美國白手起家的人

　　白手起家的創業者因為沒有資金實力,他們很難請到或請得起高水平的人才,也沒有太多的錢用於廣告或市場推廣。小編整理了一些，有興趣的親可以來閱讀一下!

　　：Paul

　　1983 年Paul大學畢業，他初次踏足中國是首都北京，由於當時中國能說流利英語又能讓外國人聽懂的人很少，他馬上進入北京師範大學學習中文。他首次體會到美國與中國的文化差異，Paul每天下課後操著五音不全的普通話四處找人聊天，晚上用中文寫日記。不到二年，他就能說一腔流利的普通話，比許多國內其他省份的學生還純正，也寫得一手好文章，如果不見其人，只聞其聲，還以為是個中國人。反觀中國學生，只會背誦課文，拼命做習題，埋頭啃外國文學小說，結果花了十年學習英文，還是很爛。

　　1985年的中國對外開放程度還很低，外國派駐北京的機構不多，跨國公司也未成氣候，且不屑於他沒有行業經驗，而私人在北京創業環境很困難。Paul操著得意的中文，用半年的時間四處混，但到處碰釘子，什麼也撈不著，只好回美國。他到美國哥倫比亞大學研究生院學習法律，畢業後回到出生地華盛頓，面對競爭激烈的律師行業難以立足，鬱鬱寡歡。經過思前想後，他總覺得憑藉自己流利的中文，應該作為連線美國和中國兩地的紐帶才有優勢，於是他寫信給美國美開樂服裝紙樣公司的總裁，信中說中國有八億人口，都是自己在家縫衣服，顏色僅有灰色和黑色，最後他毛遂自薦為美國美開樂服裝紙樣公司開啟中國市場。與公司總裁面談時，他帶了一些舊紙樣，說自已從小到大所穿的衣服都是媽媽購買該公司的紙樣做的，憑著流利的中文，他終於獲聘為該公司開啟中國市場的前哨。

　　***他再次來到北京，按計劃逐家拜訪所有的大百貨商場。那時候是計劃經濟末期，商場的主任十分傲慢***還沒有采用經理頭銜***，普通廠商代表除了要找熟人介紹走後門外，還要天天到場，等候主任有空閒又好心情才可以請求入場事宜。但他所到之處，只要一聽到有美國人找，主任都丟開手上的工作，熱情地接待，Paul一腔純正的普通話總能引起對方驚詫和欽佩，在接觸和商談的過程中，他深深體會到中國人骨子裡的崇洋媚外和害怕外國人向上級投訴，事情總是意想不到的順利，即使面對海關和政府部門的工作人員也不例外，這些都成為日後他常向別人炫耀的故事，亦讓他從骨子內瞧不起中國的官員。

　　美開樂紙樣很快就鋪滿北京各大百貨商場，但銷售不理想，原因很簡單：售價昂貴。一套紙樣要三十多塊，價錢足夠買布縫好衣服的花費。Paul每天親自到各個專櫃推銷，他把自己引以自豪的表演才能發揮到極點，總能吸引人群駐足觀看，令其他櫃檯眼紅，可惜旺丁不旺財。二年來，他負責經營中國市場一直虧本，按他自己所說的是全虧在支付他和老婆***Stacy，他在北師大時認識***的工資上，美國美開樂公司不幹了，他只好打包袱回美國。在美國，他每天看到塞滿郵箱的目錄，靈機一動，設想如果在中國開展郵購美開樂紙樣，不但在北京可以買到，全中國各省份都可以買到，銷量一定不得了。但美開樂公司不買賬，因為Paul沒有郵購的工作經驗，只願意授權給他成為中國地區的經銷商。經過一段時間的考慮，Paul決心模仿美國的郵購目錄，用他和老婆賺回來的工資共3萬美元自己創辦郵購公司，銷售美開樂紙樣。

　　前次的失敗，使Paul決定離開北京，尋找一個更好的營商環境。1993年，他跑到相對開放很多的廣州，認識了曾在黨校混過二年、時任一個文化單位的宣傳幹事的李某，在李某的幫助下成立廣州美開樂中心，送給李某一部分乾股後戴上紅帽子，掛靠到該文化單位下。他到廣州三元里村租一間平房，招聘六個員工開始創業。除提供美開樂紙樣郵購外，還加上羽西化妝品、針織衣服、玩具、郵票等物品。

　　Paul從中國邁向小康水平的口號中得到啟發，把公司品牌稱為小康之家，自取中文名"康保樂"，儘管已經30歲了，還是讓別人稱他為"小康"以套近乎。這些物品售價都不便宜，中國人還是不感冒，不到二年，他把老本虧光了，只好再次打包袱回美國。他心有不甘，付費入場參加美國一年一度的郵購行業年會，由此認識美國美來特首飾郵購公司的老闆，這家郵購公司規模不大，主要採用帶欺騙性的傳銷方式。兩人一拍即合，決定合夥做中國郵購生意，小康不是缺錢嗎?沒關係，由美來特公司全部提供印刷好的首飾目錄和首飾貨物，併發貨到香港小康之家公司***是小康在香港註冊的一個空殼公司，用以對外付款和中轉貨物***，小康在香港付費給人走私帶貨到廣州進行郵購傳銷，獲得利潤後與美來物首飾公司五五分成。

　　與中國社會不同，在美國只要沒有法律明文規定屬犯法的事情，人們都可以做，直到立法禁止為止。美國大學的法律系百年來培養出眾多出類拔萃律師，一直所灌輸的首要觀念都是：不擇手段取勝以求掠奪利益。小康畢業於法律系也深諳此道。那時候廣州大力鼓勵個體經營，即使出了大亂子只要不往上捅，就沒有人管，當時也沒有人知道傳銷是什麼。利用郵購渠道銷售，公司只通過信件和目錄與顧客接觸，能夠遍及全中國各個地區，沒有現場的店鋪和擺賣的產品讓廣州工商局等的大爺們檢查，也可以完全避開郵購顧客當地的工商局和相關管理部門的監管和查處，除了收到目錄郵件的當事人，只有天知道信中說了什麼，目錄賣的是什麼，更別說給政府部門批准。

　　小康從1995年開始，在全國最有影響的《讀者》等雜誌刊登廣告：讓人免費索取美國美來特首飾目錄，就可以省錢或賺錢!如果顧客來信選擇省錢，就可以獲得特別的折扣劵，按目錄標價的三折購買;如果顧客選擇賺錢，則在省錢的基礎上額外再給予三折優惠，讓顧客拿著省錢的整套資料向親朋好友推銷美來特人造首飾。美來特首飾實際上是位於東南亞的人造首飾山寨廠生產的劣質貨，相嵌了一些寶石的邊角料，鍍金通常配戴半年不到就掉色，成本只值幾元錢人民幣，而目錄則以美元標價上百元，折換成人民幣後再大打折扣仍讓人感覺到天上掉下來的大餡餅，而小康則有十多倍的利潤。在全國有影響力的雜誌上登一個廣告可以引來十多萬人來信索取進行傳銷，然後這些人瘋狂地向親朋好友推銷，普通一個選擇賺錢的人每月購貨金額可達幾萬元。一年多後，小康賺到人生的第一桶金一億元人民幣。在雙方的合作過程中，每月都由小康親自負責稽核和修改會計賬後電傳給美來特公司，雙方不時因成本計算和利潤分配問題產生激烈的矛盾，不久後美來特公司的老闆就因家裡失火被燒死，合作告終。

　　嚐到美來特首飾的甜頭後，小康四處尋找商機。1996年找到一個做郵票生意的猶太人，這個私人郵商以低價購買世界上一些不知名島國的郵票出品權，自己設計和印刷漂亮的郵票後高價出售給集郵的人。兩人談好合作計劃，由小康在《讀者》打廣告，讓人免費索取該郵商提供的一套迪士尼郵票，因為免費一期讀者廣告吸引四十多萬人索取，然後郵寄目錄向這些人推銷各式各樣的外國郵票。由於當時中國掀起集郵熱，而絕大部分人都不瞭解外國郵票的價值，小康得以把成本幾毛錢的郵票以十幾到幾十元的價格出售，幾年間讓小康賺到盤滿缽滿。看準中國的郵票熱，在1997年香港迴歸，小康又重施故技，到澳門聯絡一個私人郵商，自行設計的印刷香港迴歸首尾日封，付費給香港郵政署每封2元港幣按所需日期蓋郵戳，然後小康付費讓人走私到廣州交貨，把這些毫無收藏價值集郵品以每套89元的價格向全國各地出售，僅三個月內共銷售出50多萬套，獲純利三千多萬。一直以來，不斷銷售的有1999年澳門迴歸首尾日封、2000年世紀之交首日封及後來的

　　2002年世界盃和2004年奧運會的紀念封。現在，正在銷售的有香港迴歸10週年首日封、香港女皇像郵票全套和絕版香港紙幣等。今年，小康瞄準2008年北京奧運會的香港和澳門紀念郵票等物品，已經與澳門的私人郵商洽談和開始相關的準備工作，到5月左右只要打個400免費電話，顧客就可以知道郵票品種和價錢，如果你訂貨，小康之家還會通知你郵票到貨廣州的準確日期和貨送到你手上的時間。

　　經歷挫折和成功以後，小康逐漸成為中國通，深刻了解中國的古語："樹大招風"和"花錢消災"。在美來特首飾開始賺錢後，三元里村的民房地方太小了，於是小康四處打探，最後租了廣州白雲區黃石西路鐵路邊聯合印刷廠的4-6樓，外面只能看到下面的印刷廠，完全沒有任何小康之家的標識，不久後又租用隔壁的萬昌吸塑廠的4-6樓，面積共三千五百多平方。小康之家一直髮展到員工三百多人，獲利數億元，外界也不知有家小康之家存在，更另說知道里面在幹什麼。小康平時仍然堅持公司使用一輛二手的麵包車，自己平常打扮亦十分樸素，一般的熟人和供貨商都不清楚他的底細，更別說工商稅務了。

　　唯有一次例外，1999年，湖南省湘潭縣工商局的人居然能摸上黃石西路小康之家，提出小康之家向全國各地郵寄目錄，並從湘潭縣郵政局中查實小康之家目錄郵寄到湘潭縣，違反了中國跨省郵寄廣告資料必須每次發行前提交給各省份工商局和食藥品監管部門等審查批准的規定，要處罰五萬元，否則通知湖南省當地郵局截留小康之家所發的郵件。小康馬上滿面陪笑請客吃飯，並送二萬元私了，等對方走後馬上嘲笑對方是鄉下人，不懂政策又膽子小，大把的違法不會抓，只需一點錢就可打發掉。小康十分害怕別人上門把事情搞大，更害怕外地郵局截留小康之家的郵件，小康之家每月寄出的數十萬份不等的目錄，而在每年9月到次年的4月郵購旺季的發行量會超過百萬份，特別是距離中國農曆新年二個月前的發行和農曆新年假期後剛上班發行的小康之家綜合目錄發行量更大，僅這份目錄就超過150萬。2001年，為了讓更多顧客相賴小康之家，小康邀請兩個外省顧客到小康之家參觀並在郵購資料中大力宣傳，但收效不大，卻逐漸讓外界知道小康之家的藏身之所，隨後的2002年，還被廣州國稅局和工商局聯合檢查。小康發現還是躲起來好，幹什麼沒人知，更不用擔心有人監管。

　　為了趁08年中國奧運會的熱潮狠賺一筆，2007年5月，小康把公司搬到更偏遠、更隱蔽的地方，他出錢在廣州白雲區機場路平沙地段處***機場路一直往北走***購買了一塊土地，面積有二萬多平方米，地價每平方米僅400多元，蓋了四座大通間廠房式平房，合共一萬平方米，還配備了郵政代辦所，地點僅靠在廣州富力城旁邊，沿著進入富力城的道路一直走進去八百米，就看見在右邊有一處***，門口釘著一塊要走到五米的距離才能看清的標有小康之家字樣的小銅牌。整個小康之家剛好躲在廣州富力城旁邊的利邦物流中心的後面，正常從寬大的機場路經過，連小康之家的影子都看不見，如果不是曾經到訪的人根本無法找到***最方便的走法是到天河巨集城廣場搭廣州富力城的免費看樓車至終點站，向前步行200米即到***。

　　郵購最重要的是擁有高質量的名單，小康看中信用卡和行動通訊的名單後千方百計爭取，通過為中國銀行廣東分行和廣東中國行動通訊公司舉辦積分送禮活動，利用這些人回郵或電話換取禮品而截獲這些名單資料，再不斷郵寄小康之家的目錄推銷產品。這些名單亦作為優質名單出售或出租給全國各地大大小小的郵購公司和例如對名單有需求的保險公司等，單個次名單出租收費五角到一元，出售則在二到三元。通常出售或出租名單一次可達幾十萬個，每次所做的僅是從小康之家裡的電腦伺服器裡拷貝一次就收入不菲，為了避免這些珍貴的資料丟失受損，小康除了在公司備份外，每個星期拷貝一份用揹包帶回家裡存放。平常，不時有顧客打電話到小康之家投訴資料被洩密，小康之家一定會堅決否認，隨後資料庫管理員會在該顧客電腦記錄中作標記，以後停止對該顧客的名單的出售。通過名單不斷擴充，曾在小康之家購物的顧客人數超過二百萬，每次平均購買金額145元，其中43%的人成為長年多次購物的顧客，成為郵購行業最為看重的終身價值特別高的名單。

　　隨著高質量的名單數量猛增，小康開始不斷擴大經營物品的品種。其中之一是從香港維氏鋼刀公司進貨瑞士軍刀走私到廣州以低價通過郵購出售，由於全車各地商場的售價昂貴，小康之家的銷路極好，年銷售超過三千萬，蓋過了全國各地經銷商累計的銷量，使具有百年曆史的瑞士維氏軍刀製造公司老闆的兒子親自從瑞士到廣州考察並與小康商談事宜。1999年，在中國開始嚴打傳銷時，小康看準機會，為原來以傳銷方式銷售但已經陷於停頓的美國特百惠公司提供郵購，年銷售額馬上達到二千多萬。這些遠未滿足小康的胃口，他開始在國內尋找適合郵購的產品，為了使產品具有獨特性，主要是找些國內山寨廠生產的小創意產品，實際多是劣質的仿製品，並沒有什麼實際效用，最重要的是顧客平常在商場難得一見這些產品和品牌，其中有不少是"三無"產品，甚至需要由小康之家自制使用說明書，然後貼上小康之家的標籤，由於進貨價格低亷，可以加價十倍賣給顧客。也找到許多國內生產而進貨成本低廉的，但沒有經國內外名牌授權的假冒產品，然後找文案精心寫作廣告詞，誇大產品功能以便引誘顧客郵購。這些產品囊括了日常生活中各色各樣所需的物品，從2000年以後起數量已經超過二千種，成為小康之家長期穩定的鉅額利潤來源。

　　象2007年初熱銷的物品"磁寶"，由國內一家山寨廠製造，構造只是塑料殼包塊磁石，廠家自行到美國註冊個品牌，小康拿進貨價才二十多元，在目錄上猛吹是美國磁學界的領導者，夾住自來水管可以硬水變軟水消除水垢，夾住煤氣供氣管則可以節省20%的煤氣用量，小康之家售價740元，引來許多顧客撿到"寶"。為了解決顧客投訴的問題，通常只要顧客要求退貨，即使超過60天期限，也馬上答應。小康每年都支付一筆費用給廣東省消費委員會成為其標兵，把收到的所有顧客投訴轉回給小康之家處理。一次遇到有個執著的顧客購買物品後，按廠商的電話諮詢使用方法時，發現是空號，懷疑是假冒產品，提出如果小康之家不解決就要四處投訴，小康最不願意顧客把事情搞大和張揚在外，馬上答應按雙倍價錢賠償。

　　2000年，小康與國內一家健康食品的品牌商簽訂購銷試銷協議，該品牌商向澳洲潘氏藥廠下訂單生產，成本只需十幾元，再進口到中國後打自己品牌入商場櫃檯銷售，售價一百多元。不怎麼使勁地試銷半年，小康便輕鬆獲得純利五百多萬，真是錢途無量。但小康亦擔心這些所謂的健康食品，連健字號都攀不上，無效果不重要，如果搞出人命就大件事。正所謂有錢能使鬼佬推磨，於是小康指使手下員工寫信到廣東省衛生部投訴，很快就受到調查，品牌商馬上向小康拍胸膛擔保無事，並按先前承諾出面應付，陪吃陪喝兩天，再使點錢便打發掉。小康暗自高興，但表面上裝作為難和害怕，不願意再簽訂購銷協議，迫使品牌商簽訂郵購服務協議，並附加一份祕密協議，明確一切違法宣傳和質量事故引起的任何損失及有關部門追究的責任全部由品牌商負責，世上還真有隻獲利不用負責任的好事。小康馬上專門為其製作單項目錄並在所有小康之家的目錄刊登，大力宣傳這些健康食品的藥用治療功效，還親自署名向顧客吹噓服用一瓶小麥胚芽油等於吃了一卡車小麥。同時刊登品牌商不知從那裡蒐集而來的顧客來信加以吹噓，引發顧客競相購買。2003年初，澳洲潘氏藥廠被澳洲當局揭露用無效的成分代替處方藥效成分，長期生產和接受訂單生產保健食品和健康食品等，澳洲政府下令其關閉並向全世界公告，中國衛生部亦向各省市發出通告相關產品停止銷售和上繳，但衛生部根本就不知道誰家的品牌由潘氏藥廠生產。

　　小康之家的銷售負責人從品牌商一直以來提供的報關單中檢視，發現從幾年前開始，該品牌的保健食品全部都是潘氏藥廠生產的，打電話與當時回美國休假的小康商討，沒有顧及小康的反對而通知各部門負責人，停止相關的目錄發行，這些待發的目錄有上百萬份，印刷費用幾十萬。小康聞知後氣急敗壞，馬上打電話與品牌商密議，由品牌商出面蓋公司章發函給小康之家各個部門，謊稱已經報廣東省藥監部門審查後批准銷售，小康馬上搭飛機趕回廣州親自命令各部門加班協助，馬上全部發出所有目錄，並增加優惠把小康之家庫存的價值五百多萬的貨售出後，再把品牌商倉庫庫存剩下的價值一千多萬的貨銷售一空，然後另找一家澳洲藥廠生產。4個月後，等到潘氏藥廠生產的健康食品全部清空後沒有證據可尋，小康把該銷售負責人炒掉沒給予補償一分錢。直到現在，在小康之家的產品中這家主要品牌的健康食品年銷售額仍保持在三千萬。

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