服裝導購銷售技巧和話術

　　顧客後還有顧客，服務的開始才是銷售的開始。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：服裝銷售技巧之促銷篇 確定服裝的促銷目標

　　服裝店促銷時的目標可以是短期的，也可以是長期的。短期促銷目標可以是在一年或更短的時間內實現的目標，而長期目標則需要花更長的時間來實現。

　　短期促銷目標可以從購買者那裡得到立即的反應。每一種促銷手段都會在顧客心中產生一種特定的反應，但並不是所有的促銷手段都可以創造銷售。一般來說，下列目標可以通過促銷來實現：

　　①向顧客宣傳服裝店所有服裝商品的資訊，促進銷售;

　　②尋找潛在的顧客，使他們對服裝店的產品感興趣;

　　③提高銷售，增加銷售量或銷售額;

　　④進入某一服裝產品特定的細分市場或區域市場;

　　⑤宣傳新產品或新產品組合，增加特殊產品的銷售;

　　⑥使顧客對服裝店產生認知，提升服裝店的知名度。

　　3.如何安排促銷預算

　　***1***分析營銷計劃，確立促銷目標作為促銷預算的第一步，店長應該廣泛地分析服裝店年度營銷計劃的發展內容。以此分析為基礎，確立促銷目標。然後，根據促銷目標，預測品牌的銷售和利潤。

　　***2***制定預算分配製定在廣告、顧客促銷和貿易促銷的預算分配。可以先制定貿易促銷，然後將餘額分配在廣告和顧客促銷上面，其分配的基礎是歷史資料資料。再根據競爭者的促銷目標和其他因素，對預算分配進行進一步的調整。

　　***3***確定促銷預算店長將該促銷預算計劃交給服裝店主審閱。經過店主審查，進行修改，然後將修改過的計劃付諸實施。

　　商品組合

　　影響對不同促銷工具資金分配的因素主要有以下幾方面：與促銷相比，在產品生命週期的介紹期和成長期，特別是市場成長率強時，應把更多的資金投入廣告。投入促銷的資金越多，市場競爭就會越激烈，在短期內就越要集中管理。相對於貿易促銷和顧客促銷，廣告往往對顧客態度和長期佔有市場份額可以起到正面的影響，而對短期佔有的市場份額有負面影響。顧客促銷與貿易促銷相對於廣告，往往對顧客的態度和長期佔有市場份額有負面影響，但對短期佔有市場份額有正面影響。

　　2.確定促銷組合的影響因素

　　服裝店在設計促銷組合時，應考慮到所銷售的產品市場型別，採用推動還是拉引促銷策略，產品在生命週期中所處的階段等因素。

　　***1***產品市場型別促銷工具的有效性因消費市場的差異而不同。服裝店應把大部分資金用於廣告，然後是銷售促進、人員推銷和公共關係。

　　***2***推拉策略促銷組合很大程度上受服裝店選擇推動或拉引策略的影響。推動策略要求服裝店採取積極的行動把產品推銷給顧客。而拉引策略要求在廣告和促銷方面投入較多的費用，建立顧客的需求慾望。如果有效，顧客會向服裝店購買這一產品，而服裝店會向供應商定購該產品。

　　***3***產品生命週期階段在服裝店銷售產品的生命週期的不同階段，促銷工具有著不同的效應。在初銷階段，廣告和宣傳推廣具有很高的成本效應，人員推銷以取得分銷覆蓋面積，最後是銷售促進以推動產品試用。在成長階段，由於購買者的相互傳告，需求可保持其增長勢頭，因此，所有促銷工具的成本效應降低了。在成熟階段，銷售促進比廣告的成本效應更大，廣告的成本效應比人員銷售更大。在衰退階段，銷售促進的成本效應繼續保持較強的勢頭，廣告和宣傳的成本效應則降低了，而銷售人員只需要給產品最低限度的關注即可。

　　：成交技巧

　　一、批准成交法

　　在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他說：“那麼，請你在這裡批准，我們就可以馬上開始作業。”

　　“批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裡，等待客戶的反應。

　　二、訂單成交法

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

　　“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份檔案上?”

　　三、寵物成交法

　　你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

　　很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把影印機送到你的辦公室試用兩天。

　　四、特殊待遇法

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種型別的客戶。

　　五、講故事成交法

　　大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。