銷售需要什麼專業?

General 更新 2024-11-21

營銷類專業有哪些？ 5分

1、市場營銷學，

該課程為經濟、管理類專業的核心課程，主要講授市場營銷的概論，包括市場營銷的內涵、市場營銷環境的分析、營銷戰略的制定、市場細分及定位、市場營銷組合策略的內容以及市場營銷的組織與控制等。

2、市場營銷策劃，

該課程為市場營銷專業的專業課，主要講授營銷創意的方法與技巧、營銷戰略的策劃與實施、品牌策劃與執行、廣告策劃與傳播、整合營銷策劃、產品策劃、價格策劃、公關策劃、銷售促進策劃、渠道策劃、新產品上市策劃等，使學生掌握基本的策劃技巧。

3、品牌管理，

該課程為市場營銷專業的專業課，主要講授企業品牌戰略的制定與實施過程，包括品牌的含義與構成、品牌的設計與傳播、品牌的延伸與提升、品牌忠誠的培養與鞏固、品牌的控制與保護等實用內容。使學生掌握最基本的品牌管理方法與技巧。

4、銷售管理，

該課程為市場營銷專業的專業課，主要講授銷售人員的招聘與培訓、顧客購買心理的分析與應用、銷售計劃的制定、銷售過程的控制、貨款的回收、銷售人員的考核與激勵等。通過學習與訓練，使學生具備銷售經理的基本素質與條件。

5、廣告學，

該課程為市場營銷專業的專業課，主要講授廣告的分析與定位、廣告創意與策劃、廣告設計與製作、廣告發布與傳播、廣告預算與效果評估等實用廣告策劃技能。

以後想做銷售，大學要學什麼專業？ 20分

最好是市場營銷專業。

市場營銷（Marketing），又稱為市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。

市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。營銷人員針對市場開展經營、銷售行為。

學習內容包括：

營銷原理：包括市場分析、營銷觀叮、市場營銷信息系統與營銷環境、消費者需要與購買行為、市場細分與目標市場選擇等理論。

營銷實務：由產品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場營銷組合策略等組成。

營銷管理：包括營銷戰略、計劃、組織和控制等。

特殊市場營銷：由網絡營銷、服務市場營銷和國際市場營銷等組成。

主要課程設置：

《微觀經濟學》、《宏觀經濟學》、《市場營銷學》、《管理學原理》、《消費者行為學》、《市場調研預測學》、《營銷渠道與物流管理》、《廣告學》、《商務談判》、《營銷組織與推銷管理》、《營銷策劃》、《國際市場營銷學》、《品牌與形象戰略》、《營銷倫理》、《服務營銷》、《網絡營銷》等。

畢業生應獲得的知識和能力：

①掌握管理學、經濟學和現代市場營銷學的基本理論、基本知識；

②掌握市場營銷的定性、定量分析方法；

③具有較強的語言與文字表達、人際溝通以及分析和解決營銷實際問題的基本能力；

④熟悉國家有關市場營銷的方針、政策與法規及瞭解國際市場營銷的慣例和規則；

⑤瞭解本學科的理論前沿及發展動態；

⑥掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學研究和實際工作能力。

做一個優秀的銷售員需要具備什麼專業知識

一名優秀的銷售員應該具有對市場動態保持與時俱進的積極學習態度，對項目保持強烈的信心，對客戶敏銳的觀察判斷能力；對銷售談判過程把握的運籌帷幄能力；對團體合作精神的配合意識，因為每一次成功的銷售都不是一個偶然，它是基於日常的學習，觀察，計劃和運用銷售知識及技巧的過程。現將個人對於如何成為一個優秀銷售人員的理解與心得從以下六個方面整理如下： 1．良好的溝通能力

語言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。售樓員每天要接待不同類型的顧客，主要是靠語言這種工具與顧客溝通和交流，售樓員的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。如果只是機械地使用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會起到相反的作用，影響顧客對樓盤和服務的滿意程度。因此，售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術，提高使用接待用語的頻率，主要應注意以下幾點：1）態度要好，有誠意；2）要通俗易懂；3）要突出重點和要點；4）要配合氣氛；5）表達要恰當，預期要委婉；6）不誇大其詞；7）語調要柔和；8）要留有餘地。在與客戶的溝通過程中，要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最願意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。

2．強烈的自信心

獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產專業知識，對自己銷售的樓盤瞭如指掌，熟記於胸；二是反覆的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什麼分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經驗，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業精神，善於在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的

除此之外，必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所銷售的產品，相信自己的銷售能力。這樣才能充分發揮售樓員的銷售技術。這是因為：首先，相信自己的公司。在銷售活動中，售樓員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展前景。其次，相信自己能夠完成銷售任務。這種能力是銷售成功的信心與決心的來源，並能產生動力與熱情。再次，相信自己銷售的產品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的產品貨真價實，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤的專家。

3．積極的心態

銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如：派發宣傳單張，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業的工作，在遭受拒絕時認為自己本身並沒有什麼損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態。

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所矇蔽，當顧客只是找藉口拒絕，並不是沒有迴旋的餘地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。以自己的熱情和投入贏得客戶的支持和投入，養成主動積極出擊的工作習慣。

保持積極心態的五種方法：1、增加動力；2、控制惰性；3、抵制厭倦；4、善於幻想；5、培養信心

學會個人情緒控制：

（1）學會完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。

（2）學會在適當的時機釋放自己的心情。

（3）學會獨立思考，能夠改變自己的舊的思想。

（4）學會做個樂觀的人，遇事不愁。

（5）學會反思，反思一天內所做事情的不足之處及如何調整。

4．敬業精神

我們應該深刻認識到售樓的全面含意：它不僅是個人行為，也是公司行為、社會行為；其次,售樓人員應該全面履行售樓工作的責任。這就要求售樓人員忠實於公司、忠實於客戶、忠實於自己......

銷售行業上班有什麼要求

一、一個成功的銷售人員,他要具有強烈的自信心

銷售人員首先銷售的不是產品，而是自己本身。把自己成功的推銷出去,等於你的銷售就成功了一半.很難想象,一個對自己都沒有信心的人,他又怎麼能成功的把公司的產品推銷給客戶？

那麼我們怎麼樣才能具有自信心哪？這來自對我們行業的瞭解，對我們公司的瞭解，對我產品的瞭解，對我們自己的瞭解。

二、耐力比能力重要。一個銷售人員最怕什麼?怕被拒絕，怕失敗.什麼是拒絕?怎樣才算失敗?失敗就是暫時還沒有成功,離成功還差那麼"一點點".沒有永遠的拒絕,只是客戶暫時還沒有接受，還沒有說服他。但還有機會。需要我們的韌性，堅持到底。

三、成功的企圖心

強烈的成功企圖心，就會讓你有強烈的成功欲，就會產生足夠的決心。

四、對自己銷售的產品的知識必須專業，對競爭對手的產品要熟悉，熟悉行業的標準。熟悉市場的分佈和前景。瞭解價格。這樣才能知己知彼，百戰不殆。

五、成長欲

通過學習別人的經驗和知識。縮短一個人的犯錯和摸索的時間，更快的走向成功

六、高度的熱誠和服務心

你的真誠，你的努力，比你的言語重要。21世紀是比拼服務的時代，成功的銷售者不是為了完成一次交易而接近客戶，而是長期的銷售服務關係。不能做偷機取巧，也許你的下一個客戶就是他或他帶給你的。

七、親和力

給客戶良好的第一印象，是至觀重要的。我們的信心、我們的微笑、我們的熱情，都是打動客戶親和力

八、明確的目標和計劃

成功的人要有明確的目標和計劃，還要不斷的調整目標，制定相應的計劃，並嚴格的按計劃辦事．俗話說的好，活到老，學到老，過去不代表現在，更不代表未來，我們只有不斷的學習，調整自己，才能使自己站於不敗

做銷售需要什麼基本能力?

一、銷售的定義：

1、銷售就是銷售員運用專業的銷售技巧將理念、產品、服務等賣出並保持不間斷提供服務的過程；

2、銷售就是先推銷自己，再推銷觀念，最後達到銷售產品的目的；

3、銷售並非是一種技能，而是一種心理的溝通；

4、銷售是我在幫助你解決問題，要尋找客戶需求；

5、銷售人員應該是專業的諮詢人員；

6、銷售其實很簡單，用自己的方法去實現舊的結果，所以學會了一套銷售模式不要試圖去改變它；

7、銷售應該以客戶得到產品後的享受（即結果）為導向介紹，而不能以成份為導向。

二、銷售員（營業員）應該具備的素質：

1、熟悉產品知識，包括生產過程、品種、特點、安裝、保養等。

2、瞭解行業內各種信息，注意收集競爭對手的信息。

3、銷售五力：觀察力（應該有哲學家的頭腦）；適應力（心理學家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

4、基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應注意禮貌與客氣）。

5、良好的心態及勤奮的工作態度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。

6、良好的服務意識。

7、強烈的推銷意識。

三、顧客購買過程及相應的心理分析

1、視留意階段：

顧客首先有想法及需要後才會對相關的品牌和產品的關注；故從品牌產品的形象展示，產品的陳列、POP的擺放、營業員的站位等方面均要充分引起顧客的注意。

2、感興趣階段：

對商店、品牌、產品感興趣；對營業員的服務態度、誠意而產生興趣。

3、產生聯想階段（或者說喜歡階段）：

先介紹品牌或產品給他帶來的益處加以擴大化宣揚，用各種方法及手段適度的幫助客戶提高他的聯想力，為激發其慾望而做好準備。

4、激發慾望階段：

通過宣揚後達到讓客戶產生豐富聯想，進而促使客戶產生一種躍躍欲試的慾望，這時顧客會詢問各種問題，仔細端詳，撫摸產品等各種方式表明其對品牌或產品產生了較強的慾望，此時應揣摩顧客的真實心理。抓住要點的介紹品牌及產品的相關特性和利益來消除顧客的疑慮。

5、比較權衡階段：

顧客要將產品的性價比作一番權衡比較及進行激烈的思想鬥爭之後，才會做出一個初步的決定，此時銷售員（營業員）應提供兩套以上可供選擇的方案或建議，以促成其留下深刻的記憶。

6、信任階段：

相信銷售員（營業員）態度誠懇、主動熱情專業素質（商務禮儀、風度、專業知識、熟悉客戶心理等的綜合體現）；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽；相信品牌或產品，大多數人都崇尚名牌，產品創新，銷售員（營業員）的服務態度及技巧。

7、決定行動階段：

經過上述過程後，其實在顧客心中已有備選答案，此時營業工作的重點宜注意客戶的情緒變化，做好銷售參謀，採用二選一的方法，抓住時機促成銷售。

8、滿足：

買了稱心如意的產品而感到滿足，對銷售員親切服務的認可而感覺到有滿足感，為口碑效應做鋪墊。

四、成功銷售必要的心理素養

1、積極的工作信念：

積極的工作就會得到賞識，不要感慨懷才不遇，你要堅信金子總是會發光的，沒有行動一切都是空談。阻礙人們行動的往往是心理上的障礙和思想中的頑石。而不是事情本來有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因。

2、把困難踩在腳下：

要有勇氣去面對困難才會有能力去克服困難，戰勝困難而達到成功。

3、為更好的發展做好必要的準備：

相信自己就會做得更好，拿破崙說過一句話，我之所以成功是因為我志在成功。有自信心才能產生動力、技巧和能力，你的工作就會做得更出色。

用自信克服恐懼心理。......

請問一下，銷售管理專業要考哪些

專科類需要考以下科目：

思想道德修養與法律基礎

毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想概論

管理學原理

概率論與數理統計（經管類）

計算機應用基礎及實踐考核市場營銷學

消費心理學

銷售管理學銷售經理助理證書課程

促銷管理銷售經理助理證書課程

銷售客戶溝通銷售經理助理證書課程

零售管理銷售經理助理證書課程

商品流通概論連鎖與特許經營管理

網絡銷售銷售經理助理證書課程

銷售案例研究實踐考核

專升本需要考的科目如下：

中國近現代史綱要可免考

馬克思主義基本原理概論可免考

英語（二）有公共英語三證書，可免考

經濟法概論（財經類）

國際貿易理論與實務

銷售團隊管理

管理系統中計算機應用(含實踐)有NIT證，可免考

*市場調研與銷售預測中級證書

*銷售渠道管理

*銷售客戶管理(含實踐)

*組織間銷售(含實踐)高級證書

*銷售風險管理（含實踐）

*物流與供應鏈管理

銷售管理畢業論文不計學分

做一名銷售人員需要具備哪些知識？

優秀銷售人員的基本素質和特徵

銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優秀與否與個人性格緊密相關，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環境、後天的教育等諸多因素的影響。

優秀的銷售人員必須具備一定的基本素質，即自我認知、營銷理念、法律意識、專業知識、社會技能等。這些基本素質構成了優秀銷售人員豐富的知識結構（如圖所示），從而指導著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優秀，直至向卓越發展。

優秀銷售人員的知識結構

優秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優秀的銷售人員對自己的職業生涯具有良好的規劃。然後他會根據這個規劃，去調整、充實其知識結構，比如準備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業知識以及活躍於社會生活中的人際關係、社會角色等社會技能。事實上，營銷理念與法律意識、專業知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優秀銷售人員對其自我認知的提高與調整，如此這般，循環不斷地推動著銷售人員的成長。

具體地說，優秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務，刷新公司的銷售指標，進而實現公司的營銷戰略。銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務時，所需要各種能力的最完備的結合，以使其創造性地迅速完成銷售任務。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成：

首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經驗系統，它是以思想內容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關係、社會角色等；也包括銷售業務所涉及的專業知識、專業理論等。

其次是專業技能（Skill）。專業技能是操作技術，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業技能是個人能力形成的實踐基礎。銷售人員需要的專業技能，既包括對銷售業務中涉及的對機械、設備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業務中涉及的錯綜複雜的人際關係等社會技能。

第三個方面是社會角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決於個人的價值觀、個性特徵與行為動機等。銷售人員的社會角色是一個複雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業務人員，配合生產部門、研發部門、售後服務部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關係、同事關係、領導與被領導關係等；在客戶那裡，他需要扮演一個指導客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關係；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關係。

進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認識或態度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特徵則是人們身上經常地、穩定地表現出來的心理特徵的總和，包括人的氣質、性格等。行為動機是導致人們去做他們想做的事情的一個過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發產生的。總而言之，優秀的銷售人員需要不斷地發現自我的內在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。

優秀銷售人員的特徵

成功的銷售，關鍵在於對人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產品知識的掌握。”除了對人的理解之外，優秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優秀......

想從事銷售行業，需要具備哪些素質？

從事銷售的行業必須知道的成功銷售心理法則：

一、心態決定一切法則：

▲現在的銷售行業，不管市場如何變化，影響業績主要是你的心理想法。

▲決戰、訣勝因子的85%：是態度。知識、技巧、方法只佔：15%。

二、訣勝邊緣理論法則：

▲賽馬比賽第一名只比第二名多一點點，只多一隻馬鼻子的距離，而獎金居然是第二名的16倍，難道第一名的能力是第二名的16倍嗎？絕對不可能的，第一名只是比第二名多一點點，他的收入卻是大大的不一樣，是16倍啊。

▲也就是頂尖的銷售人員能力只是比其他人多一點點，可能只多百分之三或四，而獎金卻是一般業務員的16倍以上。所以你只要每天進步一點點，提升自己能力一點點，收入將會有天淵之別。

▲就象劉翔如果在2004年奧運，只拿銀牌回來，他有可能象現在，一年拿幾千萬的廣告收入嗎？記得只要差一點就差很多。

▲小明回到家他媽媽問他考試考的怎麼樣？他說小龍考85分，我還多他一點。她媽媽說：那你考86分喔！

小明說：不！我考8.5分。

三、自我價值法則：

▲銷售人員對自己的感覺最重要，如果感覺自己是嬴家，那就真的成為嬴家。

▲我的老師博恩崔西老師教的方法：每天告訴自己，自我對話，我喜歡我自己，我真的喜歡我自己。我感覺非常的棒，非常有信心。

那麼你就會感覺自我價值提升。銷售工作便會信心充足滿滿。

四、百分之百接受責任法則：

▲不喜歡收入、人、環境，就去改變，不能改善就不能怪別人，不要抱怨，當受害者。要自己負責任。

▲告訴自己我要負責任的。責任者往前看，受害者往後看。

▲因為真正幫助你邁向成功的人：

1、帶頜你的師父和同事。

2、市場上不斷刁難你，和拒絕你的客戶。

▲成功是沒有人能為你自己負責的。

五、心理預演法則：

▲在臨睡前和起床後，心理想像在這行業達到巔峰的狀態，多麼自信，看到客戶多麼愉快。

心理投射越多在譖意識上，自己就會越樂觀，越積極向上。

六、積極妄想狂法則：

▲把每一次面談，都當作每個人在幫助你。把每件事的發生，都當作在成就你！

▲告訴自己：成功是必然的，不是偶然的

七、101努力法則：

▲再給我一拳吧！儘管我已筋疲力竭，我還要打一回合。

▲成功就是拜訪了第100家被拒絕了，沒關係再拜訪下一家。下一家就會成功。

▲記得：寧可白作不可不做。

▲銷售員賺的錢就是積極的錢。一勤天下無難事！

▲成功來自101%的努力。

▲成功的銷售員，是從早上八點多拜訪客戶，到晚上暈倒為止。

▲米開朗基羅說：假如人們知道我是多麼勤奮工作才獲致成功。我的成功似乎就沒那麼令人稱奇了！

八、磨鋉法則：

▲刀要石磨，人要事磨。

▲天生嬴家只是神話。後天嬴家人人可為。

▲千萬要睜大眼睛

說盡千言萬語

踩遍千山萬水

嚐盡千辛萬苦

終達千萬收入

九、每天都是新開始法則

▲永遠保持開幕第一天的精神，以身作則，身先士卒以第一線為榮。

▲每天都是新的，全新的自己去面対全新的一天。所以勇於認識陌生人，並讓他們接納我們。

......

市場營銷專業需要哪些能力？？？

現在的推銷產品也是在推銷自己，所以學這一行越來越重要的就是個人的素質。還有本專業的知識、變通能力、社交能力、口才與演講能力、個人形象、勇氣、洞察市場的眼光、創新的能力。最重要的是要在實踐中獲得更多的實際經驗或吸取教訓，不害怕挫折！不要害怕有什麼事做不好，只要你敢於去嘗試。

職場新人做銷售，應該選擇什麼行業

銷售職業選擇就像打遊戲選服務器。在有些服務器裡，礦藏豐富，能夠刷到攻擊力+500的裝備，還有80級的高手與你並肩作戰。在另外的服務器裡，跑遍全地圖也沒有幾個礦，裝備刷出來的都是渣，還能發現漫山遍野的豬隊友。

選錯服務器就從概率上決定了你的升級潛力。遺憾的是，絕大多數銷售人員，地圖都沒有或者拿著本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一頭跳進了水裡。很多人可能一輩子就陷進沼澤地爬不起來了。

那麼到底如何判斷銷售工作的前景呢？如下是我覺得至關重要的5個標準：

問題重要性

決策複雜性

市場成長性

生產力先進性

反饋高效性

好了，在本文中你將會看到如何按照這5個準則，去發現高潛力的銷售工作機會。但是在此之前，我們首先需要解決一個問題：到底你有哪些行業可以選擇？到底有哪些類型的銷售工作可以選擇？

銷售工作的行業分類

下圖是整理的一個常見行業分類，通常我們所從事的銷售工作，會在這些行業之中。

從上面這張圖中，我們可以看到兩個最大的分類，是按照客戶類型劃分的：B2B和B2C。所謂B2B，是指你的客戶，也就是買單的是企業。而所謂B2C，買單的客戶是個人。

努力不等於回報

在市場經濟中，任何一個行業的存在，都是為了解決特定群體的問題。

但客戶通常有各種各樣的問題，這些問題在他們心目中的優先級也不盡相同。而客戶的資源都是有限的，自然希望能夠花錢花在刀刃上。

我認識一位做祕書的朋友，在一家全球知名的500強公司。她很鬱悶，因為做的非常努力，而且老闆對工作也非常認可。但是加薪的時候，只加了10%，而且這還是老闆額外爭取的。是的，她做的非常好。但是對於一家公司而言，覺得祕書的價值，也就在這裡。你付出的努力多一倍，可能回報只多10%。

而對於另外一些領域，如果質量和效果好1倍，回報可能會超過1倍。例如做美容美髮，如果有人能夠把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客戶願意給你4倍以上的價格。

市場經濟的本質，就是人們用價格投票，決定你的價值。不同的銷售領域，你用同樣的努力，所得到的回報可能差別很大。所以在一開始的時候，如果沒有特別的理由，首先考慮人們“願意為高效果付高報酬”的市場。

有銷售來信說：“我參加工作一年多了，中間換了三家單位，都做的是銷售工作。現在做配電櫃外殼，都是自己在聯繫客戶自己跑。每次給客戶送資料過去，客戶就說有需要再聯繫。很茫然，但是又不能不跑。每天都過得很累，但是感覺每天都在浪費光陰。”

如果你是賣普通的配電櫃外殼，質量再好再精美，客戶大概能接受比平均價高10%，20%恐怕就頂天了。但反過來說，如果一家數學家教，別人只能幫孩子提10分，你們能夠將孩子提20分，讓家長掏出3倍的價錢，恐怕人家還會排著隊求你。

這種“質量的邊際回報”很大程度上不是由銷售人員決定，而是由客戶需求心理決定。也就存在一個選擇客戶與市場的問題。

解決大問題才能獲得大回報

通常只有對於客戶心目中的關鍵問題，才會將“一流的質量和效果”放在“性價比”更高的位置。

那麼如何判斷客戶對問題的重視程度呢？

最簡單而且靠譜的方法，就是看看客戶願意為問題付出多大的代價：願意花多少錢、願意花多少時間、願意承擔什麼風險、願意給出多少資源。