怎樣做一名成功的導購?

General 更新 2024-12-22

如何做一個成功的導購

進店的顧客停留時間通常很短，大多隻是逛一圈就走了，並且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。現狀：不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業績提升的關鍵環節。

分析：顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，象地板，燈光，音響，櫥窗等；店內這些環節都比較重要，是吸引顧客進店的硬件設施。

顧客進店之後3分鐘之內，導購如果不能同顧客之間建立基礎關係，也就是顧客不願意聽導購的介紹，那麼，接下來的產品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感，

顧客行為描述：

A、我隨便看看……B、要麼是轉悠一圈走掉。C、一言不發，面無表情。

那麼：

1、為什麼顧客不願意聽導購的介紹？

2、為什麼不管導購怎樣努力都無濟於事？

3、為什麼顧客只是逛了一圈？

4、為什麼顧客總是應付我們只是隨便看看？

答案是：顧客同導購之間存在一種金錢利益關係，這種關係導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！

作為導購，我們要想讓顧客留下來，並且能夠願意聽我們的講解，願意同我們溝通，就必須進行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶

顧客行為心理常規分析

先來分析一下顧客進店時的心理狀態，以利於我們能夠客觀的理解顧客行為，顧客進店時，難免會產生一定的戒備心理，通常表現為不願意回答導購的問題，更不願多說話，因為擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放，所以，顧客為了保護自己，顧客常見的選擇就是儘量不說話，或者少說話。

顧客進店門口之前，我們要進入迎賓狀態；

1、迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感；

2、找準接近顧客的時機

按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：

A、“先生，需要我幫忙嗎？”

B、“先生，請問你需要什麼樣的產品？”

C、“先生，請問你需要什麼價位的？”

D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我！”

面對如此的問訪，又該如何回答？答案往往是：我先隨便看看！或者裝作沒有聽到。然後，導購和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至於尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。

其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考範圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥……

小結：導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。導購需要學會用餘光去觀察，觀察合適的時機。

一般情況下，進店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品，第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節奏較慢。

主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開下面的導購流程。

至於第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。

如果此時你再說：先生，請問有什麼可以幫忙你的？那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。

分析：在迎賓之後，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間裡，沉默型顧客會出現以下5種情形；

A、用手觸摸商品看標籤；

B、一直注視同一商品或同類商品；

C、看完商品看導購，

D、走著走著停下腳步，想往裡走又有些徘徊；

E、瀏覽速度很快，無明顯目......

如何做好一個優秀的導購？…

進店的顧客停留時間通常很短，大多隻是逛一圈就走了，並且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。現狀：不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業績提升的關鍵環節。分析：顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，象地板，燈光，音響，櫥窗等；店內這些環節都比較重要，是吸引顧客進店的硬件設施。顧客進店之後3分鐘之內，導購如果不能同顧客之間建立基礎關係，也就是顧客不願意聽導購的介紹，那麼，接下來的產品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感，顧客行為描述：A、我隨便看看……B、要麼是轉悠一圈走掉。C、一言不發，面無表情。那麼：1、為什麼顧客不願意聽導購的介紹？2、為什麼不管導購怎樣努力都無濟於事？3、為什麼顧客只是逛了一圈？4、為什麼顧客總是應付我們只是隨便看看？答案是：顧客同導購之間存在一種金錢利益關係，這種關係導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！作為導購，我們要想讓顧客留下來，並且能夠願意聽我們的講解，願意同我們溝通，就必須進行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶顧客行為心理常規分析先來分析一下顧客進店時的心理狀態，以利於我們能夠客觀的理解顧客行為，顧客進店時，難免會產生一定的戒備心理，通常表現為不願意回答導購的問題，更不願多說話，因為擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放，所以，顧客為了保護自己，顧客常見的選擇就是儘量不說話，或者少說話。顧客進店門口之前，我們要進入迎賓狀態；1、迎賓是我們給顧客的第一印象迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感；2、找準接近顧客的時機按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：A、“先生，需要我幫忙嗎？”B、“先生，請問你需要什麼樣的產品？”C、“先生，請問你需要什麼價位的？”D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我！”面對如此的問訪，又該如何回答？答案往往是：我先隨便看看！或者裝作沒有聽到。然後，導購和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至於尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考範圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥……小結：導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。導購需要學會用餘光去觀察，觀察合適的時機。一般情況下，進店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品，第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節奏較慢。主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開下面的導購流程。至於第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說：先生，請問有什麼可以幫忙你的？那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。分析：在迎賓之後，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間裡，沉默型顧客會出現以下5種情形；A、用手觸摸商品看標籤；B、一直注視同一商品或同類商品；C、看完商品看導購，D、走著走著停下腳步，想往裡走又有些徘徊；E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客……首先，導......

如何成為一名優秀的導購？

應當具備相應的能力和素質才可以成為一位成功的導購員，具體如何做到，請參照下列的說法：

銷售人員的四大成功要素

隨著市場經濟的不斷髮展，越來越需求優秀的銷售人才加入；針對大學生就業形勢的不斷嚴峻，畢業隊伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

但身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什麼的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什麼樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優異的業績和不凡的人生而拼搏。幾年的學和問，讓我懂的瞭如何做一個優秀的銷售人員。為讓更多夢想進入市場銷售行業的朋友們取得成功。我把我的所得介紹給大家。 `

優秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質：內在動力；幹練的作風；推銷能力；與客戶建立良好關係的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內在動力

不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘鍊和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關係型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力；“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”；“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關係型”銷售人員的長處在於他們能與客戶建立、維持良好的客情關係，他們往往為人慷慨、細緻且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種願意和客戶呆在一起的銷售人員。”

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關係型銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特徵。而且，屬於某種類型特徵的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它類型性格的人所具有的特徵，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關係意識，他便會在客情關係方面也做得不錯，並且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹的工作作風

不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織鬆散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優秀的銷售人員總是善於制定詳細、周密的工作計劃，並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那麼你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的。”

銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧（雖然運氣和技巧有時也很重要）；或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那裡獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢？研究表明，有一點很重要，即銷售人......

如何做一個成功的服裝導購員？

以下是我們公司我給員工培訓的服裝銷售技巧培訓資料希望對你有幫助瞭解所在公司的歷史，企業文化。品牌定位。以及受眾群體。　　工作中應注意幾點：

瞭解所在公司的歷史，企業文化。品牌定位。以及受眾群體。

工作中應注意幾點：

能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動機，努力提高自己，能自我反省。

犯錯後禁忌的態度：

原諒自己，今後一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不幹。

銷售時的五種心情：

1.信心：信心是一種無形的品質，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發出來，是對未來重要的投資。

2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。

3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。

4.恆心：不甘失敗，要一件一件的繼續努力。

5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態，下一步想要做什麼，需要什麼。

銷售中的七個步驟：

1.尋找對象：找出希望對其推銷服裝的人。

2.瞭解情況：瞭解顧客真正需要什麼，並判斷出他們的購買能力。

3.展示產品並說明：選擇最恰當的時機戰士產品的最大優點，使顧客想要試穿。同時還要用簡潔的語言介紹服裝面料，板型的優點。

4.答疑解難並試穿：克服任何阻礙購買的因素和問題，並迅速更換試穿服裝的種類。

5.購買：顧客交款的時刻。

6.繼續跟進：進行多次推銷，或培養顧客對品牌的忠誠度。

7.建立檔案：辦理會員卡，請顧客留言，建立客戶檔案。

銷售方法：

通過觀察顧客的形象，裝扮。體形。語言。神態等細節初步判斷顧客購買能力，提高銷售成功率。

1.緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處於猶豫不絕或尋找藉口時運用。運用時要步步跟進，不可有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3.冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。

4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功後再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

流水作業法：

銷售時提倡配合，過程要自然流暢。程序：

1.引顧客進店 1人完成

2.介紹產品，鼓勵試衣，取貨 2人完成（主銷和配合）

3.決定購買，開票，付款 1人完成

4.包裝 1人完成

5.再次推銷 2人完成

6.辦理會員卡，建立客戶檔案 1人完成

7.補貨，整理貨區 2人完成

8.準備迎接其他顧客

應該注意的問題：

1.處銷售過程外，陳列，配送，衛生等過程同樣可以流水作業。

2.參與流水作業的人員要不固定，利用身邊有利的資源。

3.完成銷售後的流水作業更為重要。

4.要即使總結經驗和不足

優秀員工與普通員工的比較：

普通導購：

1.機械化的遞拿商品 2.簡單的介紹商品 3.被動式回答顧客提問 4.等顧客決定後開票

優秀員工應具備的素質：

1.對服裝有感受。關注競......

如何做一名優秀的導購，談優秀導購的技巧

我是美的公司的一名導購員。在做導購工作的五年時間裡，我不斷總結在日常導購中的點點滴滴，不斷加強對產品專業知識的學習，不斷學習促銷技巧方面的知識，由一名普普通通的營業員轉變成經驗豐富、自信的導購員，我深深感到導購工作雖然平凡普通，卻是很崇高，它將千千萬萬的消費者與生產廠家之間搭成一條五彩紐帶，是公司發展壯大的源泉。作為一名優秀的導購員，我有以下幾點體會：首先，要熟悉美的公司、瞭解公司背景、增強自信心，這樣才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。美的公司是全國最大的家電企業之一，同時又是個多元化的集團公司，生產出的品種多，同一般的傳統型企業有很大差別，美的公司生產的產品起點高，技術含量高，質量檢驗嚴格，是其它企業無法比擬的，而且公司實力雄厚，在產品上能夠不斷的進行結構調整，推陳出新，以此來適應日新月異的消費市場。在日常導購生活中，瞭解了這些對導購工作有很大幫助，使自己對自己所銷售的產品更有信心，而且還可以在潛意識無形之中把這種信心傳遞給消費者，使他們有信心能信任這個企業生產的產品而購買使用它。第二點：要全面的瞭解產品知識，熟知它的每一個不同於其它品牌的賣點作為要點來宣傳，讓自己的產品更有特色，同時也要了解競爭品牌產品特性、功能，做到知已知彼，方能百戰百勝，這些在平常每週導購會上，大家經常作交流討論，取長補短，將一些好的經驗記錄下來學習，並將自己積累的經驗傳授給大家，讓大家一起得到共同的進步和發展，使我們的銷售能更上臺階。第三點：在工作之餘多看一些有關促銷技巧方面的書籍，如：《消費者心理淡》、《市場營銷學》之類，瞭解消費市場動態，熟知消費者心理能針對不同的顧客做出相應決策，要懂得揣摩顧客心理，把握適當的推銷時機，用智慧和真誠來打動消費者，開發更多的潛在客戶，將熟練的產品知識融入一定的導購技巧之中，用一整套完美的產品知識介紹來吸引顧客，並懂得在顧客同競爭品牌對比時，做到頭腦清晰、揚長避短、實事求是的進行功能效益比較，幫助顧客做出適當的分析和決策，用誠信來感染顧客，使他們信任你及你和品牌。

怎樣才能成為一名優秀的導購員呢？

銷售員閒暇時，呆呆地站在店內或賣場，會失去活力，顧客看來也會感到“不好的店”、“無魅力的商店”。

一、閒暇時間的利用

應做些哪些?

1、將顧客挑選之後的商品重新擺放整齊。

2、檢查商品：檢查商品質量問題和整潔情況。

3、查看今天都賣啦什麼商品和號碼，隨時補充商品。

4、查看條形碼、物價委標籤是否遺漏、反掛並加以糾正。

5、檢查櫃檯是否凌亂，自己周圍地上衛生區域是否髒亂。

6、熟悉相關的商品知識。

7、學習商品陳列技巧

8、處理各種事務

……

一、閒暇時間的利用

總體原則

不論營業員在待機時間裡做哪些準備工作，都只能是銷售行為的輔助工作，一定不能為啦做這些工作而忽略自己最首要的職責——接待顧客。

Eg：我們經常看到營業員伏在工作臺上計算哪些，或查找盤點表，或寫顧客意見反抗，或做公司交給的職業，或在整理商品-------當顧客與我們打招呼時，我們比較經常的反應是哪些?

。

如果在這個時候忽略啦這個原則，顧客的反應會怎樣?

二、怎麼樣把握接近顧客的時機

所謂“接近顧客”，那就營業員一邊仔細觀察，一邊和顧客接近的行動。找準與顧客做“初步接觸”的適當時機，對營業員來說是最首要的，也是最困難的。有位專家說：“只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已成功一半。”

二、怎麼樣把訂接近顧客的時機

兩種尷尬的局面：

太早：如果在顧客觀看商品時，營業員就迫不及待地問：“您要哪一種，我拿給您看看。”那麼，顧客一定會感到受騷擾、有壓力，因產生戒備心而逃之夭夭(接觸太早)

太遲：營業員到啦這時候才開口招呼顧客，顧客就會感到受冷落、不被重視而找機會溜掉，喪失啦促其購買的最佳時機(接觸得太晚)。

二、怎麼樣把握接近顧客的時機

怎麼樣判斷出顧客的心理進程發展到這一階段呢?

這有賴於營業員長期的觀察和體驗。

通常來講，當顧客出現下列舉動時，應該是營業員接觸顧客的最佳時刻。

特徵1、當顧客長時間凝視某一商品時

A、在與顧客打招呼時，最好是站在顧客的正面或側面，輕輕的說：“需要我幫忙嗎?”，絕不能從顧客的背後，突然冒出一句話來使顧客嚇一跳，從而降低購買慾望。

B、營業員與顧客打招呼時，其語言不只侷限於“歡迎光臨”、“我能幫你哪些忙嗎”，還應擴大到“小姐，您真有眼光，這件衣服賣得最快”、“這是剛到的新貨，市面上挺流行的”、“您膚色白，身材又好，穿這種顏色和款式效果一定會好”。用類似的話來做初步接觸，成功機率比較高。

特徵2、當顧客觸摸商品時

顧客將商品拿在手上翻看，或用手觸摸商品表面，那就對此商品產生愛好的表現，並加以確信自己是不是需要這項商品。但，此時初步接觸，不是在顧客觸摸商品那一瞬間就開始(以免驚嚇到顧客)，而是稍微等一等再以溫和的聲音詢問。有時能夠加上幾個簡單的商品說明來刺激顧客的購物慾望。

特徵3、當顧客擡起頭時

顧客注視商品後，突然擡起頭來有兩個原因：

A、是想叫營業員，仔細再啦解一下這個商品;

如果是這種原因，營業員稍加遊說，這筆交易就可能成功。

B、是決定不買啦，想要回去。

營業員應馬上迎上去親切地問：“你喜歡這種顏色嗎?我們還有其他顏色”、“這件衣服大一點點，這裡有小號的，您能夠試穿一下。”

顧客也許會回心轉意，而把他認為不滿意的方面說出來。由此可見，把握好初步接觸的時機，不僅能夠挽留住想要離去的顧客，而且還能夠傾聽顧客不購買的......

怎麼樣才能做一個優秀的導購員?

要做好一名導購員，首先必須具備的客觀條件和主觀條件：

一、要做好一名導購員，必須具備的客觀條件：

1、來自於所在賣場的支持。賣場需制定嚴格的規章制度，並且要有嚴厲的執行力，從而保證所有的導購員能在一個公平合理的競爭平臺上展開業務。

2、來自二級供應商和廠方業務人員的支持。供應商與業務員也應有效的收集競爭對手的產品、價格和市場活動的信息，並及時有效的調整經營對策。

二、要做好一名導購員，必須具備的主觀條件更為重要。

1、首先，導購員必須明白自已的工作內容，日常工作中自己該幹些什麼，宣傳商品和企業形象、派發資料、陳列POP、營造氣氛。提供售前、售中、售後服務、收集顧客的意見，收集競爭對手的產品，價格和市場活動信息，並向負責主管彙報，完成日、周、月工作報告，及時向主管彙報，完成主管交給的各項任務，嚴格執行產品的零售政策。

2、然後導購員須注重個人的業務能力與職業道德素養。

為顧客提供優質的服務和幫助顧客作出最佳的選擇，積極向顧客介紹產品特點，向顧客說明買到商品將會給他帶來什麼樣的利益，回答好顧客對商品提出的疑問，說服顧客下決心買，耐心傾聽顧客的反饋意見和建議，並作好記錄，有些意見可以與廠方業務人員和供應商品協商和調整，目的是更好的銷售，接受顧客提合理化意見並關心顧客的利益。

3、另外，做好一名導購員，還須注意個人的容貌、著裝、儀態和舉止，合理的淡妝，不僅是對他人的尊敬，也是會讓自己更加自信。得體的著裝既美觀大方，又增強自己籤賞能力，增強自己為顧客介紹商品的可信度。儀態大方，熱情積極，樂觀向上，時常保持微笑，不僅擁有好心情，而且擁有好的人緣。

4、最後做好一名導購員要多學過硬的知識。

瞭解產品知識，多感受細體會產品優點，多講產品的特性和功能，多聽聽專業人員介紹產品知識技巧，找出產品獨特賣點，多多瞭解我們所接待的每一位顧客，揣測顧客購買動機、類型及心理需求，要能對症下藥，更好的接近目標，從而達到銷售、宣傳品牌的目的。

如何成為一個成功的導購

首先，導購必須具備一定的個人能力，良好的職業形象，巧妙的溝通技巧，豐富的專業知識，個人素質的全面鍛造等都是衡量一名導購是否優秀的要素。良好的形象不僅可以增強自信心能讓顧客第一時間產生好的印象，瞬間縮進與顧客的距離，進而對該品牌產生好感；而不斷的微笑和讚美則是讓與顧客溝通的利器，可以讓顧客產生一種自豪感；而一系列的公司知識﹑產品知識﹑行業知識﹑相關知識則讓你在導購過程中游刃有如，你能夠成為你所賣產品這個行業的專家，你會發現銷售變得輕鬆很多，你不再是一個推銷員的身份，而是一個產品顧問，你能夠幫顧客解決對產品的疑問和選擇的難題，從而可以輕易獲得對方的信任，交易變成水到渠成的易事。個人素質的全面鍛造則是一名導購永不滯後的動力。其次，一定的銷售方法則是交易過程中的切門磚，買磚的顧客都存在各異的心態：有消費需求，但不是很強烈，沒有對品牌、款式、色彩等的特別偏好，有充足的時間，心理價位幅度大。這就必須以針對性的方法去引導顧客，發掘他們的消費需求點。例如，我們公司的一個導購遇到這樣一種境況：有名顧客來買磚，導購就直接上前講，市場上和我們品質差不多的磚有馬可波羅、諾貝爾，比我們好的有蜜蜂、加德尼亞，該名顧客立刻離去，在不瞭解客戶需求的情形下，貿然說高端品牌，是極不理智的做法。導購員根本不瞭解顧客的需求，只是被動的應對客戶的問題。雖然介紹了產品的特點，但是由於缺乏對客戶需求的瞭解，介紹的時候只能泛泛而談，無的放矢，所以顯得內容空洞，語言乾澀，沒有任何的說服力，無法獲得顧客的信任，當然會喪失生意機會。正確的銷售方法應該是先分析顧客的消費訴求，不斷的讚美顧客，在消除顧客的戒備心理之後，儘可能瞭解對方的背景資料，然後就是宣傳產品的切入方式，如“不知道您喜歡什麼風格的亞光磚？您應該也看了很多品牌很多風格的亞光磚了，看我們的產品是不是覺得有些不一樣？”當然顧客會有正反兩方面的應對，面對顧客的肯定時，要以肯定的話語對顧客表示讚賞，這會無形加深顧客的自豪感；當顧客還在猶豫時，要加緊出擊，以各種產品的優勢（質量，價格，空間感覺）加以說服。通常，顧客多種多樣，提出的問題各不相同，迴應的答案並不是唯一和固定的，但總的思路都是先贊同、讚美對方，再說出自己的理由；最笨的辦法最有效——針對顧客的問題，給出答案，記錄下來，在實踐中不斷修正和完善；好的經驗不僅來自對成功的總結，更來自對失敗的反思，後者會給你更深的啟迪；即使是最聰明或最老道的銷售員，也要不斷演練、提煉和完善，因為顧客以及競爭對手也在不斷變得聰明和老道；再次，良好的客戶關係管理，則會讓你的工作能力變得越發成熟，經營業績上也愈出色。這需要正確處理好公關危機，建立顧客檔案，和客戶成為朋友。對待每一位客戶，都要求留下檔案，客戶自己填寫的資料只是最基礎的內容，更多有價值的東西需要銷售人員收集、記錄、整理並運用，這些細節會給你帶來意想不到的效果。和顧客成為朋友，今天的顧客，或許會給你帶來更多明天的客戶，會比你自己開拓客戶容易得多；和客戶成為好的朋友在於你能持續的給他帶來價值，包括心理愉悅感，有用的信息、知識經驗的分享等，源於你的不斷學習和積累；特殊日子給予驚喜，來自你對於顧客檔案的記錄；注意細節，注意區別對待，送一些有心意的小禮物。口碑傳播的效果，讓你不經意間得到更多的業務。最後，成功的導購員必須隨時記得充電，提升自己。世界上唯一不會變化的就是保持變化，要有終身學習的心態；結合自身實際情況，制定可實現的學習計劃，並給出詳細的時間計劃表；知識必須得到運用才有價值，要把書本知識、技能培訓真正與實踐結合；學習對象：上司、同事、同行、其......

怎樣成為一名合格的服裝導購員

賣衣服的營業員，又叫服裝導購。在服裝店，作為顧客的引導，介紹產品，服務於消費者的一個服務性群體。

想要做好服裝導購，需要注意以下方面內容：

一、推薦服裝：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特徵。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地服裝店銷售技巧重點。

二、要有針對性：對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。

1、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品*重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

2、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你*適合”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。