房地產樓盤銷售控制技巧

　　房地產銷售水平的高低對專案的成敗起到至關重要的作用,並影響到房地產企業整體的發展。下面由小編給大家分享，歡迎參閱。

　　1.提升品牌

　　被問到做銷售控制的原因時，大部分人會想到銷售控制就是什麼時候放有利房源、什麼時候持房等待市場等問題，其實銷售控制並非如此簡單，做銷售控制的目的是有步驟地、循序漸進地提升專案產品的品牌力。這是房地產營銷人員必須具備的思路意識。

　　2.分解任務目標

　　緊隨品牌計劃之後，房地產營銷人員要對任務目標進行分解。需要注意的是，銷售控制並非銷售房屋時才產生的，而是在拿地、進行規劃時就已經開始了。也就是說，規劃挖坑時間、蓋出地面時間、一步一步往上蓋樓的時間等都要根據融資渠道和資金量進行考量。

　　進一步提升營銷管理要求後，就要對企業的支出和回款負責，就要去分拆任務目標。例如，有些專案能夠進行內部認購，就要為及時回款發揮力量;有些專案開展大型推介會，針對大型企業開展團購，這時就要考慮如何讓大型企業的內部員工提前認購。這些都是計劃控制中需要考慮的問題。

　　3.營銷資訊系統

　　進入營銷資訊系統後，房地產營銷就到了稽核階段。營銷稽核取決於房地產劃分的期間段，例如，某專案決定在一期放量，就要對一開始放量多少、蓄水期時要收集多少客戶量、每天約訪多少客戶等問題進行測算。

　　除此之外，營銷稽核還包括環境和內部稽核、顧客和競爭的稽核。市場上永遠不會只有一個專案，競爭單位時時存在，因此在市場調研階段就要有針對性地調研一些有競爭關係的企業和專案，這在銷售控制中非常重要。

　　4.SWOT分析

　　前期工作都處於預測階段，對專案做完預控以後，就要進行SOWT分析。

　　SOWT分析包括優勢、劣勢、機會和危險。在具體運用中，將預測的資料和設想的品牌意識進行整體分析之後，就要總結專案的優勢、劣勢，以及存在的機會和危險。例如，某專案遇到強烈的競爭，銷售進度很慢或價值定得不準確，就要發現機會——在資金放量合適的情況下，可以適當囤一點房子，控制放量速度，等著房子升值。

　　5.目標營銷計劃

　　在SWOT分析的基礎上，就可以進行目標營銷了。在這個計劃中，目標營銷、市場細分、選擇目標市場、市場定位是4塊必不可少的內容。

　　房地產推銷員介紹產品的技巧

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的櫃檯前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那麼多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對於海爾冰箱的質量肅然起敬了。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　二、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什麼要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買慾望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什麼話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是讚譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。　　我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬於不同的兩家公司。有一次，我在做諮詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說：“那算什麼!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”最後，我選擇哪一家保險公司應該不成什麼疑問了吧?

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速開啟顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想象的。