管理經銷商的技巧

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　管理經銷商的四個技巧：

　　一、低調做人，高調做事

　　業務員剛去管理經銷商的時候，因為對經銷商老闆的性格特徵和其銷售團隊的不瞭解，需要前期的一個瞭解過程，一定要學會低調的做人，尊重經銷商老闆、尊重他的團隊，學會低調而不是咄咄逼人，先融入經銷商公司中去，才談的上去管理經銷商，高調做事，要身體力行的走到市場上去，和經銷商業務團隊一起在一線奮鬥幾個月達到領頭做事的風度來，先讓經銷商認可你是個做實事的人，做實事的人才對市場有調研和看法，才有話語權，才談的上去以後的管理經銷商。

　　二、和經銷商老闆多談資料

　　經銷商其實都是很實戰，他們都是大多都是從基層做起來的，很懂市場實戰，只是因為公司的逐步發展，事務的增多，逐漸的下市場少了。下市場少了就對市場的把握不是很準確，常常以手下的業務員提供的市場資訊為依據。但基層的業務員由於專業化程度的缺失，總結整理能力的不足，提供的資料是零散的，不能夠有效的反應市場的核心問題和解決措施。作為廠家的業務人員本身肩負著市場分析和解決方法的執行者。自己在一線的時候要學會收集和整理資料，進行資料的分析，拿出解決辦法和執行排期，拿著詳實的市場資料和解決方案給經銷商談運作，這樣經銷商才會重視你，才會覺得你的價值和責任。有了配合度，之後的工作開展自然是水到渠成，忌諱談空道理，和大展望，經銷商最關注的是解決當下的問題，因此心急吃不了熱豆腐，事情是一點點做的，一口吃不成胖子。

　　三、走訪市場

　　許多業務員新手每次和客戶談市場總是很難離開自己的產品，毫不關注經銷商其他的產品狀況，甚至經銷商談及自己的其他產品的狀況的時候，自己很少參與其中。這樣就大錯特錯了!其實走訪市場的過程中養成順便也看看經銷商經銷的其他和我們相關的品類，幫助記錄些資料也可以為經銷商提供些建議，這樣對於經銷商的產品組合策略和市場格局建設會起到一定的好處，也跳出了小我，關注經銷商的生意狀況形成“關心”文化，在力所能及不影響本質工作的基礎上也給經銷商一些建議或意見，這樣也能彰顯自己的格外價值拉近和經銷商的距離，當然不能是以兼職的身份為經銷商做勞力，那樣你就沒價值了，無私的關注經銷商的生意，那才是真正地用心。也比較容易贏得經銷商老闆的信任，增進雙方感情的融合!

　　四、積極參與經銷商的會議和活動，融入其團隊

　　經銷商是進貨的，經銷商團隊是賣貨的，所謂管理經銷商是調動經銷商的積極性從而影響其銷售團隊盡心的銷售產品，融入經銷商團隊之中，經銷商團隊中的好口碑會影響經銷商老闆對廠家人員的看法，因此在條件允許的情況下參與經銷商的早晚會、聚會，融入其中，和經銷商、團隊建立良好的客情關係，給與經銷商以及其團隊帶去激勵政策、節日的小禮品、好的銷售思路的培訓等等融入他們的大家庭中，工作自然就很好開展了。

　　管理客戶的技巧：

　　一、周全的客戶資料資料庫

　　不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫，頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難，最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄，但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶資料庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶資料庫的軟體可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。

　　在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然後用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。

　　不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，並詳細地記錄下來，這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對於他們，企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵，他們為什麼會忠誠這個品牌，該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對於那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對於流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之後，根據發現的問題深度挖掘，對症下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查後才知道，由於公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　傳送簡訊和多選傳送***可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，並帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。