談判方式是什麼?

什麼是談判，包括哪幾方面的內容

什麼是談判 談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎之上，瞭解對方的需求和內容，才能夠做出相應的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那裡獲得我們想要的東西的一個過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價20%，否則，他將從別人那兒採購相應的貨品。這時你是否繼續降價，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什麼方法打破，你怎麼處理？ 在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學生時代，成績不好，想想回家怎麼向家長交代；工作後，如何從領導那兒得到更重要的任務，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會；如何與客戶、競爭對手進行溝通；甚至談戀愛也是一個談判的過程。可以說，小到我們身邊的一件小事，大到中國加入WTO，都是一個談判的過程，談判在生活中無處不在。 談判的四個基本構成要素 談判作為一種協調往來關係的溝通交際活動，它是一個有機聯繫的整體。為了完整地認識和把握談判活動，很有必要較為深入地分析一下談判的構成要素。 一般地說，談判由四個基本要素所構成，這就是談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件。（1）談判主體：所謂談判主體就是指參加談判活動的雙方人員。談判活動歸根到底是談判人員為立腳點各自的止的或者需要而進行的一場語言心理戰。古今中外，成功的談判不勝枚舉，失敗的談判也數不勝數。有的談判在輕鬆的氣氛中就達成了互惠互利的協議，有的談判則在緊張壓抑的狀態中馬拉松式地拖延著。。。。。。所有這些，一方面固然與談判議題有關，但另一方面，這與談判人員的素質和修養也是息息相關的。或許很多人都經歷過談判，但成功的談判家畢竟為數不多，在現代社會生活中，為了實現成功圓滿的談判，談判人員應當具備多方面的良好素質與修養，比如，充滿自信，剛毅果斷，有理有節，精明機智，豁達大度，深諳專業，知識廣博，能言善辯，如此等等，都是每個優秀的談判人員所需要具備的。 （2）談判議題：所謂談判議題，就是指在談判中雙方所要協商解決的問題。這種問題，可以是立場觀點方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方面的。一個問題要成為談判議題，大致上需要具備如下條件：一是它對於雙方的共同性，亦即這一問題是雙方共同關心並希望得到解決的，如果不具備這一點，就構不成談判議題。二是它要具備可談性，也就是說，談判的時機要成熟。人檢疫不難看到，在現實生活中，本該坐下來談判的事，一直未能真正去做，這主要就是因為談判的條件尚未成熟。這樣的情形是不少見的，兩伊戰爭一直打了10年，期間許多國家都呼籲雙方不要訴諸武力而應用和平談判的方式解決爭端，然而，交戰雙方的代表真正坐到談判桌上來已經過去了10個春秋。談判時機的成熟是談判各方得以溝通的前提，當然，成熟的時機也是人們經過努力而可以逐步達到的。三是談判議題必然涉及雙方或多方的利害關係，這一點是我們從談判的定義中邏輯地引申出來的，因此不再此細說。 （3）談判方式：談判方式指的是談判人員之間對解決談判議題所持的態度或方法。談判的方式很多，依據不同的標準，可以作出不同的分類。如果以心理傾向性為標準，談判方式可劃分為常規式（多用於固定客戶之間的交易）、利導式（通常使用將計就計、投其所好的謀略）、迂迴式（利用某些外在條件間接地作用於對手）和衝激式（使用強硬手段給對方施加壓力）。如果以談判者所取的策略、態度為依據，則談判方式可有軟弱型、強硬型和有軟有硬型三種。軟弱的談判者希望避免衝突，隨時準備為達成協議而讓步，他希望圓滿 達成協議，卻總是為遭受對方的剝削而深感其苦。強硬的談判者對......

談判的方法有什麼

其常用的基本策略有：疲勞戰、泥菩薩、擋箭牌、磨時間、車輪戰等。

疲勞戰通過談判中各種有意義的超負荷，超長時間的談判或故意單調的陳述，使對手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使其因疲勞造成漏洞，甚至動搖立場。

泥菩薩即在談判中，一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態度後，即守著不動的做法。像泥塑的菩薩一樣，表面上無動於衷，實際上不解決任何問題，只有等對方無望，改變態度和建議方案，才重新考慮自己的態度。

擋箭牌即為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場和方案，堅持己方的條件，而尋找各種藉口和遁詞的做法。具體做法有：其一，隱蔽自己手中的權力。其二，矛盾上交，即將問題的解決上級或老闆身上。其三，金蟬脫殼，即將實質上均由自己操縱的事，改造成自己與對手不交手，交手的義務是第三者，第四者的方法。

磨時間即以重複、慢節奏、善待來損耗談判時間，造成談判的低時效，以壓那些與時間關係重大的對手儘早做出讓步的做法。

談判的談判過程

開局階段是指談判雙方見面後到進入具體實質性談判之前的那段時間和經過，主要包括建立談判氣氛、交換意見和陳述方案三個內容。一、建立洽談氣氛策略談判內容、形式、地點的不同，其談判氣氛也各不相同，通常商貿談判的氣氛有如下幾種情況：1)熱烈的、積極的、友好的。雙方抱著互諒互讓，通過共同努力而簽訂一個皆大歡喜的協議，使雙方的需要都能得到滿足的態度來參加談判，使談判變成輕鬆愉快的事情。2)冷淡的、對立的、緊張的。雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、儘可能簽訂一個使自己的利益最大化的協議的態度來參加談判，使談判變成沒有硝煙的戰爭。3)平靜的、嚴肅的、嚴謹的。4)鬆跨的、慢騰的、持久的。5)介於上述四種之間的氣氛。更多的談判氣氛介於上述四種之間：熱烈當中包含著緊張，對立當中存在著友好，嚴肅當中有著積極。一般來講，通過談判氣氛，我們可以初步感受到對方談判人員談判的氣質、個性、對本次談判的態度以及採取的談判方針。談判氣氛是在談判一開始，由雙方談判人員的相互介紹、寒暄形成的，隨著談判的進展會發生變化，會對談判的全過程及至談判的結果產生作用和影響。因此，在開局階段，談判人員的任務之一就是要為談判建立一個合適的氣氛，為以後各階段的談判打下良好的基礎。二、交換意見策略談判人員在談判最初的幾分鐘，通過愉快的、非業務性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見，意味著談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見，不僅直接影響到能否繼續鞏固發展已經建立起來的談判氣氛，還決定著後續談判能否順利進行。因此，探討交換意見策略是十分必要的。三、開場陳述方案策略開場陳述有兩個目的：一是陳述各方立場，二是探測對方意圖。因此，開場陳述應把握以下幾點：陳述的內容、陳述的方式以及對方對建議的反應。開場陳述的內容是指談判人員要巧妙地應用策略，明白無誤地闡述己方的立場和觀點。這時，必須把彼此的觀點向對方闡明。一般來說開場陳述有以下內容：①己方對問題的理解，即認為這次會談應涉及的問題；②己方的利益，即希望通過洽談所取得的利益；③己方的首要利益，即闡明哪些方面對己方來說是至關重要的；④己方可向對方做出讓步的事情，己方可以採取何種方式為雙方獲得共同利益做出貢獻；⑤己方的立場，包括雙方以前合作的結果，己方在對方所享有的信譽，今後雙方合作可能出現的機會和障礙。實質性階段談判的實質性階段是指談判雙方依據所提的交易條件進行廣泛磋商的階段。這個階段是談判雙方開始真正地根據對方在談判中的所作所為來不斷調整各自策略的過程，也是一個信息逐漸公開，籌碼不斷變化，障礙不斷清除，努力走向成交彼岸的過程。這個過程的實質是通過對交易條件的討價還價，從分歧、對立、差距到協調一致，包括對談判雙方分歧的分析、施加壓力和抵禦壓力、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等複雜內容，從而決定談判的速決、拖延或是破裂。因此，這一階段把握如何，對能否達到預期的目標，取得談判的成功，起著決定性的作用。 當談判到了快成交的階段時，為了使其能圓滿結束，選擇結束談判的方式是至關重要的。談判的結束方式包括每一場談判的結束方式和整個談判的結束方式。內容是否完成，即可宣佈暫停會談。只是一旦決定結束洽談，主談人一定要講明原因，為繼續開談留有後路。整個洽談的結束有兩種可能，一種是洽談破裂，一種是達成協議而成交。當談判可能破裂時，主談在把握整個洽談結束時，要充分注意洽談的氣氛和可能的轉機。當對方主談宣佈其最後立場和觀點後，我方主談人應設身處地為對方分析其立場的利弊。並言辭友好、態度誠懇，使對方感到我方的誠意。儘管對方態度堅決，但如果對方十分謹慎的話會進一步考慮的。......

商務談判調查的主要方法有哪些

一、瞭解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識 國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由於世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不瞭解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，採取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。 1.美國人 美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事幹脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們乾脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，儘量縮短談判時間。他們十分精於討價還價，並以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售後服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益衝突，甚至使談判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉澱於日本人內心的深處，並在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關係，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判後與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免衝突的出現。 3.韓國人 近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利於己的貿易談判中佔上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的諮詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，並善於巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，並能靈活應變，才能保證談判的成功。 4.華僑商人 華僑分佈在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由於經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善於討價還價，而且多數都是由老闆親自出面談判，即使在談判之初由代理人或僱員出面，最後也要由老闆拍板才能成交。所以瞭解老闆的個人情況，以真情打動他就至關重要。 以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應瞭解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。 二、做好談判前的準備工作是預防衝突激化的有效手段 談判桌上風雲變幻，談判者要......

談判的技巧有哪些？

談判中的說服,就是綜合運用聽、問、答、敘等各種技巧,改變對方的初始想法,使之接受己方的意見。說服是商務談判中最艱鉅、最複雜，也是最富有技巧性的工作。

1.說服三階段

大體說來，說服一般經過3個階段。

（1）冷水加溫階段

假定某一陌生人試圖說服你採取某種行動（簽訂合同、訂購某種貨物等），你的當場反應可能是：“你是誰，居然想影響我？”這即是說，當一個人考慮是否接受說服之著前，他會先衡量說服者與他的熟悉程度和親善程度。由此推知，如果想扮演說服者的角色，在企圖說服他人之前，必須先與他人建立相互信賴的人際關係。

增進人際關係的最好方法是尋找共鳴點。要想說服對方，首先要找到與對方的共鳴點，消除對方的對抗情緒，用雙方共同感興趣的問題作為跳板，因勢利導地解開對方思想的癥結。如此，說服才能奏效。

（2）分析影響階段

在對方與己方建立了一定程度的人際關係之後，己方可以開始自己的說服過程。為使己方的說服顯得特別懇切，談判者可從利益、前景等幾個方面入手，瓦解對方的心理防線。

一般說來，被勸說的人將因接納己方的意見而獲得若干利益，但也將蒙受某種損失或承擔某種責任，己方必須針對這兩方面做出分析。例如，“張先生，我瞭解要你放棄舊有的市場轉而開闢新市場，並不是一件容易的事。我不想告訴你這是可以輕易辦到的。事實上，如你按我的意見做，你必須格外努力；而且在開闢新市場之初，你的收入可能較以前為少，這些都是明顯的缺點。但是時間長了，新市場的開闢對你會更加有利，因為舊有市場已經飽和，而新市場的潛力則無可限量。假如你轉向新市場，我深信你將獲得的成功就會遠遠超過目前的一切。”一番語言，既申明瞭對方轉換市場有利的一面，又毫不掩飾對方將遭受的損失。分析比較客觀、實在，因而對方比較容易被說服。

為使對方接納己方意見，己方必須講明為保在眾多的“候選者”中選擇他作為說服對象。拿前例來說，可採取下面的說辭解答他內心疑問：“我之所以建議你開拓新市場，而不向其他人提出同樣建議，主要是因為你過去的經銷記錄一直保持巔峰狀態，這表明你充分具備克服種種拓展市場難題的能力。”

在若干情況下，己方可能完全基於“利他”的動機而試圖說服他人接納自己的意見。但在多數情況下，為了贏得對方信任，談判者往往需要根據情況，坦率地向對方講出自己的一部分或全部的“利己”動機。再以上例來說，可按下列方式告訴被勸說者，以令他了解己方利己動機：“坦率地說，你若接納我的建議，我也可能因而受益。我曾經費盡心機向老闆建議開拓新市場，他終於勉強表示同意，但他要求只能讓能力高超的人負責這一項工作。因此，你要是能接受這個挑戰，並且有良好的表現——我絕對相信你有良好的表現——老闆肯定會對我刮目相看。”這種勸說方式，將會使被勸說者產生勸說者為人坦誠的印象。

在說服過程中，必須耐心細緻，不厭其煩地動之以理、曉之以利，把接受己方意見的好處和不接受己方意見的害處談深、說透，一直堅持到對方能夠聽取自己的意見為止。另外，說服還必須遵循循序漸進的方針。開始時要回避重題、難題，先從那些容易說服的問題打開缺口，逐步擴展。一時難以解決的問題，可以暫時拋開，等待適當時機。

（3）提議接納階段

為使被勸說者接納己方提議，防止其中途變卦，應設法令接納的手續變得簡單。例如，在需要書面協議的場合，可事先準備一份原則性的初步協議書，告訴被勸說者：“你只須在這份原則性的協議書草案上簽名即可。至於正式協議書，我會在一星期內準備妥善，到時再送到你那兒供你詳細斟酌。”這樣，就可當場取得被勸說者的承諾，並可避免在細節方面大費周折。

2.說服的技巧

在說服三階段中，最困......

古代談判的方式通常是什麼

一般會先派一個使節，然後再根據使節帶回來的話選擇是面談還是書信。

什麼是談判標的 5分

談判的標的是談判的核心，是一切談判活動的中心。標的決定當事方的談判參加人、各方所屬企業、恭司、部門乃至政府的態度，同時決定談判的組織準備工作的方式及內容。任何一個談判手決不會忽視談判的標的問題。

什麼是談判招標

談判招標又叫議標，它是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行全同談判，談判成功，交易達成。

什麼叫背對背談判，如何操作

什麼是“背對背”式的競價？

背對背”式的競價，屏蔽了參與競價的各個供應商之間的身份信息，使得各個供應商只能看到其他供應商的降價,而無從知曉降價供應商的身份，從而充分杜絕了供應商之間實現價格聯盟的可能,並且在公平公正的基礎上最大程度地迫使供應商報出底價。

案例：

日前，龍巖捲菸廠和廈門捲菸廠聯袂，與來自龍巖、漳州、廈門的五家運輸公司就龍煙與廈煙互換片煙運輸業務以及龍煙進口片煙運輸業務展開激烈談判，這是龍煙、廈煙在業務運輸談判上進行的首次合作。

談判採用背對背的談判競價方式和“最低價法”確定承運單位。此前龍煙和廈煙已發佈了運輸業務招標消息，經審查後由龍煙確認三家、廈煙確定兩家運輸公司符合要求參與投標。在談判過程中，龍煙、廈煙分別與五家運輸公司進行兩輪談判，由各運輸公司報出其能承受的最低價格。經過兩輪最低報價談判，漳州某物流公司勝出，獲得這兩項運輸業務。為防止中標公司不履行合約骸龍煙、廈煙還採取預防措施，不僅要求中標公司分別支付兩廠一定數額的押金，還確定了次於中標公司報價的候補運輸公司。

在商務談判中，採用的報價方法有哪些

商務談判的報價策略 一、 實訓目的和要求 ? 實訓目的 瞭解商務談判中影響價格的因素、價格關係、合理的報價範圍、報價策略、報價原則、報價方式、西歐式報價術與日本式報價術等與報價有關的基本知識。 ? 實訓要求 熟練掌握和運用商務談判中的報價方法、技巧和策略。 二、談判情景 PET公司與金盤公司的談判已經開局，進入報價階段。PET 公司產品的生產成本為 10，000 元／噸，市場平均價格為12，000 元／噸，公司制定的保留價格為11，000 元／噸，理想成交價格為11，400 元／噸。 本次談判是雙方第一次正式的談判，不會直接成交。既要給對方談判代表留下美好的印象，使對方感覺到我方的誠意，認識到與我方合作可能給對方帶來的好處，又不能給予太多的讓步。以免給後續的談判帶來麻煩。 此次談判的成敗，直接關係到PET 公司能否成功進入海南市場，你作為PET 公司的談判代表，你將如何實施報價策略，實現本次談判的目的。 三、操作步驟 第一步 分析影響價格的因素。 市場行情：目前PET市場行情為12，000元／噸，市場基本供求平衡，但海南省目前尚無PET生產廠家，金盤公司PET產品完全從外地採購，本廠產品質量略優於同行業中其他廠家產品。根據國際石油市場行情和PET生產技術，PET產品價格今後走勢為穩中有升。 利益需求：PET公司本次談判的利益需求為：以質量優勢，追求打入海南省市場。金盤飲料公司則由於目前的經營業績的下滑，更迫切地追求盈利的最大化，需要儘可能地降低原材料成本。 交貨期要求：PET公司最短的交貨期為7天，金盤公司可能會利用提出交貨期的苛刻要求，迫使PET公司在價格上讓步。 ? 產品的複雜程度：PET產品在技術及工藝上並不複雜，加上對方是十多年曆史的老廠，使用過很多廠家的PET材料，對各種材料的質量應該也很瞭解。對成本估算相對不難，同時，可以參照的同類產品也較多，價格標準的伸縮性也不大。 ? 產品質量：由於PET公司產品質量優於同行業其他企業產品，PET公司產品的質量優勢，可能使金盤公司在同等價格的條件下，樂於接受PET公司的產品。 ? 附帶條件和服務：PET公司可以通過傳授降低材料損耗、提高材料利用率等專有技術使金盤公司得到更多的成本下降空間。 ? 產品和企業的聲譽：PET公司的產品和企業的良好聲譽，是寶貴的無形資產，對價格有重要影響。人們對優質名牌產品的價格，或對聲譽卓著的企業的報價，往往有信任感。因此，人們寧肯出高價買名品，也願意與重合同、守信譽的企業打交道。 ? 交易性質：本次談判是一次性談定一年的供應，屬於大宗交易 ? 銷售時機：旺季暢銷，淡季滯銷。暢銷，供不應求，則價格上揚；滯銷，供過於求，為減少積壓和加速資金週轉，只能削價促銷。PET材料市場目前屬於供需平衡的狀態，且由於國際原油價格的持續上漲，會導致PET價格總體上揚。一次性簽訂一年的合同，對於買方來說是較為有利的。 ? 支付方式：金盤公司目前雖然業績下滑，仍有足夠的支付能力，金盤公司會提出先貨後款的要求，而PET公司為迴避財務風險，不能接受對方先貨後款的要求，為此可能要作出價格上的讓步。 第二步?正確認識和處理本次談判中的價格關係。 ? 本次談判的賣方PET公司的目的是通過與金盤公司的合作進入海南市場，所以PET公司的主觀價格不宜過高。 ? PET公司的談判代表要注意啟發對方關注己方產品優越的質量，關注PET公司提供的產品之外的技術服務可以給金盤公司帶來的好處。誘導金盤公司的談判代表比較相對價格，為己方爭取主動。 ? PET公司的談判代表應試圖說服對方：良好的PET質量有助於提升金盤公司......