外貿怎麼開發大客戶?

General 更新 2024-11-17

剛做外貿怎麼開發客戶

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司後，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高於對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這裡一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇餘地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。

2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意願的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等於是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。

4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。

5、報價要有技巧。因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍！！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪裡，又說工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人訊盤時要及時回覆，即使是一封大眾格式的回覆都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回覆，報價時，客人已經飛掉了。對於那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什麼。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，鬱悶了好一陣。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老闆爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。

9、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對於客人的尋價幾乎是疲於應付。那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那麼幾天，拜託各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10、坐在辦公室裡，重複著千篇一律的工作，發郵件，收郵件……很多人幹了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯繫，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……這些客人只要攻下一家，業務量就夠老闆笑幾個月了。

11、關於報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那麼複雜的東西。但是站在客人的立場上，......

去哪裡開發外貿客戶啊？現在大公司都是怎麼開發客戶的？

搜索引擎和社交媒體推廣（外貿谷歌為主，成本略高，需要一定資金量與市場判定技巧，可以百度瞭解下“夏濤”的課程，有教這部分）。

主動郵件推送；1)普通群發（零成本，效率低，有被封IP的風險）

2)EDM郵件營銷，類似京東淘寶的訂閱郵件，你只要點了裡面的內容，對方就會知道，可以主動給你發你所感興趣的產品信息。就像你最近淘寶看過的產品在其他網站上的側邊欄廣告都會有類似商品廣告在飄。（到達率比較高，客戶對郵件的操作都能知道。推薦一家叫華邦的公司，他們EDM系統還搭配一個管理軟件，你開發了的客戶還能變成檔案存起來，客戶看了你的郵件就出不去了）

海關數據（國外買家信息，很多公司有賣，但是優質的非常少，最好有熟人介紹）；需搭配郵件或者電話推廣。推薦搭配EDM使用。

阿里巴巴環球資源等B2B平臺（這個就不用詳細說了，外貿的基本都有做阿里巴巴等平臺等待外國客戶發詢盤）。

怎麼利用大客戶優勢寫外貿開發信

直接寫自己有哪些大客戶

如何用外貿郵件開發客戶

一、對於展會：

分類：客戶需求、產品、意願等進行分類處理，根據該客戶是否可以成交、訂單大小、難易程度確定先後開發的順序。並有針對性地發不同內容的郵件。

開發信內容：（1）內容以三段內為好；（2）使用簡單的單詞，讓人易懂且不會出現錯誤（3）不說無關客戶需求的話；（4）直切主題：公司、自己的簡介，與客戶相見的時間與客戶的需求產品，提供該需求的資料與報價（參數、尺寸、包裝）。發送PDF文件，包含產品目錄、產品圖片等

直接致電

二、心理戰術

標題勾引打開：好標題：應用於XXX的產品；寫出具體的產品名稱與國家（你知道對方行業與所需產品）；加上Re；有價格有產品有對方公司名稱；對方公司名稱+合作大客戶+自己公司名稱

閱讀興趣：稱呼，知道名字的情況下你懂得怎麼寫，我就不贅述了；讓客戶覺得你同他們有關係，您在做某某生意，您可能在需要一個靠譜的供應商；產品：有些郵件系統會屏蔽陌生人發送的鏈接、帶圖片的郵件，建議不要直接插圖片。可以把產品目錄附上；結尾：拋出一個具體的問題，來獲得客戶的回覆。可以這麼說：你現在銷售的XXX是什麼規格，方便告訴我們嗎？我們會馬上幫助你~

希望我的回答可以幫助到您

外貿公司的大客戶經理

崗位職責：

1. 貫徹執行公司銷售管理規定和實施細則；

2. 參與所負責的客戶的銷售目標的制定，並對目標的完成負責；

3. 負責客戶的銷售和重點項目的推進工作，積極促進銷售的增長；

4. 掌控所負責的客戶的收匯狀況，評估信用狀況，並及時、積極地跟上級商量有效的控制收匯風險措施；

5. 參與並負責新客戶的開發，對潛在客戶進行調查和分析，安排持續開發聯絡工作，爭取合作；

6. 對下屬的銷售代表和銷售助理進行業務管理和培訓，給其制定目標，並引導他們正確地開展工作，協助他們處理訂單或項目管理過程中遇到的各種問題，關注其工作狀態，並對其工作進行業績和行為進行評估和考核。

7. 每週安排總結本組客戶的銷售狀況，項目進展狀況，以及遇到的問題，並在周例會上向上級彙報；

8. 積極完成規定或承諾的銷售指標，為客戶提供主動，熱情、滿意、周到的服務；

9. 上級安排的其他工作。

我是做外貿的，這有個美國大客戶，我不知道怎麼搞定他，他說的東西太專業，我不知道怎麼回答他了，現在同

找專業的人士幫你

貨代怎麼開發客戶

1、真誠和熱情。雖然競爭激烈，許多進出口公司或者外貿業務員都有自己合作的夥伴，介入的可能性小，但大家還是要熱情和認真的追蹤。這裡的追蹤是要保持不斷的聯繫，和不斷的交流，不用刻意追求什麼定單，而是先交朋友。我現在用的貨代就是從別人介紹到成為朋友，有時雖然收費高，但我仍然安排貨物由他負責。因為信任和穩定比服務費更重要。之所以，許多外貿公司不好打入，也是由於外貿公司考慮穩定的一個原因。

2、運價方面的實力。一個韓國集裝箱，你報260，他報220，當然你不具備優勢。為什麼價格會有差距，因為客戶關係問題。APL的北京地區經理還要請我吃飯呢，你說我拿的價格能和普通公司拿的價格一樣嗎？肯定不一樣。所以，現在許多貨代和船公司的業務都是朋友，就是靠朋友拿一些價格低的運價來接業務。但大家這裡也要知道一點，不是價格低就一定好。因為外貿公司的業務員不會太刻意追求運費的高低，在之前就預估了運費。常做進出口的都希望價格穩定。這便於核算成本。畢竟合同要長期做。雖然，南方有些小工廠也在出口，價格壓得低，不能作為普遍來討論。

這裡建議大家可以建立自己的優勢航線，有些貨運公司就明確表示，走美加我最優惠，有的是日本，等等。建立一個自己在你所在地區最優惠的價格是你邁向成功的一個基石。我曾在經理會上講，要建立小範圍壟斷。壟斷就是優勢，你獲得了別人沒有的優勢，那麼你就有了成功的可能。

3、持之以恆的關心你的顧客。有些貨代送了一趟名片，然後就消失了，這樣不好，如果你想獲得一個客戶，需要不斷在你的客戶和潛在客戶名單中不斷聯繫，建立你的客戶群，建立你的客戶熟悉，建立你的服務優勢。每個月或每兩個月打個電話。我們要求業務人員每個月都要訪問大客戶，雖然沒有合同，但相互交流也幫助今後的合作。

4、建立和海關的良好合作關係。這的確是一個可以打動外貿公司的一個地方。中國加入WTO以後，許多公司，工廠都獲得了進出口經營權從事自營工作，但業務人員沒有很好的綜合水平，因此，報關，通關都需要貨代的幫助。你有良好的海關關係可能比運費高低更重要。

5、單證業務能力要強。要能幫助客戶瞭解，解釋單據，甚至幫助客戶做單據。這是一個基礎知識能力。並不是所有的外貿人員都瞭解單證的，有時你就是他們的老師，要給他們解釋需要什麼單據。可能他們能賣出產品給外國客戶，但未必瞭解外貿必須的單據。

6。和船公司保持良好的關係。這裡說的是有些船公司可以免除洗箱費和修箱費。這是可以幫助進口公司可以做到的服務，很容易產生良好的印象。

7、有一家外貿合作公司。現在一些工廠也在出口，未必有進出口權，但也有外國廠商通過互連網找來了，那麼你在攬業務的同時，發現這種沒有進出口權的工廠，就可以幫助他。既攬了業務，又代理了出口。

8、和保險公司建立合作關係。出口有自己找保險公司的，也有委託貨運代理公司做的。

總之，貨運代理要加強業務的學習，多掌握綜合的知識，多建立自己的優勢服務內容。談吐舉止要優雅，不卑不亢，給客戶留下良好的形象。

有用過外貿大數據軟件開發出客戶的嗎

這個顯而易見是肯定的。當然，如果是外貿老司機，技巧更高超，使用更熟練，開發效果越突出。

目前市場上的外貿大數據公司，大部分提供的都只是海關數據，如北美海關數據、中國海關數據、南美海關數據、歐洲海關數據、印度海關數據、俄羅斯海關數據等幾十個國家和地區的進出口海關提單、關單等海關數據，少數公司有專門開發的查詢系統，通過海關編碼或產品名稱等條件查詢。部分還提供一些技術手段採集或向國外外貿大數據公司購買的國外採購資源，渠道來源有展會、B2B平臺和貿易促進機構等。

近期某個別公司據說可以收集到採購商訪問企業官網的記錄、谷歌的搜索情況，結合FB等社交媒體平臺建立企業專屬的客戶資源數據池。

求在google成功開發過國外客人的高手分享一下經驗，作為外貿新手該如何找客戶？請詳細解答，謝謝！

一般業務員在網上找到的聯繫方式一般都不是無效的就是業務員回覆完就沒有下文了的。而且現在在網上有很多人是一些惡意騙取公司信息的，然後利用公司的名義去找客戶說一些損害公司利益的事情。不要不相信，現在網上的騙子太多，什麼事情幹不出。而且現在外商聯繫郵箱都是被利用了賣錢，所以到底怎樣還是自己好好分析一下吧。

網上說的那些一抓一大把的找客戶的技巧，也不是沒有道理，但是你有沒有想過，你一個新手用那些個老外貿的說法去找客戶，別人憑什麼相信你啊。除非你本人可以把自己裝飾的很像老手，那樣別人相信了你給你下單，但是你覺得下次你還能這樣對待客戶嗎？誠意對於外國人來說是很重要的，雖然他們很會壓價。

至於你說的公司沒有提供平臺，你可以先去一些考察一下啊，去一些B2B網站上看看啊，比較一下有沒有你覺得還不錯，可以向老闆提出一下。或者去看看一些展會新聞，看看國際商家和供應商的實力和一些情況。你說你是新手，有些東西是靠自己去發現新方法的，完全靠別人去帶你，傳經驗給你那有什麼是你自己的呢？

其實我也是從新手上來的，但是我們公司起初是有平臺的，是一個香港國際採購網。但是我做的時候公司就是安排我每天寫好開發信和回覆詢盤，從一開始就把一些注意的細節處理好，到了日後真的要找大客戶了不會因小失大。所以我去的第一個月公司是讓我發郵件打電話上搜索引擎。後來這些確實是沒什麼效果才告訴我可以上他們這個外貿網站上去研究分析。作為一個業務員，必須要對外商的動態十分敏感，抓住對公司有用的信息。一方面要學會使用郵件電話等等方式，撒大網捕魚有時候或許是有用的。但是另一方面要找到確定有魚的地方撒網，這樣抓到魚的機會就多些了。

其實我也是剛入行沒多久，我說的也不是十分正確，但是我想我們是一樣的立場，能瞭解你的心情。反正做什麼都是靠自己，別人能傳授的只有經過自己的實踐才能轉化成自己的知識。