怎樣做好客戶經理?
怎樣才能做一個合格的客戶經理
一、客戶經理必須具備應有的素質 客戶經理既是銀行與客戶關係的代表，又是銀行對外業務的代表，不僅需要全面瞭解客戶需求並向其營銷產品與業務，還要協調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。 1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的祕密。 2、應具備較高的業務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式，不斷增強業務素質，以適應業務發展的需要。 3、要機智靈敏，善於分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。 4、熱情、開朗，有較強的攻關和協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關係，團隊協作精神強。 5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。 二、客戶經理要善於把握市場信息，及時滿足客戶需求 作為一名客戶經理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經濟信息，並不斷分析、研究、及時發現問題，反饋信息，促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場，通過網絡、媒體等手段，瞭解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態，分析客戶的營銷環境，在把握客觀環境的前提下，調查客戶，瞭解客戶的資金運作規律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時瞭解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所佔的比重；同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現狀及發展規劃，客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關係。 三、客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作 客戶經理作為全權代表銀行與客戶聯繫的“大使”，應積極主動並經常地與客戶保持聯繫，發現客戶的需求，引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務。對現有的客戶，客戶經理要與之保持經常的聯繫，而對潛在的客戶，則要積極地去開發。開發的目的主要是營銷產品，力爭實現“雙贏”。根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產出賬，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產品組合；其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯繫和調動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關係，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經理要積極推銷銀行產品。善於發現客戶的業務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。如有需求及時向有關部門報告，積極探索為其開發專用產品的可能性。第四，加強風險管理，有效監測和控制客戶風險。密切注意客戶生產、經營、管理各個環節的變化情況和大額資金流動情況，無論出現什麼問題都要與資產安全聯繫起來考慮，及時採取措施。按照規定建立健全客戶檔案和監測臺賬，及時蒐集整理、分析資料，實時監測客戶信用情況；並認真做好貸後檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金；必要時積極參與企業管理，協助企業搞好生產經營管理和財務管理，盡最大限度減少資金損失。 四、客戶經理應不斷地注重金融創新，加大優質服務，力爭實現“雙贏” 思維決定行動，行動決定結果。客戶經理必須具有較強的開拓創新意識，主要體現在......
如何做好一名合格的客戶經理
客戶經理是當今菸草行業推出的一個新名詞,是時代發展的必然產物,也是菸草行業建設日益成熟的表現。從原先手工訂單的訪銷員到如今真正意義上的客戶經理，工作職責和工作重心都發生了根本性的轉變。角色逐步到位，功能正在發揮，客戶經理作為捲菸營銷服務前臺的主要負責人，正在菸草公司的整個經營活動中起著舉足輕重的作用。然而就目前而言，客戶經理的實際工作與既定的工作要求以及應具備的各項職能尚有一定差距。 怎樣才能管理好自己轄區內的每一戶經煙戶，成為一名合格的客戶經理呢？這是我們每一位客戶經理應好好深思的問題。作為菸草公司的一名客戶經理，要想名符其實、要想適應社會發展成為時代強者，我自認為可以簡單的概括為 “拜訪”兩字。當前菸草這一特殊行業實行專賣專營，服務質量的好壞對捲菸效益的影響不十分明顯，但隨著形勢的發展，外國菸草行業大舉進入我國市場，我國菸草行業將面臨更加激烈的市場競爭，如果我們不及時改變工作態度，提高服務質量，一旦將來國家取消菸草專賣制度，就難以贏得信譽、贏得市場、贏得效益。這就要求我們的客戶經理把對零售戶的服務工作作為日常工作來做，切實增強服務意識，改善服務態度，提高服務質量，紮紮實實地把銷售工作和服務工作做好，從服務中贏得客戶的信賴。做到了高質量的拜訪，有利於捲菸經營的促銷，有利於業務能力的提升，有利於拉近客戶與公司的距離，有利於提升客戶對公司的滿意度和忠誠度。拜訪是客戶經理與客戶保持正常聯繫，及時把公司的產品介紹給客戶，同時注意瞭解他們的需求，交流營銷信息；拜訪是營銷人員的基礎工作，更是一門集營銷藝術、新品宣傳、語言表達為一體的綜合經濟活動，捲菸指標完成與否，新煙品種推廣宣傳，消費的引導，不僅取決於捲菸自身的品質，更大程度上取決於客戶經理的拜訪活動。拜訪的好壞對公司效益產生直接的影響，因此如何拜訪客戶、提高拜訪質量，對於客戶經理來說相當重要。具體工作中，我認為應該注意以下六點： 一、拜訪的原則。拜訪的目的就是促進交流、提高銷售。因此，在對客戶進行拜訪時，要掌握它的基本原則，具體來講有三點：第一就是促進銷售，拜訪以增加銷售、推廣新品為中心任務，一切應該圍繞經營來開展；第二就是加強交流，拜訪以信息交流、鞏固情感為基本工作，要注重對客戶感情的投資；第三就是實事求是，拜訪以真誠相交、互不欺詐為信用基礎，在誠信的基礎上加深交往。 二、拜訪的準備。拜訪之前，首先要確定要走訪的路線與經煙戶，帶上一個本子記錄點滴瑣事，帶上一個腦子思考所見所聞，帶上一雙慧眼觀察重點品牌，帶上一個問題考察目標客戶。 三、拜訪的內容。首先是銷售引導，拜訪應該從市場行情、捲菸供應、新品宣傳、營銷策略等方面為客戶提供幫助和引導；其次為經煙戶提供超值服務，比如清理櫃檯，打掃門店等；最後是信息收集，對市場狀況、產品信息、經營預測，包括銷售過程中出現的問題進行收集整理。 四、拜訪的談話。拜訪主要是通過談話進行交流。因此，談話顯得極為重要。拜訪客戶，首先用語要文明、熱情，以贏得客戶的好感，讓客戶願意接受我們的拜訪；其次談話要真實具體，以誠相待，才能取信於人，換取真誠；再次談話要因人而異，不同身份、性格的人應採取不同的方式策略；最後談話要尋找共同的話題，根據客戶的性格特點、志趣愛好入手，找準切入點提高拜訪的交流質量。 五、拜訪的要點。拜訪就是溝通，就是交流。因此，拜訪除了與客戶就有關捲菸銷售進行溝通交流以外，還要注重與客戶的情感交流，業務關係說穿了就是人際關係，所以，如何與客戶做朋友很重要。我們提倡熟悉客戶、研究客戶，在研究的基礎上進行拜訪，先交友，後做生意。讓客戶感覺你是內行，對市......
如何做好客戶經理工作
那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何準確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。思考一：客戶經理的職責與定位“客戶經理”，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正瞭解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋樑，其工作的全部內容就是在深入瞭解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關係、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類彙總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理“內勤化”現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是“家常便飯”，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。思考三：確立“以客戶為中心”的經營理念是前提“以客戶為中心”的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維繫過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。思考四：“全方位、一體化”的營銷策略是關鍵“營銷”不是“推銷”，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、......
要怎麼做好客戶經理這個職位
一是必須提高自身的綜合素質，要具備豐富、精深的專業知識，包括信用社產品、市場營銷，客戶關係管理、客戶服務知識等;同時不斷充實金融、法律制度、風俗習慣、社交禮儀、客戶心理等多方面的知識和信息，通過豐富的知識武裝自己，努力成為具有廣博知識的雜家，有效提高個人綜合素質。
二是具備較強的服務意識和專業的服務能力。“服務”是一個永恆的話題，金融企業是服務性行業。服務行業不談服務，服務沒有特色，就不可能留住客戶。作為一名信用社的客戶經理，只有真正把客戶當成“衣食父母”，讓客戶永遠享受當“上帝”的感覺，只有客戶滿意了，我們才會在競爭中立於不敗。
三是定好自己的位置。客戶是我們聯社最重要的人物，他們不必依賴我們，而我們必須依賴他們;他們帶給我們的不是工作上的煩惱，而是工作崗位;他們不是我們工作上的旁觀者，而是我們業務的主角，我們提供的服務並非是給他們恩惠，反而是他們帶給我們的業務機會，而令我們得到很多恩惠。在個人業務日益重要的今天，客戶經理在聯社中的作用越來越明顯，自身的地位和重要性是由客戶對信用社的重要性決定的。信用社和客戶實際上已經結合成一個利益共同體，可謂“榮辱與共”，客戶經營得好，信用社產品銷售狀況和信譽就會提高，信用社的效益也就隨之提高;客戶經營失敗，信用社的效益也就沒有了來源。所以說客戶經理是信用社的一種“資源”，要站在較高的角度預測客戶需求，要一對一地為優質客戶提供服務並滿足客戶需求，通過服務客戶為信用社創造效益。
淺談客戶經理如何做好營銷工作
作為濱海銀行的一名客戶經理，我們應該以能夠從事客戶經理工作感到自豪和驕傲，更應該充分利用良好的內外部環境，提高素質，完成使命。要努力提高品德素質、文化素質、業務素質、人際溝通素質、心理素質。目前客戶經理工作的重點在於營銷產品，難點在於維護客戶關係。營銷客戶不但需要工作熱情更需要一定的技巧和方法，筆者認為就營銷客戶和維護客戶關係應著重做好以下幾點：首先要將客戶分為：現有客戶和未來客戶（或稱假想客戶）。對待現有客戶應主動並經常地與客戶保持聯繫，發現客戶的需求並引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供“一站式“服務。對未來客戶應該主動地去營銷，可從以下幾個渠道著手：由現有客戶進行推薦。我們可以要求（但不能強求）現有客戶每月或每年推薦幾個客戶，因為現有客戶比較瞭解我們的業務，客戶的推薦更具有說服力。同理，可通過親屬、朋友、同學、同鄉介紹客戶。通過熟人營銷客戶可起到事半功倍的效果。通過報章、雜誌、廣告、互聯網及其他媒體發現客戶。作為客戶經理，應該養成每天讀報、聽廣播、看新聞的習慣，以此尋找發現客戶。通過展覽會、講座、交流活動、社團、社區組織及其活動來尋找、儲備客戶。與政府相關職能部門保持密切關係。與地方政府保持密切關係是我行的優勢所在,我們應該充分利用這種優勢去營銷客戶。陌生拜訪。即先對欲訪的公司有個瞭解調查，再對一座寫字樓、市場、社區內的陌生客戶拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持並做出經驗，仍會有不小的收穫。對我們確定或已經接觸的客戶群體，客戶經理要每週或每月制定詳細的客戶走訪計劃，針對客戶不同的業務需要為客戶設計營銷方案，推銷我行的金融產品，並應通過以下方法加強與客戶的聯繫，維護與客戶的關係：（1）要選出大戶及重點戶，與其保持密切聯繫。做出重點客戶的名冊和通訊冊，較頻繁地以電話方式與客戶的財會部門聯繫，對一般客戶我們也要拿出一定時間去拜訪。（2）要針對不同客戶的需求和嗜好，通過酒會、茶話會等社交手段與客戶保持密切關係。如：遇到客戶開新公司、客戶生日、小孩結婚等，可以送給客戶一些小禮物，或組織其他的社交活動以此縮短與客戶的距離。（3）客戶經理應該積極協調好與總行、分支機構及各部門關係，為客戶解決操作上的困難，主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)，以此贏得客戶的信賴。
如何做好銀行客戶經理
做一個成功的客戶經理，要從幾方面來努力。
第一，要定一個目標。如果只定一個幾百米的小山，很容易，但收穫一定很小。我們要定喜瑪拉雅山。當然不是呼著口號，要定階段性的目標，先爬4000米，再爬6000米，最後再爬8000米。每天一步一個腳印。
第二，做客戶經理一定要立志做最好成績的客戶經理。銀行是服務業，百分之百靠人才，成也簫何，敗也簫何。要佔領世界就要培訓一流的CEO；要一流營銷就要培養一流的營銷人才；要得到一流的客戶就要培養一流的客戶經理。談人才，要求以人為本，不只是說說而已。銀行要立足國際化，與國際化的外資銀行抗衡，最關鍵的是要培養複合型人才，國際化人才，高素質人才。銀行可能會倒，但人才不會倒。
第三，人的素質更重要。與高素質的人打交道，所以要高素質的人才。素質不是與生俱來的，而是在工作中，生活中，與人們打交道中培養、沉澱下來的。
第四，要服務第一。最基本的是要禮貌，別人鞠躬45度，我鞠躬90度。我真誠的微笑，作為客戶經理，沒有理由跟客戶板著面孔。要發自內心的微笑。我們在面對客戶時，要滿臉含笑，主動積極服務，您要什麼服務，我們還可以替您再做什麼。用我們的專業知識為客戶著想，主動積極把春風帶給客戶。
第五，打時間牌。我們沒有理由讓客戶長時間等待，客戶有存款，只要是真鈔，我們收了錢客戶就走。櫃檯上有兩個客戶等待，馬上就加開窗口，或者馬上有後臺人員上前協助。客戶走後，我們才慢慢做自己的事。
如何做好一個客戶經理
這樣很正常，現在經歷的越多，將來的成就越大。“不經一番寒徹骨,哪來梅花撲鼻香”，挺住！在失敗中吸取經驗，多向同事、同行探討心得體會，相信自己能行！
如何做好一名銀行客戶經理
一、目標定位準確：
要根據銀行市場的定位，確定自己服務的客戶。營銷對象是什麼行業，就要求客戶經理熟悉該行業的規則。只有把握了這個行業的基礎信息，就會找到適合銀行發展的客戶，積聚起較好的客戶資源。要給自己制定明確的發展目標，不要貪多，只有成為某行業的“專家”，才會可能獲得更多的客戶。
二、做大自己的業績
優秀的客戶經理，要有拓展業務的空間，就必須有較多的信貸資源。就目前來看，吸引客戶的有效手段仍然以貸款為主。在同樣的條件下，就要求你必須爭取到更多的貸款指標。在有限的信貸資源情況下，時間就是成功的關鍵。同樣做一筆業務，有的客戶經理用了兩天，有的一個星期還未完成，業務量差距就拉大了。
三、提高工作效率和質量
對於客戶來講，最不願意碰到的是客戶經理辦事的拖沓與繁瑣。目前對於客戶的市場定位非常明確，主要是以中小企業為主。這些客戶的特點是規模小，要求資金週轉速度快。往往是“等米下鍋”的時候居多，誰不希望辦理貸款手續時利索的客戶經理呢？這就要求我們的客戶經理必須講究工作效率和質量。在風險控制的情況下，以最快的速度解決客戶的困難，就會贏得客戶的信任，客戶回報銀行的就會更高。
四、做企業運作的參謀
對客戶來講，實現經濟效益的最大化是他們始終關心的問題。一名成功的客戶經理，就要為企業排憂解難，向企業營銷適合他們發展的理財產品。讓客戶信任你，只有這樣，客戶才能放心的到我行辦理業務，才能拉動銀行的經營業績。
五、處理好各個方面的關係
就是在服務好的同時，把握好做一名客戶經理的原則性。對待工作不光要有“溫度”，更要有“法度”。只有在堅持原則的情況下，最大限度的服務客戶，才會贏得人生最大的價值。
如何對客戶經理進行有效管理？
實施集中電話訂貨和“一庫式”制配送後，如何對客戶經理進行有效管理這已經成為一個現實的問題擺在管理者面前。客戶經理的職能不能在停留在簡單地與客戶打交道上，隨著體制的轉變，現在客戶經理主要有營銷、服務、管理、分析和聯絡五大職能，在一定意義上，客戶經理既是商品推銷員，又是客戶服務員、市場管理員、營銷分析員和公司聯絡員。由於其工作的特殊性，客戶經理大部分工作是在辦公室以外進行的，從管理角度看企業很難進行直接的監督；從服務質量角度看，對其也很難量化測評；同時，客戶經理日復一日地在固定區域內與固定的零售戶接觸，機械性地做著重複工作，很容易產生厭倦情緒甚至喪失工作熱情。如果公司對客戶經理的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風就會蔓延。這不僅會使零售終端服務、管理流於形式，而且可能嚴重影響企業形象。因此，企業對客戶經理的有效管理是營銷管理中的重中之重。那麼如何對客戶經理進行有效的管理呢？筆者認為應從以下幾個方面入手：
一、強化培訓練內功，提高客戶經理的綜合素質。
一方面加強崗前、在崗培訓，增強客戶經理服務客戶的能力。必須制定客戶經理崗位規範，進行達標考試。可以進行達標升級考試，實施等級客戶經理評定，拉開等級薪金差別，鼓勵客戶經理向高層次努力，提高菸草服務營銷水平。另一方面，企業中高層管理者應身體力行，適當地與客戶經理共同拜訪客戶，並給予其理論和實踐的指導，發現問題及時解決，使客戶經理的業務水平不斷提高，以適應不斷變化的工作需求，更好地做好本職工作。這樣做也可以增進主管人員對客戶經理各方面工作情況的瞭解。
二、加強痕跡管理，提高客戶經理的主觀能動性。
痕跡管理是指要求每個客戶經理戶經理每天要寫一篇工作日記，每週寫一篇工作總結，每月寫一篇市場分析報告。沒有實現無紙辦公的地方，採取抽閱評比工作日誌、工作報告的做法；已實現無紙辦公、實現網上寫工作日誌的公司，可以採取網上批閱的辦法，隨時隨地抽取客戶經理的工作日誌、工作報告進行批閱、點評。公司要通過多層次的批閱，分析工作日誌等工作報告，掌握市場總體狀況，瞭解客戶經理工作狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。採取痕跡化管理可以使所有客戶經理的工作都處於受控狀態，讓他們時時感受到工作的壓力，在一定程度上這種壓力可以轉變為對工作的主觀能動性。
三、強化終端監督 加強客戶經理的責任心。
管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，並公佈結果。對終端市場檢查的結果，可以直接反映客戶經理的工作情況。如何評價客戶經理，最有發言權的恐怕只有我們的客戶，管理者不經常與客戶接觸，就不能得出對客戶經理客觀的評價。同時，企業對客戶經理所反映的問題一定要給予高度重視，摸清情況後盡力解決，這樣既可體現終端人員的價值，增強歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養自信心。
四、健全競爭激勵機制，提高客戶經理的上進心。
聽不少客戶經理反映，現在公司檢查工作扣款得多，很少有獎勵的。只罰不獎，這是目前普遍存在的問題，這個問題不解決，只能傷害客戶經理的進取心。所以建立賞罰分明的競爭激勵機制是迫在眉睫的問題。突出競爭意識，細分市場轄區資源進行賽馬制，有效利用公司的績效考核體系進行業績評比，實行等級薪金制度。目前有不少地方實行等級客戶經理考評，拉開薪金待遇，取得了很好的效果。兵法雲“用賞貴信，用刑貴正”，管理有度，獎罰有據，獎罰有據在於：公正，透明，服眾。只要做得的好就要獎勵，做的差就要懲罰；選擇優秀客戶經理做標杆，樹立典型，給予獎勵（獎勵不一定是錢，可以是一......