如何開發大客戶總結?
如何開發大客戶總結
大客戶對於企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。
共贏，是企業生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。
近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，“優勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，並不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，並在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企
業“經營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪裡呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！為了讓企
業更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、
2、攻——尋找大客戶的突破點、
3、守——如何牢牢守住你的客戶、
4、防——怎樣打好你最後的攻堅戰、
5、修身——完美做人做事
以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最後到達防禦階段（即銷售的後期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰鬥準備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業應該考慮的重點。
一、大客戶綜述
好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統瞭解，可以使我們在今後的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。
“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。
“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。
“防”進入銷售的最後階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。
“修身——完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，迴歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。
二、誰是你的大客戶——找準你的大客戶
銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細緻的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。
我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然後針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶後，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對於大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處於變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。
因此，要想成功拿下大訂單，那麼首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準你的大客戶。
三、......
如何開發大客戶 的學習總結
大客戶對於企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如
何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷理論進
行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。
共贏，是企業生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。
近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，“優勝劣汰”現象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的
大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，並不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之
改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，並在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企
業“經營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪裡呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！為了讓企
業更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、
2、攻——尋找大客戶的突破點、
3、守——如何牢牢守住你的客戶、
4、防——怎樣打好你最後的攻堅戰、
5、修身——完美做人做事
以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最
後到達防禦階段（即銷售的後期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰
鬥準備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業應該考慮的重點。
一、大客戶綜述
好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統瞭解，可以使我們在今後的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。
“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利
前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。
“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。
“防”進入銷售的最後階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售
人員和他的團隊付出相應的努力。
“修身——完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，迴歸到根本當中，
銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。
二、誰是你的大客戶——找準你的大客戶
銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具
有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細緻的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。
我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然後針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶後，就如一座金山一樣，
需要不斷地去挖掘。
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對於大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處於變化之中，
他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。
因此，要想成功拿下大訂單，那麼首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準你的大客戶。
三、攻——尋找大客戶的突破點
從本質來講：營銷不是賣東西，而是買進意見—......
如何開發新客戶？找到大客戶呢？有哪些好的建議？
為你解答，我是張敏。。今天與大家聊的話題是，，，成功的老闆研究人，，不成功的老闆研究產品
大家有沒有發現，，很多成功的公司，，實際上是賣垃圾產品的，，，，比如可口可樂公司，，就是賣 糖水的，，，，，比如 年銷售 100億的腦白金，，也是賣 糖水的，，，，， 一個非誠勿擾，， 一箇中國好聲音，，他們到底打磨了什麼好的產品呢？？？？？ 我沒有答案，，我認為他們打磨出來的產品很不好。。。但這沒關係，，，，他們照樣賺幾十億元，，， 因為，，他們是研究的人，，，利用人性，，來賺錢的。。。 不管是利用的人性的優點，還是弱點，， 都是賺大錢的門道，，而老老實實研究產品的人，，必定很難成功。。
舉個身邊的例子，，，， 我們小區門口經常有小販來賣水果，，，一個蘋果能賣到2塊錢，，，，，，而我到陸家嘴那些上檔次的店裡面去買那些包裝好的蘋果，，一個要10幾塊，，，，到底是陸家嘴哪裡的蘋果 這個產品優於 我們小區門口這個蘋果嗎？？？ 非也，，他利用了 高檔店這樣一種感覺。。一種印象。。。
同樣，，我在8年前，，剛剛拿到第一筆工資的時候，，，我跑進了南京東路一家牛排店，，，，點了個6分熟的牛排來吃，，，我告訴大家，，我從來沒有去過這種高級的餐廳，，，我是想裝逼才去的，，，我同時還點了一晚米飯+ 一杯飲料，，，，， 牛排端上來，，，，我一看，，這麼小，坑爹呢，，輕鬆吃完，，，沒想到 我咬了兩口，，發現，我根本咬不動，，，，對，，我是個土鱉，，，我不會吃這種 6分熟的牛排。 我的牙口沒這麼鋒利。。。。。 但我也不好意思問，，所以，，結局是我沒有吃牛排，， 喝著飲料拌著大米吃，，，因為吃不飽，，我又要了一碗米飯，，，，，，結賬的時候，，， 花掉了我155塊，，這可是8年前的155。。。。。如果我自己去買155塊錢的牛肉，，估計一家人吃三頓也吃不完，，還管飽。。。 我媽媽的手藝絕不比 那些店裡的廚師差。。。。。。
他們為什麼可以賺取暴利？？？答案絕對不是研究產品。。。而是研究了人性。。賣的是一種印象，一種感覺。。。
再比如，，我有一個合作伙伴，，年紀很小，，賺到了不少錢，，，他喜歡買披pī薩sà吃，，，這個麵餅 ，，一個上百，，，，，這個產品真的很牛逼嗎？？？？ 不就是一個麵餅+幾根蔥+幾塊肉在上面嘛。。。。。但為什麼我的夥伴，，還有相關人員願意花高價去買？？、？？、 同樣，，不是產品真的好，，，，我倒是覺得，，送過來的那個盒子做得真是漂亮。。。這個盒子願意讓我的夥伴出價100塊。。。 同樣賣的是一種印象，，一種感覺。。
所以，，顧客根本不是買的產品本身，，而是買的一個印象，，一個特質，，，這個印象一旦在顧客的腦袋裡形成後，，，顧客就會把印象當成事實，，，就看不到印象以外的東西了。。 這就是我們可以利用的營銷手段，，賺取暴利的核心祕密。。
在商場上，，，你給別人留下的印象 代表了你的全部。。。賣產品，，就是把印象賣給顧客，，凡是能把印象這個概念經營好的都能賺取到暴利，，，凡是隻會做產品的企業，，，老闆，，都是農民工級別的老闆，，，是賺不到大錢的，，，，這也是為什麼，，明星能賺大錢的原因，，因為他們經jīng營yíng的是印象，，而非產品本身，，，最典型的就是范冰冰 ，，，，她拍過什麼出色的作品嗎？？？？ 至少我孤陋寡聞，不知道出色的是什麼，，，但，，這位同志，經營好了印象，，所以就能大紅大紫，，......
怎麼去開發大客戶
你的資源都用完了？ 一般我們行是貸款轉存款的 首先你去問你的客戶 潛在的認識的不認識的都可以 問他們有沒有貸款需求 然後提供所需資料辦理祖業貸款 還貸的時候你就有存款了 要是銀行有資金追蹤的話 我建議你去別的行把錢過一道 貸款轉存··
銷售開發客戶，談項目。難度大，如何才能有效開發客戶呢？求大神，談下心得，在此謝過
你得看客戶需要什麼，這個是關鍵！。
你們肯定提供產品吧，
產品有什麼優點？
客戶需要嗎？。
客戶那這個產品作甚嗎？。
客戶的主要痛點在哪？。
客戶對本產品瞭解充分嗎？。
解決這些問題是關鍵
如何有效開發銀行大客戶
1.準客戶的重要性
準客戶是客戶經理的寶貴資產，準客戶的開發決定了營銷事業的成敗，尋找足夠多的理想銷售對象就是客戶經理最重要的工作。
開發客戶時最重要原則叫做大客戶原則，也叫做VIP原則。客戶分為A、B、C、D四個層級，開發客戶時就要鎖定A類和B類客戶，即對重點客戶、VIP大客戶進行集中開發和跟進。
釣魚時，使用同樣的釣魚竿，有的人會釣到小魚蝦，有的人則會釣到大鯨魚。雖然投入的時間和精力相差無幾，但是收穫會相距甚遠。從這個角度來看，VIP原則也被稱為“釣大鯨魚的策略”。為了應用好這個策略，客戶經理要學會開發目標市場。
2.目標市場開發方法
客戶經理開發準客戶時要有所為有所不為，不能眉毛鬍子一把抓，而要鎖定一定的目標市場進行有效開發。如果客戶經理根據自身和市場特點，立足於適合自己個性、教育背景、工作經歷等專門市場，如某個區域、某個行業或某個年齡層次等，擁有屬於自己的客戶源和銷售層面，就比較容易溝通。這就是所謂的“鎖定有效客戶”。
如何開發大客戶.ppt
實戰派營銷管理博客論壇最具價值的經銷商培訓專家郭漢堯老師指出：如何開發大客戶！1、確定大客戶開發的對象一般選擇20人以上的公司、企事業單位、機關等，通過電話號碼本或是派人實地收集他們的基本資料，包括：單位名稱、地址、電話、大約人數等等。2、開發大客戶通過電話預約，派專業人員上門洽談，向大客戶說明價格方案、服務優勢等，有促銷活動時，一定要用促銷吸引大客戶，拜訪完後要做訪談記錄。3、關聯店的聯合聯合與店鋪現關聯的店，互相交換同等數量的基本客戶資料，相互寄放或聯合寄發DM，舉辦區域性聯合促銷活動或是共同舉辦社區休閒、公益活動，提升店鋪形象。關聯店的選擇一般考慮商圈範圍一公里以內，顧客層與本店有互補作用，消費頻率高，而且主力顧客為本店的目標客層。可以優先考慮連鎖企業。
怎麼利用大客戶優勢寫外貿開發信
直接寫自己有哪些大客戶
如何開發大客戶
下面根據筆者的實際經驗，提出一些創新的方法與思路，供大家參考借鑑：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發環節，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善於和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當然，這也需要我們來引導，重要的信息就在其中。
如何利用微信來做好大客戶的開發與維護工作
有效溝通的障礙來源包括信息的扭曲、刻板印象、語言含義、干擾、收信者的個人因素，以及信息之間的不一致。
信息扭曲包括對信息的曲解。過濾與粉飾。當信息溝通時，發信者、溝通媒介與收信者都可能在有意或無意間對信息進行曲解、過濾與粉飾。
一個典型的信息扭曲是選擇知覺，選擇性知覺是指接收者在溝通過程中會基於個人的需求、動機、背景以及其他的人格特徵，來選擇性的接某些信息。而收信者也有可能於解馬過程，將自己的利益與期望投射在溝通中。
刻板印象造成我們對於某一類人存在某種偏見，因些導致我們在溝通時會被這一偏見所扭曲
我們所使用的語言及文字會受到我們所處的文化，所受的教育以及所接觸的群體影響。不同的專業背景與訓練往往形成不同的思考模式與邏輯。
溝通時的干擾，常見的干擾包括噪音、環境的騷擾、信息過載，以及收信者的一些個人因素。
一個組織往往同時會有好多單位對於目標 消費者進行溝通，整合營銷溝通認為營銷人員應該對推廣組合中的要素加以整合，以形成一種協調一致的營銷溝通，就是不6管信息是來自於廣告、銷售人員、公共關係或是促銷。這些所要傳達給目標顧客的信息都應該是一致的。