商務談判中易犯的錯誤

　　在現實談判中，往往由於是我們堅持了自己的方案，輸掉了自己的利益。堅持了自己的觀點，而忘記了自己的目的。這個就是說方案為利益服務的，不同的方案達到相同的目的與利益。 那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

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　　1、這個傢伙很難搞，我們可以先釋放一些善意。

　　在商務談判中，我們會碰到一些文質彬彬，慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當然也會碰到面目可憎，令人生厭的人，他們或者令人討厭，或者令人生畏，總之，不容易接觸，也不願意接觸。其實，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我們總是要面對不同的人。不管他們的容貌如何，行為如何，這些都是表象，我們需要關注的是談判內容，如果關注對方的容貌與行為，往往會做出不理智的決定。

　　在商務談判中，切忌受到對方的容貌與行為的影響，不要輕易做出一些讓步，除非交換。第一，我們不知道對方的表現是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計;第二，做出的讓步不知道對對方來說，是否是對方需要的，如果是對方需要，可能會養大他的胃口，逼迫你再次讓步，如果不是對方需要的，對方認為你所做的並不是善意，沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。

　　2、你的讓步會迅速“貶值”

　　我記得臺灣一家電子企業與內地一家家電賣場曾經就銷售代理進行談判，家電賣場採購對臺灣電子企業銷售經理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步，價格從102降到99元。臺灣銷售方想了想，就同意了。待下午談判賬期時，臺灣方要求是30天，家電賣場方堅持45天，臺灣銷售經理說：這樣吧，你給我個面子，讓我一步。誰知大陸採購方說：為什麼要給你面子，臺灣銷售經理當場愕然。這就是在談判中經常會見到的讓步會迅速“貶值”。

　　你所做出的讓步與善意，要儘快讓對方以讓步與善意作為回報，而不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德，永世不忘，他們會迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時候，一定要及時向對方索取回報，千萬不要等，不要期望對方會在下一次談判的時候對你讓步，他們的健忘程度超過你的想象。

　　3、接受對方的第一次報價

　　當我們與對手談判的時候，看到對方的第一次報價***可能是價格，也可能是賬期或者其它***已經在自己的可接受範圍之內，許多人往往會按捺不住自己，覺得“夜長夢多”，急迫得答應了對方的第一次報價，其實這種方法往往是不可取的。

　　第一：如果你答應了對方的第一次報價，在對方的心理中，往往會起嘀咕：是不是報價太低了，還是條件太優惠了，沒想到這麼快就接受了。看來，下一次報價還是要抬高一點，或許可以爭取到更高的報價;

　　第二：我方接受了對方的第一次報價，雖然達到了我方的目的，但是沒有爭取到更好的利益，更優惠的條件，對自己來說反而是一種損失。進一步想想，如果我方這一次這麼爽快地答應了對方的報價，下一次對方報價肯定會提高，對自己更為不利;

　　第三：談判講究的是雙贏，這裡的雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了，而不是實質意義上的“雙贏”，如果貿貿然地接受對方的第一次報價，對方感覺不是贏了，而是感到是不是哪裡出了問題，或者他認為可以做得更好，完全是一種輸的心理。

　　4、我一定要戰勝對方

　　有些公司職業人喜歡爭強好勝，任何事情都要分個高下。

　　這種性格特徵往往會被擴大化，被帶到商務談判中。“我相信我可以搞定他”，“我相信我可以搞定他”，“他肯定來求我”等，其實這是一個極大錯誤的思想與思考方式。

　　商務談判講究的是雙贏，這種雙贏是對方雙方都感覺自己贏了，並不是雙方實得實質利益的雙贏。如果在談判中戰勝了對方，對方很挫敗，感覺肯定是不爽。那麼在談判中，對方也肯定會“以怨抱怨”，如果在談判中非要爭個你輸我贏，處處不讓，勢必導致對方的反擊，即使你通過戰勝對方得到了自己想要的，那麼下一次對方還會讓步嗎?談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西，你得到了你想要的，對方得到了對方想要的，你感覺自己贏了，對方感覺他贏了，這種情況下，雙方的合作關係才能持續下去，而不是你戰勝了對方，你贏了，對方輸了，你得到了你想要的，對方失去了本不應該失去的。美國談判大師羅傑道森曾經說過：談判就是擊敗對手，這是一個天大的錯誤。

　　5、“王先生，你錯了”

　　在現實生活中，我們表達自己的觀點時經常會講：王先生，不要意思，你這個觀點錯了，我不同意。李經理，你這樣講不對，事情是這樣的。曹小姐，你這樣講不對，事實是這樣的。我們中國人對事情的看法是對與錯，您不對，你錯了，你應該如何。但是在商務談判中，我們所講的並不是是非，而是利害。

　　“王先生，你想購買A公司的原材料的決定是錯誤的，因為A公司的原材料使用的是三級材料，對你們公司產品質量不好”。試想一下，對於特別愛面子的中國人來講，這句話是否會讓他心中起怒火，其實換一種說法，效果肯定不一樣。

　　“王先生，我們公司供應對貴公司是一級原材料，能夠保證貴公司的產品質量，而其它公司的原材料是三級，對貴公司產品質量不利，我想，採用我們公司的原材料對貴公司更能帶來經濟效益。”兩種說法，一種是講是非，一種是講利害，對方接受的程度不同，效果大不一樣。

　　在商務談判中，是非是一個單選題，非對即錯，容易引起對方的警覺，刺激對方的神經。而利害是一個尺度程度，可以向左，也可以向右，沒有對與錯之分，對方容易聽得進去，接受起來不會排斥。因此，在談判桌上，對於對方提出的方案，我們可以講厲害，而不能講是非。

　　6、“我就是要A”

　　在商務談判中，我們經常會執著地，堅持地對對手講：我要A，我就是要A。比如表現為：我覺得價格一定要100元以上。我覺得賬期一定要30天，我覺得這個協議一定寫上允許退貨這一條。

　　在談判桌上，我們爭取的是利益，但是達到這些利益的就是方案，達到利益可以通過方案A，也可以通過方案B，方案C。因此，我們在商務談判中，有多個方案，這些方案是為利益服務的，不能因為方案而忘記自己的利益，因此，達到我們的利益，可以採用方案A，方案B，方案C等，這些方案都是需要在事前準備好，與上級與同事協商好的，如果方案A不行，可以採用方案B，方案B行不通，可以採用方案C，這些方案就像一個個“測試球”，一個一個試探對方，總之，方案是為了達到目的，不同的方案是為利益服務的。