與客戶溝通切勿做哪些事

　　銷售人員一定要注意尊敬客戶。與客戶溝通時，銷售人員需要有良好的態度和謙虛的心態，溝通時語氣要禮貌柔和，讓客戶感覺到你不但是一位了不起的專家而且是一位修養高尚的人，這樣更容易贏得客戶的配合和理解。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　與客戶溝通切勿做的五件事：

　　與客戶溝通切勿做的事1、據理力爭

　　有些銷售人員以自己是專家、技術能手自居，認為自己的見解或做法比客戶高明而喜歡和客戶辯論或“據理力爭”，這是有害無利的。因為我們需要明白，我們是去解決問題、去把專案做好，而不是去和客戶比能力、比見識，如果執意據理力爭，很可能會讓客戶反感而對日後的合作不利，最終影響專案的成功。

　　忌“據理力爭”，不是說我們不需要向客戶表達我們的看法和觀點，只是需要注意表達的方式和方法。

　　與客戶溝通切勿做的事2、刻意說服

　　銷售人員常常遇到客戶提出新的要求，為了儘量避免專案需求的變更、有些銷售人員往往急於從“自身”的利益出發，想方設法去說服客戶，這種做法實不可取。

　　對客戶提出的需求，當銷售人員難以理解或接受時，不妨先換位思考，從客戶的角度去體會和分析客戶如此期望的理由，這樣更容易理解客戶提出的需求是否合理。如果分析的結果標明客戶提出的需求是專案所不需要的，我們大可以從對客戶的價值的角度去引導客戶並最終讓客戶放棄;如果客戶提出的需求確實是所需要的，銷售人員可以通過執行需要變更流程的方式去影響這些變更，結果可能是終止變更、無償變更或有償變更。作為銷售人員，真正站在客戶角度思考問題，客戶是能感覺到的，並能最終贏得客戶的認同。如果為了一己之私總試圖去說服客戶，必將被客戶所疏遠，最終得不償失。

　　與客戶溝通切勿做的事3、當場回絕

　　經驗欠佳的銷售人員，在與客戶溝通時，總會不自覺地當場給客戶一個“是”或“否”的結論，其實這種做法是欠妥當的，特別是當場回絕客戶更不可取。因為這樣做，一方面可能會出現回覆給客戶的結論不當，另一方面也會讓客戶感覺到您不是在用心對待他們的需求。

　　當客戶提出需求變更特別是一些我們認為比較棘手的需求變更時，我們定不可當場回絕客戶，正確的做法是：先把問題記錄下來，等進行變更評估或報告上級批准後再答覆客戶，甚至可以請自己的上司與客戶溝通。這樣既會讓此事得到一個比較妥善的解決，同時也會讓客戶感覺到你是一個做事穩健的人、一個思維嚴謹的人、一個對事負責的人，從而為以後的合作打好基礎。

　　與客戶溝通切勿做的事4、海闊天空

　　有些時候，銷售人員可能需要和客戶溝通一些專案方面的問題或向客戶介紹、彙報專案情況，這時我們只需要主題鮮明言簡意賅把主題講清楚就可以了，而不要去滔滔不絕談一些與主題無關的話題。因為這樣做一方面浪費自己和客戶的時間，另一方面也可能導致應該說的事情沒有說清楚。

　　與客戶溝通切勿做的事5、背後議論

　　在與客戶溝通交往中，難免會出現一些彼此誤會甚至產生些許衝突的情況。如何處理這些問題?有些銷售人員礙於客戶是甲方而不敢或不願與他們面對面溝通，選擇了背後發牢騷或與朋友“傾訴”的方式。實際上，這種方式與事無益甚至會導致誤解加深或關係惡化，因為背後議論別人是對別人最大的不尊重，況且你的背後牢騷很可能會不脛而走傳到客戶的耳中。

　　“善於溝通的人，一言明百理;不善於溝通的人，百言不明一理。銷售人員與客戶溝通，不是指銷售人員善於說話，善於高談闊論就能夠解決問題，更為關鍵的是銷售人員要具備足夠的引導能力”。

　　與客戶溝通注意的細節：

　　一、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸菸嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸菸時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

　　二、不要向客戶提出“最後通牒”

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答覆。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。

　　三、提問時必須保持禮貌和謹慎

　　謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對於同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關係的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那裡喋喋不休地誇獎自己的產品。當銷售人員以徵求客戶意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放鬆對銷售人員的警惕和牴觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問說服客戶時，錘鍊提問藝術有利於把握客戶的需求，有利於保持良好的客戶關係，有利於銷售人員掌控交談程序，更有利於減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘鍊提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。