如何做一個銷售人員?

General 更新 2024-11-22

怎麼做好一個銷售員

遊戲

[新手]

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

銷售和營銷是兩個不同的概念，銷售應該含蓋在營銷裡面，是營銷的一部分。營銷是指“經營和銷售”，在一個企業的發展過程中，有兩個因素缺一不可，那就是“營銷”和“公關”，就好比鳥的一雙翅膀，缺少任何一個都飛不起來!在營銷這個概念裡面，“經營”更多涉及的是管理，而且趨向於企業內部的管理；而銷售則更多的是對外：就是面對競爭異常激烈的市場，如何使我們的產品順利流通到消費者手中，實現利潤。如何管理好我們的銷售團隊，充分激發潛能，實現團隊力量最大值；如何構建我們的銷售網絡；如何維護管理好我們的客戶，這都是銷售工作含蓋的內容。因此，銷售也離不開管理，沒有好的管理就好的銷售。

現在的很多企業當中，懂得經營的不一定精通銷售，而一個銷售專家也不一定是一位的管理者，這樣既懂得管理又懂得銷售的人才奇缺。

例如：巨人集團的史玉柱，腦黃金的奇蹟眾人皆知，他雖懂銷售但管理跟不上，巨人大廈消失了；IT行業的實達電腦，曾創造了從16個人到16個億神話，卻也終因有一群只懂管理而不懂市場的人而在IT行業消失；海爾總裁張瑞敏，之所以有海爾今天的輝煌，位居家電業榜首，就是他即懂得管理又懂得銷售。所以大家千萬別隻顧埋頭苦幹，應該學學管理之道，機會對於我們每個人都存在，只要大家都準備好，沒準有一天一位生物製品的營銷專家在我們“瑞爾盟”誕生了呢!

那麼如何能做好銷售呢？

這裡包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這麼多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業”的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有......

怎樣成為一個好的銷售人員

首先你的產品很好很有競爭力，您的性格，您的溝通能力～～親和力～～

業務員受歡迎的原則

1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。

2.氣質是關鍵。如果時尚學不好，寧願純樸。

3.與人握手時，可多握一會兒。真誠是寶。

4.不必什麼都用“我”做主語。

5.不要向朋友借錢。

6.不要“逼”客人看你的家庭相冊。

7.與人打“的”時，請搶先坐在司機旁。

8.堅持在背後說別人好話，別擔心這好話傳不到當事人耳朵裡。

9.有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。

10.自己開小車，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會以為你在炫耀。

11.同事生病時，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認真洗手。

12.不要把過去的事全讓人知道。

13.尊敬不喜歡你的人。

14.對事不對人；或對事無情，對人要有情；或做人第一，做事其次。****業務員是老闆的腿和嘴，受歡迎業務員既能給老闆賺到錢，又贏得了客戶的信任。所以說：最受客戶歡迎的業務員也就是最受客戶信任的業務員。實在才能把路子越走越寬。

15.自我批評總能讓人相信，自我表揚則不然。

16.沒有什麼東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。

17.不要把別人的好，視為理所當然。要知道感恩。

18.榕樹上的“八哥”在講，只講不聽，結果亂成一團。學會聆聽。

19.尊重傳達室裡的師傅及搞衛生的阿姨。

20.說話的時候記得常用“我們”開頭。

21.為每一位上臺唱歌的人鼓掌。

22.有時要明知故問：你的鑽戒很貴吧！有時，即使想問也不能問，比如：你多大了？

23.話多必失，人多的場合少說話。

24.把未出口的“不”改成：“這需要時間”、“我盡力”、“我不確定”、“當我決定後，會給你打電話”……

25.不要期望所有人都喜歡你，那是不可能的，讓大多數人喜歡就是成功的表現。

26.當然，自己要喜歡自己。

27.如果你在表演或者是講演的時候，如果只要有一個人在聽也要用心的繼續下去，即使沒有人喝采也要演，因為這是你成功的道路，是你成功的搖籃，你不要看的人成功，而是要你成功。

28.雖然可能不用凡事親為，但絕對不會推卸責任。

29.失意時，第一時間想到的是自我檢討。

30.永遠在乎自己身邊的每一個人。

31.凡事站在客戶的角度想問題，要多為他做事。

32.及時為客戶提供原料的價格變化為客戶好做好什麼時間下單。

33.做事主要還是要誠信，不要欺騙客戶。

34. 對自己的產品一定要非常的熟悉

35. 客戶的問題即使補能立馬回答，事後一定要好好想想

36. 先了解客戶的需求，儘量有針對性的介紹自己的產品，這樣客人比較容易接受

38.真誠，盡力滿足客戶但不可過於牽強

好複雜，做人這樣好累……總結下，做你自已本身，不求所有人喜歡你，但是一定不要迷失了自已。也就是老話，憑良心做人。

業務員必須具備以下素質：

一、膽大。這就要求我們對自己有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，，懷著必勝的決心，主動積極地爭齲如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結局。在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業績。為什麼美國的總統無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成......

怎麼做好一個銷售人員

要想成為一名優秀的銷售員。不僅要有良好的心裡素質，還要有較高的文化修養，更要有持之以恆、心懷事業的胸襟和魄力。因此我認為:一個優秀的銷售員應具備以下基本特質

1、把銷售作為人生的一種目標來追求。人的一生有很多次可供選擇的機會。能否選擇到適合自己的目標，事關人生的前途與命運，事關人生的沉浮與幸福。既然在人生的某一階段選擇了做銷售員這個行當，就要把銷售員這個行當做好、做出成績。做成這個行業的拔尖人。這就須要每一個銷售人員要把銷售作為一項事業來經營。腳踏實地，不畏強手。樹立“捨得一身剮，敢把皇帝拉下馬”的精神，敢於拼博，敢於爭先，敢於挑戰極限。不斷否定自我，不斷塑造自我，在破中立，在立中成長，在成長中成熟，在成熟中成功。只有在銷售實踐中不斷完善自我，充實自己。在工作中，謙虛謹慎，步步為營。就一定能把銷售工作做好。

2、把銷售作為人生的樂事來尋求。作為社會中的一員，每一個人對事物的認識都有他的立場、觀點。當然，這些與其所處的環境、社會背景有關。但更多的與他的處事態度有密切的聯繫。作為銷售人員在工作和生活中要培養良好的心態，把銷售工作作為一件樂事來做。而不是把其作為一項上級派下的任務來完，完不成就變成了心裡負擔，久而久之，就身陷畏難境地，甚至卸任。其實，在我們身邊，每一天都會發生許多令我們興奮的事情。如：當客戶駕駛著在你手上購得的愛車暢遊在燈光迤旎的夜景中與你不期而遇，對你說一聲‘謝謝’的時候。當你的大作被編輯採用，世人競相朗讀的時候；當你嘹亮的歌聲被一陣高過一陣的掌聲、歡鬧聲打斷時，你能抑制內心莫名的激動？而你之所以能贏得人們對你的尊重和對你取得的成績的肯定。是因為你熱愛此項事業，把其作為一種精神寄託去尋求、去追求。並把所有的不愉快拋之腦後，全身心的投入這項工作中來。銷售工作莫不如此，只有具備了積極的心態，有了奉獻事業的決心，雖苦猶甜，其樂無窮，還懼工作之難？

3、視銷售為生命對自己嚴要求。銷售工作沒有固定的模式可尋。世界上許多著名企業就銷售的模式各不相同。各自都有自己的銷售模式。都是在具體的實踐中總結出符合本單位實際的銷售網絡。作為銷售網絡中的一個環結，銷售人員不僅要熟悉所代理產品的性能、特點、性價比、以及與競爭產品的優劣點、競賣點等，更要了解所銷售的產品在服務過程中的難點。要找出相對的應對辦法。要虛心向售後的技術人員學習維修理論，掌握一定的維修知識。不斷豐富自身的銷售技能，開闊自身的銷售視野。在日常工作中要養成積累銷售經驗的好習慣，要善於分析與總結工作中的突出問題與案例。嚴格要求自己，不放過一個可能銷費的顧客，努力使其成為自己忠實用戶。日積月累，形成適合自己性格的銷售風格。

4、銷售人員必須有敏銳的市場洞察力和判斷力。隨著信息時代的迅猛發展，人民的生活水平不斷提高，市場更是瞬息萬變。給銷售工作帶來了巨大影響。如何在銷售環節中使自己銷售的產品有更廣闊市場空間和利潤空間。對銷售行業來說，既使挑戰，又是機遇。因此，銷售人員必須具有敏銳的市場洞察利和正確的判斷力。要善於捕捉市場中細微變化，對市場信息收集反映要快、要及時、要準確、要有分析、有論證。判斷要準確、科學。不盲目、不排己、不唯我、不唯上。要緊緊結合市場變化的實際，有針對的改變銷售策略，調整銷售方式。轉變銷售理念。市場手段要靈活、獨到、可行。目標要清晰、明瞭。

5、銷售人員推銷的不僅是產品，還應包括服務。現代銷售網絡更注重服務品質的較量。同一起跑線的產品，售前、售中、售後的服務背後隱藏著更多的殺機，稍不留神就可能陷入對方的陷阱。因此，服務也......

怎樣才能成為一個好的銷售員

成為一個好的銷售員最重要的是什麼?一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀?謝盍ΑM?保??嘈毆?荊?嘈毆?咎峁└??顏叩氖親鈑判愕牟?罰??嘈拋約核??鄣牟?肥峭?嘀械淖鈑判愕模?嘈毆?疚?閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕?帷?

要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，儘可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會......

如何做一個銷售人員？

五步取勝終端銷售

一招致敵的辦法就是將簡單的直拳、勾拳、擺拳不斷的練習，練熟練成本能。做終端銷售也一樣，把銷售過程分解到步驟，分解成一個個單獨的動作不斷練習到成為習慣。

一個完整的銷售過程，可以分成五個步驟，一個步驟一個步驟連起來就完成了銷售。（注：本方法只對幾萬元以下的商品終端銷售適用，大額商品的銷售我建議大家可以學習一下傳銷的做法，因為低價格商品消費對象不會作太多思考，而消費者對大額商品的購買決定是要很長時間通過多方面分析比較才會作決定的。）

終端銷售的五步：

第一步：打招呼。做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。打招呼時要注意三點，熱忱、目光、笑容。第一點熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的迴應，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。第二個要點目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發現他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動會是什麼樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎麼這樣看著我。二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內控制你的思維），產生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮並開始對這個人產生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。第三點一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。

第二步：介紹自己。不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼後介紹自己來強化顧客的記憶系統。介紹自己時也要注意三點，簡單、清楚、自信。一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子瞭解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一個顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利於建立與顧客今後的交易。二是要清楚，為什麼要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。

第三步：介紹產品。介紹產品時1、把產品放到顧客手上,讓顧客參與進來體驗產品，這會讓他覺得產品已經是他的了，然後突然從顧客手拿回產品讓顧客產生失落感。善於利用失落感：適當的給對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。2、介紹產品要簡潔，明瞭。儘量用顧客聽得懂語言介紹產品，最好不用讓顧客聽不明白的專業術語。3、炒起價格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客瞭解對方的心理活動。炒價格就比較產品做活動與平時的價格差，沒做活動的產品就和同類比較貴的產品來比較，如果自己的產品是行業裡最貴的就炒產品的價值與價格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。

第四步：成交。一、成交時動作要求專業化和恰到好處，專業化會讓對方覺得他的購買決定是對的。二、提出顧客想了解的問題，並快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決心。三、要多用假設——假設成交、假設使用、舉例等。讓顧客感覺產品已經是他的了。

第五步：再成交。......

如何成為一個成功的銷售人員？

(下)

2、銷售及拜訪客戶的時間管理

銷售成果的好與壞常和時間能否有效運用有很大關係。有些能力和專業知識都很不錯的營銷人員，常把事務弄得雜亂無章或自己忙得焦頭爛額，這是對時間及做事的程序沒能把握要領所致。下面提供一些要領供營銷人員參考：

（1）設定銷售目標：這樣工作起來才有方向感並使所有的努力都向同一目標邁進，減少彷徨或憂鬱。

（2）做好計劃工作：事先做好計劃可避免在壓力工作，也就是說，按計劃行事才不致錯亂緊張。

（3）對客戶的拜訪及事務的處理要設定優先次序；要能善於選定何項工作應先完成，何事先做好才行，何人應先去拜訪等。

（4）對期限內工作分階段完成：備有日記簿等，以分出完成的時間及期限。

（5）權責分明並有效授權：紛亂常是浪費時間的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，還可有更多的時間和客戶共處。

（6）可能突發事件預留時間：銷售過程中，經常會遇到一些異常情況，如：客戶變卦，客戶臨時預約或突然登門造訪。因此，要留出預留的時間和心理準備來應付並處理異常。

（7）珍惜與客戶洽談的時間：與客戶洽談時，一定要主題明確，不談及一些與項目無關的話題，營銷人員要引導談話主題，並儘量多的瞭解情況。閒談不僅無助於銷售，有時還會影響客戶對營銷人員的好印象。

（8）訓練明確的溝通能力及指導能力：說話要明確有力，暗示或隱瞞易造成誤解或誤會，這常是費時、誤時的原因。

（9）避免過分勞累：勞累時工作常需花更多時間才能完成。

（10）設法使自己有安靜的時刻：每天空下半小時來想想計劃，思考一些問題，理清頭緒或激勵自己。

3、客戶管理

對銷售區域內的客戶進行高效管理十分重要，也許你手頭有幾十個客戶，而且分別進入不同的階段層次，針對每一個客戶，如何保持聯絡，如何促使每項業務向前發展，是一個很重要的工作。你如何區域管理呢？

（1）為每一位客戶歸類

（1-1）按項目等級分類：根據項目的影響力可分成A、B、C、D……，通常情況下，對項目影響力大的重點客戶或資金情況好的一般客戶，要投入多一點時間和精力，確保成功率。

（1-2）按項目進度歸類。對於短線項目，要集中全力，一氣呵成，早日完成交易。對於長線項目，要保持合理的聯繫密度，避免競爭者趁虛而入。同時，至少要在每個客戶單位中建立一個得力的眼線，能有效的提供客戶的進度情況以便在最節省的時間內有效拜訪客戶或控制項目進度。

（1-3）根據與客戶的預約來安排時間：與客戶預約要儘量掌握主動，科學的安排時間，使每天的黃金銷售時間能得到有效的運用，且能平衡與每位客戶的見面時間。

（2）制定拜訪計劃

一旦分清了客戶的類別，就必須確定在每類客戶中分別多少時間去做一次拜訪。根據拜訪計劃，初步算出你每月要進行多少次拜訪，如果數目合理，就可以照計劃進行，如果無法完成，那你就只能縮減訪問次數，或是以電話聯繫代替面談。

（3）制定路線計劃

銷售路線是指建立一套固定的行程計劃以使推銷員能夠最大程度地覆蓋銷售區域並能最合理地利用時間。好的銷售路線應被設計成能使你在正確的時間內到達正確地點，並且消除不必要的往返。

營銷人員一般使用四種路線計劃，即：直線型、四葉草型、螺旋型和地帶型。直線型可以被用於當客戶或多或少處於一直線上時；四葉草型常被用於銷售區域很大，並需要好幾天時間的情形；螺旋型常用於客戶很分散的情形；地帶型要求將整個區域劃分為一定數量的地帶，這種劃分以旅行的便利和客戶密集程度為基礎。

（4）利用電話促銷

因為營銷人員的時間非常有限，有時與客戶約定......

如何做一個好的銷售人員？

銷售十大步驟

一、準備

1. 機會只屬於那些準備好的人

2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3. 為成功而準備

（一）、身體

鍛鍊身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，複習我們產品的優點

2.熟悉同行業競爭對手產品的缺點

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聯想一下與客戶見面的興奮狀態

（三）、專業

優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產品瞭如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍

頂尖的銷售人員象水：

1. 什麼樣的容器都能進入

2. 高溫下變成蒸汽無處不在

3. 低溫下化成冰堅硬無比

4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業人士瞭解產品信息，購買熟人產品

2．顧客買產品是衝著老闆的為人，做人成功

3．瞭解客戶詳細信息，對顧客瞭解越多，成效的機率越大

二、良好的心態

老闆的心態（事業的心態）、持久的心態（長遠的心態）、

積極的心態、感恩的心態、學習的心態

三、如何開發客戶

（一）、準客戶的必備條件

1．對我們的產品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪裡出現？

（四）、我的客戶什麼時候會買？

（五）、為什麼我的客戶不買？

1.客戶不瞭解 2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質：

1．凡事持否定態度，負面太多

2．很難向他展示產品或服務的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有後續的銷售機會

5.沒有產品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點太遠

（八）、黃金客戶的七個特質：

1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關係

3.對你的產業、產品或服務持肯定態度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財務穩健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠

（九）、開發客戶的步驟：

1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動

四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業的專家

2.要注意基本的商務禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環境和氣氛

五、瞭解顧客需求

N.現在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案

F.家庭 O.事業 R.休閒 M.金錢

（套路——顧客對現在的很滿意）

1.現在用什麼？

2.很滿意這個產品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什麼？——

5.你來公司多久了？

6.當時換產品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之後是否為企業及個人產生很大的利益？——是

9.為什麼同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

......

怎樣才能做好一個銷售員？ 5分

簡單一點：1.要膽子大，敢闖，敢問，敢回答任何問題，勇於承擔。

2.熟悉自己，熟悉產品，熟悉客戶。

3.經營自己，發揮長項，改掉缺點，包裝產品，外表包裝，心裡包裝，提升產品檔次。與客戶交朋友，進行情感包裝。

4.做好售後服務，包括產品服務，和客戶情感維護等。

祝您成為一個成功的銷售員。一起高歌吧。

怎麼做好一個業務員

有心學習，尋找經驗，就是一個好的開始。

個人建議是：

1. 瞭解自己的公司和產品，充分知道產品的優劣勢及市場上競爭對手的產品。知己知彼，百戰不殆。

2. 鍛鍊良好的個人素質和心態。這點很難，因為業務員最初都是在99.99%的拒絕中度過的，所以可以多看些這方面的書籍。

3. 讓自己的知識面擴展。知識面廣的話有助於你更容易和陌生人打開一個話題

4.少說多問。銷售不在於你如何把自己的產品說的如何好，而是首先要明白客戶的需求點在哪裡。因此，好的銷售駭當多問，從客戶角度考慮產品需求，再向客戶推銷自己的產品。

5. 平和的心態。銷售不是一錘子或者一次溝通就能實現的，因此不能急功近利。當然這也分產品啦。

6. 充分做好面對客戶的準備。無論你是直接銷售還是電話銷售，建議準備一個“破冰路線圖”，也就是說想想你要跟客戶說什麼，如果客戶說"NO"的時候，您又該採用什麼樣的話術來最終實現自己的目的。

7. 尋找對的客戶。做業務要很聰明的知道客戶在哪裡？什麼樣的客戶是你最需要出擊的客戶。所以可以從公司前輩那邊瞭解下找客戶的渠道。

以上個人經驗，供參考。祝成功。

怎樣做一個好的銷售員?

銷售人員的重點是：

1、你要足夠了解自己說銷售的產品，性能、賣點、價格、同行業相比之下優勢在那、劣勢在那

2、要有良好的語言組織能力，能夠組織一套自己對於產品的銷售說法（首先是你認可的）也就是說你能夠說服自己購買你所銷售的產品麼？

3、要有良好的應變能力，也就是說不管什麼時候你的顧客問你的任何問題，你都能及時回答上來，並且講出你的理由，說服他為什麼要購買你的產品。

4、要具有良好的親和力，俗話就是自來熟，不熟的話通過短時間的交談找到你與顧客的共同點拉近你們之間的關係，這樣有利於你下一步的銷售。例：你家是哪裡的，哦北城區啊，我也是北城區的。但是一定要是你所熟悉的。

5、要熟練地知道銷售流程，如果顧客已經決定購買但是因為你不夠熟練導致顧客不耐煩而流失那樣損失就很大了。

6要主動熱情，就算不購買你的產品也要主動幫助顧客購買到理想的商品，這樣下次有機會他一定會給你創造銷售條件。

7、做好分內工作，該向上級填報的數據及時填報上交，上班不遲到早退等等沒事多溝通銷售心得。