轉型期銷售困境有哪些

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。那呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　轉型期銷售困境一、銷售模式的先天缺陷

　　1、 仿製產品，缺乏原創優勢：一直以來，國內藥企在藥品研發上採取的都是仿製方式，化學藥高達95%以上都是仿製產品，沒有專利權，由此造成藥品缺乏獨特性，在產品上可發揮的內容非常缺乏;儘管非專利藥也有其發展的潛力，但在國內醫藥市場的結構卻過於單一，其實中國醫藥科研能力並不弱，只是商業轉化能力太差。

　　2、 重複建設，供過於求：國內藥企高達6000多家，絕大多數都是以化學藥製造為主，由於缺乏專利技術，各廠家基本都在3、4類新藥上做文章，市場上蜂擁而上的都是雷同的產品，形成重複建設的局面，在供過於求的情況下，藥企為求生存而採用帶金銷售。

　　3、 公費醫療，費用競爭：公費醫療作為勞保體制的重要內容，是計劃經濟時代的產物，並延續到市場經濟時期，其造成的後果是病人大開“福利藥”，對藥企的影響就是可以藉此大幅提高醫生的處方量，併為進入公費藥名單而不惜一切代價增加公關費用，由此不斷為藥價虛高“加油”，助長了帶金銷售的勢頭。

　　4、 專管產品，藥價資訊閉塞：由於藥品的特殊性，實際是屬於國家的專管產品，而且由於各地區的利益，藥廠在申報高價格時都會得到本地政府的支援，在專管產品的名義下，老百姓對藥價中間各環節是不熟悉的，也為藥廠提高銷售費用提供了條件。

　　5、 醫院運作模式不明確：最典型的就是醫藥不分家，以往醫院是靠國家補貼生存的，而現在醫院要靠自身經營生存，在診療費低的情況下，只能靠賣藥生存，在這種利益驅動下，就形成了帶金銷售盛行的土壤。

　　轉型期銷售困境二、產品缺乏生命週期管理

　　1、 缺乏品牌基礎：這是計劃經濟短缺時代的產物，在調撥體制下，藥廠不需要關心經營，只需要按照國家的計劃將藥品生產出來，國家自然會通過採購站一級一級調撥到計劃所需區域，藥廠不需要靠品牌經營，更談不上產品管理。

　　2、 傳統藥品化學名的意識侷限：在以往藥品的包裝盒上，最突出的只是藥品的化學名，而商標***商品名***卻在包裝盒的角落，又小又不明顯，因此在這樣的環境下，國內醫藥市場盛行的是普藥，藥廠無法對自身產品的發展進行管理。

　　3、 企業短期經營的侷限：由於國內藥企缺乏專利權，重複建設嚴重，企業根本無法考慮產品的長期發展，只能注重短期利益，只有在品牌被企業所重視時，產品發展的管理才會進入企業的視線。

　　轉型期銷售困境三、量為核心的目標管理和績效管理模式

　　1、 以銷售量作為公司單一的經營目標和衡量銷售人員的業績標準：這種單純的財務指標往往就構成了銷售政策，從而不可避免地造成銷售人員的短期行為，因為銷售政策決定著銷售人員的行為模式。

　　2、 目標—結果型模式：也是一種利益驅動模式，是企業發展初期比較粗放的模式，就好像國內當年的承包制，在一定時期發揮了作用，但市場發展到一定階段，這種模式只會阻礙企業的持續發展。

　　3、 產品缺乏長線品種：之所以採用這種模式，很大程度上是因為藥企多數是短線經營，由於缺乏長線產品，企業只能追求短期利益，那麼銷量自然是唯一的指標，但隨著市場環境的轉變，短線經營企業的處境將日益艱難。

　　4、 企業缺乏品牌建設：這也是受企業短線經營思路所決定的，短線戰略自然會形成短線行為，對於費時費力的品牌建設，自然不在企業考慮的範圍，但對於有長遠戰略眼光的企業，品牌建設必將成為其重要的經營目標。

　　國內藥企銷售模式運作特點***1*** 目　錄國內藥企銷售模式運作特點***1***國內藥企銷售模式運作特點***2***國內藥企銷售模式運作特點***3***國內藥企銷售模式運作的優劣分析轉型期對國內藥企銷售模式的影響轉型期國內處方藥企業發展方向***1***轉型期國內處方藥企業發展方向***2***

　　轉型期銷售困境四、分離的銷售組織模式

　　1、 總部職能與分部職能脫節，缺乏專業支援：國內藥企的管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、 整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人之力：由於職能的不對應，藥企的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠醫藥代表的個人之力開展推廣。

　　3、 企業經營與外部銷售分離，缺乏長期建設：國內不少規模較小的藥企採取委託第三方進行銷售的方式，企業只負責生產和少數地區的銷售，其他地區則交給另外的公司或者個人進行銷售，這種方式符合小企業的發展思路，但在企業的長期建設上則缺乏系統性。