如何瞭解客戶心理?

General 更新 2024-11-23

怎樣瞭解顧客心理

1、換位思考。2、找你身邊的朋友聊聊。3、分析客戶捨不得埂手買的原因：是你的介紹不到位？還是他（她）本身就是隨便看看？還是你們的品牌在當地還沒得到居民普遍認同？.....4、看些有關銷售營銷書籍。5、與你從事的銷售行業的朋友聊天，通過他們瞭解一些那方面的知識（比如與從事皮鞋、文具、家電.....銷售的、與從事服裝銷售而又不在同一城市的，可以直言不諱地聊，）。

只要有心，相信你可以做的更好！

做銷售如何瞭解客戶的心理

市場上,買賣雙方的關係十分微妙,要想把東西賣出去,就得十分講究經營策略和方法,密切注視買方的心理情緒變化,抓住有利時機,促成交易成功。否則,只能落個“賠本賺吆喝”。那麼,怎樣及時發現生意能否成交的信號呢?我們初步歸納了反映買方不同心理的客戶公關祕笈11則。

祕笈1:不懂——客戶臉上露出“不懂”的神情時,這是促銷的好機會

有利時機:有時候,客戶應該已經很明瞭商品的性能、用途等問題了,但他還是懂了裝聽不懂,故意裝憨,一臉的“劉姥姥進大觀園”。其實,這是客戶在打小九九。這樣的神情,無非是想讓你“同情”一下,壓壓價,給點優惠,給點許諾等等,但他們已有購買的意向。這一點,作為賣主不能視而不見。

公關技術:要抓住他們有意購買的良好時機,要麼誠懇以言,據實以告,把價碼講實在;要麼給點小許諾,打消他們心中的最後防範;要麼……總之,在這個時候,要想生意成交,賣主總得比買主“精”一些才行。

祕笈2:當客戶向同伴徵詢意見時,預示著生意成交的可能性極大

有利時機:聽完有關商品的介紹,或者挑選了一陣商品後,客戶可能會彼此相互對視,動一動眉頭,嘟一嘟嘴,眼神裡傳遞“你的意見怎樣?”也可能會議論一番。這種現象表明其中已經有人可能看中了商品,他是在徵求別人的意見,以堅定自己購買的決心。

公關技術:出現這種情況,你要緊緊抓住生意成交的良好時機。如果客戶是兩個同事,你不妨對其中的一位說:“你這位同事很有眼力,您再給參謀參謀怎麼樣?”這樣的話其實對兩個人都有“激將”作用。在這種場合,切記不要冷落其中任何一個人,否則交易不可能前功盡棄。

祕笈3:客戶對商品的某些新功能興趣極大,意味著他準備購買了

有利時機:消費者與生產廠家的作用是雙向的。消費者普遍具有獵奇心理,這促使生產廠家花樣翻新。表現在具體的商品交易場合中,如果客戶對新產品的某些新功能極感興趣,不是反覆觸摸,就是反覆詢問,這意味著,藉此新功能不僅使他動心了,而且他已經準備購買了。

公關技術:在這種情況下,推銷員或售貨員不但要熱情地回答客戶的提問,而且要反覆演示,並且在可能的條件下讓客戶新手操作,以充分滿足客戶的好奇心。促使客戶在瞭解、掌握商品的新功能之後,儘快定下購買的決心。

祕笈4:客戶顯出百無聊賴的神情,表明需要進一步的激勵

有利時機:客戶的購物心理有一個漸進過程。在瞭解了商品的基本情況後,客戶心裡常常要進一步權衡一番,這時,他的神情可能會顯得百無聊賴,或是滿臉的困惑。

公關技術:在這種情況,要爭取生意成交,就應該主動上前,對客戶親切地說些“要不要試一試”之類的話,以激勵客戶的情緒,讓他對你產生“認同感”。在客戶決定購買時,便可能以這種“認同感”為參考依據。既然客戶已把你當成好友看待了,有這種“認同感”相助,你的生意豈有不成之理?

祕笈5:當客戶用其它產品的“優”比你的產品的“劣”時,你千萬不要誤會這是貶毀,這裡面正隱藏著成交的信號

有利時機:大凡客戶能夠對同一類型不同牌子的產品相比較時,說明他們已經對市場行情有了一定了解。不論他是有意說出,還是無意說出,都是購物心態的自然流露。說你的洗衣機造型不如××牌,潛臺詞可能是,你的洗衣機內在質量還可以;說××牌子的洗衣機比你的便宜,潛臺詞可能是,你的洗衣機壓點價我就買……

公關技術:在這種情況下,你要及時領悟客戶是在“揚彼抑此”,用其它的“優”比你的“劣”,這是客戶要你的小小花招,無非是想讓你讓價。如果你給他適當的面子與讓價便可成交。

祕笈6:當客戶顯露出明......

剛入行，要怎麼了解客戶心理呢？

其實客戶的心理很好揣摩，加入你是消費者，你對產品有什麼要求有什麼想法，這個就是你瞭解的客戶心理！其實作為購買者得心理需求都是一樣的！業務新手如何過好客戶這道關，最快速度的贏得客戶的認可與信任呢？第一步：學會做人，拉近與客戶的距離銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關係處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什麼不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心裡要明白：這只是客戶還沒有或者不完全瞭解你之前的一種本能反應，沒有什麼大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這裡繼續幹。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這裡幹不下去。其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理採你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。再次業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關係網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規範和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。最後業務新手還要做一個好學的人。一是業務新手要養成"多問"的習慣。業務新手既不要形成"自己什麼都懂，而客戶什麼都不懂，客戶不如自己"而不值得去問，也不要有"問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨"而怕去問。二是業務新手要養成"多聽"的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由於受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。 1.從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社區，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個莊，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小......

如何瞭解客戶的購買心理

許多購買決定中都會遵循二元法則：“做任何事情總是有兩個原因，一個聽起來不錯的原因和一個真正的原因”聽起來不錯的原因是我們常掛在嘴邊上的原因，任何聰明、理性的人都會接受這個原因。銷售陳述好，銷售提案做的棒，勤奮，產品優質，服務好等等，通常都會成為那個聽起來不錯的原因，我們也一直認為這就是客戶購買我們產品的原因。但是，實際上只有“真正的原因”才會帶來購買決定。真正的原因往往是心理的和情感的，聽上去不是很理性，有點出乎意料，但卻是真正的購買原因。在銷售過程中，你首先就是要幫助客戶確定這個聽上去不錯的原因和真正的原因，然後告訴潛在客戶，購買你的產品能滿足這個兩個原因。銷售的成功就取決於你確定這兩個原因的能力。一般可以問這三個問題：“如果你購買我的產品的話，你希望這個產品能為你做什麼？”“什麼情況下你才會義無反顧地和我繼續這個生意？”“如果我這個產品是免費的，你願意要嗎？”（如果他回答原意，我會再問：為什麼呢？）一旦你知道了他最關心的是什麼，就集中精力告訴他如果購買了你的產品，他將“毫無疑問、絕對的”得到他一直在尋找的好處。想知道你的客戶為什麼在你那裡購買產品麼？找到最近購買過的10個客戶，給他們每個人打一個電話。“我們公司現在正在做一個市場調查以發現我們怎樣更好的服務客戶。我可以問您幾個問題麼？”客戶一般總是回答：“當然可以”“我真的非常感謝你能決定從我這購買，特別是當我知道其實你還有其他許多選擇。你能告訴我是什麼原因使你決定從我這購買而不是從別人那裡購買嗎？” 認真的聽，把客戶說的每一個字都寫下來。

如何抓住客戶的心理，如何掌握銷售技巧 10分

與客戶交談時，如何才能把話說進客戶的心裡？如何讓客戶認可你？認可你的公司？認可你的產品？這18個心得你要撐握好，只有撐握了一定的技巧你才會打動客戶、說服客戶，才會與他做成交易！

1、你就是企業

即使你所在的公司有龐雜的分支機構和幾千名職工，但對於顧客來講，公司就是你，同他直接接觸的是你。顧客把你的公司看作一個僅為滿足他要求的整體。結論一：不可以把問題推給另一部門；結論二：若顧客真的需要同公司的其他人談，那也不要把他推給一個你沒有事先通知過的同事，而且你要親自把你的同事介紹給顧客，同時應給顧客一句安心話：“若他還是不能令您滿意，請儘管再來找我。”

2、永遠把自己放在顧客的位置上

你希望如何被對待？上次你自己遇到的問題是如何得到滿意解決的？把自己擺在顧客的位置上，你會找到解決此類投訴問題的最佳方法。

3、適用於任何情況下的詞語

不要說“我做不到”，而要使用一些肯定的話，如，“我將盡力”、“這不是一個簡單的問題”或“我要問一下我的上司”；永遠不要說“這是個問題”，而說“肯定會有辦法的”；跟你的顧客說“這是解決問題的辦法”，而不要說“要解決問題你必須這樣做”；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎麼辦？很簡單：從顧客的角度出發，並試著這樣說：“這不符合我們公司的常規，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。

4、多說“我們”少說“我”

銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”南方人習慣說“我”

5、保持相同的談話方式

這一點我們一些年輕的銷售人員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象像開機關槍般快節奏，碰到客戶是上年紀思路跟不上的，根本不知道你在說什麼，容易引起客戶反感。我們公司有一位善長項目銷售的銷售人員，此君即不是能說會道，銷售技巧方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣，而監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監理慢條斯離談完後必有所得。最好老工程師們都成為我們的產品在這個工程中被採用的堅定的支持者。

6、表現出你有足夠的時間

雖然你已超負荷，老闆又監督你，但千萬不要在顧客面前表現出你沒有時間給他。用一種輕鬆的語調和耐心的態度對待他，這是讓顧客感到滿意的最佳方法，即使是你不能馬上滿足他的要求。若顧客感到你會努力幫他，即使要等很久才能滿足他的要求，甚至到最後真的幫不到他，他也會很高興的。

7、永遠比客戶晚放下電話

銷售員工作壓力大時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話，啪就先掛上了，客戶心裡肯定不愉快。永遠比客戶晚放下電話這也體現對客戶的尊重。也有些銷售員有好的習慣會說：“張總，沒什麼事我先掛了。”

8、與客戶交談中不接電話

銷售員什麼都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。

不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度的說沒問題。但我告訴你，對方在心底裡泛起：“好像電話裡的人比我更重要，為什麼他會講那麼久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如實在打電話是重要人物，也要接了後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。

9、不要放棄任何一個不滿意的顧客

一個優秀的銷售人員非常明白：顧客的主意總是變來變去的，問他的喜好，把所有的產品介紹給他都是白費蠟，剛剛和他取得一致意見，他馬上就變了主意要買另一種產品。向客戶提供服務也是一樣的：有......

如何把握客戶心理？

對於銷售員來說，和客戶談判應該是家常便飯的事情。談判的方式也有好幾種：面談、電話、郵件、傳真……，面談應該是這幾種最常用，而且也是最有效的方式。在整個面談過程中，把握客戶的心理變化是比較重要的，它是談判進展和成敗的關鍵。

我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產品瞭解；2.是否對產品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點後，還要弄明白它們之間的關係，這對於客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關係：

第一種：客戶首先了解產品，然後對產品認同，最後客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。

還有一種關係：客戶首先有購買需求，然後去了解產品，對產品認同後就有了購買意向。

從上面的兩種關係中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是並列的關係。而想要客戶同時具備這兩點，就要藉助對產品的瞭解去實現。

瞭解它們之間的關係後，又該如何把握客戶心理呢？根據我自己的工作經驗，說說談判中的兩個誤區，這對客戶的把握會有點幫助。

1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，一上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最後客戶的答覆就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關係中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之後他才會更認真地瞭解產品，才會更容易成交。

所以，在給客戶講解產品之前，瞭解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。

我們會發現，客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現問題。銷售員就好比一個醫生，客戶就好比一個病人，醫生先給病人診斷，然後才能給病人開藥，而且要對症下藥，而不是鬍子眉毛一把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求，不瞭解客戶的需求就等於醫生不知道病人是什麼症狀一樣。

2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那麼客戶就是在刁難或者敷衍你。

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最後被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出於什麼目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。

那麼，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個比較好的方法，大家可以參照下。

我一般會用假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售後服務。”我說：“如果我們的售後服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。如果客戶的回答是肯定，那麼這個問題是真實問題。

我還會用反問法，就是客戶提出問題後，讓客戶去解決這個問題。比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售後服務。”那我說：“那您覺得什麼樣的售後服務您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那麼這個問題是真實問題。

還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。比如：客戶說：“你們......

怎樣抓住客戶心理?

在市場上，買賣雙方的關係是非常微妙的，銷售人員要想把東西賣出去，就需要講究一定的方法和策略，並密切關注買者的心理變化，抓住有利時機促使成交，那麼，銷售人員本文就介紹了銷售人員抓住客戶心理的11個祕訣，可供參考。銷售人員要抓住客戶心理，不妨參考以下11個祕訣。祕訣一：不懂——客戶臉上露出“不懂”的神情時，這是促銷的好機會。有利時機：有時候，客戶應該已經很明瞭商品的性能、用途等問題了，但他還是懂了裝聽不懂，故意裝憨，一臉的“劉姥姥進大觀園”。其實，這是客戶在打小九九。這樣的神情，無非是想讓你“同情”一下，壓壓價，給點優惠，給點許諾等等，但他們已有購買的意向。這一點，作為賣主不能視而不見。公關技術：要抓住他們有意購買的良好時機，要麼誠懇以言，據實以告，把價碼講實在;要麼給點小許諾，打消他們心中的最後防範;要麼……總之，在這個時候，要想生意成交，賣主總得比買主“精”一些才行。祕訣二：當客戶向同伴徵詢意見時，預示著生意成交的可能性極大。有利時機：聽完有關商品的介紹，或者挑選了一陣商品後，客戶可能會彼此相互對視，動一動眉頭，嘟一嘟嘴，眼神裡傳遞“你的意見怎樣?”也可能會議論一番。這種現象表明其中已經有人可能看中了商品，他是在徵求別人的意見，以堅定自己購買的決心。公關技術：出現這種情況，你要緊緊抓住生意成交的良好時機。如果客戶是兩個同事，你不妨對其中的一位說：“你這位同事很有眼力，您再給參謀參謀怎麼樣?”這樣的話其實對兩個人都有“激將”作用。在這種場合，切記不要冷落其中任何一個人，否則交易不可能前功盡棄。祕訣三：客戶對商品的某些新功能興趣極大，意味著他準備購買了。有利時機：消費者與生產廠家的作用是雙向的。消費者普遍具有獵奇心理，這促使生產廠家花樣翻新。表現在具體的商品交易場合中，如果客戶對新產品的某些新功能極感興趣，不是反覆觸摸，就是反覆詢問，這意味著，藉此新功能不僅使他動心了，而且他已經準備購買了。公關技術：在這種情況下，推銷員或售貨員不但要熱情地回答客戶的提問，而且要反覆演示，並且在可能的條件下讓客戶新手操作，以充分滿足客戶的好奇心。促使客戶在瞭解、掌握商品的新功能之後，儘快定下購買的決心。祕訣四：客戶顯出百無聊賴的神情，表明需要進一步的激勵。有利時機：客戶的購物心理有一個漸進過程。在瞭解了商品的基本情況後，客戶心裡常常要進一步權衡一番，這時，他的神情可能會顯得百無聊賴，或是滿臉的困惑。公關技術：在這種情況，要爭取生意成交，就應該主動上前，對客戶親切地說些“要不要試一試”之類的話，以激勵客戶的情緒，讓他對你產生“認同感”。在客戶決定購買時，便可能以這種“認同感”為參考依據。既然客戶已把你當成好友看待了，有這種“認同感”相助，你的生意豈有不成之理? 祕訣五：當客戶用其它產品的“優”比你的產品的“劣”時，你千萬不要誤會這是貶毀，這裡面正隱藏著成交的信號。有利時機：大凡客戶能夠對同一類型不同牌子的產品相比較時，說明他們已經對市場行情有了一定了解。不論他是有意說出，還是無意說出，都是購物心態的自然流露。說你的洗衣機造型不如××牌，潛臺詞可能是，你的洗衣機內在質量還可以;說××牌子的洗衣機比你的便宜，潛臺詞可能是，你的洗衣機壓點價我就買…… 公關技術：在這種情況下，你要及時領悟客戶是在“揚彼抑此”，用其它的“優”比你的“劣”，這是客戶要你的小小花招，無非是想讓你讓價。如果你給他適當的面子與讓價便可成交。祕訣六：當客戶顯露出明朗、興奮的眼神時，表明他已經準備掏錢了。有利時機：眼睛是心靈的窗戶。

在跟客戶交談時，怎麼才能瞭解客戶心裡的想法

1）要研究客戶，瞭解客戶，要摸清客戶的狀況，針對企業的形象、品牌、行銷等方面進行初步的摸底，以一個第三者的客觀立場來看客戶的產品和市場，當與客戶面對面坐下來時就不會半天說不出個所以然。 2）心中要有客戶，樹立客戶心目中的信任感，首先要有坦誠的態度，對客戶的感受表示認同，對客戶所面臨的困境報以關切，想客戶所想顯示出積極的態度予以解決。我們還要注意到個人的情緒熱情洋溢的聲音對客戶具有感染力的。所以在工作時，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價比最好的產品，別忘了還要帶上微笑。 3）在溝通時不僅要提出問題，解答問題，還要在某些情況下幫助客戶進步，利用機會為客戶培訓、提供周到的系統服務。長此以往，銷售人員就慢慢與客戶融為一體了，那麼瞭解他們的真實想也就比較容易了。 4）學會聆聽、多提開放性的問題，從聆聽中瞭解客戶的真正想法、要求、現狀、經歷。這些都將幫助我們找到切入點，挖掘潛力，迅速贏得訂單儘量避免"是不是"、"好不好"、"對不對"這樣的提問。客戶的回答通常是"是"、"不是"、"對"、"不對"、"好"、"不好"，無法讓客戶說出更多的內容，提問時要講究循序漸進的方式。我們都打過乒乓球，首先要發球，然後才有接球的機會。在同客戶溝通的時候，首先銷售代表要將自己的想法或瞭解的情況傳達給客戶，然後再從客戶那裡問出客戶的想法與建議聽取客戶反饋。 5）價值才客戶真正的需求。海爾CEO張瑞敏曾說："客戶真是想要海爾冰箱嗎？顯然不是，而客戶真正需要是能夠貯藏和保鮮的電器。"一句話，在某種意義上，我們賣的不僅是產品本身而是產品的價值。所以在和客戶溝通的時候，儘量不要在價格一方面糾纏，要把價格與價值放在一起來和客戶溝通，多談產品價值，多談產品的使用價值，只有產品有價值，就可能給客戶創造出更多的價值。舉個例子：現在的搜索比較熱，但為什麼"鮮花"這個關鍵為什麼這麼貴？客戶第一次聽肯定會被嚇住，但只要你列出這個詞的搜索點擊率，再把這個詞的點擊人群跟他分析一下，這樣客戶就很容易接受了，如果再不清楚，你就把點擊率和股票上漲的相似性跟客戶作一個類比說明，"價值"的概念就再也清楚不過了。這個價值其實就是客戶的真實想法。

如何抓住如何的心理怎麼了解顧客需求

一、我們都是與人打交道，免不了就需要觀察人的心理活動，特別是像你與客戶交往，把握人的心理活動就顯得特別重要。我對你的建議是： 1，要學習掌握基本的心理常識，只有腦子裡知道起碼的概念，才有逐步對照、分析自己、別人的心理，學會心理分析； 2，學會觀察，掌握基本的素材。要學會、掌握自己和別人的心理，需要在生活實踐中認真觀察，最好觀察的全面、仔細一點，否則，你的心理分析就可能是斷章取義，脫離實際； 3，要首先對自己有一個較為全面、準確的分析，連自己的心理活動都沒有搞清楚，要自己的觀點去分析別人，很容易產生偏見，偏離真實。 4，多留意客戶語言和行為。學會傾聽客戶的內心想法，掌握第一手客戶心理活動材料。客戶的語言、行為變化過程往往是心理活動的反映,要主動與客戶進行交流。交流時要態度誠懇、善於傾聽,盡力瞭解想法、念頭的來源,並一起分析，思考解決的辦法。即使找不到合適的辦法,交流過程也使客戶傾吐和釋放了想法,增加了對你的信任感。 5，與領導交往的時間較多，在不瞭解領導的性格、脾氣、愛好以及想法、意圖等之前，多觀察，多做事，少說話，以免給自己帶來被動。等有了一定的把握後，積極發揮自己的才幹，把每一件事情都認真對待，做的踏踏實實。會做生意的人，主要不在於他手上有多少的資金，而在於在做生意之前會不會做人。在淘寶，賣同樣東西的店鋪到處都是，當客戶來到你的店時，能不能把握住客戶，那就得看你自己的能力了。做生意的第一要決就是如何使客戶不進別家門，而進你家店。或者是進了你家店，就不願再進別家門。我相信大家都是在為這個目標奮鬥。決定銷售成敗的第一要素是心態：心態是最重要的。（也許你會說價格是在銷售中最重要的，當然如果你的價格比別人有百分百的優勢那確實是的。那麼下面的內容也就沒必要看了。呵呵！但你的價格如果是比別人的價格優勢不大，或者根本沒有優勢的話，那麼。。。。）無論你是鑽石賣家還是心級賣家。都要有很好的心態，如果心態不好，那麼所有的銷售技巧所有的溝通都是沒有成效的。什麼心態才是好心態呢~就是你能達到一種“不以物喜，不以己悲”的境界。通俗點講，就是無論買家更你提出多麼刻克的條件，說出你認為多麼難以接受的話語，你都能很輕鬆的面對，能始終面對著客戶微笑，始終把客戶看成是“上帝”。就算你是鑽石賣家，也不能讓客戶有趾高氣揚的感覺，不要因為客戶和你砍價或者是其他原因而怠慢或者激怒客戶，因為你的鑽石也是靠廣大的客戶與你的合作才得來的，若你是普通賣家，你也不要有悲切的心理，你沒有鑽石賣家那麼高的信用等級但你也有鑽石賣家的服務，你要相信自己的能給客戶的不僅僅只有產品和價格，還有你的服務，你的用心等等。。。。。下面我們談談銷售技巧：銷售技巧是我們永遠也學不完的，在你生活的每一天你都得學習，才能有不斷的進步，在銷售之前。（在對進到我們店裡的客戶。你要從客戶的短暫的交流中來判斷客戶的需求及客戶的品性。這個是需要長時間的實踐經驗才能夠體會的）我們首先分析下客戶的心理。（一）顧客購買心理分析：一般性客戶分為以下五類：（1）豪爽的客戶：對待這種客戶，要有耐心，溫和的與他交談。直接跟客戶說你的產品，介紹產品功能的重點和吸引人的地方，只要交談得當引起了客戶的購買慾。那麼剩下就好辦了，這種客戶只要下定決心就很爽快的。（2）有依賴性的客戶：他們可能有些膽劫，不能下決心。做為賣家的你態度要溫和，富於同情心，站在買家的立場多為他們著想，多提些有益的建議。關鍵時刻，要想成交，你還得幫他們拿注意。這個時候你的態度一定要堅決。要他感覺到你非常認可這個產品，然後他也會根據你的感受來認可這個產品。（......

怎樣談客戶，抓住客戶心理

技巧一：首先要有良好的態度

良好的態度主要包括：1、對自己的態度：自信，堅信自己的能力。2、對產品的態度：愛所銷售的產品，堅信其質量和遠景。3、對客戶的態度：客戶是衣食父母，既是被拒絕也要心存感激。4、對推銷的態度：充滿熱愛，並相信可以通過推銷可以改變自己的人生。5、對挫折的態度：成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。6、對學習的態度：空杯心態，沒有永遠的老師，只有永遠的學生。

技巧二：良好的基本知識與技巧

銷售人員要具有良好的基本知識和技巧，主要是指以下方面：1、產品的專業知識：良好的產品專業知識是銷售產品時與客戶交談的基礎。2、良好的銷售技巧：好的銷售技巧可以讓你的銷售事倍功半，可以通過看銷售方面的書籍和想有經驗的銷售人員請教來提高這方面的能力。

技巧三：強有力的執行力