如何有效拜訪客戶?

銷售人員如何做有效的客戶拜訪

沒有拜訪就沒有銷售，但不等於銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。呢？ 在實行經銷制的企業，銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銷售人員應做好哪些工作，才有助於銷售業績的提升呢？ 一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助於銷售業績的提升。 銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面： １、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。 ２、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關係，確保市場的穩定。 ３、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助於你能贏得客戶對你工作的配合和支持。 ４、信息收集。銷售人員要隨時瞭解市場情況，監控市場動態。 ５、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是隻會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，後一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。 要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下１２件工作： 一、銷售準備 失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。 1、掌握資源。瞭解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼？不瞭解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不瞭解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。 2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然後按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼？如何去做，才能實現目標？ 客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。 3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。 4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。 5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。 調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。 二、行動反省 銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成後總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，後一類人失敗了。 1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？ 2、未完成的任務是否跟蹤處理了？ 3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。 4、今後幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率......

如何拜訪客戶？用什麼方法拜訪客戶？

拜訪客戶，是一個比較有意思的問題。我想，大家也都知道，或者說，也都有過這樣的經歷。拜訪客戶前的各項準備工作就不多說了，如資料準備、講解詞、對客戶的背景、喜好、習慣、等的一定了解，這些以前也都說過了，就不老生常談了。

第一次，

拜訪客戶的目的，我想主要是獲得信息。當然，能夠直接成交更好，但一般情況下都是先建立個聯繫。通過第一次的拜訪，你可以瞭解到你客戶的一些習慣和愛好、客戶的素質、客戶公司的實力等等情況，這樣你就可以判斷客戶是關心質量還是價格。實力強的公司，可能對價格不太在意，而是要求質量要過關或是領先，而小公司可能在質量差不多的情況下，可能考慮價格的因素會更多一些。這些瞭解，你都可以通過和客戶交談時，觀察她（他）的言談舉止就可以得到。如果你不知道如何做，那我告訴你，在拜訪客戶前，列幾項你要關注的項目，然後將他們記住，這樣同客戶交談時或交談後，你就可以在心裡或是將他們填在你列的項目條裡了。如客戶的性別、關注的焦點、是否需要回扣佣金、是否可約吃飯唱歌等等。這些都做好了，也就知道了你第二次拜訪或以後拜訪你的工作著重點了。一般情況下，我覺得拜訪客戶時，一個男孩和一個女孩搭配要好。因為有時同性確實相排斥，也容易遭到拒絕，所以，兩個不同性別的人去拜訪客戶，通過交談，就知道客戶喜歡和誰打交道，這樣那個人就可以為主，多說一點，表現出為主和負責人的角色，另一個就少說不說，或是在關鍵處補充一下就可以了。而在第二次拜訪時，就客戶願意打交道的那個人自己去就可以了。用異性打交道，是可以防止客戶立刻拒絕你的一個好方法。還有一點，就是大家要注意的是，並不是異性總是相吸的，如果客戶是已經成家的中老年女士的話，那可能要找一個同樣成家的人去拜訪客戶，可能效果更好，因為她們有共同的語言，什麼孩子、老公、等等話題了。所以，第一次拜訪時一定要明確。所有的理論都是要通過實踐去檢驗和完善的，不要一味的照搬。要根據具體情況，具體分析，具體對待。

第二次，

拜訪客戶時的理由很關鍵。上面說過了，第一次拜訪，你的目的是獲取有價值的信息。明確你第二次或是第三次要工作的重點。那知道了客戶的關注點和需求，你就可以同他聯繫了。一般情況下，特別是這個客戶有可能簽單的情況下，第二次拜訪要有小策略。就是一定要找一個讓客戶無法拒絕你的理由。我在別的日誌裡，也講過了。這裡再細說一下了。一種是，你公司又出了新產品，你要將最新的樣品或是宣傳品給客戶送過去，這是一個普通的理由。再一個就是你要給客戶送你們公司的禮品或是禮品卷，或是公司發的非常緊俏、外面很難買到的熱門電影或是音樂會的演出門票。這樣，就達到了第二次直接拜訪的目的了。當然了，你也可以通過郵寄給他，然後再大電話，同時呢約定第二次拜訪的時間。一般情況下，客戶有時也會給你打電話，表示感謝之意了。如果沒有，你就可以在她收到之後的當天或是第二天，打電話問詢一下收到沒有，這樣也就完成了第二次間接的拜訪或是溝通。作為說服客戶，公關的方法有很多。不要只關注在客戶身上，通過交談或別人瞭解，是否成家，她是否有孩子。男孩女孩，多大年級了等等。你也可以送給她一些她的家人可能需要的東西。這樣，她可能會更容易接受一些，在感情上也會容易些。當然，你要是送給她或是她家人的東西，一定是外面很少見的或是沒有的，當然了，貴重品如果可以的話，也是有一定殺傷力的。如一條領帶，幾百元是一種效果，上千元會是另外一種效果。而對兒童的禮品，一定要講究新穎、獨特、唯一了。這樣才顯得珍貴，兒童也會特別的喜歡。一般大眾類的禮品就不要送了。當然，實在買不到別的話，那就只好送一般的了。有總比沒有要來的好......

業務員如何去拜訪陌生客戶？該怎麼與客戶溝通？

作為整個銷售環節的開始，陌生拜訪的重要性毋庸置疑，那麼，如何讓陌拜工作富有成效呢？

陌生客戶拜訪工作對於銷售人員來說是一項基本工作。俗話說“萬事開頭難”，對於業務人員來講，在面對陌生客戶時，如何能用幾句話引起客戶的關注是有一定困難的。

當然，陌拜對於有一定經驗的業務人員來說，與客戶溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對於一個剛踏入市場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客戶時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客戶之前，往往心裡會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何說起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老闆，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。

所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。

工具/原料

心理準備

1.堅定的心態。見到客戶不卑不亢。

2.控制情緒。無論遇到什麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。

3.誠懇的態度。“知之為知之，不知為不知。”當我們面對客戶時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。

4.自信。信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

計劃方案准備

1.計劃目的。我們的銷售工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。

2.計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己“陌生人”的立場短時間轉化成“好友”立場：不認識——認識——好感——認可——信任。

3.計劃路線。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4.計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

步驟/方法

開場白

俗話說“伸手不打笑臉人”，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客戶一個最好的見面印象。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。

有了這種良好氛圍之後，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客戶帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客戶心裡想的是回報，所以，能夠喚起客戶的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客戶推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。

這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至於市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內容，是需要在後面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客戶的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。

有效提問

記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話：一個銷售高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什麼感受，但是現在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客戶需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。

我個人的認為，提問不應該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下：

1.從現實入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕鬆，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶產品擺放的情況、客戶經營產品的品牌、客戶店面的裝......

怎樣有效拜訪陌生的客戶

步驟1：自我介紹，遞名片，開場白說句讚美的話，讓客戶心情稍微好些，才能進行正式的交流;

2：簡單的問幾句你最感興趣的問題，別問多了客戶會煩

3：如果客戶有興趣就找個理由下次拜訪【一次能訂單那就更好了，不過這樣的事情很少】

4：遇到客戶拒絕也不要帶著情緒拜訪下一個，情緒是相互影響的，有活力的人，就是不感興趣他也會和你多談幾句，機會就來了。

個人心得，僅供參考

我應該怎麼樣去拜訪客戶呢？

拜訪見效 我們所說的"拜訪量定江山"中的"拜訪量"指的是有效拜訪的客戶數量。所謂有效拜訪就是通過拜訪，能獲得客戶的信任，瞭解了客戶的年齡、工作單位、職務、收入等情況，如果我們拜訪客戶後一無所獲，拜訪量大也毫無意義。因此，約見客戶不是一"見"了之，而要儘可能多地獲取信息，盡力給客戶留下最好的印象。曾經有人讓一位優秀的營銷員介紹他的成功之道，可他解釋不了，他覺得他的推銷方法和其他人的推銷方法沒什麼區別。但和他一起工作過的人卻道出了他的成功祕訣：他總能通過各種渠道詳細瞭解客戶後再去拜訪，又能用心在拜訪中發現客戶新的信息，拜訪完他就能根據這些信息制定出服務客戶、促成保單的計劃，所以他的成功率總是比別人高。拜訪有計劃有的營銷員，能在拜訪客戶前做大量工作，每拜訪一個客戶都能有所收穫，但總是無法完成每天安排的拜訪任務。他們的理由通常是：地方太大，耗費在路上的時間太長，或者是客戶比較忙，等客戶需要花很長時間。解決這些問題的辦法就是做到有計劃地拜訪。每天出發前先制定好拜訪路線、拜訪時間。在制定推銷計劃時，要充分考慮顧客的地理分佈，要安排好訪問客戶的路線，力圖將更多的時間用在拜訪客戶上，而是拜訪的途中。另外，在拜訪客戶，特別是已經拜訪過的客戶前，應該充分考慮這個客戶接待推銷員的習慣做法，以及顧客的重要性，要將你的拜訪時間告訴你的客戶，避免白跑一趟，見不到客戶或漫長的等待而浪費你寶貴的時間。同時還可以根據情況把時間和精力集中在重點客戶的身上。例如，我們可以按照公交車線路規劃拜訪路線，先乘車到最盡頭，然後按照公交車的返回路線往回；我們可以劃定一塊區域，當天只在這塊區域拜訪客戶，不要東一個西一個地拜訪，否則只會把時間浪費在路上；如果有客戶很忙，需要長時間等待，那麼我們可以利用空檔時間去拜訪附近的客戶。只要我們善於計劃，有效利用時間，每天的拜訪量就上去了。總之，要做到有效又有量，就要有計劃地有效拜訪，這樣就不會因為要加大拜訪量而忽視了拜訪效率，又不會因為要顧及拜訪效率而減少了拜訪量。本期嘉賓：曹星信誠人壽廣州分公司區域業務經理 勤能增量，巧能增效肖斌，你好！你剛剛進入保險行業，很容易遇見這樣的困惑。因為你急於取得好成績，所以就會犯下"厚此薄彼"的錯誤。以下是我的一些建議，希望對你有所幫助。首先，客戶不是等來的，要增加拜訪量，就要勤於拜訪客戶。如果營銷員不出門，不見人，不溝通，客戶從何而來呢？天道酬勤，我們只要利用一切機會拜訪客戶，量自然就上去了。我認識一個保險營銷員，他每天拜訪量總是比別人多很多，最初我覺得他可能是走馬觀花，效果可能不太好，哪知道他的業績總是遙遙領先，足以見得，他的拜訪量大，拜訪效率也不低。後來，他和其他營銷員一樣，拜訪工作先易後難，先拜訪那些認同保險、有投保意向的客戶，不同的是，他拜訪時總不忘讓客戶介紹一些附近的熟人，有了客戶的介紹，再去做陌生拜訪就不會漫無目的了，有時候他能在一棟寫字樓裡拜訪十多個客戶。其次，技巧能幫助我們提高拜訪效率。在新人培訓時，一定會教給大家一些展業技巧，如果能恰到好處地運用這些技巧，拜訪的效率自然就提高了。例如，拜訪客戶前要對客戶進行分析，要設定這次拜訪的目的；在和客戶交談時，要用心觀察思考，善於營造融洽的氣氛，想辦法拉近與客戶的距離；營銷員還要注意拜訪那個客戶時的穿著打扮、從表情、握手、坐姿等細節都要多加註意。實際上，提高拜訪量和提升拜訪效率兩者並不矛盾。只要我們勤於拜訪，認真做好拜訪記錄，掌握展業技巧，就不會出......

如何進行有效的陌生拜訪

現實狀況：因陌生拜訪而壯烈犧牲的先烈太多了！

主要原因：受打擊過多，自信心體系被摧跨

攻城謀略：不打無準備之戰

行業、地區是方向，堅持是動力，兩者皆備就是偏執狂。而偏執狂是通向成功頂峰的門票，你有票了嗎？唯有偏執狂才能生存！

在此點上還要向SALES說明，做業務必需要有捨得

心態，惟有舍才會有得！只有有所不為才會真正的有所為。古話說的一點都不錯：貪多則不精、貪快則不解、貪廣則不牢。要有所為有所不為，要精耕細作而非廣種薄收。捨棄更多的，只專一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。

如果你的團隊出去陌生拜訪之前沒有按此做，就會像鴨司令趕鴨一樣，永遠處於一種失控狀態，鴨棚裡有多少鴨只有天曉得！（其結果是上面的老總在跳，下面的員工在莫名其妙。）　　2、一定要事先對你要去拜訪的客戶所在行業或者你將要去拜訪的地區客戶進行全面詳細瞭解。

在此點上將重點說明要做成業務必需要做好兩個積累！（做好這兩個積累必須在學習、歸納、總結、發揮上做足功夫；產品要熟、層次要清、底氣要足、契機要準、下手要狠）　　3、一定要準備一些問題

在此點上將詳細描述業務員必需撐握的四大絕技：說　聽　問　記　　以及他們四者之間的關係。（業務是問出來的！只有有效地問、巧妙地問才能取得談判的主控權，才能找準契機，才能發現老闆更多的需求。）

準備的問題一定要是跟業務相關的，開放式的。

4、一定要準備一些答案

拜訪不同行業、不同地區的客戶，肯定會遇到不同的問題，事先我們一定要準備好一些答案以備不時之需。

5、一定要準備一些同行業或同地區客戶的成功案例（包括標註實例，如標有實名的企業名片，越多越好越有說服力）

告訴客戶：您可以不相信我這個人，也可以不相信我們公司，更可以不相信我們的產品，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！

在此點上還需要向SALES說明：鬼子無漢訐是不會進村，無間道里面還要互找線人呢！老毛也說過：要集中優勢兵力圖取局部勝利！牧馬者都知道：搞定頭馬

必定引來群馬。（從行業、地區找突破口，以此為佐證其他客戶，引起他們的攀比心理）

先有點射才可能有掃射！

我們切忌不要學古時候的王婆賣瓜

：不賣自誇，閉著眼睛都說自己的瓜是甜的。（這樣的結果只有一個，那就是

言者有心，聽者無意

，客戶最終將信將疑，半信半疑）

如何打造自己的戰時武器？（武器首先得容易準備，其次得有效、方便，再次得有一定的殺傷力。要把自己的作業包武裝成手提電腦）　　1、手榴彈：文字資料（包括3721宣傳冊、自己公司的宣傳冊、報紙上的軟文、打印出來的搜索結果頁面等等）　　2、火箭炮：客戶資料（一定要打印成冊！打印時需要注意兩點：一是，一定要按行業或者地區打印；二是，一定要把客戶的聯繫人名字和電話打印上去；打印時是不是自己單位的老客戶不是很重要，重要的是他們都已經是3721的老客戶了!）以及行業關鍵詞！　　3、原子彈：成功案例（包括老客戶之合同、已生效之實例、受益用戶、圖片資料、音像資料、經典用戶等等）。標註案例（整理成冊）

我們要相信：在陌生拜訪當中，失敗是正常的，頹廢是可恥的，重複失敗是災難性的。

如何拜訪陌生客戶

陌生拜訪客戶8大步驟/如何陌生拜訪（精典實用）

第一步拜訪前的準備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

“只要肯幹活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

投緣關係：清除顧客心理障礙，建立投緣關係就建立了一座可以和顧客溝通的橋樑。

誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

計劃準備

1）計劃目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。

2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決於儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長髮，染色等髮型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染髮等髮型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要儘可能瞭解顧客的情況，並把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交範圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，瞭解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。

......

如何成功拜訪客戶

在營銷過程中，客戶拜訪可謂是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產品銷售的其它相關工作也會隨之水到渠成。

然而，可能是因為懷有一顆“被人求”高高在上的心態；也可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者（以採購人員、店堂經理居多）對那些來訪的銷售代表們愛理不理；銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要切入點找準方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作並非想象中那樣棘手----拜訪成功，

其實很簡單： 一、開門見山，直述來意

初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當我們的拜訪對象是一位終端營業員時，他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……”，對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 二、突出自我，贏得注目 　　有時，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業務員叫什麼名字、與之在哪些產品上有過合作。此時，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數人的關注。

首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那裡時，除了要和直接接觸的關鍵人物聯絡之外，同樣應該給採購經理、財務工作人員、銷售經理、賣場營業人員甚至是倉庫收發這些相關人員，都發放一張名片，以加強對方對自己的印象。發放名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經營品種”來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的盈利品種。將名片發放一次、二次、三次，直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

其次，在發放產品目錄或其它宣傳資料時，有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯繫電話等主要聯絡信息，並以不同色彩的筆跡加以突出；同時對客戶強調說：只要您拔打這個電話，我們隨時都可以為您服務。

第三、以已操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注：“你看，我們公司xx這個產品銷得這麼好，做得這麼成功；這次與我們合作，你還猶豫什麼呢？”

第四、適時地表現出你與對方的上司及領導（如總經理等）等關鍵人物的“鐵關係”：如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想，上司和領導的好朋友，對方敢輕易得罪麼？當然，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的“鐵關係”；再者表現這種“鐵關係”也要有度，不要給對方“拿領導來壓人”的感覺。否則，效果將適得其反。

三、察言觀色，投其所好

我們拜訪客戶時，常常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情地對我們說：“我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。”對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一......

如何進行有效的客戶拜訪091125

首先是拜訪對象的有效性，即所拜訪的對象必須是有意向、有實力或有可能購買你產品或服務的人或群體；

第二是拜訪過程的有效性，這個必須有熟練的專業知識和銷售技巧，不管這次拜訪是否促成成交，但一定不能讓客戶拒絕，一定要給自己留下再次拜訪客戶的伏筆。

如何拜訪客戶

1．彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或者是轉介紹，取得彼此的信任是至關重要的。有過展業經歷的人都知道，作為一名業務員，並非為了銷售保單就不加選擇的見什麼人都向其推銷。自然，在銷售過程中我們首先要向準客戶推銷出自己，取得客戶的信任，接下來才有可能向客戶推銷保險。但是，由於我們每個業務員的興趣、愛好、志向、專業的不同，有時我們也在選擇客戶，當客戶給我們以信任感之後，我們才會心情舒暢地將合適的險種推薦給合適的人。因為，有時客戶也會利用我們急於銷售保單的心理，吊我們的胃口，讓我們繞彎子、兜圈子，甚至還會提出一些不合理的要求，對於這樣的客戶，我們是無法相信他真是為了保障才有購買保險的意向的。所以，在完整的銷售過程中，買賣雙方建立起彼此的信任是銷售與服務的前提。

2．以保險員為例，接觸保險話題不管是初次拜訪，還是多次拜訪，也不管彼此談得是多麼投機，不接觸保險的話，就不能算是一次有效的拜訪。也許是業務員不好意思，也許是客戶被有些業務員纏怕了有言在先“保險免談”。但作為業務員，我們的職責就是要讓客戶瞭解保險的意義和功能；就是要簽單，才能真正做到利人利己。你不說，客戶怎麼知道我們是在做保險?你不說，客戶怎麼知道保險的意義和功能?遇有上述兩種情況時，建議各位夥伴不妨在臨告別之前向這些人贈送一些書面資料，讓他們在你走後，沒事了慢慢看，也許資料中的某句話或某個案例會觸動他的哪根神經，主動找你做保險，這樣的事例也不是沒有過。所以，我們一定要讓客戶知道我是在做保險；保險對他來說是多麼的重要。

3．取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性質，職務，年收入，家庭情況，消費傾向，是否購買了商業保險，對商業保險的需求意向等等。這些內容只要是做過業務的都知道，在此就不再贅述。

4．同意做份計劃有了上述3個步驟的鋪墊，即使客戶一時拿不定做保險的主意，我們也可以經客戶的同意，為他做一份保險計劃書。計劃書可以當著客戶的面做，也可以將有關資料帶回來再做。因此，我們也可以以替客戶做計劃書為由，獲取客戶的有關資料。總之，只要客戶同意我們為他做計劃，我們就已取得了他的信任，就能獲取他的相關資料，又能為下次再訪做好一個鋪墊。 5．留下再訪理由展業中遭到客戶的拒絕是常有的事。但我們不能因為客戶的拒絕就黃鶴一去不復返，從此銷聲匿跡。我們要想辦法尋找再訪的理由，比如送些資料來，計劃書的送達與解說，公司的最新信息，新推出的產品等等。當然，每次的再訪，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶厭煩，自己斷自己的後路。 綜上所述，一次有效的拜訪，不是三言兩語就能解決問題的，需要一定的時間，要求我們一天4—6訪，是充分估計了一天8小時的工作效率的。