如何運用裝聾作啞法面對異議

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。在遇到客戶提出異議時怎麼面對呢?有一種裝聾作啞法的銷售技巧能夠應對客戶。下面，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　裝聾作啞法銷售技巧：

　　一、裝聾作啞法的適用性

　　一般情況下，銷售人員應該熱情地解答客戶提出的各種問題，以幫助其瞭解、認識產品，解除疑惑。但有時客戶提出的異議是銷售人員無法回答的，如果非要回答，則會陷入糾纏不清的辯解之中。另外，對於和推銷無關的異議、故意刁難的異議或微不足道的異議，銷售人員也可以採用裝聾作啞法，以保持良好的洽談氣氛。

　　例如，客戶提出：“你們廠可真不好找。”銷售人員可隨聲附和一語帶過，接著轉入正題：“是的，我們廠的位置是有點偏。您看看我們的新產品在效能上又有一些改進。”

　　再如，一位辦公用品製造公司的女銷售人員到一家公司進行推銷，客戶異議：“你們公司怎麼會用女銷售人員呢?”銷售人員回答：“這種印表機是引進國外進行裝置生產的，各項質量指標在國內都是一流的。”

　　裝聾作啞法只適用於處理無關的、無效的和虛假的異議。因此，銷售人員必須對客戶異議進行認真分析，以免因濫用而造成不好的後果。

　　二、裝聾作啞法的優點和缺點

　　利用裝聾作啞法打消客戶異議主要有以下優點：

　　1.運用裝聾作啞法處理客戶異議，可以使推銷計劃得到執行。運用此法可以使銷售人員堅持預定的推銷計劃、推銷策略與推銷重點，從而提高推銷效率。

　　2.運用裝聾作啞法可以淡化客戶的異議。這種方法可以使客戶在銷售人員的故意迴避下不好意思再談一些與推銷無關的話題;也可以使客戶放棄原來並不想堅持的異議。因此，裝聾作啞法可以大事化小、小事化了，有利於保持良好的推銷關係。

　　3.運用裝聾作啞法打消客戶異議，可以使銷售人員集中精力。這種方法可以使銷售人員避免在一些無關的、無效的異議上浪費時間和精力;可以使銷售人員集中精力處理那些與推銷成交有直接關係的有效異議;避免銷售人員在一些與推銷無關的問題上與客戶發生爭執與衝突;使銷售人員和客戶雙方都有機會放鬆心情，使原本比較緊張的氣氛有了緩和;銷售人員可以趁機進行新的推銷洽談的思考。

　　然而，裝聾作啞法也有一定的侷限性，其缺點主要表現在以下幾個方面：

　　1.濫用裝聾作啞法可能會引起客戶的不滿。由於裝聾作啞法對客戶的異議採取了不理不睬的態度，可能令客戶感到沒有得到應有的重視而產生不滿情緒。客戶也可能因為銷售人員的答非所問與故意的“冷落”而反感，甚至產生疑心。

　　2.運用裝聾作啞法有時顯得不合情理。一般情況下，不管客戶提出屬於什麼性質與來自什麼根源的異議，客戶總是希望得到答覆，而且異議也是客戶對銷售的初步反應，銷售人員對客戶提出的異議採取不理睬態度，於情於理都欠妥當。

　　3.運用裝聾作啞法打消客戶異議可能導致不成交。裝聾作啞法如果運用不當，可能使銷售人員忽視客戶的有效異議。很多時候，在銷售人員看來是無關、無效微不足道的異議，甚至是莫名其妙的異議，有時會成為或者會演變成為客戶購買的主要障礙。

　　三、運用裝聾作啞法應注意的問題

　　運用裝聾作啞法打消客戶異議時，銷售人員應注意以下幾點：

　　1.銷售人員對於偏激、不盡情理的異議應保持清醒的頭腦和寬大的胸懷，不與客戶斤斤計較，不去辨別是非曲直，這樣才能有效地應用裝聾作啞法，才能控制自己的心理活動，以保持良好的推銷氣氛。

　　2.銷售人員一定要專心並認真地聽取客戶提出的異議。不管客戶提出什麼內容的購買意願，也不管銷售人員是否已打定主意對客戶的異議採取不理睬策略，都要認真聽取客戶提出的異議。同時，密切注意客戶的反應和注意客戶在提出異議過程中的行為及情緒變化，從中瞭解客戶沒有表達和沒有說明的異議根源。