商務談判有哪些特點?

簡述商務談判的特點

商務談判的特點大致如下：

(1)談判內容的廣泛性

隨著商品經濟的發展，產品的概念也在逐漸拓寬。它不僅包括一切勞動產品即有形產品，還包括了資金、技術、服務、信息等無形產品。由於產品是一個由許多要素組成的複雜體系，即由品種、質量、數量、包裝、價格、支付、運輸、保險、服務等要素構成的有機體，所以商務談判的內容具有多種商品要素交易的廣泛性。

(2)談判目的的特殊性

在商品交易中，交易的雙方互為自己存在的前提，離開任何一方的交易都不復存在。因此，交易雙方都要從對方那裡滿足一種或幾種需要，雙方都要有所給予，才能有所獲得。同樣，商務談判也決不是談判雙方相互為敵、施展陰謀詭計、相互欺詐行騙。企圖造成一方全贏或全輸的談判一般很難展開，即使展開也不可能長久。以非貿易手段強行造成這種結果，勢必導致雙方經濟往來的中斷。

(3)談判協議的嚴肅性

既要堅持互惠互利的目的，也要防止欺詐行為。因此，要求參與談判的企業或組織必須是經國家審批和登記註冊的法人。參與談判的個人必須有資格對外行使談判簽約，以保證談判生成的協議即合同的順利執行，以防不測。即使談判協議在執行中真的出現了某種偏差或違約行為，也有章可循，有理可據，有法可依。

(4)談判活動的原則性

商務談判涉及到不同的國家、企業和個人，跨國界、跨所有制、跨種族，也是一種涉外活動。因此，商務談判具有較強的原則性和政策性，必須堅持對外貿易的和平共處五項原則，必須貫徹執行國家有關的方針政策和外交政策以及國別政策，必須執行對外經貿的一系列法律和規章制度。另外，談判雙方代表的言談舉止，形象與風度，學識與修養不僅代表了他們所屬的企業，也代表了所屬的整個民族或國家的水平。作為一種涉外活動，商務談判又起著促進不同國家和人民之間友好往來的重要作用。

簡答題商務談判的特點有哪些

１、談判要達成一個明智的協議； 2、談判的方式必須有效率； 3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係

商務談判具有什麼特點 ？

商務談判的特點有如下幾點：

1、商務判判中，談判各方必須都有所獲得，只一方輸或者一方贏的談判，都不能算作是成功。是雙方的互動，不是單方的給予；

2、談判雙方同時具有“衝突”和“合作”的成分；

3、商務談判雙方是均等的公平，無論一方實力多麼強大，只要坐下來談判，各方就都是平等的地位；

4、商務談判的過程是雙方用適用的法律政策及道德規範形成統一意見的過程；

5、商務談判是雙方運用經驗、智慧、勇氣、能力與技術並達成統一意見的過程；

6、商務談判的核心是價格談判；

7、商務談判是科學的，同時也是一門藝術；

以上幾點是主要的特點。

商務談判的特徵有哪些

商務談判的特徵有：

以獲得經濟利益為目的

不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關係敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

以價值談判為核心

商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅侷限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。

注重合同的嚴密性與準確性

商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。

簡述商務談判策略的特徵有哪些

談判策略的特徵1：針對性

商務談判是一種應對性很強的活動。

在商務談判中， 談判人員一般主要針對商務談判的標的或內容、

目標、手段、人員風格以及對方可能採取的策略等來制定己方的策略。有效的商務談判策略必須對症下藥，有的放矢。

談判策略的特徵2：預謀性

在談判中，策略的運用決不是盲目的。無論遇到什麼樣的情況，出現何種複雜的局面，選擇和使用什麼樣的應對策略，談判人員事先已經進行了商討與籌劃。策略的產生過程就是策略的預謀過程。

談判策略的特徵3：時效性

幾乎所有的商務談判策略都有時間性和效用的特點。一定的策略只能在一定的時間內產生效用或效用最大化，超過這一特定的時間，商務談判策略的針對性就會發生變化.

談判策略的特徵4：隨機性

在商務談判中，無論考慮得多麼周密，方案計劃得多麼詳細，都會因時因地因環境而使一些事先謀劃的策略不產生任何意義，即不會產生預期的效果。在這種情況下，商務談判人員必須根據談判的實際情況、過去的經驗和現時的創新，隨機應變，採取適當的策略來解決實際的問題。在這裡，策略的隨機性是從應用的角度來說的。

談判策略的特徵5：隱匿性

在具體的商務談判實踐中，談判策略一般只為己方知曉，而且要儘可能有意識的保密。這就是商務談判策略使用的隱匿性特徵。

談判策略的特徵6：藝術性

藝術性特徵是從隱匿性特徵演化而來的。商務談判策略的運用及其效果必須具有藝術性。

談判策略的特徵7：綜合性

前面已經論述，商務談判策略是一種集合和混合的概念，它包括了在商務談判過程中對談判方式、戰術、手段、措施、技巧等的綜合運用。

商務談判的特徵

商務談判的涵義

商務談判其一般涵義，就是在社會生活中，當事人為滿足各自需要和維護各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進行的協商。商務談判，是指買賣雙方為實現某種商品或勞務的交易就多種交易條件進行的協商活動。為了有利於商務談判的開展，需要從以下幾個方面具體把握它們的內涵：

１、洽談雙方已構成商品交易的諸要素為內容；

２、商務談判是交易雙方為達到互利互惠目的而進行的溝通和協商；

３、法人代表或其代理人有談判資格；

４、商務談判是一門新興的邊緣學科。

商務談判的特徵

商務談判是一項十分複雜的綜合性經營管理活動，它跨政治、經濟、技術、法律、文字、心理、社交等諸多學科。它雖然是企業經營管理的一個組成部分，但與一般的生產、經營、管理又有很大區別，可分為：

１、交易對象的廣泛性和不確定性；

２、吸引力和說服力的統一；

３、讓步與進攻的統一；

４、語言表達與文字表達的一致性；

５、公共關係的平衡性。

商務談判的原則、作用

商務談判的原則

在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：

（一）平等自願、協商一致的原則；

（二）有償交換、互惠互利的原則；

（三）合法原則；

（四）時效性原則；

（五）最低目標原則。

商務談判的作用

（一）商務談判是企業實現經濟目標的手段；

（二）商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；

（三）商務談判是企業開拓市場的重要力量。

外貿生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。

商務談判面談前的準備工作

a)客戶調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。

b)商品調研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。

c)談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，並做好比價準備工作。

d)談判成員。主談人必須是精通外貿和專業技術的人才。

商務談判技巧

a)談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。

b)談判開始以貫徹我方的草案為依據。

c)搞清對方意圖。

d)分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

e)注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什麼“行”或“不行”。用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。

f)注意底價保密，儘量不要讓對方知道；對於對方的殺價，不要用簡單的“不可能：來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什麼備件，什麼樣的質量，什麼樣的標準.找出對方殺價的漏洞，給予對方說明情況，這要求主談人必須精通專業技術。有時外商也只是懂得一些皮毛。

外商談判風格種種

a)日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯繫。如果中間人有一定的地位，經其介紹與日商面對面地洽談後，效果會更好。日商很重視人際關係。在結識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。你不要誤解為他答應你什麼了。在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語......

中西方商務談判風格有何特點與不同

1.先談原則與先談細節

中國商人喜歡在處理細節問題之前先就雙方關係的一般原則取得一致意見， 把具體問題安排到以後的談判中去解決， 即“先談原則，後談細節”。而西方商人如美國人則往往是“先談細節，避免討論原則”。西方人認為細節是問題的本質，細節不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較願意在細節上多動腦筋，對於原則性的討論比較鬆懈。然而由於中西方對談判原則的重視程度不同，事實表明先談原則必然會對後面的細節討論產生制約作用。這種差異常常導致中西方交流中的困難。美國一些外交官曾感受到中國人所具有的談判作風對西方人的制約。專門研究中國談判作風的美國學者查爾斯·弗里曼告誡西方外交界，在與中國人打交道時，應“堅持先談具體而特定的細節， 避免關於一般原則的討論。”中國人重視“先談原則， 再談細節”的原因在於：第一，先談原則可確立細節談判的基調，使它成為控制談判範圍的框架。第二，可以利用先就一般原則交換意見的機會來估計和試探對方，看看對方可能有哪些弱點，創造出一些有利於自己的機會。第三，可以很快地把原則性協議轉變成目標性協議。第四，先談原則可以贏得邏輯上或道德上的優勢。第五，通常原則問題的討論可以在與對方的上層人物的談判中確立下來，從而既避免了與實質性談判中的下層人員（這些人對具體問題很精明）可能的摩擦，又能在一定程度上控制了他們的舉動。應當指出，先談原則的談判作風雖然有對於具體細節談判的某種制約作用，但是在協議的執行過程中，如果對方對於自己的違約站定腳跟對中國的批評不理，那麼這種手法就不會特別有效，因為畢竟依照原則精神來談細節與依照原則精神來執行協議是兩碼事。

2.重集體與重個體

中西方在談判中都是既重集體又重個體。但西方人比較強調集體的權力，即“分權”；強調個體的責任。中國人比較強調集體的責任；強調個體的權力，即“集權”。

3.重立場與重利益

中國人比較重立場，而西方比較重利益。中國人由於自己的國民性把“面子”看得極重， 在談判中對於立場特別敏感。 美國談判學家雷法指出：“如果談判者在立場上爭執時，他們會使自己更加陷入該立場中。你越澄清你的立場，越抵抗別人對它做的攻擊， 你就越會執著於它； 你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。於是，你的‘自我’變得與你的立場混為一體。你現在有了‘保住面子’這項新利益——把未來的行動與過去的立場聯繫起來——也就越不可能達成一項調和雙方最初利益的明智的協議。在立場上投入的注意力越多，越不會注意如何調和雙方利益。任何達成的協議，都只不過是機械式地消除雙方在最後立場上的歧見，而不是精心擬出符合雙方合法利益的解決方案。這種協議不可以使雙方都滿意。”立場爭執往往會使談判陷入僵局，導致彼此的尖銳對立。多年的合作伙伴，會因此而分道揚鑣；朋友從此會視同陌生人。

西方人對利益看得比立場更為重要。無論對任何人，評價其工作績效的標準是看其談判成果。一個在談判中“勤懇穩重”有餘而低效無利的談判者，在西方人看來是絕對不能容忍的。“苦勞”的西方人眼睛裡不可能被記入“功勞”賬上。因此，一個在談判中過分堅持立場而不能獲得利益或放棄了應得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。由於西方的談判者重效果而輕動機，他們對立場問題往往表現出極大的靈活性，在談判中努力追逐利益。他們對待事物的態度，取決於其是否能為自己帶來好處，是否會損害自己的利益。

商務談判心理具有哪些特點

商務談判心理具有：

1、隱蔽性。

2、穩定性。

3、差異性。

4、自調節性。

四大特徵，且談判過程中可能會出現各種心理失調的現象，可以從加強培訓與學習不斷提高心理控制能力，充分準備增強談判信心調節談判心理，積極營造環境努力為心理調節提供環境支撐等方面加以調節。