什麼是分銷渠道設計?

General 更新 2024-11-28

分銷渠道設計的步驟有哪些？

1、確定渠道模式。

企業分銷渠道設計首先是要決定採取什麼類型的分銷渠道，是派推銷人員上門推銷或以其他方式自銷，還是通過中間商分銷。如果決定中間商分銷，還要進一步決定選用什麼類型和規模的中間商。

2、確定中間商的數目

即決定渠道的寬度。這主要取決於產品本身的特點，市場容量的大小和需求面的寬窄。通常有三種可供選擇的形式。

（1）密集性分銷。運用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品（捲菸、火柴、肥皂等）和工業用品中的標準件，通用小工具等，適於採取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。

（2）獨家分銷。在一定地區內只選定一家中間商經銷或代理，實行獨家經營。獨家分銷是最極端的形式，是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌貨適用。獨家分銷對生產者的好處是，有利於控制中間商，提高他們的經營水平，也有利於加強產品形象，增加利潤。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經營不善或發生意外情況，生產者就要蒙受損失。

採用獨家分銷形式時，通常產銷雙方議定，銷方不得同時經營其他競爭性商品，產方也不得在同一地區另找其他中間商。這種獨家經營妨礙競爭，因而在某些國家被法律所禁止。

（3）選擇性分銷。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有條件地精選幾叮中間商進行經營。這種形式對所有各類產品都適用，它比獨家分銷面寬，有利於擴大銷路，開拓市場，展開競爭；比密集性分銷又節省費用，較易於控制，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商。還有助於加強彼此之間的瞭解和聯繫，使被選中的中間商願意努力提高推銷水平。因此，這種分銷形式效果較好。

（4）複合式分銷。生產者通過多條渠道將相同的產品銷售給不同的市場和相同的市場。這種分銷策略有利於調動各方面的積極性。

3、規定渠道成員彼此的權利和責任。

在確定了渠道的長度和寬度之後，企業還要規定出與中間商彼此之間的權利和責任，如對不同地區、不同類型的中間商和不同的購買量給予不同的價格折扣，提供質量保證和跌價保證，以促使中間商積極進貨。還要規定交貨和結算條件，以及規定彼此為對方提供哪些服務，如產方提供零配件，代培技術人員，協助促銷；銷方提供市場信息和各種業務統計資料。在生產者同中間商簽約時應包括以上內容。

如何進行分銷渠道設計?

怎樣進行分銷渠道設計

市場環境特別是終端市場發生了重大變革的環境下，我們迫切需要尋找一種新的渠道模式。

筆者認為，中國市場新渠道模式的發展將主要體現在五個方面。

系統與規範

未來渠道建設的基礎

目前中國分銷渠道的管理體系上存在六大問題：

一是渠道費用過大，

導致渠道成員利潤減少；

二是賒銷帶來的拖賬和死賬問題；

三是由於渠道促銷和返利帶來的地區串貨問題；

四是渠道

成員之間的過度、

無序競爭帶來的市場秩序混亂；

五是零售超市、

連鎖化發展帶來複雜的零

售終端管理問題；六是各級經銷商開發市場、推廣新產品缺乏積極性和運營能力問題。

以上六大問題都出在分銷體系的系統性與規範化上，

因為分銷渠道形成機制是一個系統，

包

括規模形成機制、組織形成機制、管理形成機制和調控形成機制。

如分銷渠道管理的主要內容有：

流通管理

成員管理

部門管理

物流管理

選擇成員

業務部結構

所有權流管理

激勵成員

銷售隊伍設計

付款流管理

評價成員

銷售隊伍招聘與培訓

信息流管理

成員調整

銷售隊伍管理

促銷流管理

衝突管理

銷售隊伍整頓與提升

不加強系統建設和規範化管理，只是“頭痛治頭，腳痛治腳”，顧了這頭，顧不了那一頭。

上述的六大問題還有更多、

更具體的問題，

如果孤立地去解決，

不僅難以解決，

而且只是“治

表不治裡”。

一旦將其放在分銷渠道大體系的系統設計、

流程管理中許多問題就能迎刃而解。

所以，不斷加強分銷渠道系統性與規範化的基礎建設將是渠道變革的基本任務。

個性化與創新

未來渠道的主旋律

康乃皮鞋建立了全國性的分銷專賣店、

娃哈哈飲料分銷渠道卻是區域責任制的經銷商聯銷體

網絡。“以我為主”進行渠道再造，顯示出來的積極主動性與“以人為主”進行渠道選擇，

文檔衝億季，好禮樂相隨

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所表現的是消極被動性已經越來越明顯。

我們不應僅從現有渠道入手，

單純地進行評估和選

擇，

而應該從產品及消費需求入手，

設計、

創新、

構建出具有自身特色的較理想的分銷渠道。

分銷渠道設計大體分為四大步驟：

一是分析消費者的服務需求：購買批量、等候時間、出行距離、選擇範圍和售後服務。

二是分析各種影響因素並確立分銷渠道目標：

要考慮五大因素，產品因素、

企業因素、

中間

商因素、

競爭者因系、

營銷環境因素。

明確分銷渠道目標的選擇：

購買便利性、

較大利潤性、

成員支持度、售後服務。

三是設計可選擇的渠道方案：

確定分銷渠道目標之後，

就要考慮設計、

選擇哪些渠道有可能

實現這一目標，至少應有四大基本內容：長度、寬度、廣度和系統。

四是對方案進行評估與選擇：經濟性標準、控制性標準、適應性標準。

分銷渠道規模選擇模型的基礎有兩個：一是廠商追求利益最大化，表現為交易成本的節約；

消費者追求利益最大化，

表現為購買的便利性。

廠商交易成本節約與消費者購買便利矛盾的

平衡，

就是理想分銷渠道規模；

二是廠商交易成本的節約程度和消費者購買便利的需要程度

直接受產品本身因素的影響。

而利潤最大的基礎是銷售額最大和分銷成本最低，

前者是由產

品與需求的適應程度來確定的。

分銷渠道規模最重要的影響為消費需求，

產品和成本三個變

量。

設計出最符合產品特徵和企業實際情況的具有個性化的渠道後，

還要有先進的經營理念、

真

誠的合作意識、

有效的激勵和指導、

第一流的管理才能保證這一渠道模式的成功地運行，

從

......

分銷渠道設計的簡介

分銷渠道設計是指建立以前從未存在過的分銷渠道或對已經存在的渠道進行變更的營銷活動。設計渠道一般包括分析服務產出水平、確定渠道目標、確定渠道結構方案和評估主要渠道方案四個方面。（一）分析服務產出水平渠道服務產出水平是指渠道策略對顧客購買商品和服務問題的解決程度。影響渠道服務產出水平的有五項：1.購買批量，是指顧客每次購買商品的數量。2.等候時間，是指顧客在訂貨或現場決定購買後，一直到拿到貨物的平均等待時間。3.便利程度，是指分銷渠道為顧客購買商品提供的方便程度。4.選擇範圍，是指分銷渠道提供給顧客的商品花色品種數量。5.售後服務，是指分銷渠道為顧客提供的各種附加服務，包括信貸、送貨、安裝、維修等內容。（二）確定渠道目標與限制渠道設計的中心環節是確定達到目標市場的最佳途徑。渠道目標應表述為企業預期達到的顧客服務水平（何時、何處、如何對目標顧客提供產品和實現服務）以及中間商應執行的職能。無論是創建渠道，還是對原有渠道進行變更，設計者都必須將企業的渠道設計目標明確地列示出來。（三）確定渠道結構方案有效的渠道設計應該以確定企業所要達到的市場為起點，沒有任何一種渠道可以適應所有的企業、所有的產品，儘管是性質相近，甚至是同一種產品，有時也不得不採用迥然不同的分銷渠道。(1)影響渠道結構的主要因素影響渠道結構的因素有很多，基本因素有：1.市場因素，渠道設計深受市場特性的影響。2.產品因素，產品因素是影響渠道結構的十分重要的因素。3.企業因素，企業在選擇分銷渠道時，還要考慮企業自身的狀況。(2)設計渠道結構方案明確了企業的渠道目標和影響因素後，企業就可以設計幾種渠道方案以備選擇。一個渠道選擇方案包括三方面的要素，即渠道的長度策略、渠道的寬度策略和商業中介結構的類型。（四）評估主要渠道方案評估主要渠道方案的任務，是解決在那些看起來都可行的渠道結構方案中，選擇出最能滿足企業長期營銷目標的渠道結構方案。因此,必須運用一定的標準對渠道進行全面評價。其中常用的有經濟性、可控制性、和適應性三方面的標準。1.經濟性標準，企業的最終目的在於獲取最佳經濟效益，因此，經濟效益方面主要考慮的是每一條渠道的銷售額與成本的關係。2.控制程度，企業對渠道的控制力方面，自銷當然比利用銷售代理更有利。3.適應性，市場需求和由此產生的各個方面的變化，要求企業有一定的適應能力。

企業分銷渠道設計的基本目標有哪些 10分

企業分銷渠道設計的基本目標包括：

1經濟目標：完成預期銷售額

2控制目標：完成預期市場覆蓋率

3適應目標：完成當地市場的本地化運作

4聲譽目標：完成品牌建設目標

在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，根據著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義，分銷渠道(Distribution Channel)又或者叫營銷渠道(Marketing Channel)，是指某種商品(Commodity)或服務(Service)從生產者(Producer)向消費者(Consumer)轉移的過程中，取得這種商品、服務所有權幫助所有權轉移所有企業和個人。但是，它不包括供應商(Supplier)、輔助商(Facilitator)等。

簡述分銷渠道戰略設計的步驟包括哪些內容 10分

分析影響渠道選擇的因素評價與選擇分銷方案分銷渠道的管理與控制

分銷渠道設計的介紹

分銷渠道設計是指建立以前從未存在過的分銷渠道或對已經存在的渠道進行變更的營銷活動。

分銷渠道的設計

1、確定渠道模式。企業分銷渠道設計首先是要決定採取什麼類型的分銷渠道，是派推銷人員上門推銷或以其他方式自銷，還是通過中間商分銷。如果決定中間商分銷，還要進一步決定選用什麼類型和規模的中間商。2、確定中間商的數目即決定渠道的寬度。這主要取決於產品本身的特點，市場容量的大小和需求面的寬窄。通常有三種可供選擇的形式。（1）密集性分銷。運用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品（捲菸、火柴、肥皂等）和工業用品中的標準件，通用小工具等，適於採取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。（2）獨家分銷。在一定地區內只選定一家中間商經銷或代理，實行獨家經營。獨家分銷是最極端的形式，是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌貨適用。獨家分銷對生產者的好處是，有利於控制中間商，提高他們的經營水平，也有利於加強產品形象，增加利潤。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經營不善或發生意外情況，生產者就要蒙受損失。採用獨家分銷形式時，通常產銷雙方議定，銷方不得同時經營其他競爭性商品，產方也不得在同一地區另找其他中間商。這種獨家經營妨礙競爭，因而在某些國家被法律所禁止。（3）選擇性分銷。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有條件地精選幾家中間商進行經營。這種形式對所有各類產品都適用，它比獨家分銷面寬，有利於擴大銷路，開拓市場，展開競爭；比密集性分銷又節省費用，較易於控制，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商。還有助於加強彼此之間的瞭解和聯繫，使被選中的中間商願意努力提高推銷水平。因此，這種分銷形式效果較好。（4）複合式分銷。生產者通過多條渠道將相同的產品銷售給不同的市場和相同的市場。這種分銷策略有利於調動各方面的積極性。3、規定渠道成員彼此的權利和責任。在確定了渠道的長度和寬度之後，企業還要規定出與中間商彼此之間的權利和責任，如對不同地區、不同類型的中間商和不同的購買量給予不同的價格折扣，提供質量保證和跌價保證，以促使中間商積極進貨。還要規定交貨和結算條件，以及規定彼此為對方提供哪些服務，如產方提供零配件，代培技術人員，協助促銷；銷方提供市場信息和各種業務統計資料。在生產者同中間商簽約時應包括以上內容。

企業分銷渠道的設計步驟

1.確定渠道目標

2。設計各主要渠道交替方案

3。評估選擇分銷方案

評估錠準1。經濟性標準（最重要）

2。可控性標準