銷售環節中的價格體系

　　價格體系又稱價格結構。 在一些經濟學家看來,市場是調節經濟最有效的手段,而價格是訊號燈。價格體系是指一個國家或地區內各種商品、服務和生產要素的價格相互關係的有機整體，體現了各種價格之間聯絡、相互制約的內在關係。下面小編給大家介紹。

　　目前，在汽車終端銷售過程中，銷售人員以汽車銷售九大流程為基礎，以客戶需求為中心，即遵循‘標準流程’又不被‘標準流程’所束縛，靈活應對每一位客戶，不斷地提高汽車終端銷量。經調查，銷售人員在汽車銷售過程中對九大流程中報價協商環節尤感困難，特別對於剛剛進入汽車銷售行業的新人。這種現象普遍存在並且已成為阻礙銷售的重要因素，這個問題一方面嚴重影響了成交率的提升，另一方面如果解決不好會對銷售人員***尤其是銷售新人***的銷售心理產生巨大的消極影響。

　　首先讓我們重新認識一下汽車銷售標準九大流程：1、客戶開發2、接待3、需求分析4、車輛介紹5、試乘試駕6、報價協商7、簽約成交8、交車9、售後跟蹤。這是人們在實踐中對汽車銷售過程進行科學認知的階段性結論。

　　目前，各個汽車生產廠家的營銷部門、經銷商***4S店***基本都在應用這個流程，這個流程在日常營銷中也是起到了非常好的作用。在這九大流程中每個流程又各自具有自己的分流程。經過多年的實踐，人們已經將各個分流程總結、整理的非常完善。按理說銷售人員經過培訓、學習、實踐，在日常銷售中按照這些流程去執行就可以了，那為什麼銷售人員會對報價協商環節倍感困難呢?

　　經調研，產生這一現象的原因有兩個：一是因為這個環節的變數最大***人、心理、環境、市場等***二是對這一環節的價格體系還不甚瞭解。尤其是第二個原因，如果銷售人員能夠認知並掌握這個價格體系，對於解決他們的困惑將起到非常好的作用。

　　一、銷售流程中的價格體系

　　***一***在汽車銷售過程中，一般而言，汽車銷售價格體系是由5個價格組成的：1、市場價格2、優惠價格3、展廳報價4、客戶心理價位5、最終成交價。

　　***1***市場價格：廠家對市場公佈的終端銷售價格。如：4S店展廳價格標牌、網路上、廣告中公佈的價格一般都是市場價格。

　　***2***優惠價格：各個經銷商依據市場價格、廠家商務政策、市場狀況等因素制定的市場優惠價格，其可能是市場價格也可能高於或低於市場價格，其優惠的形式一般表現為現金。

　　***3***展廳報價：一般各個經銷商為了促進銷售會在優惠價格的基礎上再製定各種優惠政策***一般形式為贈品***在展廳中應用。展廳報價=優惠價格***現金優惠***+贈品***大禮包***

　　***4***客戶心理價位：任何一個客戶在購買產品時幾乎都不會知道該產品的進價***或成本價***，他們在充分了解並認同該產品的同時也形成了自己對該產品的價格取值，這就是客戶心理價位。

　　***5***最終成交價：產品的最終成交價格，一般是展廳報價與客戶心理價位之間的取值。

　　按照這個價格體系理論，銷售的報價協商環節就是銷售人員同客戶在展廳報價與客戶心理價位之間尋找平衡點，這個平衡點就是最終成交價。在汽車銷售過程中，銷售人員認識並掌握了這個理論以後，就能夠順利地解除一直以來繞擾他們的困惑。

　　***二***認識銷售環節價格體系的意義

　　1、按照銷售價格體系理論，客戶對銷售人員的初次報價***展廳報價***不認同這是在報價協商環節非常正常的現象。

　　銷售人員不要為此產生急躁或不理解的情緒。在實踐中，許多銷售人員非常感慨的說：我們的報價總得不到客戶的認可。非常正確，客戶在價格方面一般不可能接受你的初次報價***當然對於一些感性客戶例外***。這是因為客戶心理存在的問題：如底價是多少?最便宜了嗎?不會上當吧?等等有可能你並沒有為客戶徹底解決。你怎麼能指望客戶這時就與你成交了呢?

　　2、當客戶對你的初次報價表示不認可時，按照這一理論，你並不會茫然，因為，你知道接下來該做什麼---積極、巧妙、準確地探尋客戶的心理價位。您的朋友***續致信網上一頁內容***、同事是什麼價格在那買的?再送‘一付腳墊’滿足您的要求了吧?您說個價我看能否滿足您的要求?等等都是探尋客戶心理價位的話術。

　　3、在客戶還沒表露出其心理價位之前，銷售人員應當十分清楚與客戶關於價格的協商不可能很快結束。因此，銷售行為上應該表現出不急、不燥、冷靜、耐心。通過巧妙地探尋耐心地等待客戶表露出其心理價位。

　　4、有時不需要探究客戶的心理價位，但有時一定要客戶給出這個價位，因為從客戶給出這個價位的行為中，我們還能夠得出以下三個非常重要的結論：***1***該價位距離成交價很遠，這時你應重新審度客戶的購買意願了。***2***該價位在成交價之內，那就抓緊成交。***3***該價位距離成交價很近，採用贈品促使客戶妥協成交。這些結論對於提高我們的成交率是非常有幫助的。