我的顧客是誰?

我的客戶是誰？

人生就是一張白紙，未來就靠我們的雙手去繪畫出來。因此我們就應該用五彩繽紛的畫筆，去創造一個屬於自己的人生。我的人生，應該由我來做主。 先說讀書與做人。讀書與做人的關係極為密切。可以說，讀書是做人的基礎，不讀書，就談不上做人。人一生一刻也離不開讀書，離開了讀書，就好象人離開了吃飯一樣，將無法生活。書又如同房間裡的窗戶，沒有就透不進新鮮空氣。書是前人工作、生活等經驗總結的精華，指導人們怎樣做人；人們通過讀書、實踐，不斷充實提高，又寫成書，可以激勵後人。 在人的一生當中，讀書是一個重要的過程，而做人則是一生的事業。 21世紀的我們應該擁有遠大的理想和抱負，應該擁有自己的愛好和興趣，應該向著一個屬於自己的方向而努力！或許，人生不可能像自己想象的那樣美好，一生的路也不可能都是平坦的，人的心情也不會永遠靜如止水。我的顧客我做主，給每一個顧客一個好的表現，多多關心他們一下。 在生活中，有成功，也會有失敗。因此，我們要放飛生命，也許遠方很渺茫，但我們仍無怨無悔。陽光不會永遠燦爛，沒有一成不變的幸福，磨難或許是上蒼賜予我們的禮物，用來考驗我們的意志，如果是這樣，就讓我們微笑著面對生活。 我的花季.雨季是屬於我的，我的人生也是屬於我的。我有權利來主宰我的人生。 我的人生，我的顧客。應該由我來做主。

我的客戶是誰

是你兒子，我記得山西一個老闆說了句很經典的話，就是把客戶當你兒子的時候俯你的客戶就是真正的上帝了。兒子可以打老子的，現在 ，不是以前了。

我們的客戶是誰？他們需要什麼？我們能提供什麼？

昨天，阿良打算替客戶做2010年的企業大學發展規劃。然後我收到一份綱要，其中列出了若干項明年打算做的事情：e-learning上馬、課程庫豐富、講師庫建設、內部流程梳理與固化…… 如果我是老總，收到這樣一份報告，我非但不會批，我還會把他罵個狗血淋頭。為啥？看了這個報告，我首先覺得你們為了建這樣一個機構而“沒事找事”、“疊床架屋”、“自娛自樂”——其一，你們只談及花錢，卻不告訴我能給我賺多少錢！其二，要錢也不拉攏幾個叫陣的，簡直是明目張膽地搶劫。 我看了看，覺得有點兒暈。說了很多，但繞了半天就是沒有講清楚目標——我們為啥做這些事情？它們為啥有價值？——說白了，我們到底為誰提供什麼？這個時候，有必要回歸基本，問問自己幾個德魯克的基本問題：我們的客戶是誰？他們的需求是什麼？我們的產出是什麼？我們的客戶：各系統的一把手、各系統核心骨幹員工他們的需求：當前問題的解決、未來工作重點的落實我們的產出：圍繞他們的需求，我們能夠做的事情那麼，這是不是說我們就不做規劃了呢？顯然不是。 我們的規劃，是要圍繞“為滿足客戶需求而提出的要求”形成的。為了滿足客戶需求，我們需要這樣一些條件：一二三四；我們這些條件依次到位的時間要求是：一二三四。如此一來，才形成了我們的發展規劃。這中間需要的，是反覆溝通、分析的過程。這樣產生的規劃，才能落實到業務中，才不至於閉門造車、自娛自樂。

客戶心中我是誰

銷售人員的職業發展路徑主要是以下幾個步驟。 業務代表： 是銷售行業基層業務工作者，主要做基本的客戶服務，建立業務聯繫。 工作內容：聯繫客戶，提供銷售服務。 職業問題：從事兩年的銷售工作對基本的銷售工作有了比較全面的瞭解，想為個人如何發展作出些規劃。 發展建議：發展路徑較多，主要任務不是職位提升，而是積累實力，同時完成30歲之前的選擇。在積累實力方面主要有四項：業績水平、銷售技能、客戶資源、心理素質。在選擇方面主要有：行業選擇、企業選擇、上司選擇、下一步“充電”選擇、工作和生活模式選擇。進行選擇的一個基礎是先要了解自己。 高級業務代表：是負責大客戶、重要客戶的銷售業務，接受團單或重點大單。 工作內容：聯繫重點客戶，為重點客戶提供銷售服務。 職業問題：工作情況比較穩定，主要的問題是考慮職業的發展和定位，希望成為一個什麼樣的人才？需要做什麼方面的準備和創造什麼條件？ 發展建議：應考慮如何提高自身的價值，開闊業務涉及領域，增加新知識，為進一步發展打下基礎。綜合全面的比較和選擇個人發展的不同路徑，解決定位問題。主要發展途徑：橫向發展（個人負責區域更寬），縱向發展（下屬增加）。這時候需要確立未來走管理之路還是繼續“個人英雄”，然後根據公司的實際情況確定下一步學習、提升的具體方式。 銷售經理/銷售總監：主要負責制定政策預估銷售量，通過企業文化鼓舞團隊士氣。 工作內容：制定統一的銷售政策、預估銷售量制定計劃，通過企業文化來鼓舞團隊的士氣加強合作。 職業問題：如何發揮專業人士在一個特定企業環境中的優勢和特點顯得更為重要？ 發展建議：衡量職業發展的主要指標是團隊業績、自我職位提升。職業發展的主要任務是學會和上司相處、學會帶隊伍。這個職位可能有一個比較長的轉型和磨合過程，也可能會在不同的公司用3-5年的時間完成發展計劃，儘量不要輕易跳槽。 總經理：主管總理銷售業務。人物：方彤，中新興達豐田汽車銷售公司總經理。工作內容：瞭解行業狀況，合理制定和分配計劃，廣告策劃職員考評。 職業問題：如何具備幾乎面面俱到的領導能力？怎樣調配使用職員？未來的發展方向是什麼？ 發展建議：作為高級的經理人，應以“人”為本，更多的注意個人素質和修養，對待部下用人格魅力來影響，也同樣使用“人”的標準衡量部下。注重自身的積累就能豐富各方面的能力。這個職位已經和企業榮辱與共，個人內部的發展空間受限，整個企業的發展是最好的回報。 另外可能的發展路徑是：一、開闢自己的事業，從外部拓展新的發展空間；二、獲得更多的社會認可和讚譽；三、成為銷售顧問或者專家。

我們的目標客戶是誰（二）？

上一篇我主要是站在我們廠家角度去尋找渠道客戶，那麼接下來我要談的是站在經銷商的角度去尋找目標客戶。

首先我想列舉一個照明行業外的一個例子：大家都知道服裝行業基本上的銷售都是以顧客到店鋪去購買的方式銷售的，但是，作為普通的消費者我們沒有注意到的是，如雅戈爾這樣的服裝品牌，他們很早就已經實踐走出去行銷。他們將電信、銀行等等連鎖或者集團公司為目標客戶，上門給客戶推薦製作工作服。大家都知道每個城市都有這些連鎖單位，特別是稍微大一點的城市都有集團公司或者工廠，這裡面蘊藏著服裝行業巨大的商機。我做過實際調查，蘇州的一個雅戈爾專賣店就光做工作服的業務，就讓他們賺個盆滿鉢滿，而專賣店的零售生意也足夠維持他們日常的生計。 做家居照明的商家，很多還侷限於坐在店鋪裡等顧客上門購買，而到了這兩年的金融危機時就哀嘆著生意是越來越難做了，有時整天看不到一個顧客上門。坐店銷售是我們開店做生意的一種方式，也是基本的銷售方式，我不反對，但我建議我們各個經銷商，一定要主動出擊去尋找商機，否則你可能會由坐店銷售的坐於待命的方式轉為坐以斃命了，這兩年很多的商家關門就是實例，不是我在這裡胡亂扯淡。可能現在抓住鉅豪這個好品牌還能堅強地活著，但鉅豪品牌發展好並不等於每一個商家都能發展好，很多人都認可一句真理：一個品牌在某個區域做的好不好與這個區域的經銷商是有絕對的關係的，這個品牌做全國做的好不好是與品牌廠家有著絕對的關係，當然，好的品牌肯定可以帶動單個區域市場的銷售。 看著生意是越來越難做，有些商家在積極地尋找出路，而有些商家是苦無對策。沒有做品牌的商家如果是苦無對策，這是他選擇的錯誤，沒有選擇一好品牌，沒有後方廠家給其出謀劃策。但是，如果選擇到了例如我們鉅豪這樣的好品牌，我們給了各位各種比較好的銷售方式，但你卻總覺得公司是站在以廠家利益為基礎給你出謀劃策，那麼你就大錯特錯了。公司每出一項政策或促銷等一系列的舉措，都是站在發展市場有利於大家提高銷售的角度，經過深思熟慮才做出決定的。 以前鉅豪是做家居照明產品，公司給出很多的是各種促銷方式方法來拉動市場的銷售，公司的促銷方式方法仍然會繼續下去。現在鉅豪已經出了商照與電工產品，特別是商照產品，有時大家可能會發以專賣店為基點的促銷卻沒有太大的效果，特別是哪些工程型很強的產品，猶如一噸炸彈扔下去，炸死的卻是一隻小小的麻雀。所以我們改變我們以前的經營方式，我們要向做商照的同行學習，要主動出擊去行銷。而主動出擊行銷的第一個步驟就是要分析哪些是我們的的目標客戶？ 哪些是我們的目標客戶？在此列舉一下：裝修公司、設計院、品牌連鎖專賣店、商場、廠房等等，這是大家都知道的，但還有一些可能是更為重要的，就是尋找那些非常擅長做工程的個人或者單位合作，這也是我們的目標客戶。跟這些客戶合作的一個前提是要有好的心態，人家可以多賺一點，我們自己可以少賺一些，肯定比沒有賺到好，長期的合作也就極少成多了。當然，還有一些隱藏的通常我們說的有極其豐富的社會關係的人，如果你能找到一個這樣的人，那麼你的生意就不用發愁了。 以上只是拋磚引玉，大家應該更加積極地去思考和尋找，不僅僅是為了鉅豪品牌，更重要是為了自己的生存和賺取更多的利益。

我們的客戶是誰？他們需要什麼？我們能提供什麼？

昨天，阿良打算替客戶做2010年的企業大學發展規劃。然後我收到一份綱要，其中列出了若干項明年打算做的事情：e-learning上馬、課程庫豐富、講師庫建設、內部流程梳理與固化…… 如果我是老總，收到這樣一份報告，我非但不會批，我還會把他罵個狗血淋頭。為啥？看了這個報告，我首先覺得你們為了建這樣一個機構而“沒事找事”、“疊床架屋”、“自娛自樂”——其一，你們只談及花錢，卻不告訴我能給我賺多少錢！其二，要錢也不拉攏幾個叫陣的，簡直是明目張膽地搶劫。 我看了看，覺得有點兒暈。說了很多，但繞了半天就是沒有講清楚目標——我們為啥做這些事情？它們為啥有價值？——說白了，我們到底為誰提供什麼？這個時候，有必要回歸基本，問問自己幾個德魯克的基本問題：我們的客戶是誰？他們的需求是什麼？我們的產出是什麼？我們的客戶：各系統的一把手、各系統核心骨幹員工他們的需求：當前問題的解決、未來工作重點的落實我們的產出：圍繞他們的需求，我們能夠做的事情那麼，這是不是說我們就不做規劃了呢？顯然不是。 我們的規劃，是要圍繞“為滿足客戶需求而提出的要求”形成的。為了滿足客戶需求，我們需要這樣一些條件：一二三四；我們這些條件依次到位的時間要求是：一二三四。如此一來，才形成了我們的發展規劃。這中間需要的，是反覆溝通、分析的過程。這樣產生的規劃，才能落實到業務中，才不至於閉門造車、自娛自樂。

銷售時，客戶都有以下幾個疑問：1、你是誰？2、你要跟我介紹什麼？3、你介紹的產品和服務對我有什麼好

1、你就說你是什麼什麼公司的某某某

2、你就說你要給他介紹一下你們公司的什麼產品，大致說一下這個產品是幹嘛的

3、你就說一下你們產品的優點，售後服務的及時

4、你就說如果他有意向，你可以帶個產品試用下或者給他演示下，或者你們公司的官網、微博什麼的，上面有你們的客戶

5、你就說這個東西對他們的好處，突出他們如何需要

6、也可以現在不買，但是你覺得這個產品早點用比較好，因為對他們有好處啊

銷售不是討好，……剛好你需要,正好我專業，這是出自誰的名言，只記得大概

銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業！僅此而已！

———喬.吉拉德

我的客戶來公司見老闆，我引見時該先介紹誰呢？按禮儀該先介紹老闆還是先介紹客戶啊？

先向客戶介紹老闆