理解客戶的技巧有哪些?

General 更新 2024-11-24

如何做好邀約客戶，有什麼技巧？

邀約原則

時機成熟才邀請。對於沒進行預熱或者預熱溫度不夠的,就不要邀請,因為邀請了很難成交。一旦第一次不能成交,你第二次再邀請時就會非常困難,你就將失去這名顧客,這對於公司和銷售員來說,都將是一個莫大的損失,等於是在浪費自己的辛勤勞動和顧客資源。現在有不少企業急功近利,甚至沒有一次預熱,有檔案就邀約,約來就“賣貨”,其結果是銷售效果極差。

按計劃邀請原則

會議銷售,需要的是一種熱烈、有序而可控的環境,只有達到一種會議要求的最佳狀況才能使會議成功,產生出你所期望的銷售效果。參加聯誼會的人數,是根據場地、器械、人員安排、會議內容等綜合因素來確定的,並且各個環節是緊密相聯的。因此,每次會議所邀請的顧客數量都是嚴格控制的,不按計劃邀請,就會使會議出現冷場或者混亂,造成整場會議的失敗。

邀約流程

1.確定被邀準顧客名單和人數。

2.會前2~3天與顧客進行電話溝通。

3.確定他們是否有時間參加。

4.確認能參加後,約定時間。

5.會前一天電話提示。從以上流程中我們可以看出,電話邀約不僅是鋪墊,而且還是會前最後一刻的到會確定。它是邀約確定的最後一把鎖,會議管理部門將根據電話的最後確定人數對會議進行精確的安排,減少浪費,同時做到會議井井有條。

邀約對象

1.新、老、忠誠顧客比例為5∶2∶1。

2.每位顧客患病種類不要多於三種。

3.如有可能要有兩位女性顧客(最好是忠誠顧客或老顧客)。

4.顧客層次要能保證彼此溝通順暢。

5.除忠誠顧客外,至少保證有兩位顧客確定購買產品。

6.沒有視聽障礙。

7.對產品和公司沒有不良反應。

如何瞭解和分析客戶需求？

1，首先要圈定明確的客戶群只有明確的客戶群才能讓我們很好去研究2，學會用客戶的語言來描繪產品3，學會理解客戶的多重身份4，瞭解客戶的價值觀5，理解客戶需求背後的深層次心理需求6，像客戶一樣體驗，像客戶一樣感知他們的生活世界1）像客戶一樣看2）像客戶一樣用3）像客戶一樣想去體驗客戶的生活世界，而不是客觀世界。只有這樣，才能像有經驗的銷售那樣，能見到什麼人說什麼話。二，銷售員如何瞭解客戶的需求(如何瞭解客戶需求並做好分析)利用提問來了解客戶需求通過傾聽來了解客戶需求通過觀察來了解客戶需求客戶的需求是千差萬別的，不瞭解客戶的需求，就無法提供有效的服務，更不可能贏得客戶忠誠。在實踐中，通常可以通過以下方法來了解客戶的需求。1．利用提問來了解客戶的需求要了解客戶的需求，提問題是最直接、最簡便有效的方式。通過提問可以準確而有效地瞭解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，在實際運用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運用： (1)提問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳述你所不知道的情況。例如，你可以問：“小姐，您打開電腦時，發生了什麼情況？”這常常是為客戶服務時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節。 (2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題，找出問題的癥結所在。例如“小姐，當電腦出現問題時，您是讓它開著還是關著？”這個問題是讓客戶回答是“開”還是“關”。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他的問題，從而確認問題的所在。 (3)瞭解對方身份的問題。在與客戶剛開始談話時，可以問一些瞭解客戶身份的問題，例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。(4)描述性問題。讓客戶描述情況，談談他的觀點，這有利於瞭解客戶的興趣和問題所在。(5)澄清性問題。在適當的時候詢問、澄清客戶所說的問題，也可以瞭解到客戶的需求。(6)有針對性的問題。例如要問客戶對所提供的服務是否滿意，這有助於提醒客戶再次惠顧。 (7)詢問其他要求的問題。與客戶交流的最後，你還可以問他還需要哪些服務。例如“先生，還有沒有其他我們能為您做的？”通過主動詢問客戶的其他要求，客戶會更容易記住你和你的公司。2、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容，瞭解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要儘可能多地瞭解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。3．通過觀察來了解客戶的需求要想說服客戶，就必須瞭解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。總而言之，通過適當地問問題，認真傾聽，以及觀察他們的非語言行為，可以瞭解客戶的需求和想法，更好地為他們服務。三，企業應該如何瞭解客戶需求？(如何瞭解客戶需求並做好分析) 客戶總是有兩組需求，能明確說出的是一組，可以稱之為“有聲的需求”；另一組是沒有說出來的，可以稱之為“沉默的需求”。通常，有聲的需求是在任何一個行業中大多數商家試圖滿足的需求，瞭解這種需求並不困難。較為困難的是識別客戶沉默的需求。很多時候，企業能夠領先一步之處就在於瞭解到了客戶的更多需求。把定期調研變為隨時隨地為什麼產品功能與客戶的需求總是不一致？是不是要對客戶的每一個需求都說“是”？如何把握客戶需求的層次來更好地實現客戶需求？每當出現這些問題，就會有人說：需求......

業務接待中處理客戶問題的技巧有哪些?

靠的就是一張嘴巴，具體情況就要因人因事而異；

具體如下：

1、肯吃苦，經磨練。

2、多培訓，共進步

3、對職業的自信

4、對自己、公司和產品的自信

與客戶見面的技巧：

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的瞭解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步瞭解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，並進行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業務員）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎麼聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的。”客戶看你了，再說：“我是**，是**分公司推銷員（業務員）。”

（5）說明來意時，要學會假借一些指令或讚美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經理派我過來的，……”你可以說：“經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所瞭解，不是新來的什麼都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。

說服客戶的技巧有哪些 10分

說服客戶的技巧

當你講解你的生意計劃時，你的目標客戶會相信你麼？答案非常簡單------不會的。他們會認為，你是在想方設法說服他們，讓他們買你的東西。你面臨的問題是：你說的任何話，目標客戶都會加以反對。這並不是因為你說的不是真話，而是因為這是你說的。你說的話，只能表示你的觀點，並不是他們的觀點。而目標客戶說的任何話，都是真實的。這是因為這是他們說的，是他們的觀點不是你的觀點，所以他們無須表示反對。從這個方面來說，你所要做的就是讓目標客戶說出他們的觀點，而你就是聽出目標客戶的真實想法然後加以處理。那麼怎樣讓目標客戶說出他們的真實想法呢？運用”四把鑰匙“的技巧就能聽出目標客戶的真實想法。

第一把鑰匙：”融化冰塊“。開場白階段，目的是通過交談，加深彼此的瞭解，從而建立融洽的關係。

第二把鑰匙：”找到關鍵按鈕“。目標客戶的”首要激勵因素“，是他們加入你的生意的原因。”每個人都會受到兩大事情的激勵，或者是為了有所得，或者是為了避免有所失“。有了第二把鑰匙，你就會明白如何發現目標客戶的”首要激勵因素“，然後又如何點燃他們內心之火。在這個過程中，永遠不要做出假定判斷。即使你的假定判斷是正確的，也會只是你的觀點而不是目標客戶的觀點。不同的人的”首要激勵因素“是不同，但是這個”因素“是可以統計的，可以製成表格。另外在這個過程中可以設置一些足以引導出目標客戶內心真實想法的問題。例”五大黃金問題“：A、你的優勢選擇是什麼呢？B、你為什麼會選擇這個呢？C、這個為什麼對你如此重要呢？D、如果沒有這種機會，又會怎麼樣呢？E、你為什麼會如此擔憂呢？

第三把鑰匙：”按下關鍵按鈕“。必須向目標客戶講解你的計劃是怎麼解決第二把鑰匙---”首要激勵因素“中隱藏的希望、恐懼和夢想。在講解計劃的時候要使用目標客戶的原話。

第四把鑰匙：”得到加盟承諾“。時機一旦成熟，就邀請目標客戶加盟。

深入瞭解目標客戶的方法

微服私訪

以普通人的身份接近或者侵入其內做其員工

接近客戶的方式和方法有哪些？

如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法。

接近客戶的方法

現代營銷理論認為，推銷產品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數公司熱衷於招聘口若懸河的銷售人員。事實上，口才與銷售成功與否並不存在正相關的關係。好的銷售人員懂得什麼時候該說，什麼時候該閉嘴。國內外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法：

問題接近法

這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關問題，通過提問的形式形式激發顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。

有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關於經濟管理的叢書，您打開之後發現十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀後覺得很有收穫，您會樂意買下嗎？”這位小姐的開場白簡單明瞭，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。

介紹接近法

銷售人員與顧客聯繫接近採用的形式，可分別有自我介紹、託人介紹和產品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然後用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經常採用的方法，這種方法是銷售人員直接把產品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員採用託人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙於情面不得不接見銷售人員。

求教接近法

銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。

好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，並提出要拜見鞋店老闆，但都遭到了對方的拒絕。後來他又來到這家鞋店，口袋裡揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節省許多費用。於是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉告您的老闆，就說我有路子讓他發財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老闆提賺錢發財的建議，那家老闆會不心動呢？

利益接近法

買商品能獲得什麼利益，一五一十道了出來。

從而使顧客引發興趣，增強購買信心。

一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產同類產品便宜三成，量大不可優惠”

這種利益接近法迎合了大多數顧客的求利心態，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產品優勢，有助於很快達到接近顧客目的。

演示接近法

“我可以使用一下您的打字機嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之後，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張複寫紙，並把這捲進了打字機。“你用普通的複寫紙能複寫得這麼清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷複寫紙的推銷員，疑惑之餘，主人很快被複寫紙......

如何瞭解和分析客戶需求？

1，首先要圈定明確的客戶群

只有明確的客戶群

才能讓我們很好去研究

2，學會用客戶的語言來描繪產品

3，學會理解客戶的多重身份

4，瞭解客戶的價值觀

5，理解客戶需求背後的深層次心理需求

6，像客戶一樣體驗，像客戶一樣感知他們的生活世界

1）像客戶一樣看

2）像客戶一樣用

3）像客戶一樣想

去體驗客戶的生活世界，而不是客觀世界。只有這樣，才能像有經驗的銷售那樣，能見到什麼人說什麼話。二，銷售員如何瞭解客戶的需求(如何瞭解客戶需求並做好分析)利用提問來了解客戶需求通過傾聽來了解客戶需求通過觀察來了解客戶需求客戶的需求是千差萬別的，不瞭解客戶的需求，就無法提供有效的服務，更不可能贏得客戶忠誠。在實踐中，通常可以通過以下方法來了解客戶的需求。1．利用提問來了解客戶的需求要了解客戶的需求，提問題是最直接、最簡便有效的方式。通過提問可以準確而有效地瞭解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，在實際運用中有以下幾種提問方式可以供我們靈活選擇運用： (1)提問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳述你所不知道的情況。例如，你可以問：“小姐，您打開電腦時，發生了什麼情況？”這常常是為客戶服務時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節。 (2)封閉式問題。封閉式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題，找出問題的癥結所在。例如“小姐，當電腦出現問題時，您是讓它開著還是關著？”這個問題是讓客戶回答是“開”還是“關”。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他的問題，從而確認問題的所在。 (3)瞭解對方身份的問題。在與客戶剛開始談話時，可以問一些瞭解客戶身份的問題，例如對方姓名、賬號、電話號碼等。目的是獲得解決問題所需要的信息。(4)描述性問題。讓客戶描述情況，談談他的觀點，這有利於瞭解客戶的興趣和問題所在。(5)澄清性問題。在適當的時候詢問、澄清客戶所說的問題，也可以瞭解到客戶的需求。(6)有針對性的問題。例如要問客戶對所提供的服務是否滿意，這有助於提醒客戶再次惠顧。 (7)詢問其他要求的問題。與客戶交流的最後，你還可以問他還需要哪些服務。例如“先生，還有沒有其他我們能為您做的？”通過主動詢問客戶的其他要求，客戶會更容易記住你和你的公司。2、通過傾聽客戶談話來了解客戶的需求在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所說的內容，瞭解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要儘可能多地瞭解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。3．通過觀察來了解客戶的需求要想說服客戶，就必須瞭解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客戶溝通的過程中，你可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。總而言之，通過適當地問問題，認真傾聽，以及觀察他們的非語言行為，可以瞭解客戶的需求和想法，更好地為他們服務。三，企業應該如何瞭解客戶需求？(如何瞭解客戶需求並做好分析) 客戶總是有兩組需求，能明確說出的是一組，可以稱之為“有聲的需求”；另一組是沒有說出來的，可以稱之為“沉默的需求”。通常，有聲的需求是在任何一個行業中大多數商家試圖滿足的需求，瞭解這種需求並不困難。較為困難的是識別客戶沉默的需求。很多時候，企業能夠領先一步之處就在於瞭解到了客戶的更多需求。把定期調研變為隨時隨地為什麼產品功能與客戶的需求總是不一致？是不是要對客戶的每一個需求都說“是”？如何把握客戶需求的層次來更好地實現客戶需求？每當出現這些問題，就會有人說：需求......

獲得客戶的方法有哪些？

客戶是找來的　　找客戶的方法有很多：　　1）從搜索引摯上找　　2）從BTOB網站上找　　3）外貿論壇上找　　4）從展會上找　　5）從黃頁上找，網上黃頁和普通的黃頁　　6）綠頁上找　　7）從朋友介紹　　8) 從各國的參贊處得來　　9) 從海關的資料得來的客戶是請來的　　1）當有展會的時候，請客戶到展位上去參觀。　　2）平時則可以邀請客戶來看廠客戶是拉來的　　展會上，過往客戶有可能不會注意你，也可能走的急，從你的展位飄過，不會停留，這樣你可以主動跟他打招呼，請他進你們的展位參觀。這樣機會會多很多。客戶是撿來的　　在展會休息的廣場、餐廳等地，你可以帶上你的產品目錄和名片，簡單的打個招呼，遞上你的名片，和目錄。可以多換回幾張名片，和撿到一些客戶。前提是不要讓人覺得你很煩。還可以在你競爭對手不遠的地方，看到一些客戶主動打招呼，並給目錄和名片，換取客戶的名片。客戶是纏來的　　記住四點 1、客戶不會輕易的下單 2、客戶有固定的供應商3、客戶是在考驗你 4、客戶不熟悉你（不瞭解你的人，你的公司）客戶是搶來的　　1）客戶發的詢盤不是發給你一個人的，是同時發給了幾個做同類產品的公司。提供最好的報價及服務，把他給搶過來。　　舉個例子, 一般的客戶會選10個供應商發同樣的詢盤 , 得到這10個供應商的QUANTION後,他會選擇給其中的5個回信. 5個裡面又選擇3個保持聯繫. 到最後下單的時候他會選擇這3個裡面的一個. 而你要做的就是,能夠一直在這3個裡面, 並且到最後客戶下單的時候,你是客戶優先考慮的一個. 　　2）從客戶的網站可以看出這個客戶是哪一個公司的客戶，原後去瞭解這家客戶和那個公司，找到各自的優點，原後與之聯繫，把客戶搶過來。客戶是換來的　　客戶是用自己的努力換來的　　客戶是用自己的誠心換來的　　客戶是用自己的細心換來的

如何跟客戶溝通技巧有哪些？

溝通技巧培訓專家陳馨嫻認為，溝通技巧是銷售技巧中最為重要的部分，無論是電話銷售還是客戶交往，都需要掌握一定的銷售技巧。禮儀的“禮”字指的是尊重，即在人際交往中既要尊重自己，也要尊重別人。古人講“禮儀者敬人也”，實際上是一種待人接物的基本要求。我們通常說“禮多人不怪”，如果你重視別人，別人可能就重視你。禮儀的“儀”字顧名思義，儀者儀式也，即尊重自己、尊重別人的表現形式。

總之禮儀是尊重自己尊重別人的表現形式，進而言之，禮儀其實就是交往藝術，就是待人接物之道。

以下是陳馨嫻老師《顧客溝通技巧培訓》課程講義的部分內容：

第一節交際場合中的交往藝術

1、使用稱呼就高不就低

在商務交往中，尤其應注意使用稱呼就高不就低。例如某人在介紹一位教授時會說：“這是……大學的……老師”。學生尊稱自己的導師為老師，同行之間也可以互稱老師，所以有這方面經驗的人在介紹他人時往往會用受人尊敬的銜稱，這就是“就高不就低”。

2、入鄉隨俗

一般情況，也許你會習慣性地問：“是青島人還是濟南人？”但是，當你人在濟南時，就應該問：“濟南人還是青島人？”這也是你對當地人的尊重；當你到其他公司拜訪時，不能說主人的東西不好，所謂客不責主，這也是常識。

3、擺正位置

在人際交往中，要擺正自己和別人的位置。很多人之所以在人際交往中出現問題，關鍵一點就是沒有擺正自己的位置，也就是說，在人際交往中下級要像下級，上級要像上級，同事要像同事，客戶要像客戶。擺正位置才有端正態度可言，這是交往時的基本命題。

4、以對方為中心

在商務交往過程中，務必要記住以對方為中心，放棄自我中心論。例如，當你請客戶吃飯的時候，應該首先徵求客戶的意見，他愛吃什麼，不愛吃什麼，不能憑自己的喜好，主觀地為客人訂餐，這就叫擺正位置。如果你的客戶善於表達，你可以誇他說話生動形象、很幽默，或者又有理論又有實踐，但你不能說“你真貧，我們都被你吹暈了”！

交往以對方為中心，商務交往強調客戶是上帝，客戶感覺好才是真好。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現出來，就能妥善地處理好人際關係。

第二節交際交往中的溝通技巧換一個角度，還可以給禮儀下一個定義，即：禮儀是溝通技巧。

1、語言技巧

現代交往中，大家都明白一個常識“十里不同風，百里不同俗”，不同行業有不同的要求，站在不同的角度看問題，結果可能大不一樣。例如從事外事工作的人有一個特點：說話比較中庸，如果你問他們：這場球賽你認為誰會贏？他們不會告訴你誰會贏或者誰會輸，而是告訴你都有勝的可能，不偏不倚，模稜兩可。這就是職業使這些人形成的語言特點。

2、看名片的技巧

交換名片時，從以下四點可以說明名片持有者的地位、身份以及國內外交往的經驗和社交圈的大校看名片的技巧看名片的四個要點名片是否經過塗改名片寧可不給別人也不塗改。名片如同臉面，不能隨便塗改。

是否印有住宅電話

人在社交場合會有自我保護意識，私宅電話是不給的，甚至手機號碼也不給。西方人講公私有別，特別在乎這一點，如果與他初次見面進行商務洽談，你把你家的電話號碼給他，他理解為讓你到他家的意思，覺得你有受賄索賄之嫌。

是否頭銜林立

名片上往往只提供一個頭銜，最多兩個。如果你身兼數職，或者辦了好多子公司，那麼你應該印幾種名片，面對不同交往對象，使用不同的名片。

座機號是否有國家和地區代碼