商務談判的本質是什麼?

商務談判中價格的本質是什麼

應當是產品的整體價值（核心價值+形式價值+延伸價值）加上品牌價值以及流通價值。總之，不是單純的價格，而是需要實現的價值。

商務溝通的實質是什麼

把交易雙方的需求完整清楚地予以表達。

商務談判的特徵有哪些

主要商務談判分以下特徵

1、商務談判是一種協調過程。

2、商務談判是“合作”與“衝突”的對立統一 。

3、商務談判是互惠的，但不是平等的 礎

4、商務談判是以經濟利益為目的，以價格談判為中心的。

商務談判中實質性和非實質性的區別

非實質性異議是指對項目的完成單位排名、完成人排名兩項內容存在的異議；實質性異議是指對於公示中除以上兩項內容之外的信息存在的異議。

商務談判語言有哪些類型?其重要作用是什麼?

商務談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型。

（一）按語言的表達方式分為有聲語言和無聲語言

有聲語言是指通過人的發音器官來表達的語言，一般理解為口頭語言。這種語言藉助於人的聽覺交流思想、傳遞信息。

無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發音器官來表達的語言，一般解釋為行為語言。這種語言藉助於人的視覺傳遞信息、表示態度。在商務談判過程中巧妙地運用這兩種語言，可以產生珠聯壁合、相輔相成的效果。

（二）按語言表達特徵分為專業語言、法律語言、外交語言、文學語言、軍事語言等

1．專業語言。它是指有關商務談判業務內容的一些術語，不同的談判業務，有不同的專業語言。例如，產品購銷談判中有供求市場價格、品質、包裝、裝運、保險等專業術語；在工程建築談判中有造價、工期、開工、竣工、交付使用等專業術語，這些專業語言具有簡單明瞭、針對性強等特徵。

2．法律語言。它是指商務談判業務所涉及的有關法律規定用語，不同的商務談判業務要運用不同的法律語言。每種法律語言及其術語都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語言具有規範性、強制性和通用性等特徵。通過法律語言的運用可以明確談判雙方的權利、義務、責任等。

3．外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特徵是模糊性、緩衝性和幽默性。在商務談判中，適當運用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節；既可以說明問題，還能為進退留有餘地。但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意。

4．文學語言。它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優雅詼諧、適用面寬。在商務談判中恰如其分地運用文學語言，既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。

5．軍事語言。它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、乾脆利落等特徵。在商務談判中，適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩住陣腳、加速談判進程的作用。

語言技巧在商務談判中的地位和作用

編輯

商務談判的過程是談判雙方運用各種語言進行洽談的過程。在這個過程中，商務談判對抗的基本特徵，如行動導致反行動、雙方策略的互含性等都通過談判語言集中反映出來。因此，語言技巧的效用往往決定著雙方的關係狀態，以至談判的成功。其地位和作用主要表現在以下幾個方面。

（一）語言技巧是商務談判成功的必要條件

美國企業管理學家哈里·西蒙曾說，成功的人都是一位出色的語言表達者。同時成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言技巧的結果。在商務談判中，同樣一個問題，恰當地運用語言技巧可以使雙方聽來饒有興趣，而且樂於合作；否則可能讓對方覺得是陳詞濫調，產生反感情緒，甚至導致談判破裂。面對冷漠的或不合作的強硬對手，通過超群的語言及藝術處理，能使其轉變態度，這無疑為商務談判的成功邁出了關鍵一步。因此，成功的商務談判有賴成功的語言技巧。

（二）語言技巧是處理談判雙方人際關係的關鍵環節

商務談判對抗的行動導致反行動這一特徵，決定了談判雙方的語言對彼此的心理影響及其對這種影響所做出的反應。在商務談判中，雙方人際關係的變化主要通過語言交流來體現，雙方各自的語言都表現了自己的願望、要求，當這些願望和要求趨向一致時，就可以維持並發展雙方良好的人際關係，進而達到皆大歡喜的結果；反之，可能解體這種人際關係，嚴重時導致雙方關係的破裂，從而使談判失敗。因此，語言技巧決定了談判雙方關係的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的基本態度。

（三）語言技巧是闡述己方觀點的有效工具，也是實施談判技巧的重要形式

在商務談判過程中，談判雙方要把己方的判斷、推理、論證的思維成果準確無誤地表達出來，就必須出色地運用語言技巧這個工......

商務談判中有哪些談判技巧

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。 如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。 如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。 瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對......

商務談判需要注意什麼?

【導言】

說到商務禮儀，有的人認為它是整個員工職業化培訓課程中最容易理解的一門課程，但也有人認為，它是整個培訓課程中最難以掌握的一門課程。之所以說它容易理解，是因為商務禮儀並沒有什麼高深的、難於理解的定理或者結論，它是在我們日常的商務活動當中，經

過長期的積累及總結，達成了共識的一種行為的標準。為什麼又說它難以掌握呢？是因為商務禮儀貫穿在我們日常工作生活的方方面面，養成良好的商務禮儀習慣，需要一個長期的艱苦的過程，需要我們不懈地努力，才能夠取得成效。

商務禮儀

在日常生活和工作中，我們經常會提到商務禮儀，那麼，什麼是商務禮儀？它的核心問題是什麼？

商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重。這樣我們學習商務禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡單的方式來概括商務禮儀，它是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

儀容儀表是指個人的形象。

言談舉止是指每一個人在商務活動中的職業表現。

商務活動中儀容儀表的標準

我們首先談的是儀容儀表方面需要注意的問題。下面我們將分為男士的儀容儀表以及女士的儀容儀表兩部分進行介紹。

男士的儀容儀表標準

首先思考一個問題，究竟什麼是正確的男士儀容儀表標準呢？即作為一個男士，在商務活動中需要注意怎樣的儀容儀表。我們將通過以下幾方面進行說明。

1．髮型髮式

男士的髮型髮式統一的標準就是乾淨整潔，並且要經常地注意修飾、修理，頭髮不應該過長，一般認為男士前部的頭髮不要遮住自己的眉毛，側部的頭髮不要蓋住自己的耳朵，同時不要留過厚，或者過長的鬢角，男士後部的頭髮，應該不要長過你自己西裝襯衫領子的上部，這是對男士髮型的統一的要求。

2．面部修飾

男士在面部修飾的時候要注意兩方面的問題：

男士在進行商務活動的時候，他要每天進行剃鬚修面以保持面部的清潔；同時，男士在商務活動中經常會接觸到香菸、酒這樣有刺激性氣味的物品，所以要注意隨時保持口氣的清新。

3．著裝修飾

在正式的商務場合，男士的著裝應該穿西裝，打領帶，襯衫的搭配要適宜。一般的情況下，杜絕在正式的商務場合穿夾克衫，或者是穿著西裝，卻和高領衫、T恤衫或毛衣進行搭配，這都不是十分穩妥的做法。男士的西裝一般以深色的西裝為主，避免穿著有花格子，或者顏色非常豔麗的西服。男士的西服一般分為單排扣和雙排扣兩種。在穿單排扣西服的時候，特別要注意，係扣子的時候，一般兩粒釦子的，只繫上面的一粒，如果是三粒釦子西服，只繫上面的兩粒，而最下面的一粒不繫。穿著雙排扣西服的時候，則應該繫好所有的鈕釦，這就是男士在著西裝的時候需要注意的問題。

襯衫的選擇。襯衫的顏色和西裝整體的顏色要協調，同時襯衫不宜過薄或過透，特別要注意的一點是，當我們穿著淺色襯衫的時候，在襯衫的裡面不要套深色的內衣，或者是保暖防寒服，特別要注意領口，不要將裡面的防寒服或者是內衣露出領口。還有一方面是需要特別注意的，就是當你打領帶的時候，襯衫上所有的鈕釦，包括領口、袖口的鈕釦，都應該繫好。這就是我們在穿襯衫時需要注意的問題。

領帶的選擇。它的顏色和你的襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色要協調，同時系領帶的時候要注意長短的配合，領帶的長度應該是正好抵達腰帶的上方，或者有一兩公分的距離，最為適宜。

皮鞋以及襪子的選擇。男士一般在穿西服、打領帶這種商務著裝的情況下，一般要配以皮鞋，杜絕出現運動鞋、涼鞋或者布鞋，皮鞋要每天保持光亮整潔。在選擇襪子......

怎樣理解商務談判，500字左右 20分

當今世界是一張巨大的談判桌，不管你喜歡不喜歡，願意不願意、接受不

接受，你都是一個談判者，可以說談判無處不在，無時不有。不論人與人之間建立什麼樣的聯繫，總會產生各種各樣的矛盾，小到家庭糾紛，大到國際爭端，都需要通過談判來解決問題。因此，談判對於我們每個人都有極其重要的意義：您事業的如願，生意的成功，理想的實現，家庭關係和社會關係的和諧，生活的美滿和幸福，都與談判密切相關。可以說“人生就是談判，談判構成了人生的重要部分”。面對強手如林的談判的對手，只有真正掌握談判理論的方法、技巧，才能運籌帷幄，穩操勝券。其主要內容包括：判的起源及其歷史發展； 談判心理與美學研究；商務談判語言藝術；商務談判的原則計劃與實施；商務談判的程序與禮儀；商務談判的策略 ；商務談判是企業之間的業務溝通活動，談判人員的素質則直接關係到談判的成敗。商務談判人員必須具備優秀的品德素質、較高的知識素質、傑出的能力素質和良好的心理素質，這是獲得談判成功的基本保證。

關鍵詞：商務談判人員素質業務溝通

商務談判是企業之間的業務溝通活動，隨著市場經濟的深入發展已日益成為企業開拓市場、獲取企業發展空間的重要環節，而談判人員的素質則直接關係到談判的成敗，關係到企業在競爭中的地位。經濟形勢的發展和商務談判的特殊性對商務談判人員的綜合素質提出了新的更高的要求，一個合格的商務談判人員應具備哪些素質呢?

一、優秀的品德素質

素質是個人身心條件的綜合表現，是個人生理結構、心理結構及其機能特點的總和。在人的整體素質中，德是人的靈魂，有德無才可能會誤事，但有才無德則會壞事。在社會主義市場經濟條件下，一切商務談判都必須在道德規範中進行。商務活動是處理經濟利益的活動，作為企業的代表，如果品行稍有不端，就會損害企業的利益和形象，因此，具備良好的思想修養和道德情操，是商務談判成功的首要條件。

一個合格的談判者應樹立正確的人生觀、價值觀，除公民應有的遵紀守法、誠實正直、謙遜禮貌等社會公德外，還必須用商業職業道德約束自己。要遵守基本的商業道德規範，正確處理好國家、集體和個人之間的關係，處理好企業與個人的利益關係，不能為了個人私利而放棄原則。在談判過程中，要以誠信為本，堅持互利互惠原則，忠於職守，不為誘惑所動搖，以強烈的事業心和責任感積極謀求企業利益，以獨具魅力的人格素養贏得對方的尊敬和信任，這樣才能促使談判獲得成功。

二、較高的知識素質

商務談判涉及的問題方方面面，豐富的知識，文雅的談吐是談判者控制談判局面，掌握主動權的堅實基礎。

不同類型的談判對人員的知識結構有不同的要求，但從總體上看，合格的商務談判者應該具備“T”型知識結構，即在橫的方面有廣博的知識面，在縱的方面要有精通的專業知識。知識的J‘。度是人的才能和智慧的基石，往往決定一個人的修養、風度和適應能力，而專業知識的深度則往往決定一個人的本職_J：作的能力。所以，談判者要掌握如政治經濟形勢、科技發展水平和發展趨勢、哲學、法律、心理學、中外歷史，文學藝術、倫理道德等方面的知識；以及商業貿易、市場營銷、企業管理、金融、談判等方面的知識等等。商務談判人員尤其要熟悉與談判有關的商務和技術知識。因為交易談判是圍繞與雙方有關的商務及技術條件而展開的。雙方能夠獲得怎樣的經濟利益，主要體現在雙方所商定的商務和技術條款中。同時還要對所涉及的產品的市場情況、競爭對手、發展前景必須相當瞭解。總之，知識面越寬，洞察力就越深，分析力就越強，迴旋餘地就越大。如果淡判者孤陋寡聞、知識貧乏，即使他手中掌握著決策權，往往仍是事倍功半。而一個全能型的談判者由於有知識的底蘊，就能在商務談判活動中揮......