部門與市場部門的配合，銷售人員可以快速地在公司的市場平臺上推進與客戶的關係。

　　三、構建長期信賴關係

　　信賴是客戶關係發展的第三個階段，判斷標誌是，客戶此時應該明確支援己方，標誌性的行為是與客戶進行一些私密性的活動，例如家庭活動，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷售人員所講，很難在辦公室裡與客戶發展到這個階段。但很多銷售人員卻想方設法無所不用其極地拉攏客戶。

　　沒錯，吃飯、卡拉OK然後在桑拿裡坦誠相見，然後再砸下回扣，確實符合從認識再到約會再到信賴的過程，但是按照這樣的生意場上的潛規則，銷售人員拿到了訂單，公司卻是冤大頭，銷售人員利用公司的銷售費用拓展市場，關係卻沒有掌握在公司手中，一旦銷售人員跳槽，公司建立起來的關係立即丟失。

　　在很多小公司，骨幹銷售人員跳槽或者自己創業都會給原因的公司造成沉重打擊。即使沒有跳槽，公司怎麼能知道銷售人員是把回扣交給客戶，還是自己截留了呢?

　　四、讓客戶成為同盟者

　　當與客戶達到信賴的關係時，銷售人員一定已經在客戶身上投入了大量的時間和精力，如果此時停止，就太浪費了。當銷售人員開始學會調動客戶達成銷售目標時，才可以讓客戶關係發揮最大的效果。

　　維護客戶關係的技巧：

　　一、簡訊

　　從電話銷售的角度來看，簡訊也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用簡訊時有一點要注意，即慎重使用產品和服務介紹。當銷售人準備通過以簡訊的方式向客戶介紹產品或者服務時，最好要預先告訴客戶。如果盲目地從什麼渠道獲取些手機號碼就向他們發簡訊，這樣做的結果只會招來手機使用者的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯絡，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以採用這種方法與客戶保持聯絡。現在 IT技術的發展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用***的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

　　三、郵寄禮品

　　節日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如：

　　某公司的一個大客戶經理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，後來他送了部該公司的新款電話機，當第二天再打電話給客戶的時候，客戶的態度發生了很大的變化。有人問那位大客戶經理：“這主要是什麼原因呢?”大客戶經理想了想，說：“可能他覺得我真的在關心他，在乎他。”事實正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關心，並馬上接受了你。

　　四、客戶聯誼

　　現在不少企業為了更好地為自己的客戶服務，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，以進一步增強客戶關係，這種方式特別適合那些以關係為導向，而且業務地域比較明顯的行銷行業。例如，電信行業、金融行業等。