經銷商需要廠商做什麼?

General 更新 2024-11-24

經銷商需要廠家做什麼？

其實，作為廠家，要想知道如何幫扶經銷商，首先要知道經銷商要什麼？只有抓住了經銷商的內在需求，圍繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調一致，才能共同達到雙贏的局面。其實，不同發展階段的經銷商，其內在需求是不同的。換句話說，處在不同發展階段的經銷商，其對於廠家的要求和期望是不同的。這好比沙漠裡行走的一個人，他此時需要的是救命的水，可你卻給了他饅頭，顯然，這是不合時宜的。作為高明的廠方人員，一定能夠洞察經銷商的需求，到什麼山，唱什麼歌，對症下藥，真正地攜手經銷商，走完一段光輝燦爛的協作歷程。經銷商按照其發展階段，可以分為起步階段、快速發展階段、成熟階段。根據不同的發展階段，廠家應該給予其不同內容的幫助和支持。起步階段：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。在經銷領域，每年都有一些新的經銷商湧現，但也有一部分老的經銷商淡去。這是競爭規律，誰也避免不了。但是可，如果一個廠家，尤其是中小企業，面對一個新的，後者處在起步階段的經銷商，該如何去做工作呢？這仍然需要從探討經銷商的現實或者潛在需要入手。起步階段的經銷商，首先缺少或者缺乏的可能是資金，這毋庸置疑，這個時候，如果作為廠家，能夠通過房產、車輛等動產或者不動產的抵押，提供一定的信貸，從而讓經銷商能夠放開手腳來去做，這是最好不過的結局了。這樣做的最終結果，必然是經銷商的知恩圖報，而更加賣力的去做好產品，做強、做大市場。其次，處在起步階段的經銷商，其經驗往往是不足的。因此，他也需要廠家能夠提供一攬子市場支持，尤其是人員的貼身幫扶。當然，也包括廠家對經銷商及其人員的定期培訓提升，比如，經營觀念的培訓、營銷理念的培訓、市場運作技能培訓、管理培訓等。通過廠家的教練式工作，發揚廠家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經銷商掌握操作市場的必要技能，從而能夠早一天成熟起來。再次，經銷商需要廠家的鼓勵。起步階段的經銷商，往往初入市場，心理較為脆弱，需要廠家不間斷地激勵，從而一直讓經銷商能夠保持昂揚的鬥志，飽滿的激情。這個鼓勵，包括廠家對其市場操作的肯定，對其一點點進步的及時表揚，對其通過努力獲得的業績的物質（比如返利）、精神（提供培訓機會、旅遊）等方面的獎勵，也包括對其偏離企業方向、目標等的善意提醒等等。最後，作為廠家，對於經銷商還要大膽放權，勇於讓經銷商操作，鼓勵其去創新性的運作市場，允許他們犯原則外的錯誤（竄貨、低價銷售屬於原則內的錯誤），因為他們處在初始階段，對於市場操作一片空白，往往更有創見性，更容易總結、提煉新的運作模式。比如，某廠家培育一個剛起步的經銷商，除了幫其協調配送車輛，加快資金週轉，避開其資金不足缺陷外，還派一個精幹而經驗豐富的銷售人員貼身指導，根據銷售季節轉換，總結出一年要在不同的時間段召開三次訂貨會，總結出“兩差、兩高”的營銷策略模式，即“產品差異化、高價位、高促銷、促銷差異化”，取得了較好的市場效果，該經銷商在短短三年內，就成為該廠家東部地區最大的經銷商。發展階段：應該說，大部分經銷商都處在發展階段，這個階段的經銷商發展快，但問題也最多，因此，作為廠家，在經銷商銷售產品過程當中，要想不讓其走樣，就需要廠家不斷地給予指導教育，不斷糾偏，在滿足其對於廠家需要的同時，能夠達到廠商雙方共同的目的。首先，處在發展階段的經銷商，由於業務、人員快速膨脹，因此，他此時最需要的，是能夠真正實現公司化運營，能夠市場提升與內部管理提升相協調和匹配。從這個角度來說，作為廠家人員就應該協助經銷商“建章立制”，建立和健全相關的管理制度，比如人員招聘制度、人員管理制度、作業流程和標準、客戶管理、庫存管理、物流管理、市場......

代理商是主要做什麼的

經銷商從廠家購得產品，取得產品所有權，然後銷售，其關係是，廠家——經銷商經銷商——消費者；而代理商是代理廠家進行銷售，本身並不購買廠家的產品，也不享有該產品的所有權，所有的貨都是廠家的，產品所有權仍然屬於廠家所有，其關係是廠家——（代理商）——消費者，當然這種代理商所謂的促成交易，也包括的代理商對產品進行銷售，但代理商的地位是代理廠家進行銷售，並通過銷售提取佣金。還有一點就是商品銷售的風險，經銷商需要自行承擔產品無法售出的風險，代理商並不承擔產品無法售出的風險，當然現在一般來講，一些大的廠家在選擇代理商時也要考慮代理商的（銷售）能力，如果能力不夠，就會取消代理資格，更換代理商。對於一些國外企業來講代理商是比較常見的，國內企業多青睞於經銷商。

另實質上，現在所稱的代理商在本質上已經不是代理商了，更多具備的是經銷商的性質，還有些屬於二者的混同體，即是代理，有時候又要需要拿錢買貨，很少有純粹意義上的代理商，稱其為有一定代理權的經銷商更為合適。

其實書本上說的，在現實中更多的是混和體，純粹的已經很少了。理論指導實踐，但不要理論限制思路。

做代理商都要做什麼準備?請詳細解答!

你代理一家品牌的話要註冊營業執照。法人代表之類的

你還需要繳納一定的保證金，店面要自己。去找另外找到後地理位置還有裝修風格都要徵得總公司的同意，當然你也可以要求總公司幫你提供方案。你每年都要達到一定的銷售額這都是你與總公司合同裡規定的。

如果是服裝的話你還要與總公司協商退貨額。也就是不暢銷的貨品可以按百分之多少的比例退給總部投資費用的話要看你代理什麼了。

什麼是經銷商?

什麼是經銷商

經銷商是指，拿著錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對於他們只是經過手，再銷售而已，他們關注的利差，而不是實際的價格。企業對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業單位。所以“經銷商”，一般是企業，用來說從企業拿錢進貨的商業單位的。

經銷商這個在中國市場上既傳統又中堅的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗，在重重壓力下經銷商或被動或主動地在業務發展戰略上作出了適應性調整：一是部分經銷商開始向生產商貼牌甚至自行投資建廠生產自有品牌產品，使渠道資源效益發揮最大化；二是部分經銷商開始進入零售領域，向渠道下游延伸，穩定並鞏固自身在市場中的地位；三是最大化獲取優勢產品資源，以產品分擔經營成本和經營風險，追求企業經營的品類規模。遺憾的是，更多的經銷商正在成為生產商的附庸，完全被生產商“套牢”，更在終端零售商與生產商的雙重“擠壓”下困難重重，更為可怕的是經銷商中的弱勢群體正在不斷地被淘汰出局。

參考資料：www.fsjms.com/...d=7056

經銷商是幹什麼的？怎麼賺錢他們？

故名思意：經銷商就是經銷（廠家）產品的商家或商人。

產品有個批發雞和零售價，經銷商就是靠中間的利潤來賺錢的！

如：一瓶洗髮水出場的批發價是10元，經銷商拿到後就可以賣到15元，他賣一瓶就賺5元，賣的越多越快就越賺錢！

個人關點，不到之處，敬請原諒！

想做一個產品的經銷商，怎麼做？

如何做經銷商訪談

市場調查的前提或者目的大體來說分為兩種，一個是新品牌或者新產品進入市場的調查，另外一種是為了既有品牌或產品的一些情況而進行的調查，一般來說，前者的銷售渠道沒有建立或者不夠完善，而後者一般是建立了比較完善的銷售渠道和分銷網絡，因此在調查過程中，針對的調查對象中就有了一個明顯的區別，那就是後者必須對經銷商進行調查，而前者只是在調查過程中瞭解銷售渠道。經銷商的調查雖然在調查內容中單獨分為一個部分，但是經銷商作為企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的，因此，對經銷商的調查幾乎可以涉及到所有調查內容，也正是這樣，對經銷商的調查就顯得異常重要。

對經銷商的調查，往往採用訪談的方式，在聊天溝通的過程中，引導經銷商對當前企業和產品的相關情況和當前市場狀況進行分析，同時需要有人及時地進行筆錄整理，從而獲得企業所需要的資料。但是訪談並不是沒有目的沒有方向地閒談，市場調查很注重的一點就是前提的準備工作，對於問卷調查是如此，訪談同樣也是如此，因為在和經銷商交流的過程中，必須進行引導，並且流暢地結束訪談，這樣才能獲得最好的效果。具體來說，應該注意和掌握以下幾點：

（1）做好準備，瞭解情況：在進行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經銷商的情況，經銷商主要負責人的一些特點，比如年齡、學歷、甚至性格，因為在交流過程中，這些都是會直接影響到交談進行的直接因素，同時也應該瞭解到經銷商最近的運營情況，從而更有針對性地瞭解經銷商所在地的產品銷售情況，或者可以和當地的其他經銷商進行對比分析原因，因此在調查之前，瞭解好經銷商的銷售和個人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調整詢問方式，同時也會影響交流順利進行。

（2）準備好問卷底稿：在對經銷商的調查中，形式往往採用深度訪談法，因為這樣才可以更具體地瞭解市場信息，但是這樣的調查對於調研人員來說具有更大的難度，就像一次記者的訪問一樣，盡一切可能地獲得自己最想要的信息。只有先準備好問卷底稿，並且儘量熟悉他，才能在訪談的過程中，很流暢地提出問題，並且很自然地引導經銷商進行交流，這樣就能避免調查過程中出現的“卡殼”現象，在愉快和輕鬆的交談中結束訪問。

（3）題目要涉及全面：在擬訂問卷底稿的時候，除了要考慮到市場調查的一般內容和目的外，還必須考慮到此次調查是否有特殊的調查任務，必須有針對性地進行題目的設置，具體來說，應該包括以下幾個方面：經銷商的贏利情況；產品的銷售梯隊；其他品牌的銷售情況及原因；企業和經銷商的銜接工作；所在地區是否出現影響經銷商利益的現象及原因；廣告和促銷放映在經銷商這裡的效果；廣告媒介策劃；銷售渠道鏈；消費者情況。由於經銷商這裡的市場信息比較廣泛，所以在問題涉及的範圍上也應該顧及全面。

（4）問題形式：在問題設置上，除了應該考慮調查的目的和內容對題目進行合理的設置外，在對經銷商設計的題目中，一般使用“現象+原因”的方式，即發生了什麼樣的問題，是什麼原因導致了這樣的問題，同時應該請經銷商協助製作一些可以形成報告的一些表格或者圖表，比如銷售情況曲線、銷售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調查報告，馬上發現企業的品牌或者產品面臨的問題，同時也更能對企業策略制定起到指導作用。

（5）問題順序合理，注意引導：在訪談的過程中，必須注意問題的順序，考慮提問的邏輯性，保障訪談的順利進行，因為在調查的內容中，很多問題是有延續性的，比如在廣告策略中，最適宜的媒體是什麼，接下來是在最適合的媒體上最適合採用的方式（比如版面，廣......

初次做經銷商怎樣跟廠家洽談

廠家都有代理合同的，堅持住權利和義務的對等。他或你提出權利，但是也必須盡到相應的義務，不能只有權利不盡義務。

廠家如何制訂經銷商政策

廠家與經銷商之間是一種利益關係，不是上下級關係，廠家要管理好市場，靠勸說甚至命令經銷商是沒有用的，要通過利益驅動，告訴經銷商做什麼有利益，做什麼不但沒利益而且要受懲罰，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，這就是銷售政策。例如：公司的重點是緊縮信用政策，那麼就設計加大現款折扣；公司的重點在規範市場秩序打擊低價竄貨，那就應該有明確的違規懲罰措施；公司的重點是發展新客戶，銷售政策就給經銷商更多的實惠來鼓勵新客戶開發。如果你只考核經銷商的銷量，但要求經銷商現款現貨，不亂竄貨，還要積極開拓新市場新客戶，那就難上加難了。一句話，經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。那麼廠家如何制訂銷售政策呢？第一：制訂銷售政策要遵循四個原則1）多銷獎勵：企業的最終目的是更多的銷量和安全的回款。2）違約必罰：有獎有罰，如經銷商低價竄貨、違反合約經銷競品等，就要受到懲罰。3）全面考核：除了銷量和回款，還可以對其它指標進行考核如：新產品或全系列產品的銷售；發展新客戶開拓新市場等。4）區域銷售：經銷商只能在規定的區域內銷售。統一出貨價：即產品的出廠價格是相同的，運輸費用在出廠價格之上另加。統一地區價：即在一個地區性的市場上制定統一的價格。以上三種價格體系各有利弊，統一到貨價有利於控制市場價格，竄貨現象較少，但離企業距離較遠市場的利潤會有損失；統一出貨價則正好相反，基本上對市場價格不做任何管理；統一地區價可以根據當地競爭對手的價格情況作相應的調整。通常廠家要求經銷商不得低於規定的底價銷售產品，好處是：保證經銷商獲得合理價差；對經營產品有信心；願意投入人力、物力；有利於市場的穩定發展。但工業產品市場競爭的不充分或用戶的信息比較封閉，造成經銷商的暴利行為也損害了廠家的利益，阻礙了廠家迅速擴大市場的機會，因此廠家對最高價格也應予以控制。通常情況下不應該有區別，因為經銷商所在區域市場容量的不均勻，是造成經銷商大小有別的一個很重要的原因。同時大小經銷商價格懸殊是造成跨區域銷售的主要原因，最終結果一定是扶持大戶消滅小戶。一般的做法是：價格一視同仁，價格差別在年終扣點中體現。有時候你需要發展一個新的市場或你的一個競爭對手在某個市場價格特別低的情況下，採用價格一視同仁的方法幾乎沒有市場的機會。採用更低的統一地區價是可以的，但要注意可能出現的對其它區域的低價竄貨現象。二）返利政策設計 1）三種返利政策類型 ①銷量返利—臺階式返利經銷商年銷售額達到 x x 萬 RMB，廠家按銷售額的x%作為年終返利(也可按季/月)。分為現金和實物返利。②組合返利除了銷量折扣外，還同時考核其它指標，包括：現款折扣：這種折扣對所有經銷商是一樣的，只要是現款現貨都能享受。專營折扣：排它性條件，不經營競品享受該折扣，否則就不享受該折扣。市場秩序折扣：不竄貨，不低價傾銷，但廠家往往無法獲得確切證據。全線產品折扣：需代理全線產品才有折扣，不只是賣幾款暢銷的產品。。。。。③明釦暗釦：明釦：公開的扣點，明確完成任務後可得到多少扣點。暗釦：承諾有扣點，但不公開確切的數字。三）信用政策設計信用政策主要包括：現款現貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。有的企業把現款現貨作為選擇經銷商的唯一條件，其實這跟沒有任何控制的賒欠一樣，都是缺乏真正的信用管理能力。企業除了健全自身的信用管理制度外，究竟採用寬鬆的還是嚴格的信用政策是和下列因素有關，要具體情況具體分析： 1）採用寬鬆信用政策：品牌-全球品牌網-知名度低；企業開拓新的市場；推廣新的產品；企業的庫存過大；......

想請教一下做代理商要了解些什麼呢

國外的廠家如果在國內找中國區總代理有幾個方面是需要談好的：

第一，產品的價格問題，這是不用說的，誰都需要談，不過價格問題牽扯到很多方面，比如進貨成本，關稅，發貨地點，銷售返點等等

第二，產品代理權限問題，得談好總代理的職責，是自己獨立經營，帳目獨立核算，國外廠家只是提供產品就好，渠道你們自己開發，或者是廠家幫你們投資，他們做為後臺，在渠道開發方面提供你們各種支持，包括廣告、客戶資源，以及銷量要求等等

第三，產品研發方向以及產品質保，不管再好的工廠，生產出來的產品總會有市場上銷量不好的，也有同類產品別家有做銷量不錯的但是自己這邊還沒有生產，那麼，是否總代理這邊可以跟廠家提出新產品研發方案還是和稜僅廠家給什麼自己就賣什麼；質保的問題也很重要，這裡就是一個售後服務的問題，得跟原廠談好質保及售手的處理流程

第四，最重要的一點，得和廠商一起分析市場，大家先規劃好產品利潤的分配層次，產品從廠商出來到總代這邊，然後分到下級地區代理、省代、市代、一般經銷商等等層次，這是一個金字塔的結構，得先規劃好各層次之間的利潤點以及需要承受的銷量壓力，這樣對產品代理的方向以及雙方各自的利益才有保障，自己也有把握是否做這個產品的代理