廠商怎麼解決竄貨問題?
竄貨的解決問題
消除竄貨產生的條件竄貨的發生需要三個條件：竄貨主體、環境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問題，就必須從這三點入手。1．選擇好經銷商（竄貨主體）在制定、調整和執行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現或增加。要求企業合理制定並詳細考察經銷商的資信和職業操守，除了從經銷的規模、銷售體系、發展歷史考察外，還要考察經銷商的品德和財務狀況，防止有竄貨記錄的經銷商混入銷售渠道。對於新經銷商，企業不是太瞭解他們的情況，一定做到款到發貨。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產品，防止某些職業道德差的經銷商挾持貨款進行竄貨。此外，企業一定不能讓經銷商給市場拓展人員發工資，企業必須學會獨立承擔渠道拓展人員的基本工資與補貼。2．創造良好的銷售環境（1）制定科學的銷售計劃。企業應建立一套市場調查預測系統，通過準確的市場調研，收集儘可能多的市場信息，建立起市場信息數據庫，然後通過合理的推算，估算出各個區域市場的未來進貨量區間，制定出合理的任務量。一旦個別區域市場進貨情況發生暴漲或暴跌，超出了企業的估算範圍，就可初步判定該市場存在問題，企業就可馬上對此做出反應。（2）合理劃分銷售區域。合理劃分銷售區域，保持每一個經銷區域經銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產品供過於求，引起竄貨；保持經銷區域佈局合理，避免經銷區域重合，部分區域競爭激烈而向其他區域竄貨；保持經銷區域均衡，按不同實力規模劃分經銷區域、下派銷售任務。對於新經銷商，要不斷考察和調整，防止對其片面判斷。3．制定完善的銷售政策（1）完善價格政策。許多廠家在制定價格政策時由於考慮不周，隱藏了許多可導致竄貨的隱患。企業的價格政策不僅要考慮出廠價，而且要考慮一批出手價、二批出手價、終端出手價。每一級別的利潤設置不可過高，也不可過低。過高容易引發降價競爭，造成倒貨；過低調動不了經銷商的積極性。價格政策還要考慮今後的價格調整，如果一次就將價格定死了，沒有調整的空間，對於今後的市場運作極其不利。在制定了價格以後，企業還要監控價格體系的執行情況，並制定對違反價格政策現象的處理辦法。企業有一個完善的價格政策體系，經銷商就無空可鑽。（2）完善促銷政策。企業面對銷不動的局面，常常是促銷一次，價格下降一次。這就表明企業制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應當考慮合理的促銷目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場監控。（3）完善專營權政策。在區域專營權政策的制定上，關鍵是法律手續的完備與否。企業在制定專營權政策時，要對跨區域銷售問題作出明確的規定：什麼樣的行為應受什麼樣的政策約束，使其產生法律約束力。此外，還應完善返利政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕竄貨現象。
怎麼解決地區串貨問題
這竄貨問題也算是個老生常談的問題了，無數的市場專家也給出了無數解決方案。當然，這些方案都沒有錯，若是廠商中各相關人等都能照章執行的話，竄貨問題是一定可以解決的。但是，在實際狀況中，無論廠家設計出什麼樣的竄貨控制措施，但是，在經銷商老闆們群策群力的不懈努力下，各類的應對策略紛紛出臺，有效的粉碎了廠家老闆的防竄貨企圖。 在廠家老闆看來，這竄貨的責任都是出在經銷商身上，這些經銷商為了貪圖一點眼前利益，不顧與廠家的合約，不顧市場的穩定發展，而瘋狂的進行竄貨活動，破壞市場穩定，干擾廠家正常的市場管理工作，影響銷量及品牌形象，並且還影響了到了那些遵紀守法的經銷商。總而言之，危害甚大！並且，很多廠家老闆認為參與竄貨的經銷商雖然只是賺取了一點眼前的利益，但從長遠來看，損失更大。甚至有些廠家還總結出竄貨八大害之類的警世句之類，試圖以此來說服經銷商，迴歸到安分做市場的正道上來。 其實，這商業上的事情壓根兒就沒什麼對和錯，只有合適和不合適的區別，之所以出現各式各樣的糾紛，其實就是矛盾雙方站的角度不一樣。廠家從自己的角度看待經銷商的竄貨，自然是有著諸多的不滿，所提出的這些防竄貨的解決思路，也只是從廠家自己的角度出發，而極少有從經銷商的角度出發來考慮這些問題。若是從經銷商的角度來看，這竄貨沒什麼錯！廠家那些所有的理論更是可笑！具體原因有三： 1.商業的目的就是在追求利益，儘量實現自己的利益最大化，這沒什麼錯，竄貨的確可以在短時間內實現經銷商的利益提升，出於商人對利潤追逐的本能，竄點貨又有什麼呢？只不過是一種經營形態而已。 2.經銷商不是廠家的下屬，是平等合作關係，在有些時間還處在一種對立的狀況，那麼，作為經銷商，憑什麼要聽從你廠家的指揮，憑什麼為了你廠家銷量和品牌形象，而損失經銷商因為竄貨而帶來的利潤呢？ 3.廠家和經銷商都是商人，都在追求利潤。但是，雙方對利潤的認定形式是不一樣的。廠家要的戰略型利潤，而經銷商看重的則是戰術型利潤。戰略型利潤來自於全局和發展層面，對於廠家來說，竄貨破壞的就是全局和發展這個層面。而戰術型利潤則更關注當前的利潤回報率，竄貨賺的也正是這個錢，符合經銷商經銷商對利潤的選取形式。而廠家所強調的戰略型利潤，對經銷商來說，太遠了些，並且還只是存在於理論基礎上的，遠不如竄貨來得實在，看得見，還撈得著。 廠家也好，經銷商也好，在事關自己利益的問題上，誰都不肯放鬆或是後退的，廠家堅持反對經銷商竄貨，經銷商則想方設法竄貨，說白了其實都是在維護各自的利益，誰都不肯放棄，自然也就不肯後退，反而都是在積極爭奪，從而導致一系列的矛盾糾紛，乃至對立出來。目前許多針對竄貨問題的解決方案之所以沒辦法有效實施，就是因為沒有解決這個利益爭奪的根本性問題，光從策略上去防範經銷商竄貨，必然是治標不治本的。 當然，商業上的任何問題都是有解決解決方案的，解決竄貨問題，其實就是在解決這個竄貨所帶來的利益問題。當然，試圖說服廠商任何一方放棄自己的既得利益都是不現實的，大家都是不會放棄眼前利益的，哪怕是很小的利益。但是，在大利益和小利益之間，倒是可以引導其中一方去做選擇。也就是說，若是可以創造另外利益形式，比竄貨更大的利益形式，從而來引導經銷商放棄竄貨這個相對較少的利益。 那麼，究竟該給經銷商創造一個什麼樣的新利益呢？很多廠家老闆認為，廠家提供產品給經銷商，就已經在幫經銷商創造利益的，經銷商賣得多，賺得多，這不就行了嗎？其實，這種思想在經銷商那裡是完全行不通的，經銷商老闆會認為，這個利益是我該得的，為了這個生意，我也投入了很多，所賺取的......
廠商為防止經銷商竄貨有什麼辦法？
一個清晰透明的監控系統對產品的所有渠道生產流通的監管是很方便的英 聯 國 泰產品信息監管平臺能清晰的看到商品的流通所有信息。
如何處理竄貨問題？
竄貨是一個老問題，只要稍微上點規模的企業就會遇到竄貨問題，竄貨是市場發展到一定程度必然出現的一種現象，除非像可口可樂、康師傅那樣自己操作市場，只要是經銷商操作市場，就會出現所謂的竄貨現象。面對竄貨，每個企業根據自身的特點不同會採取不同的對策。下面我對竄貨做一個系統全面的分析。竄貨的性質竄貨分為良性竄貨和惡性竄貨，良性竄貨有利於市場的活力，有利於市場的銷量的增長，有利於迅速打開市場。惡性竄貨則完全對市場有害，惡意的擊穿公司的正常的價格體系，市場陷入萬劫不復的境地。使市場的參與者對品牌失去信心。竄貨的原因1、任務量太大是導致竄貨的根本原因。我們經常說制定目標要根據市場特點、基礎，制定一個經銷商努力可以完成的目標，但是在當前的各個企業中，大家都是想盡一切的辦法去提升銷量，想方設法的給經銷商加大任務，去年100萬，那麼今年就是200萬，完全是主觀臆斷，不管市場狀況，導致經銷商為了完成任務，開始鋌而走險，走向了竄貨的道路。不竄貨完不成任務，就拿不到獎勵，為了拿到獎勵，只好竄貨。2、公司的政策。有的時候，經銷商為了刺激經銷商拿貨，設置了多種多樣的促銷政策，獎勵政策，去誘導經銷商多大款，很多經銷商根本不考慮自己的實力和基礎，一看有政策，就大吃一批貨，然後賣個一段時間，賣不掉，只好竄貨。賣到別的區域裡。三、竄貨的特點1、竄貨的區域特點，竄貨的區域一般是產品賣的較好的區域，賣的不好的區域是沒人竄貨的，竄貨是為了銷量，如果一個地方銷量很小，還往那個地方竄貨，那麼，就可能不但沒竄出去，還要處理售後服務這一塊，得不償失。2、竄貨的客戶特點，一般情況下，都是大戶竄小戶。大戶每次進貨量大，政策拿的比小戶好，那麼他就具備一定的價格優勢，而且大戶竄小戶，因為實力的原因，一般引不起衝突，再者，業務員也會給大戶面子，不去計較。小戶竄大戶，確實很容易引起報復的。3、竄貨的時間。一般是公司政策放大的時期，如果公司的政策沒有區別，那麼實行不成竄貨的，竄貨一般發生在公司的政策力度較大的時期，這時候最容易竄貨。再者就是年終的時候，大家都在衝刺任務的時候，這時候也是竄貨的高峰期。4、竄貨的半徑。竄貨一定是具備成本優勢，方便性。成本優勢，就在於竄貨的半徑一定不超過200公里，因為油價這麼高，竄貨也是要付出一定的成本的。方便性指的是竄貨的客戶在被竄的區域一定有自己的關係較好的固定的客戶。否則其他客戶不會願意去賣別人的東西的。5、竄貨的產品一般都是你的主導產品，賣的不好的產品是沒有人去竄貨的，這也就造成企業的矛盾，一方面，我們需要主導產品的衝量，再一個我們又害怕我們的主導產品價格體系被擊穿，進而使業務員、經銷商、終端對產品失去信心。放棄了自己的產品投入到競爭對手的懷裡。四、竄貨處理要考慮的一些因素竄貨處理的目的在於追求平衡，就是在於既不影響當前銷量的前提下，又能很好的控制住竄貨。影響竄貨的因素有很多，我們的竄貨處理不能採取一刀切的方法。我們要根據影響竄貨的因素採取不同的處理辦法。1、你的取捨是什麼。是看你更看重未來的發展，還是更看重現在的銷量的提升。看你的目的是什麼？注重當前的銷量和生存，那麼對竄貨我們就要採取溫柔的手段，就不能對竄貨者一棍子打死，要採取分步的辦法。如果我們更加註重企業未來的發展，那麼我們對竄貨的態度就要堅決一些。抓一個就處罰一個，這樣就能對其他客戶起到震懾的作用。2、企業的實力。你的企業實力大，對市場銷量的承受能力比較強，我不在乎當前銷量，我更注重企業的營銷環境的建設，更看重企業未來的發展，那麼，我們對竄貨就要下狠手；如果企業的實力較小......
如何處理竄貨和殺價問題
一、該品牌產品線不長，無法實行產品的系列差異化或品類差異化。二、產品價格透明度較高，無法實施價格包裝或隱性操作。三、經銷商彼此惡意砸價，相對利潤空間降低，該產品成為靶子產品，銷售下滑。四、當地經銷批發客戶為了完成公司硬性指標任務，跨區域竄貨，影響公司整體管理操作。這是典型的強勢品牌密集性分銷模式導致的經銷客戶竟相殺價，利潤下滑，“辛苦賺吆喝”，經營積極性受挫。由於品牌形象，聚攏人氣等，經銷商最終還是不忍心割捨、放棄該品牌產品。下面列舉幾個防止殺價、竄貨的方案，僅供參考。一、 產品差異化經營廠方產品線加長，哪怕產品換湯不換藥，哪怕型號改變個數字，哪怕包裝改下頭換下面。尤其快速消費品改換包裝也是個好的策略，要不了多大的成本。這樣每個商場總能給出一種或幾種專賣產品作為利潤產品或者促銷產品。（不過對一個小小業務來講，搞這套是不現實的，必須總部要足夠重視）二、 竄貨保證金制度對於一個能出現經銷商彼此殺價，甚至竄貨都不忍割捨的品牌來講，讓他們交點保證金保護市場、保護彼此利益顯然是微不足道的。（但對超級連鎖可能行不通的，人家太牛）其實保證金是次要的，重要的是共同管理市場的決心和信用。關於經銷商保證金，可以學習下娃哈哈“雙贏的聯銷體制度”中的給予支付保證金利息或者用這些錢作為貨款計算其平均週轉率給很特別利潤補賞。由於市場競爭的殘酷，當地小經銷商沒有願意做不賺錢的生意，都渴望擁有一個公平、合理競爭環境，共同賺錢。三、 返利級差化管理目前企業的銷售經營模式無非是廠家直銷、總經銷、二批或三批、經銷商。對於廠家直銷的強勢連鎖終端，廠家制定統一零售價，而產品供價相對批發商要略高，促銷支持相對寬裕，謹防超級連鎖終端利用價格優勢衝擊下游經銷商。對於那些總經銷、二批或者三批客戶，公司制定產品統一供價和批發價，以致無論你是總經銷還是二級批發商拿到產品的價格都是一樣的，何來竄貨優勢呢。為了公平、保護總經銷商積極性，在制定返利臺階政策時給予總經銷商或大經銷商更多臺階點甚至機會點和利潤點，不然他們也是會嗷嗷亂叫的。或者同一區域市場撮合總經銷和二批商友好合作，回款年終並軌一起，爭取享受更高的返利臺階，達到多贏。四、 零售終端統一管理經銷商彼此惡性砸價導火線往往是某款機型或者某種產品零售價偏差太大造成的惡性循環所導致的。所以對於同種性價比的產品（除了商家買斷型號，這種買斷產品對商家來說，要麼是利潤產品，要麼是特價產品）廠家協助制定統一零售價，或者搞促銷活動什麼的，都由廠家統一支持、設計，為經銷商營造一個平等、公正的經營環境。他們何樂而不為呢？即使某些頑固派難執行，這就要看當地業務代表的交際手腕、權衡能力之類的東西了。這樣商場之間競爭逐漸就會形成服務意識的競爭，不是產品價格的競爭，也有助於維護廠家品牌形象。五、 溝通協調感情投資企業的快速發展與進步靠的是先進的經營思路和完善的管理系統，不是靠砸價或竄貨就能解決問題，就能打死競爭對手，就處於優勢地位。面對那些靠膽識與經驗起家的“地頭蛇”或“土豹子”型商業單位，廠方的業務代表們就要經常和他們溝通了，及時傳播先進營銷理念，幫其管理銷售隊伍，為其獻技獻策。使其深刻感受到與廠家共同成長所能帶來的長遠利益和財富。所以廠商之間的感情對防止經銷商竄貨也是起到很大作用的。經銷商為了自身的長遠利益，會維繫這種已建立好的關係，一般不會輕易竄貨來破壞這份感情。除非某種經銷商因個別原因而做出惡性砸價、 “報復性”砸價、竄貨。不過這種情況的往往也是傷人不利己，最後可能也是害了自己。雖然現在許多廠家也非常重視這方面的工作......
企業如何防止竄貨的十種方法！
及時察覺竄貨行為，迅速查處，防止竄貨擴大和管理性竄貨發生
規範操作，不給經銷商竄貨提供便利條件。
：監督管理系統武器——建立監督管理體系，隨時隨地的過程督導，做好銷售管理。
制定科學的銷售計劃，創造良好的銷售環境，儘量改變引發竄貨發生的背景
渠道體系武器——建立好銷售體系，做好銷售通路
營銷策略武器——制定科學的營銷策略，減少竄貨誘因的產生。
經銷政策武器——制定合理的獎懲措施，做到有法可依。
技術手段武器——以技術為基礎，加強竄貨管理。
怎樣解決竄貨問題？
竄貨老問題只要稍微上點規模企業會遇竄貨問題竄貨市場發展定程度必出現種現象除非像口樂、康師傅樣自己操作市場只要經銷商操作市場會出現所謂竄貨現象面對竄貨每企業根據自身特點同會採取同對策下面我對竄貨做系統全面分析竄貨性質 竄貨分良性竄貨和惡性竄貨良性竄貨有利於市場活力有利於市場銷量增長有利於迅速打開市場惡性竄貨則完全對市場有害惡意擊穿公司正常價格體系市場陷入萬劫復境地使市場參與者對品牌失去信心竄貨原因 1、任務量太大導致竄貨根本原因我們經常說制定目標要根據市場特點、基礎制定經銷商努力完成目標當前各企業大家都想盡切辦法去提升銷量想方設法給經銷商加大任務去年100萬今年200萬完全主觀臆斷管市場狀況導致經銷商了完成任務開始鋌而走險走向了竄貨道路竄貨完成任務拿獎勵了拿獎勵只好竄貨 2、公司政策有時候經銷商了刺激經銷商拿貨設置了多種多樣促銷政策獎勵政策去誘導經銷商多大款多經銷商根本考慮自己實力和基礎看有政策大吃批貨賣段時間賣掉只好竄貨賣別區域裡 三、竄貨特點 1、竄貨區域特點竄貨區域般產品賣較好區域賣好區域沒人竄貨竄貨了銷量地方銷量小還往地方竄貨能沒竄出去還要處理售服務塊得償失 2、竄貨客戶特點般情況下都大戶竄小戶大戶每次進貨量大政策拿比小戶好具備定價格優勢而且大戶竄小戶因實力原因般引起衝突再者業務員也會給大戶面子去計較小戶竄大戶確實容易引起報復 3、竄貨時間般公司政策放大時期公司政策沒有區別實行成竄貨竄貨般發生公司政策力度較大時期時候容易竄貨再者年終時候大家都衝刺任務時候時候也竄貨高峰期 4、竄貨半徑竄貨定具備成本優勢方便性成本優勢於竄貨半徑定超過200公里因油價高竄貨也要付出定成本方便性指竄貨客戶被竄區域定有自己關係較好固定客戶否則其客戶會願意去賣別人東西 5、竄貨產品般都主導產品賣好產品沒有人去竄貨也造成企業矛盾方面我們需要主導產品衝量再我們又害怕我們主導產品價格體系被擊穿進而使業務員、經銷商、終端對產品失去信心放棄了自己產品投入競爭對手懷裡 四、竄貨處理要考慮些因素 竄貨處理目於追求平衡於既影響當前銷量前提下又能好控制住竄貨影響竄貨因素有多我們竄貨處理能採取刀切方法我們要根據影響竄貨因素採取同處理辦法 1、取捨看更看重未來發展還更看重現銷量提升看目注重當前銷量和生存對竄貨我們要採取溫柔手段能對竄貨者棍子打死要採取分步辦法我們更加註重企業未來發展我們對竄貨態度要堅決些抓處罰樣能對其客戶起震懾作用 2、企業實力企業實力大對市場銷量承受能力比較強我乎當前銷量我更注重企業營銷環境建設更看重企業未來發展我們對竄貨要下狠手;企業實力較小當前生存都成問題我們更多要關注當前銷量我們對企業竄貨要採取溫柔方法而能棍子打死樣企業也許還沒等治理竄貨天企業已經死掉了 3、竄貨程度嚴重影響了價格體系比出廠十元而定產品批發價十元完全影響了價格體系再者竄貨客戶明目張膽竄貨成車竄貨並且各區域都竄貨竄貨已經了定程度再者經銷商承受力已經有經銷商因被竄貨搞得無奈要放棄我們產品我們竄貨了必須抑制程度 五竄貨處理方法 我們根據竄貨程度、企業實力、竄貨良性和惡性我們辦法分四點1、棍子打死辦法2、有步驟制止竄貨3、把握關鍵客戶處理4、建立區域價格聯盟5、放任自流 1、棍子打死辦法種辦法簡單發現懲罰對任何經銷商無論大小絕姑息種辦法太粗暴能因些客戶無意竄貨而受懲罰導致積極性降低對公司失去信心主要針對有實力廠家我們更多注重企業未來發展讓經銷商都能賺錢比格力電器採用了種治理竄貨方式有省年銷量達億因竄貨而被公司給開除出局給其經銷商起了震懾作用使市場環境達好進化包括格力與國美抗衡也因國美破壞了格力價格體系格力決......
經銷商遭遇竄貨怎麼辦?
這個竄貨問題按說也是個老生常談的問題，似乎一直也沒有很好的辦法來解決，其實，竄貨本身就是一種符合商業常理的行為，從某種意義上來說，是合理的，是正常的，所謂的解決竄貨問題，其實都是在維護經銷商或是廠家在某一方市場的利益最大化的行為而已。竄貨行為本身，只是個有因有果的商業行為。 這竄貨行為本身存在三個基本特性：第一點，誰是竄貨行為的發起人？是廠家的業務人員？還是當地的經銷商？乃至是當地的二批商？第二，竄貨行為的目的是為了什麼？是純粹是了某方的利益最大化，還是一種報復行為？第三，制約或是說影響竄貨行為的因素有那個幾個，是竄貨的商業成本？這成本太高則沒有商業價值，除非純粹為了感性的報復出氣行為。還是擔心會遭遇對方更為嚴重強烈的報復行為？ 綜合以上幾點分析一下，我們不難發現，小型經銷商更容易遭遇竄貨的騷擾，一般來說，大型經銷商在當地的社會關係較強，市場信息反映靈敏，方方面面比較吃得開，社會關係廣活動能力較強，加之由於銷量大，容易獲得廠家高層的重視，且與廠家高層關係較為緊密，無論是其他經銷商還是廠家的業務人員都惹不起。而小型經銷商一來是在廠家高層那裡地位不高，甚至有些廠家高層都不認識這些小經銷商，自然也就談不上什麼重視了。二來出於自身的實力所限，對所轄市場的掌控權不夠強，覆蓋面也不夠，甚至連市場信息的收集能力都存在欠缺，導致無論市場業務人員還是其他經銷商，乃至是一些二批商，有這個膽子敢於欺負小型經銷商。小經銷商往往是申訴無門，叫天天不應，叫地地不靈，眼睜睜看著自己的市場被竄貨衝擊的一塌糊塗：這竄貨要是接二連三地整這麼幾下這以後還怎麼做生意？ 問題總是有解決辦法的，現在倡導和諧社會，這解決竄貨問題，也有很多和諧的處理辦法。 竄貨的發起人是誰？主要是三類人，一是廠家的業務人員，二是其他地區的經銷商，三是本地區的下級分銷商。 下面，我們再來逐一分析其中的原因和相關解決方案。 一般來說，竄貨的發起人多半是廠家業務人員，至少是參與其中的（當然，絕大多數實施竄貨行為的廠家業務人員不是負責被竄貨地區的）。廠家業務人員是不怕經銷商的，他們竄貨多為個人的銷售業績，而個人銷售業績的變現，則掌握在廠家高層手裡，也就是說，廠家的業務人員可能不買經銷商的帳，但是，誰也不敢不買廠家高層的帳，唯一能制約這些廠家業務人員的，也就只有廠家的高層了， 而作為廠家的高層，往往不會對某一塊局部市場的小問題會有過多的關注，再說了，竄貨這種事情又存在許多可以扯皮的地方。例如，主動竄貨還是被動竄貨，還是一些自然的流貨而已，這竄貨會不會刺激經銷商對現有自轄市場的管理和投入等等，尤其是小型經銷商，在某個單點市場上遭遇點竄貨，廠家的高層很少有高度關注的。但是，若是存在大片市場的竄貨行為，或是存在這種發展趨勢，這將對市場建設和價格體系產生非常嚴重的負面影響，這不可能不引起廠家高層的重視，這廠家高層一重視，下面的業務人員也沒這個膽子敢操作竄貨了。可是，小型經銷商往往也只是自己的局部市場遭遇到竄貨，遠沒到能驚動廠家高層的地方，這該怎麼辦呢？ 團結就是力量，在生產廠家的下屬經銷商群中，大多數都是中小型經銷商，若是某個小型經銷商能聯合起一批同樣的中小行經銷商起來，聯合就某個問題找到廠家高層，廠家高層自然是高度重視的。也就是說，在小型經銷商遭遇竄貨後，迅速與這個廠家經銷商群中的其他經銷商迅速聯繫溝通，將相關的竄貨問題和導致的後果損失通報給他們，著重強調這就是廠家高層放縱其業務人員所導致的後果。今天事故出現在我這裡，明天就有可能到你那邊，我這已經是前車之鑑，大家沒必要和我一樣遭遇這種事情，為......
什麼是竄貨？有什麼危害？如何防止與治理竄貨？
一,什麼叫竄貨 所謂竄貨,就是由於經銷網絡中的各級代理商,分公司等受利益驅動,使所經銷的產品跨區域銷售,造成價格混亂,從而使其它經銷商對產品失去信心,消費者對品牌失去信任的營銷現象. 許多企業在開拓市場時,對自己的銷售體系信心百倍. 目前,國內銷售通路主要有三種模式,即經銷制,代理制和分公司制,這三種銷售模式各有所長,但對通路的管理也各有其難. 通路的管理除了對渠道本身管理以外,還包括對質量,特別是對價格的管理或監控. < <戰國策> >裡有篇文章< <扁鵲見蔡桓公> >,名醫扁鵲對蔡桓公作了四次免費診斷,諱疾忌醫的典故即出於此. 其實,我們的營銷疾病也可分為四個層次,先是腠裡疾:商品質量出現問題(如商品過期等);其次是血脈,腸胃疾:渠道出現扭曲;然後價格混亂,已是疾在骨髓;開始竄貨,已經到了病人膏盲的層次了. 二、竄貨的危害 營銷就是將產品送到消費者手中的過程. 營銷要素中,渠道就好比人體的血脈,價格就是維持血液正常流通的血液因子. 產品從營銷的心臟--企業沿血脈輸送到終端,一旦價格出現混亂,將會導致連鎖反應. 首先,經銷商對產品品牌失去信心. 經銷商銷售某品牌產品的最直接動力是利潤. 一旦出現價格混亂,銷售商的正常銷售就會受到嚴重干擾,利潤的減少會使銷售商對品牌失去信心. 銷售商對產品品脾的信心樹立最初是廣吿投放,這是空中支持,其次是地面部隊的配合,就是營銷監控:企業對產品質量,價格的監控. 當竄貨引起價格混亂時,銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失,最後拒售商品. 其次,混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產品會吞蝕消費者對品牌的信心. 消費者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規範的價格體系. 前面提到過名牌的一個特質:比別人賣得貴. 這是從價格角度提出對名牌的市場要求. 金利來對此曾有深刻的教訓. 金利來通過大量廣吿宣傳和優質的產品成功塑造了"男人的世界"的良好形象,但早期對假貨和竄貨現象管理不嚴,地區差價達到一倍甚至幾倍,消費者由於懼怕買到假貨,不敢購買真假難辨的金利來,金利來作為名牌的品脾再保證價值顯得蒼白無力. 另一個例子是價格定位失誤的沙馳皮具. 沙馳皮具曾經塑造了高檔,尊貴的品牌形象,但對香港市場控制不好,用地攤擺賣的方式在各百貨公司推銷,給人一種低檔的感覺,衝擊了沙馳皮具的名牌形象. 第三,竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻,嚴重威脅著品牌無形資產和企業的正常經營. 在品牌消費時代,消費者對商品指名購買的前提是對品牌的信任. 由於竄貨導致的價格混亂會損害品牌形象,一旦品牌形象不足以支撐消費信心,企業通過品牌經營的戰略將會受到災難性的打擊. 企業之所以能在不長的時期內塑造一個名牌,是因為適逢市場轉型這樣一個時代機會,一旦我國市場經濟體制完善,市場瓜分完畢,企業再想通過白手起家創名牌,那是非常困難的. 在市場經濟發育成熟的國家,塑造一個名牌極為不易,新品牌成功概率只有5％左右,也就是說100個品牌中95個是失敗的. 在西方發達國家,企業不輕易涉足製造業,因為成功推廣一個品牌需要一億美元左右,而在中國則需五千萬元,耗時一般只需3年甚至更少的時間. 因此說,對品牌的完全管理,其實就是一個品脾保值的過程. 竄貨問題作為品牌管理的重要方面,應該引起營銷人員高度重視.三、防止竄貨的對策 竄貨作為企業營銷病症中的超級殺手,要根治它,還得從中醫所講的&quo琺;固本清源"人手. 首先,堵住源頭. 企業銷售應該由一個部門負責. 多頭負責,令出多門......
如何竄貨問題
一、竄貨的源頭 天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。在對竄貨現象進行深入剖析後，可以看出，產生竄貨的原因多種多樣，但“利”字卻貫穿了竄貨的全過程。營銷通路中各個成員作為獨立的經營實體，為了追求各自的個體利益，往往置通路的利益於不顧，不擇手段地進行銷售。從而導致竄貨的發生。下面筆者將從4PS的角度來探析竄貨的起因。 1、價格 竄貨的原因在價格上主要體現為企業價格體系紊亂以及價格管理混亂上。 價格體系紊亂。價格體系的不完善是造成經銷商“越區銷售”的原因之一。在商言商，利潤永遠是通路成員所追求的永恆的目標，只要有利可圖，就會見利而趨。“三級批發定價”是目前許多企業在產品定價上採用的傳統定價方法。這個價格體系呈階梯狀由總經銷價（出廠價），一批、二批、三批價，加建議零售價組成。每個階梯之間都有一定比例的折扣，這個折扣比例的存在，便成了利潤的源頭。如果總經銷商自己做終端，就可以享受兩個階梯的價格折扣所帶來的相當豐厚的利潤。這種價格體系所產生的巨大的空間差異，就形成了那些重利不重量的經銷商越區銷售的價格。 價格管理混亂。一些企業由於對價格管理的不重視或者忽視。在企業規模較小時，或開發新市場時，往往有一些特惠的價格出現，對於享受這些特惠價格政策的市場區域，一旦管理不善，那些趨利而動經銷商，就會成了脫繮的野馬，到處竄貨。 2、產品 由於產品在包裝、質量以及銷售情況上形成的差異，也為竄貨提供了契機。 產品包裝。企業對相同的產品採取統一的包裝設計為竄貨提供了便利，同時即使發生了竄貨，也無從區分竄貨產品。加大了竄貨管理的難度。 拋售處理品和滯銷品。一些企業由於售後服務跟不上，造成貨物積壓而又不予退貨，讓經銷商自行處理，經銷商為了減少損失，會將積壓的、過期的、甚至變質的產品，拿到暢銷的市場上出售，或者會將區域市場內的滯銷產品向其他區域市場竄貨，還有不少經銷商往往用暢銷產品降價所形成的巨大銷售力來帶動不暢銷產品或利潤高的產品的銷售，從而形成竄貨。 競爭產品的衝擊。競爭產品侵入市場，企業如果沒有有效的迴應措施，致使經銷商經營難度增加，為維持其銷售量，經銷商在在本區域市場降價的同時，向其他區域竄貨。另外，出於競爭，競爭品牌有時會收買二級批發商將其產品以極低的價格倒向市場。 3、分銷和促銷 通路規劃失誤。企業營銷渠道規劃失誤，造成經銷商之間距離過近或誤造流通型較強的市場，造成竄貨。市場之間為爭奪更多的市場以形成更大的銷售，取得更多的利益，交叉倒貨。另外企業在啟動新市場時，讓經銷商掌握新產品的推廣費，變相為低價位或採取優惠價格政策，形成價格空間，從而導致竄貨。 通路激勵。企業為激勵經銷商努力銷售本企業產品，提高本企業銷售量和市場佔有率，往往向經銷商拋出種種誘餌如年終返利、高額回扣、特殊獎勵、經銷權等等。銷售產品帶來的利潤是經銷商經銷產品的直接永恆的動力。企業針對渠道成員制定的種種激勵措施，一般都會以經銷商完成一定額度銷售量為基準，經銷商超額完成的百分比越高，則獲得的獎勵越多，帶來的利潤越豐厚，這樣一來，原本制定好的價格體系被這一激勵措施拉開了利潤空間。許多經銷商就衝著一個“利”字為企業去衝鋒陷陣，打拼市場。為完成既定的銷售量以獲得高額獎勵，許多經銷商往往不顧一切地來提高銷售量，如一些大經銷商往往平價進出，去衝擊其他希望有一些利潤的小經銷商，一些不道德的經銷商會不擇手段地向其他區域市場“攻城略地”，甚至倒貼差價，賠本銷售，將原本井然有序的市場搞得雞犬不寧，而他卻拿到了鉅額獎勵，從此與企業分道揚鑣。 此外，一些企業會不顧當地市場的消化力盲目地給經銷商一些硬性銷售指標，當下達的銷售任......