做專案銷售如何黏住客戶

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做專案銷售黏住客戶的五個方法：

　　做專案銷售黏住客戶的方法一、巧借黏合劑

　　運用黏身術，很多時候必須藉助黏合劑，這是“太極黏身術”的絕技。共同的愛好會使雙方產生很多共同關心的話題，無形中拉近雙方的距離，因此，銷售人員應培養廣泛的興趣和愛好，以便能找到對方關心的話題。結識B專案總工，靠的就是愛好乒乓球這一黏合劑，而獲得評委的好感則是靠宣傳文章和研討會這一黏合劑。

　　做專案銷售黏住客戶的方法二、急對方之所急

　　從對方的角度思考問題，幫助對方解決問題，往往可以起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時間增強雙方的感情。在洽談大連某專案時認識了該專案負責人，一次該專案負責人因另一個專案趕工期，急需5名塗裝技術人員，可是找不到合適的人，立即請示公司，緊急抽調了5名技服人員，並親自帶著5名技服人員現場施工，專案負責人不僅感激不盡，而且對A公司技服人員的專業水平和敬業精神大為讚賞。又如洽談瀋陽某專案時，有一次該專案負責人的岳父有急事從瀋陽去北京，可買不到火車票，想方設法給他弄到了火車票，結果兩人成了很好的朋友，該專案負責人給提出了很多建設性的建議，最終幫助拿下了該專案。

　　做專案銷售黏住客戶的方法三、利用偶然因素

　　可以通過偶然因素去結識關鍵人物。洽談北京某專案時，匆忙中與人相撞，相互道歉時發現對方是老鄉，而這個老鄉就是專案負責人。偶然因素有時是可遇而不可求的，但也可人為創造一些偶然因素，前提是必須對對方有所瞭解，自己要有所準備，結識張工，就是人為製造出來的打乒乓球的“偶遇”。

　　做專案銷售黏住客戶的方法四、掌握很好的人際交往藝術

　　黏身術雖然有效，但用不好會適得其反。黏，也要把握距離與火候，不能讓人反感或厭煩。交往時要善於觀察，或者從側面瞭解其愛好，交談時要注意對方談話的習慣和喜歡的話題。這些說起來容易，做起來就不那麼容易了，這在於平時的積累，也就是練好基本功，把自己變成一個熱情、風趣、幽默、受歡迎的人。

　　做專案銷售黏住客戶的方法五、不放棄一切機會

　　工業專案有它的特殊性，洽談中誰都沒有百分之百的把握，最終決定成功的往往就是那百分之一的希望。

　　做專案銷售管理客戶資料的方法：

　　一、隨時更新、以變應變、動態管理

　　就是把客戶資料檔案建立在已有資料的基礎上進行隨時更新而不是建立在一個靜態檔案上。市場在變客戶也在變。我們基本做到“知已知彼”隨時瞭解客戶的經營動態、市場變化、負責人的變動、體制轉變等加強對客戶資料收集、整理以供企業管理人員作輔助參考決策。另外我們定期如二個月開展客戶資料檔案全面修訂核查工作對成長快或丟失的客戶分析原因後另作觀察。修訂後的客戶資料檔案分門別類整理為重要、特殊、一般性客戶三個檔次。這樣周而復始形成一種檔案管理的良性迴圈就能及時瞭解客戶動態變化為客戶提供有效幫助。

　　二、抓兩頭放中間

　　在客戶資料管理中我們採取“抓兩頭、放中間”的管理辦法也就是關注大客戶和最差客戶這樣有利於企業產生最大化利潤並降低企業風險。首先對主要客戶的檔案管理不停留在一些簡單的資料記錄和單一的資訊渠道來源上堅持多方面、多層次瞭解大客戶的情況如業務員資訊、市場反饋、行業人士、網站、內部訊息、以及競爭對手的情況。還注意了大客戶的親情化管理如節假日的問候新產品上市銷量上升的祝賀等讓客戶知道我們一直在關注他。我們對於客戶資訊經常加以分析處理後歸檔留存。其次對風險性大的客戶管理如經營狀況差、欠賬、信譽度下降、面臨破產改制等隨時瞭解其經營動態做好記錄確保檔案資訊的準確性、時效性並不定期訪問調查不定時提醒業務經理、業務員客戶當前狀況把風險控制在最大限度內。這些重要客戶的檔案管理都要定期向領導彙報發現不正常現象及時上報避免給企業造成損失。

　　三、靈活運用提高效率

　　建立好的客戶資料檔案不能束之高閣。建立一個準確的、完備的、客觀的客戶資料檔案特別是對企業領導來說就像一雙眼睛能隨時一目瞭然地瞭解客戶大大減少了企業領導工作的盲目性有效地瞭解了客戶動態並提高了辦事效率增強了企業的競爭力。

　　在規範了客戶資料管理後領導只要進入內部網路系統的客戶資料檔案一欄就可以找到客戶的相關情況做到心中有數即省心又省事。客戶資訊直接來源於銷售人員和市場?a href='//' target='_blank'>咳嗽輩⒎?裼諂笠倒芾懟？突ё柿系蛋敢布鍬劑艘恍┛突У男棖蠛筒?菲?酶??廴嗽鋇姆治讎卸掀鸕攪艘桓齪芎玫牟慰甲饔猛?幣彩瓜?廴嗽蹦蘢畲笙薅擾??ぷ魍ü?髦智?覽綽?憧突б?蟆Ｉ髦?稚髯ㄈ爍涸鸝突?瞧笠檔拿?隹突ё柿系蛋傅男姑蓯票賾跋炱笠檔納??Ｎ頤且?罌突Ч芾砣嗽鋇鬧頁隙紉?摺⒃諂笠倒ぷ魘奔浣銑ぁ⒂幸歡ǖ牡韃櫸治瞿芰τ苫?灸苷莆找滴袢?值淖ㄈ爍涸鴯芾懟?/p>