錯位的營業員有哪些

　　每一個營業員在上崗前，似乎都知道自己是幹什麼的。很多人都會毫不猶豫地說：就是將商品推銷給顧客。如果是這樣理解的話，那這就是一種職業錯位。因為你是將顧客當作對手來征服的，因此微笑和友善常帶有某種欺騙性，只是服務達不到至善至美的程度。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　***一***第一種錯位定貨員

　　定貨員的顯著特徵是守株待兔，不主動宣傳商品。表現是營業員排列整齊的呆立在櫃檯或貨架旁，面無表情，似模特一般。這種服務方式貌似規範，其實是冷漠和僵化，難以激發顧客的購買興趣。同時也會給顧客造成客少人稀的印象。定貨員已無法適應商品及品牌多樣化的市場了，越來越多的顧客走進市場或商店時並被有決定要買哪種特定商品，而是進行觀察比較後在作決定。顯然營業員消極等待是遠遠不夠的。

　　由一個生產家庭美容儀的公司，在商場派了自己的促銷員，上櫃臺進行促銷。一個星期的時間沒賣出一臺，於是這個促銷員向經理建議換一個商場。經理沒有馬上接受建議，並於第二天親自到這家商場視察，見到的是本公司的促銷員象木頭一樣的呆立在櫃檯旁，沒有任何表情與動作。次日，促銷員接到了被辭退的通知。他不解其意，找到經理問：“為什麼要辭退我?”“會釣魚嗎?”經理沒答話，卻題了個問題。“會，把誘餌掛在魚鉤上下到水裡，魚漂一下沉，馬上甩杆。”經理啟發道：“促銷如同釣魚，不妨誘餌，如何吸引顧客購買?顧客如何注意你的商品呢?“這位促銷員恍然大悟，要求繼續試用一星期。

　　***二***第二種錯位推銷員

　　那家美容公司的促銷員在第二個星期變得異常活躍，他從櫃檯內走到櫃檯外，逢人便講家庭美容儀的好處，當顧客猶豫或離去時，他仍緊追不捨，喋喋不休：“過了這個村就沒這個店了。”

　　此法還算靈驗，終於賣出了一臺美容儀。但是，他發現：路過它櫃檯的顧客越來越少，明顯的感覺到有人在故意躲著他。他茫然的又去請教經理。經理還是那句話：“會釣魚嗎?”促銷員的回答同上次一樣。經理又問：“給魚上鉤是需要主意些什麼?”“不露鉤”“不錯。連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人呢!”這位經理的比喻雖然不當，但話還是有一定的道理的。釣魚時，魚鉤誘餌稍有脫落，露出金屬尖，便不會再有魚咬鉤，儘管他們可能還在魚鉤周圍游來游去。營業員的促銷活動也如此。向顧客推銷商品的意圖過於明顯和急迫，甚至強拉硬拽，不會收到好的效果。

　　調查顯示：95%以上的人對過分熱情的營業員表示反感;在“假如有兩個營業員，一個過分熱情，一個冷淡，你去那個櫃檯購物”的問題下，竟然有大多數的顧客選擇了“冷淡”的營業員。

　　這位促銷員把自己視為一名推銷員，推銷員的特徵，是將商品推向顧客，帶有強制購買的味道。這樣做，使顧客自由選購的行為受到干擾，使顧客大有失去自我之感。

　　生物學家曾做過一個有趣的實驗：把一隻青蛙投入開水重，青蛙會猛然躍出;但是，同樣是這隻青蛙，若先置於冷水中，慢慢加溫，青蛙會毫無戒備的在水裡遊弋，直至最終被燙死。

　　顧客不是魚，也不是青蛙，但有一點是共同的，他們不喜歡被人強制。

　　沒一個營業員必須牢牢記住：商店不是集貿市場，我不是推銷員。

　　***三***第三種錯位售貨員

　　第三個星期，那家美容儀廠的促銷員變得聰明起來，在促銷活動中有咄咄逼人變為井然有序，它不是盲目的向每一個過往的顧客進行喋喋不休的宣講，而是自己在櫃檯前進行美容儀的演示，並通過觀察來選擇那些對美容易感興趣的顧客。這一週賣掉了三臺，其中有一天由於斷貨，一臺質量不太好的樣品經過他熱情的推銷也賣出去了。他非常興奮與衝動，倒麥當勞餐廳獎勵了自己一番。

　　然而，在每週一次的市場部例會上，他又受到了一次衝擊。由一家同他所在環境大體相同的商場，一週賣了20臺。他十分驚奇和不解。會後他問那位促銷員：“您怎麼能賣那麼多臺，介紹少紹經驗。”那位小姐微笑著說了一句話：“因為我不是售貨員”明明是售貨員，為什麼卻說自己不是售貨員呢?

　　按照我們傳統的理解，售貨員的職責就是賣貨，即把商品賣給顧客，回收相應的貨款。他們追逐的目標是最大量的把商品儘快的賣給顧客，關注的核心是櫃檯前的顧客的行為。實際上，售貨員與推銷員二者都是以銷售為核心的，他們強調的是商品時被“賣出去的”，而不是被顧客“買去的”。

　　***四***營業員的職業定位導購員

　　導購員與售貨員相比，有兩大不同：一是市場觀念發生變化，而是職責內容煥然一新。

　　首先，從市場觀念看，導購員的立足點發生了變化，由過去的以銷售為核心轉變為以消費者為核心。營業員的一切行為都為顧客著想，想方設法為顧客提供最完善和恰當的服務。其結果卻能給企業帶來長期的利潤和效益。

　　營業人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然後根據顧客的需求和心理來設計店面的銷售的方式和手段。經營是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營業人員的銷售技能，才有可能相應地獲取高額的銷售業績。