銀行人員如何拓展客戶?

銀行如何拓展客戶

老客戶經理這麼幹：通過貸款，以貸吸存。

有背景的客戶經理這麼幹：通過家裡面的勢力吸存。

精英高學歷的客戶經理這麼幹：通過在各個企業精英同學關係吸存。

像我一樣除了理想和抱負啥都沒有的客戶經理想這麼幹：通過銀行的先進的產品組合吸引客戶，通過個人的真誠服務打動客戶，通過真實有效的業績留住客戶。

讓客戶幫助你尋找新的客戶 ，幹銀行營銷這一行，需要別人的幫助。我們的很多生意都是由“僱傭兵”幫助的結果。一句名言就是“我的老客戶都會幫我去推銷銀行產品，主動幫我介紹新客戶”。每個客戶都有大量的自己的關係資源，如果能夠有效發動現有的客戶幫助介紹一些新客戶，將會大大縮短客戶經理營銷的時間，極大提升營銷的效率。現有客戶的關係介紹，或者協助營銷，將可以大大縮短新客戶接受你的考察時間，可以直接步入主題，洽商合作事宜。

要讓現有客戶幫助你介紹一些新客戶，這是在消費人情，消費積累的人脈關係。一定要記得支付對價，比如給現有客戶一些利益，比如貸款利率可以適當下浮，提供一些優惠利率的貼現等。最好方式是不斷幫助我們現有的每個客戶，客戶的大事小情，不管是其公事還是私事，只要不違反原則，在能力範圍內，儘可能幫助客戶，讓客戶感覺欠我們一份人情，將來需要的時候，就可以大大方方的向客戶提出一些要求。

當然最好的方式是通過業務自然捆綁銷售關聯客戶，比如在成功發展一名客戶後，申報授信儘量考慮提供銀行承兌匯票，通過找到收款人，很自然的發展營銷了現有客戶的下游企業。

銀行如何拓展資產業務

對一個支行負責人來說，其主要工作基本上圍繞著兩個方面進行：第一個方面是如何從嚴峻的市場態勢中發現商機，尋找拓展的突破口；如何利用自有資源去維護老客戶和拓展新市場？第二個方面是如何加強對內部的管理，以形成良好的業務秩序和服務氛圍；如何提高員工的積極性和工作的主動性，以培養整體的凝聚力和團結精神？這兩個方面概括起來就是拓展與管理。因此可以說，拓展與管理是在銀行經營管理課題中的一個需要不斷總結不斷探討不斷摸索以求不斷深化的永恆主題。對作為銀行核心業務之一的資產業務而言，同樣如此。我始終相信：對拓展和管理中任一環節的忽視、偏差、失衡，都無法打開資產業務的良好局面。然而在實踐中，毋庸諱言，我們資產業務的拓展與管理工作的確面臨著一些困難和障礙。就拓展而言，市場空間的有限性、金融產品的同質化、關係營銷的波動和高成本，市場競爭的激烈，以及我行某些機制的滯後性和不靈活性，諸如此類都給市場拓展帶來相當的難度；就管理而言，客戶經理能力的參差不齊、勤勉程度、不良貸款、歷史包袱、管理系統等等因素，也使得信貸管理工作不容易順利開展。所以如何突破和克服這些困難與障礙，也就成為擺在我們面前亟待解決的重要問題。現我結合東山支行成立一年半以來在資產業務方面的一些探索成果以及本人在工作中的點滴體會，在此與大家交流探討，以求共同提高。

一、對拓展而言，在總體戰略上，我們奉行“12字要義”，即“認識、觀念、制度、人才、策略、方式”，也就是要“深化認識、更新觀念；構建制度、善用人才；策略先行，方式靈活”。

新東山支行從2002年2月1日成立至今已一年半了，各項存款餘額從39億元增長到71億元，貸款餘額從65億元增長到90億元，不良貸款比例從33%降為8.4%；利潤從——到6612萬元。成功拓展了廣州遠洋運輸公司、南航集團、省公路局等優良客戶，併發放貸款45億元。盤活貸款企業10戶，盤活金額3.8億元，清收兩呆貸款本息2.2億元。誠然，任何成績都不是單腳站立的，而是各種因素的合力效應，在這之中既有上級行的鼎力支持和智力指導，也有我們員工的精誠團結和緊密合作，若從拓展戰略和方針角度來說，一定程度上也是我們“12字要義”在實踐中應用和貫徹的結果。

1、深化認識、更新觀念。

談認識和觀念，的確是老調重彈。正是因為是“老調”，所以導致我們在更多時候忽略了或者漠視了其所蘊涵的真正意義而將其形式化表面化和口號化。但實際上，思想觀念任何時候都是行動的先導，沒有正確的認識和一種全新的觀念，無論是對市場的把握和判斷，還是對現行制度的執行和思考，都可能有所偏差。那麼我們要認識什麼呢？一是認識自己。認識自己的優勢和劣勢，給予自己正確的定位。東山支行成立後，所面臨的劣勢之一是歷史包袱沉重，資產業務薄弱，人、財、物等資源需要重整；市場需要重新劃分和定位，事情千頭萬緒，可以說是百廢待興；而優勢之一也就在於可藉此破舊立新。二是認識資產業務的重要性。資產業務是銀行的傳統業務，更是主流業務，在我國目前中間業務於整個金融行業裡面尚未成氣候的宏觀態勢下，銀行的利潤相當程度上必須依賴於存貸利差，這則意味著信貸在現在及將來相當一段時間內是主要的利潤增長點，起著舉足輕重的作用。強調資產業務的重要性，主要是為了激發員工的參與熱情和重視程度，以推行全行營銷。為此我們專門召開了資產業務擴大會議，並將會議精神下達各個網點學習，號召全行員工支持和參與資產業務拓展工作。三是認識市場。市場競爭的殘酷性自不待言，銀行產品的同質化更使得我們沒有太多的競爭優勢，而對資產業務而言，總體市場雖然是無限的，但一定時期內，一定領域裡，一定範圍內市場空間卻是有限的......

如何拓展新客戶做好銀行卡髮卡工作

1、從服務意識來看，銀行的客戶服務意識逐步增強

此階段，無論是服務內容和支持服務的硬件設施，還是服務理念，都有了顯著的進步。以銀行櫃檯高度為例：之前的銀行櫃檯很高，通常到一個成年人的胸口處，客戶在櫃檯外面站著，櫃員在裡面坐著處理業務，雙方中間還隔著厚厚的玻璃，經常是裡面說什麼外面聽不清楚。1992年，某銀行櫃檯定做說明書是這樣規定的：櫃檯高1.2米，寬不少於0.6米，中間需配防彈玻璃。1996年以後，銀行櫃檯高度降至0.8米以下，並且銀行開始給客戶設立座位。雖然厚厚的防彈玻璃並未取消，但是為了使雙方交流通暢，特地在玻璃上安裝了擴音裝置；或將玻璃分層安裝，中間留有空隙便於傳遞聲音。再如，之前用準貸記卡需要出示身份證件，因此中國銀行等銀行推出了照片卡，把個人照片和身份證號碼同時印在卡片背面簽名條的下方，方便了持卡人使用。以上做法的出現，說明了客戶服務意識正在形成。

2、從服務目的來看，銀行卡強化了銀行吸收居民存款的功能

國內各家銀行的主要盈利來源是靠存貸差，即低息攬儲、高息放貸，這個特點在當時尤為明顯。雖然借記卡的主要用途依然是在網點存取款，但是它作為新興的電子支付工具，不但滿足了人們追趕時代發展潮流的心理，同時具備攜帶方便、使用靈活等特點，頗受商務人士青睞，而商務人士擁有存款相對較多，因此，銀行希望通過推廣銀行卡達到吸收更多的社會存款的目的。

考慮到現金管理成本，大量的企事業單位紛紛與銀行合作開展銀行代發工資服務，而發放工資卡更是作為當時重要的營銷手段而被廣泛使用，進一步促進了銀行卡產業的發展。

3、從服務種類看，借記卡異軍突起，提升了國人的用卡熱情

為了適應銀行業務的發展需要，20世紀90年代初，各家銀行投資建設了計算機業務處理系統，這為銀行卡產業的起步和發展奠定了系統和網絡基礎。當時，只發行信用卡的狀況與社會經濟環境的不協調開始暴露：一方面，大多數持卡人並不具備透支消費意識和能力；另一方面，缺乏符合大眾使用習慣的銀行卡產品，導致銀行卡產業的發展陷入停頓。為此，各家銀行紛紛開動腦筋，力求改變當時的狀況。

1994年，中國建設銀行推出“龍卡儲蓄卡”，這一符合國人消費習慣和經濟水平的產品一經問世即獲得大眾青睞，迅速成為銀行卡主導產品。各家國有銀行、郵政儲匯局（1994年10月）、廣發銀行（1995年3月）、上海浦東發展銀行（1995年4月）、招商銀行（1995年6月）紛紛加入髮卡行列，髮卡機構數量、髮卡總量、交易金額都呈現出快速增長的態勢。

截至1996年末，全國發卡量達4170萬張，交易量為10377億元，分別較1993年末增加了9倍和5倍。銀行卡存款餘額559億元，共有1696個銀行網點受理銀行卡，ATM機具總量9941臺，POS機具10萬臺，初步建成了一個遍佈各大、中城市的銀行卡受理和服務網絡。

4、銀行卡服務渠道有所增加，服務資源整合穩步推進

在此階段，中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行是銀行卡產業的主要參與者和客戶服務工作的主要提供方，它們利用資金實力雄厚和網點分佈廣泛的優勢，率先開發了異地電子支付功能，開展了發展特約商戶、布放POS機具等工作，既得到了商戶的回佣和中間業務收入，又增加了銀行存款，還提高了本行持卡人的用卡熱情。

此外，從1997年開始，在傳統儲蓄網點的基礎上，逐漸出現了24小時自助服務中心，部分銀行還開通了不受空間與時間限制的電話銀行。

以中國工商銀行為例，1999年在全國推出了統一的客戶服務號碼——95588。2000年，中國工商銀行把所有的電子服務渠道統一歸入電子銀行，“95588”也......

如何拓展與維護個人優質客戶

現在沒有什麼速成的辦法。

只能一步一個腳印走，

客戶都是靠長期積累起來的，

有了客戶還要會經營好關係才行。

銀行如何發展客戶

一、實行差異化服務，牢牢抓住現有優質客戶

當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，即銀行80%的利潤來自於20％的客戶。而我國商業銀行和外資銀行的差距之一就表現在如何尋找這20％的客戶併為他們提供更好的服務上。國外銀行普遍投入了較大的人力。財力，模擬和預測客戶需求，分析客戶貢獻度。客戶忠誠度，並且大都建立了數據倉庫，因此，他們可以通過數據分析和處理，很容易地找出這20％的優質客戶。與外資銀行相比，我們對客戶的評判還只停留在靜止的、片面的、主觀的水平上，還不能對客戶作出動態的、全面的、客觀的評價和準確、高效的選擇，這樣就導致我們對客戶的服務只能是大眾化的，而非個性化的。例如，當一個客戶向銀行提出貸款利率下浮的要求時，銀行可能在這單筆貸款上虧本，但卻可能在其他業務上賺錢，但是由於銀行對該客戶使用金融產品的信息掌握得不夠全面，不知道他到底是不是優質客戶，因而不敢輕易作出決定，這樣就影響了服務效率。

由於國內商業銀行和外資銀行在客戶關係管理上存在明顯的差距，將導致“入世”後我國商業銀行的優質客戶可能會投向服務更好的外資銀行，加上外資銀行在中國市場的客戶基礎薄弱，資金實力有限，基於對市場和競爭的分析，他們肯定會考慮走“精品”路線，通過電子化手段。產品創新和技術含量高的金融品種千方百計地來挖掘我們的優良客戶，能夠創造80％利潤的客戶流失了，剩下來的是一些劣質客戶，我們的盈利能力就會被削弱，因此，新形勢下的公司客戶發展策略首要的一點就是要細分客戶，對優質客戶實行差別化服務。應儘快著手開展現有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業性質、特點、對銀行的貢獻度大小等等對客戶進行分門別類地管理，根據不同類型客戶的特點制定優質客戶的標準，然後把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，儘可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度，銀企關係穩固了，外資銀行再想挖我們的“牆角”；就不那麼容易了。

二、關注新興行業和新型企業，不斷挖掘新的優質客戶

在深化現有優質客戶的同時，我國商業銀行還應積極主動地爭辦發展新的優質客戶，為此，要深入研究行業、公司的發展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業和新型企業，從～開始就與之建立良好的合作關係，通過各種金融手段把合作關係鞏固起來。

隨著市場的變化，高科技企業。跨國公司和上市公司將成為我國商業銀行未來的優質客戶群。從現狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經濟中的地位和對GDP的貢獻度越來越高。以上海為例，1999年，高新技術產業的產值佔全市工業總產值的比重達到18.2%，其中信息產業連續10年保持年均30％以上的增速，目前已經成為全市工業的第一支柱行業，現代生物醫藥2000年的增速也超過了20%.1999年，上海的高新技術企業超過900家，銷售收入超過1000億元，實現利稅150多億元，以信息產業、生物醫藥和新材料為代表的高科技產業的增長，正在成為上海工業新高地建設的驅動力。上海的外商投資企業也在迅速成長，自1995年以來，外資企業銷售收入以年均25%以上的速度增長，利潤以年均20％的速度增長。2000年本市外商投資企業實現工業總產值的比重佔到54.51％，實現利潤佔全市工業利潤總額的60％。截止2000年，已有279家列世界500強的跨國公司在滬投資，直接投資項目有536個，合同外資達到96.33億美元，以跨國公司為代表的外商投資企業已經成為促進上海經濟發展的重要因素。此外，經過近兩年的資產重組，上海市上市公司的經營狀況有很大改善，上市公司每股收益和淨資產收益率都超過了全國的平均水平，......

銀行如何拓展中小企業客戶

1、認識中小企業融資暢　　2、創新適應中小企業的融資管理3、 規範適應中小企業的融資操作

參考資料：金融圈

銀行如何擴大優質客戶群？

餘先生是杭州一家企業的老闆，最近他突然想把企業開立賬戶的銀行換了。事情的起因其實是銀行的服務質量問題——他個人在存錢過程中經歷的。想到自己企業的1000多萬元的賬戶就開在這家國有商業銀行，他說，除了投訴以外，還能做的就是再也不跟這家銀行發生關係了。 麥肯錫公司最近公佈的一項調查顯示，目前，工、農、中、建四大國有商業銀行約20%的最優質客戶已經將其最主要的銀行關係轉移至其他銀行。該報告分析說：“這些客戶的轉移或流失顯示了他們對銀行現有服務的不滿。” 在市場環境中，客戶面對包括外資銀行在內的多種選擇，決定銀行競爭實力的關鍵，除了資金、技術等因素外，服務已顯得尤其重要。服務不好，就會導致客戶流失。因此，引進國外銀行的先進經驗，進行客戶關係管理，已成為現代銀行迫切要求。客戶關係管理體系下的銀行，其內部組織應採用扁平式，分事業部和功能部兩大部分。這種內部組織架構明顯體現了“客戶為中心”的先進的經營理念。 其次實行“一站式”的客戶經理負責制，包含兩方面的含義：一是指每個客戶，包括跨國公司、大型企業集團，都只有一個客戶經理全權負責其業務，二是客戶經理是客戶的金融總顧問，不僅要做好客戶的拓展、管理與維護，而且要為客戶提供包括戰略規劃、市場研判、投資專家、理財顧問、業務操作等一系列的綜合金融服務。 實施客戶管理離不開信息技術的支持。銀行的信息技術支持不僅體現在為客戶經理提供了包括風險定價、客戶財務分析和經營管理、客戶關係往來信息管理等多種功能強大的應用軟件，更主要的是其具有配套的研發機制，從而保證推出的產品能較好地滿足客戶的需要。

商業銀行如何拓展代發工資業務

將高價值企業客戶作為拓展重點。高價值客戶，因其對公存款和其他金融資源相對較多，所以，對此類客戶拓展代發工資業務，除可達到穩定增存的目的，還可通過與其保持關係進行深度開發，逐步拓展其他業務，爭取更高回報。

銀行如何做強對公業務

基層網點對公業務的做強做大，關鍵在客戶及存款資源的拓展，同時根據客戶需求適時開展營銷，為企業提供全方位金融服務。筆者認為，應把握如下三大關鍵環節：

一、鎖定營銷目標，確立主攻方向

首先，基層行必須加大營業網點所處區域的市場調研力度，系統收集客戶及資金信息，對地方經濟和同業情況進行認真分析，明確業務發展自身優劣勢，根據當地實際鎖定發展方向和營銷目標，制訂切實可行營銷方案，爭取競爭主動權，著力打造領先同業的競爭優勢。

其次，基層行要鎖定業務發展主攻方向，可確定“抓存量、拓新增”的雙軌式發展策略，加大存量賬戶維護力度和存量客戶的內部挖潛，拓寬與客戶合作的深度和廣度；同時加強對重要政企的走訪，收集、發掘和掌握源頭信息，掌握當地政企新建項目、專項撥款、招商引資、企業生產經營等情況，確保營銷工作永有源頭活水；此外，在營銷對公客戶時要堅持“抓大不放小”，既要拾得芝麻和西瓜，又要讓其開花和結果。

二、細化營銷對象，實施差別服務

基層行要將客戶信息進行整理，實施分類分級管理。可根據客戶資金量的大小及客戶發展前景，將客戶劃分為一般客戶、中端客戶和高端客戶，對不同層級的客戶採用不同的營銷策略，並根據客戶情況的變化而進行調整。如對一般客戶，可由營業櫃檯、大堂人員進行維護，側重於服務營銷；對中端客戶，因其自身具有一定的價值，會引起同業者的競爭，且企業已初具規模，有發展壯大的趨勢，故應由專門人員進行維護，在做好服務的基礎上增加情感投入，採取定期與不定期上門走訪方式，及時瞭解、掌握企業動態，適時開展攻關；而對高端客戶，因其含金量大，地位重要，且絕大多數客戶關係複雜，管理層多，與各家銀行有著千絲萬縷的關係，是同業競爭中最為激烈，因此，需建立一支精幹高效、有耐心及勤而不懈的營銷隊伍，做好關係營銷、服務營銷和個性化營銷，同時適當進行高層營銷。

三、全方位出擊，多管齊下搶市場

一是做穩做大做強財稅大戶。財稅系統客戶歷來資金龐大，影響力大，因此，基層行負責人應把此類機構類客戶營銷作為重中之重來抓，捨得跑，經得磨，保持與當地財政部門高層人員經常接觸，建立良好的關係，同時落實責任營銷團隊，明確營銷對象，做好各方面信息溝通。

二是向存量無貸戶要資源。存量無貸客戶是一塊可通過耕耘而獲得收益的寶地，基層行負責人應在日常維護的同時，重視信息捕捉。如對一次存款證明的開立、一次增資業務的辦理、一次增加提現額度的申請、一次企業因對賬須要打印資金流水賬的需求、一次與企業財務人員閒談獲得的信息、企業每筆資金的流向等，均應與客戶的經營發展聯繫起來，抓住細微且易被忽視的營銷機會。

三是搶抓重點核心客戶群體。基層行若能與重點核心客戶進行業務合作，將對相關業務產生巨大影響，因此，基層行應充分發揮整體優勢，依靠團隊協作精神，上下聯動，攜手攻關，密切與企業中高層管理人員的關係，積極拼搶當地龍頭企業和擬上市公司，進一步提升業務在當地區域內的市場佔比。

四是以貸引存開展延伸營銷。以貸引存是擴大客戶資源的最佳手段之一。因此，基層行應樹立“以資產業務發展帶動負債業務發展”理念，積極營銷優質、具有龍頭作用的企業申報貸款，做大該類業務。此外，應加強對貸款資金的封閉管理，加強對企業銷售收入歸行管理，促進客戶資金迴流。同時，可抓住重點有貸戶，做好其上下游客戶的延伸營銷，發揮其生力軍作用，促進對公業務快速增長。

五是以新產品增加營銷籌碼。提高產品覆蓋率，增強企業忠誠度是吸引、穩住客戶的有效舉措，基層行可經常走進企業、機關事業單位、協會等，為其提供金融服務活動，拓寬與客戶合作......

銀行公司客戶經理如何發展開拓新客戶，增加存款。

老客戶經理這麼幹：通過貸款，以貸吸存。

有背景的客戶經理這麼幹：通過家裡面的勢力吸存。

精英高學歷的客戶經理這麼幹：通過在各個企業精英同學關係吸存。

像我一樣除了理想和抱負啥都沒有的客戶經理想這麼幹：通過銀行的先進的產品組合吸引客戶，通過個人的真功服務打動客戶，通過真實有效的業績留住客戶。