如何銷售珠寶?

珠寶銷售技巧？

珠寶是一種特殊的商品，珠寶銷售員要掌握一些不一樣的珠寶銷售技巧，這樣才能在激烈的競爭中取得優勢，這些銷售技巧包括：1、儀容整齊清潔營業員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺摺不堪的營業員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負面印象，不可不慎;為了企業整體形象，許多珠寶賣場對營業員(甚至包括促銷員)的服裝要求制度化，通過統一的制服來塑造企業整體形象，形成另一種統一美，同時也表現出了珠寶賣場的個性，而且還表示該珠寶賣場提供統一的服務。2、瞭解顧客想法顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業櫃檯，營業員怎樣才能瞭解顧客想要購買的商品是什麼呢?這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然後針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。3、解決顧客抱怨每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到噦嗦的顧客，要學會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經驗之後，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。4、對顧客一視同仁有些營業員根據顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但並不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鑽戒，誰都無法預測。以平等的態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、櫃檯來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。5、勿顧此而失彼很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個節日或是促銷期，可能在同一時間內有很多顧客湧進珠寶賣場或到你的櫃檯，讓營業員應接不暇，顧此失彼，經常會發生接待了新顧客後，而把上一個顧客的需求拋在腦後或是讓人稗多時，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規劃。專櫃的營業員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產生"我不被重視"的壞印象。6、先對服務時機服務顧客的時機因商品不同可以適時調整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機應早一點;像流行首飾應先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業員要注意的一點是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應，有點粘又不能太粘不失為銷售應對技巧。接近顧客的時機因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學習與積累經驗，才能逐漸把握決竅。7、塑造購買動機站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說，店內顧客數不是太多的時候，他就要求營業員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到裡面，這樣才能讓顧客輕鬆跨入店內。8、和顧客做朋友讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，藉此加強與顧客的關係維繫。9、工作態度熱忱即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家後才決定是否購買。一般來說，對於這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買你的商......

怎麼樣做一名出色的珠寶銷售

珠寶銷售技巧

一、瞭解貨品

一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業及產品知識。以充份認識商品特點。對自己所銷售的珠寶,更要有良好的認知, 方能有足夠的信心利用這些知識打動顧客。作為一個成功的銷售員, 必須對店內的存貨瞭如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品, 無須客人久候,使客人對你有信心。 值得一提約是, 在向銷售員解釋商品優點時,應:

1、利用特點說明價值

要認識到珠寶的某些特點,正是顧客所尋求的價值所在, 不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點, 而是要把這些特點演變成對顧客有用的"好處"、"優點", 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

2、就品質強調價值

解釋的方法應視具體的珠寶及具體的顧客而定。

3、強調珠寶首飾代表情感

能夠觸動顧客在情感方面的"需要", 可激發出多種多樣的動機, 這時需要銷售員根據 消費者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進而提供有針對性的服務. 這些動機常見的有: 求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時,如果能做一些有針對性的工作;這些動機都是我們可以利用的.

一、基本銷售5步

1/16頁

良好接待

a、身體語言：

面向鋪外、微笑、眼神接觸、點頭、向前招呼。

b、語言溝通：

歡迎光臨DIAMART！

您好！請隨便參觀！有什麼可以幫到您？

我叫小李，有什麼需要請隨便找我。

c、注意：

不可視而不見，不可亦步亦趨，不可過度熱情。應讓對方站定觀看時，才邀請坐下及奉茶

1.買什麼？

先了解顧客的購買目標。

a、用眼睛：

找尋顧客購買商品種類、款式、價錢。

b、用嘴巴：

有什麼可以幫到您？

這個款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？

2.喜歡嗎？

確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯誤。

a、主動介紹

—請坐，我叫小李，這是我的名片。

—先生/小姐，請問貴姓？

—黃先生/李小姐，您好！

—讓我拿給您看好嗎？（顧客長久注視的產品）

—我一定拿最好的給您！（顧客要求推薦的產品）

留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。

要使在展示貨品時取得最佳的效果，建議注意以下幾個主要步驟：

⑴在櫃檯上準備一個小托盤，供擺放鑽飾。

⑵在同一個價格範圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。

⑶自己先注視飾品三秒鐘，稱讚其美麗和優雅。

⑷首先展示價格高的貨品。

⑸讓顧客試戴貨品。

⑹櫃檯上常備一面鏡子。

⑺協助顧客作出適當的比較。

⑻介紹主要特點及顧客購買的好處（所帶來的心理滿足）。

⑼顧客欣賞飾品時，不可站在顧客的正對面，應站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。⑽要知道在適當時候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。

⑾令他們感到貨品象是專為他們而設計。

⑿以“你的鑽石”來稱呼那件貨品。

⒀讓他們在兩者之間作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨品。

⒁留心達成交易的信號。

b、邀請試戴

—不用客氣，請隨便試戴。

c、協助試戴

—讓我幫你戴上去好嗎？

2/16頁

d、邀請照鏡

—看一看，美不美？

顧客可能出現多次的挑選，應耐心不斷的提供。

其他營業員可讚美客人試戴的效果。

1． 在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷

你。推銷是一種沉默的藝術。

2． 有計劃且自然地接近客戶，並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的

工作與策略。

3．......

怎樣做好珠寶推銷？

ABCD方法容易記，並且提供了有系統的步驟，使營業員有較佳的機會，可以成功地完成一宗交易。ABCD推銷方法的四個主要步驟如下：A——儀表（Apearance）：對顧客的快速觀察與評價B——基本需要（Basic Needs）：對顧客需要的發現C——信心（Conviction）：取得顧客信心的推銷理由D——決定（Decision）：顧客的決定A——顧客的儀表顧客一走進店內，就要對他進行觀察，有些行為形態是探索的目標。態度：顧客的舉動，走路方式和手勢可能暴露猶豫或無法決定的心理。一位顧客也許很有信心，也許很膽怯。在計劃擬的推銷方法時，必須對這種情形加以考慮。衣著：能反映顧客的品味，從他所佩戴的珠寶和手錶可得一些線索。實際的外表：憑著經驗，觀察能力，再加一點直覺，營業員可以分辨出兩種基本類型的顧客——一種性格開放，另一種性格比較保守。像說服性格保守的人，困難較大。這些探索的結果，使有用的提示，能幫助你挑出一批符合顧客品味的首飾，請他選購。這種情形，一開始就會取得顧客的信心，令他感到滿意。營業員應該靈活地以自己的態度去適應不同的顧客。招呼的客氣話非常重要，要對每一位顧客微笑，和他打招呼。B——顧客的基本需要顧客需要什麼東西？他替自己購買抑或是替別人購買？他需要鑽石訂婚戒指抑或是需要鑽石手鍊？顧客是不是男女二人，想購買結婚戒指？通常的情形是顧客不能確定他自己的需要。除了實際上的需要以外，營業員要找出顧客“心理上的需要”，也就是他的動機。顧客是不是為了特殊的場合而購買首飾？一般人佩戴首飾並非為滿足功能上的需要，而只是為了“心理上的需要”。如需確定這一點，就要向顧客提出問題，聽取他的意見，並設法適應他的性格。C——信心每次向顧客展示首飾的時候，應該同時說明首飾的特點與相應的優點，這時應適時推銷。顧客的需要獲得確定與證實以後，剩下的事情就是挑選可以滿足顧客需要的首飾，並且決定價格範圍。在每一種價格範圍裡以及在現代的傳統的設計裡，都有適合男人和女人佩戴的鑽石首飾。顧客往往對市面上有什麼鑽石首飾供應不大明確，所以，營業員的任務，是要顧客知道他們可以買得到的各種鑽石首飾。推銷工作的目標是建立顧客的信心。想達到此項目標，營業員必須能提出推銷的理由。營業員必須對自己的貨品有信心，有充分的知識，能指出貨品質素不同的地方，以便證明價格為何會高低不同。如果想知道顧客對貨品的何種優點感興趣，只用一半時間講話，其餘時間，請傾聽顧客的意見，注意他的反應。D——決定營業員怎樣可以知道，什麼時候可以結束交易？顧客的語言和舉動都可以表示她有購買的意向，例如：——營業員答覆了所有問題以後，又片刻的靜寂時間——顧客要在日光下仔細觀察拿給他看的首飾——顧客聚精會神地研究首飾價格——顧客提出了一些最後的異議。顧客的異議，時常等於他在說：“我很有興趣，再跟我多談談” 這些購買的訊號表示，交易已經到了可以完成的時候。營業員應該再提一下會引起顧客興趣的理由，並總結一下，說明顧客可以得到的各種好處。 對顧客最後遲疑不定的情形，應該留一點等待時間。營業員應該幫助顧客向他提出各種保證，顧客的購買決定會自然跟著出現。 顧客打定主意以後，營業員的任務並沒有結束，營業員必須向顧客致謝，並且告訴顧客，他購買的首飾有使用保證，還有售後服務。除此以外，營業員還要繼續招呼顧客，一直到他離開為止。要令顧客感覺他永遠受到歡迎。 如果你覺得顧客今天不想購買，可以拿出公司名片和“揭開鑽石的奧祕”的小冊子送給他，使他很容易再來第二次。 成功的推銷，會帶來相互的滿足。想在推銷工作上得到成功的結果，最好是採用合適的推銷方法。

如何提高珠寶銷售的方法

1、 貨品：貨品結構、價格、款式、陳設等

2、 人員：提升銷售能力（包括專業知識和銷售技巧，尤其是後者）、關鍵崗位人員的保留

3、 營銷：結合節假日和公司新產品和活動的推廣；

4、 客戶：關鍵點。可以分為新顧客開發和老顧客維繫，對重點顧客定期回訪和維護，可 以自己開發利用一些新興的社交媒體維繫顧客，管理組一定要學會抓那20%的顧客——重點關注；

5、 關注競品：現在的珠寶競爭很激烈，需要保持對主要競品的人員、薪資、產品、市場活動和價格變動的關注；

怎麼做好一個出色的珠寶店銷售員

一、銷售觀念

當櫃檯銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業員都應該做到如下四點：

1、面帶笑容：　2、儀表整潔：　3、注意傾聽對方的話：　4、推薦商品附加值：

5、尋找消費者最時尚、最關心的話題拉攏消費者。

二、瞭解商品的特點

作為銷售員，瞭解商品基本知識的目的是為了幫助顧客建立購買信心，以促進銷售。

1、就商品的品質向顧客說明珠寶玉器的價值、全球第一家買賣包回收的保障性；

2、就商品的特別之處作為對顧客有價值的優點進行說明。

三、瞭解顧客

1、顧客購買的主要障礙：（1）對珠寶首飾缺乏信心；（2）對珠寶商缺乏信心。

2、顧客的類型：瞭解顧客是什麼類型的人，是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客，可以從這幾方面著手。　(1)認真觀察：　(2)交談與聆聽：3、顧客的購買動機：　4、顧客的購買過程：

(1)產生慾望：　(2)收集信息：　(3)選擇貨品：　(4)購買決策：　(5)購後評價：

四、銷售常用語

作為珠寶行的員工，使用規範、專業的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，能夠建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業員使用以下常用語。

1、顧客進店時的招呼用語：“您好！”“您早！”“歡迎光臨！”“您需要些什麼?（我能為您做些什麼？）”“請隨便看看。”“請您稍侯。”“對不起，讓您久等了。”“歡迎您下次光臨，再見。”

2、展示貨品時的專業用語：

（1）介紹珠寶的專業用語：　ABC貨等等誰才能增值。

（2）鼓勵顧客試戴的銷售常用語

(a)這塊玉佩是天然A貨，這個價位特別合適。

(b)這幾件是本店新到的款式，您請看看。

(c)這幾款是經典的結婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看。

(d)這種款式非常適合您。

(e)您的品位真不錯，這是本季最流行的款式。您不妨試試看。

(f)本店銷售的玉器全是真玉，假一賠二十。

(g)本店有上百種款式，只要您耐心挑選，一定會有一款適合您。

（3）款臺的禮貌用語

(a)這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。

(b)這是您的發票，請收好。

(c)收您××××元，找您×××元，謝謝！

（4）顧客走時的禮貌用語

(a)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下次再來。

(b)新貨到了（指圈改好後），我們會馬上給您打電話。

(c)這裡是一份介紹珠寶知識和珠寶保養的小冊子，送給您。為了避免你不會買假買貴請上黃金珠寶網。

怎樣做好珠寶銷售工作

珠寶銷售是一門藝術，營業員在整個銷售中起著至關重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳後，經理對營業員這樣說：“我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜託給你們了。”這就是說，對於珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關鍵是看營業員的工作。

1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對於其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜誌。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，並用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行於珠寶工藝部時要儘可能地採取措施引起顧客對你櫃檯的注意，如做出拿放大鏡觀察鑽石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你櫃檯的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當顧客走向你的櫃檯，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應儘可能的給顧客營造一個輕鬆購物的環境。當顧客停留在某節櫃檯並注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便於顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客擡頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴後不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由於多數顧客對於珠寶知識缺乏瞭解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開櫃檯，拿出後便遞交顧客，個別的誇一下款式。其實當你開始拿出鑽石首飾時，首先應描述鑽石的切工，而且要用手不停地擺動鑽飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鑽石，並且會問什麼是“比利時切工”，什麼是“火”…….營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是侷限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和範圍。

4、利用顧客所提出的質疑，儘可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所瞭解的珠寶知識越多，其買後感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鑽戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鑽戒後，她便會把所知道的有關鑽石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鑽石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否願意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鑽石品質

由於有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鑽石時要求產地是南非的，且淨度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鑽時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨後再告訴消費者實際上鑽石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，並非所有鑽石都好，而且世界上大部分鑽石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鑽石均來......

怎樣做好一個珠寶營業員

一、銷售觀念 　　當櫃檯銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業員都應該做到如下四點： 　　1、面帶笑容：　2、儀表整潔：　3、注意傾聽對方的話：　4、推薦商品附加值： 　　5、尋找消費者最時尚、最關心的話題拉攏消費者。 二、瞭解商品的特點 　　作為銷售員，瞭解商品基本知識的目的是為了幫助顧客建立購買信心，以促進銷售。 　　1、就商品的品質向顧客說明珠寶玉器的價值、全球第一家買賣包回收的保障性； 　　2、就商品的特別之處作為對顧客有價值的優點進行說明。 三、瞭解顧客 　　1、顧客購買的主要障礙：（1）對珠寶首飾缺乏信心；（2）對珠寶商缺乏信心。 (1)產生慾望：　(2)收集信息：　(3)選擇貨品：　(4)購買決策：　(5)購後評價： 四、銷售常用語 　　作為珠寶行的員工，使用規範、專業的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，能夠建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業員使用以下常用語。 　　2、展示貨品時的專業用語： （1）介紹珠寶的專業用語：　ABC貨等等誰才能增值。 （2）鼓勵顧客試戴的銷售常用語 (a)這塊玉佩是天然A貨，這個價位特別合適。 (b)這幾件是本店新到的款式，您請看看。 (c)這幾款是經典的結婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看。 (d)這種款式非常適合您。 (e)您的品位真不錯，這是本季最流行的款式。您不妨試試看。 (f)本店銷售的玉器全是真玉，假一賠二十。 (g)本店有上百種款式，只要您耐心挑選，一定會有一款適合您。 （3）款臺的禮貌用語 (a)這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。 (b)這是您的發票，請收好。 （4）顧客走時的禮貌用語 (b)新貨到了（指圈改好後），我們會馬上給您打電話。 (c)這裡是一份介紹珠寶知識和珠寶保養的小冊子，送給您。

如何做好一個優秀的珠寶銷售人員？

我現在的職務是銷售工程師，可以給你幾點建議：

1.外在形象，要清新、靚麗。但不能顯得張揚。頭型與穿著儘量簡潔、樸素。

2.言談舉止要優雅，大方、得體。讓客戶感覺到你是有文化有素質的人。

3.禮貌、微笑是銷售人員的必修客，這些要顯得真誠，不要刻意偽裝。讓客戶永遠記住你。

4.要抓住客戶的心理。和你的客戶群體。他們的工作背景、生活背景、年齡、經濟狀況、購買的意圖目的等。通過這些你可以以知己知彼百戰不怠的狀態來應對。

5.儘量多問少說。讓客戶占主導地位，不要打斷或輕視對方的談話，表示對客戶的尊重。同時注意閒聊的作用。從中你會挖掘出準確的信息。

6.通過以上方法在最短的時間內把握以下信息：2.她要買什麼品種的珠寶？2.要買什麼價位的？3.買多少？給誰買？（包括享有人的年齡段、性別、工作背景、身份等）他有計劃今天就買麼？如果不是今天，確定在那天？她重視那些問題與細節？她是經常購買的打客戶還是僅此一次？如果是大客戶，留下她的聯繫方式。有新品或促銷時，通知她。同時在個別節日市給她發短信祝福，讓她記住你，新人你。

7.不斷髮展你的新客戶，維護你的老客戶。你會有很大的收穫？切記顧客是上帝！不管他犯了什麼錯誤，都不要取笑他/她。或與他/她發生衝突。除非你不想在這個行業做了。

暫時提醒你這些，不一定對，但看看是有幫助的。

如果有什麼不清楚的，可以加我QQ:709480324.並說明你是誰和你的來意？

珠寶首飾的銷售應該注意哪些問題？

除了應該掌握的導購技巧外 關鍵是你做的是珠寶首飾的銷售 所以一定要特別小心 心懷惡意的人 一定要機靈 觀察敏銳 否則會很麻煩的