如何更好的銷售保險?

General 更新 2024-11-14

最實用的保險銷售技巧，新人如何做保險

一、準備工作

知己知彼，才能百戰百勝麼！所以打電話之前準備工作必不可少。

首先要明確電話的目的，是為了拓客、客戶經營、產說會邀約、還是轉介紹等等。

其次就是對準客戶進行一個簡單的瞭解，並且做好自身的心態、情緒方面的調節，同時注意說話的語速和情感態度！

二、開場話術

1、直截了當開場法

營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險諮詢顧問小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個市場調查呢？

顧客朱：沒關係，是什麼事情?

—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

營銷員必須馬上接口：那我一個小時後再打給你吧，謝謝你的支持。然後，營銷員要主動掛斷電話!

當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時後來電話的……)巧妙電話營銷技巧縮短與客戶距離感。

2、自報家門開場法

營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險諮詢顧問小王。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!

顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

(顧客也可能回答：你準備推銷什麼產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段)

營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小夥子，還挺幽默的，準備推銷什麼產品，說來聽聽。

營銷員：是這樣的。。。

3、他人引薦開場法

營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險諮詢顧問小王，您的好友李四是我們的忠實用戶，他覺得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了

顧客朱：李四?我怎麼沒有聽他講起呢?

營銷員：是嗎?真不好意思，估計李先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客朱：沒關係的。

營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

4、故意找茬開場法

營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問小王，最近可好，不知您還記得我嗎?

顧客朱：還好，你是?!

營銷員：是這樣的，半年前我們給您打過電話，推薦給您一款產品，您當時說考慮一下，現在我們這款產品進行了升級，更加符合您的需求，您要不要再聽一下呢？

三、異議處理

異議處理是必不可少，也是最難的部分！常見的異議處理有哪些呢？

1、客戶：我沒時間，你有什麼事情

這點我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談談。

記得采用二選一的法則，而不要直接問客戶“您什麼時候有空呢？”這樣你得到的回答幾乎都會是：沒空！

2、客戶：我已經有社保和醫保了

1、你也知道中國是一個人口大國。社會保障體系的特點呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個大病的話，這些是遠遠不夠的。況且現在很多好點的或者說進口藥品都是自費藥物醫保是不報銷的，所以這一塊的缺口需要商業保險做一個很好的補充，讓我們更加生活無憂。

2、對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個漏洞，就是我們發生意外身故或全殘的時候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個計劃來做一個很好的補充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒有後顧之憂。

3、客戶：我有親戚朋友在保險公司

嗯，雖然你有朋友在保險公司上班，這並不重要，重要的是你擁有保障了沒有。我相信你也有朋友在賣房子，賣車子，賣衣服，但是我相信你所有的東西並不完全都是向你朋友購買的吧？

你一定會選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡......

怎麼成為一名優秀的保險銷售人員

堅持,重複,再堅持！你才拜訪了一個星期，建議你看一本有關於“推銷之神——原一平”的書，日本的壽險銷售龔手，連續幾十年都是日本第一的保險銷售員，MDRT終身會員，人家剛開始做的時候也是挨家挨戶拜訪的，剛開始七個多月都沒有任何起色，但堅持就是勝利啊。

再者多問問身邊的銷售人員、銷售高手，問問他們的經歷，學學他們的經驗。要多聽、多看、多學！

只有堅持到最後的才是勝利的！加油吧！

如何做好保險銷售人員

保險銷售技巧一、周單元計劃，決定執行力

（聲明：該內容版權摘自微，信平臺sale51銷售學聯盟。任何關於版權法律與本人無關）

良好的工作習慣，多年的經驗，形成了一套完善的周工作計劃，在固定的計劃中也能保持最大彈性，並且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決，緩事巧安排”。在一週中，細緻安排自己銷售活動，並將時間的效益發揮到極致，這些都歸功於長年銷售生涯形成的一套法則。

法則一，剃除無法進行銷售活動的時間

法則二，將與業績有關的活動填入黃金時段

法則三，掌握上半周和下半周的工作要點

法則四，隨時遞補新的約會

法則五，區分客戶等級讓拜訪保持最大彈性

法則六，不爽約不遲到

法則七，分清主次要事先解決

法則八，從初次見面開始要求轉介紹

法則九，盡最大努力增加活動量

法則十，省時省力的拜訪路線規劃

法則十一，鎖定目標群體

法則十二，掌握關鍵人物

法則十三，循序漸進的築巢策略

保險銷售技巧二、面談注意事項

法則一，面談前要準備充分

與客戶見面前，首先要消除自己的緊張心理，做好充分的準備，讓自己充滿自信。事先準備主要掌握三個部分：

1、帶齊所有的資料，比如個人名片，需求分析表，公司資料，保單資料等。如果到客戶那裡，才發現這也沒帶，那也沒帶，心裡沒底，自信心會大打折扣。

2、蒐集客戶全方位的資訊，至少要掌握客戶六七成資料，比如他的學歷背景，家庭基本成員等，這樣去見客戶時，緊張程度就會降低。

3、角色演練。面談前先跟主管或同事進行角色演練，把所有的流程練熟，才知道自己要談什麼，怎麼談。

法則二，要有時間觀念

一個優秀的壽險營銷員一定要有時間觀念，事先與客戶約好時間一定要遵守，絕對不能遲到，約好要談多久，一個小時還是半個小時，一定要完成。而且要在約訪時，約好要談的重點，要做需求分析就做需求分析，要送建議書就送建議書，不談沒有關係的東西，在講的時候一定要言之有物，不浪費時間。與客戶初次見面，一般需要30分鐘，主要談三個方面： 1、介紹所在的公司；2、介紹自己的個人的服務，自己的專業；3、幫客戶量身定做家庭保障分析。

法則三，消除客戶的緊張心理

如果客戶真的很緊張，那麼營銷人員的第一印象很重要，衣著，談吐，還有專注度，都會影響客戶的情緒。要充分展現親和力，親和力就是微笑，然後就是專注傾聽，會讓對方知道我們其實是友善的。

法則四，請轉介紹客戶打電話拉近距離

我的客戶大部分是轉介紹來的，所以在和客戶見面時，一般都會請轉介紹者打電話，請她幫忙說兩件事，一是在他心目中保德信是一傢什麼樣的公司，一是我在他心目中是一個什麼樣的人，拉近彼此的距離，見面後可以很快進入正題。

法則五，利用開場白打動客戶

開場白一般都是談論雙方都認識的人，也就是轉介紹者。因為轉介紹肯定是客戶很熟識的人，那雙方就可以衍生出很多話題，這樣拉近了距離，也使客戶消除了戒備心理。

保險銷售技巧三、轉介紹索取，擴大影響力

我通常不會隨便見一個人就談保險，我幾乎沒有做過陌生拜訪，都是轉介紹。客戶名單幾乎都來源於老客戶的轉介紹，因此在電話約訪的過程中已經形成了一個循環的六部流程圖，並且每一個步驟都有特定的話術。

1、介紹。“XX小姐”，您好，我是XX人壽壽險顧問，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎？

2、目的。“我打電話給您，是因為您的好朋友XXX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他個人覺得非常有幫助，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您。”

3、決定。“......

怎樣做好保險銷售

步驟之一：事先的準備 ① 專業知識，複習產品的優點。

② 感恩的心態（感謝發明並製作產品的人）。

③ 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。

④ 你必須想象你的產品有這麼大的偉大的價值——遠遠物超所值。

⑤ 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，並且知道這一點）。

⑥ 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在牆上！

⑦ 精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放鬆——聽激勵性的磁帶。

步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態

① 大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。

② 人生最大的弱點是沒有****。

③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！

④ 行動力來自於活力，活力來自於活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。

* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步驟之三：與顧客建立信賴感

①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。

③ 推銷是用問的。

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發問——問約束性的問題。——　顧客可談的答案——儘量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產品不瞭解，沒關係，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的遊戲：提問的藝術和練習。

⑤ 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音（傾聽對方的表情）。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之後，複述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自於相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

A、文字B、聲調語氣C、肢體語言。

為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字佔7%，聲音佔38%，肢體語言佔55%。

溝通中的人物分類：

①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。

握手——溝通的重要方式：對方怎麼握，但已就怎麼握。

服裝形象：與顧客的環境相吻合。

步驟之四：瞭解顧客的問題、需求

渴望：

①現在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閒④財務狀況

推銷中的提問：很詳細詢問：

① 你對產品的各項需求

② 你的各項要求中最重要的一項是什麼？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。

關鍵是徹底瞭解顧客的價值觀，然後再正確的提出解決方案。

步驟之五：提出解決方案並塑造產品的價值

（錢是價值的交換）

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什麼對他（她）最重要。

你認為什麼對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什麼？①②③（列出哪項最重要）

然後，告訴他如果有一項服務（產品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

步驟之六：做競爭對手的分析

......

新人怎樣更好銷售保險？

銷售保險太深奧了，一句兩句是說不清楚的。不過我可以告訴你方法：

1。每天按時參加公司的早會、不遲到、不早退、做好筆記。

2。聽師傅和主管的話、簡單、照做。丁 3。經濟基礎決定上層建築。選擇大公司、平臺很重要。例如：平安人壽、中國人壽等。

4。幹什麼像什麼，注意著裝。裝相、裝相、裝著裝著就像了。穿職業風格的幹練型服裝。

5。要在拜訪市場的時候，克服一切困難，不怕風雨艱辛。自己的心態要積極。

學習賣保險應該怎麼做

1、熱愛保險。只有喜歡保險這一職業，才會熱愛；只有喜歡保險，才能創造；只有喜歡保險，才會用心去做。保險是朝陽事業，同時也是富有挑戰性的工作，作為一名保險營銷員，只有熱愛保險行業，才會做得更好更出色。

2、善於學習。學習是不斷提高自己的基石，要積極學習相關保險知識和營銷技能，只有掌握了豐富全面的保險知識，才能對客戶有問必答，答得正確有理，讓客戶認同滿意。面對不同的客戶，營銷員要將保險說清講透，讓客戶真正瞭解保險，認同保險，客戶才會產生興趣，也只有講清楚保險，客戶才能清清楚楚投保，明明白白消費。

3、設身處地。要認真傾聽客戶的需求，或者客戶對保險的意見和建議，要善於觀察每一位客戶的言行舉止，通過觀察，可以判斷出客戶的一些需求和想法，才能更好地為客戶制定貼身的投保計劃。服務是保險銷售的基礎，客戶對你的信任，大多體現在你為客戶提供什麼樣的服務上來，要多考慮客戶的需求，能設身處地站在客戶的立場，想客戶所想，才能更好地為客戶服務，從而贏得客戶的認可，促成簽單。

4、要講誠信。作為一名保險營銷員，誠信是保險經營之本，促銷之本，同時也是營銷員如何贏得客戶的關鍵所在。無論如何，都一定要兌現自己對客戶做出的承諾，圓滿完成自己對客戶的承諾，真誠對待每一位客戶。誠信是客戶所渴望的，同時也是銷售保險的前提。同時，積極做好售前、售中、售後服務，讓客戶滿意是營銷的首要條件，以服務贏得的客戶才是最忠誠的客戶。

保險在什麼地方更好推銷

學校門口

作為新的保險業務員，什麼方法推銷保險最好

第一個：周邊的親戚朋友

第二個：去市場上陌拜

第三個：擺攤

第四個：微信宣傳

第一個可能會容易點，第二個比較累，第三個相對輕鬆些，但是短期不會有什麼效果，第四個就看你的人脈了

保險公司如何才能更好的增員

？？增員是保險公司經久的話題，面對被增員者，如何做好增員面談？增員面談應該先從瞭解對方開始，和客戶面談一樣，只有在先了解對方的情況和需求之後，才能有效促成。瞭解對方通常以提問方式來進行，例如： 1.請問您都做過什麼樣的工作？ 2.您對目前工作最滿意和不滿意的地方是什麼？ 3.您從哪個學校畢業？應該還在進修吧？ 4.業餘時間會做些什麼？ 5.工作中最得意的一件事是什麼？當時有沒有遇到拒絕和挫折？ 6.請問您覺得什麼是真正成功？ 7.您會選擇固定薪水還是上不封頂下不保底的薪水制度？ 8.未來5年後希望擁有什麼樣的生活？當了解了對方的情況和想法之後，我們就可以針對其需求點，進行有效的工作說明。通常會涉及“五個推銷”的內容。推銷自己：包括個人的經歷及背景，在保險行業所取得的榮譽及產生的轉變等。推銷行業和市場：“保險業是中國目前最熱門的朝陽產業，因為中國的保險業還處在發展的初期。我們有非常大的市場，無論保險的密度和深度都與國外還有很大的差距，所以我們有機會在這個行業取得快速的成功，積累財富。比如在山西，壽險市場的機會就更大了，不但保險公司少，從事保險的代理人也不算多，而且居民儲蓄額非常高。”推銷公司：以精練的語言進行概括說明，時間最好在兩分鐘左右。推銷培訓：“保險公司投入最大的就是人才培訓了，好多企業在招聘時都希望找保險公司出來的人，就是因為他們接受過非常正規和系統的培訓。我們會在未來你不同的成長階段提供相對應的一系列培訓給你，甚至海外研修的課程，讓你真正在保險公司得到最快的成長和提升。”推銷收穫：有形的收入——營銷員薪酬管理辦法；無形收入——將會在這裡獲得能力的...