《顧客憑什麼購買》讀後感 ?
《顧客憑什麼購買》讀後感
《顧客憑什麼購買》讀後感
文/張令凱
一寫讀後感就頭大，都不知道怎麼寫了。
此書涉及的內容比較多，其中以銷售的方法論居多。
我將本書中個人認為有意思、實用的方法和工具模型進行整理、提取，並少部分結合自己的體會進行反思、發散。
一、7Q銷售
營銷人整天掛在嘴邊的一句話是：以市場為導向，以顧客為中心。口號含的太多就真的就只能成為了口號，真正做到的人是將此刻在心裡，埋藏於心，外化於行。
說道銷售，沒有人不熟悉，我們每天都在消費、買東西，都在接觸不同的人，無時無刻在銷售自己（思想或勞動力）。
什麼是銷售呢？關於銷售的概念實在太多，有人說是實現交換，有人說實現價值的貨幣表現，有人說完成產品到商品的轉化……
其實，銷售不僅僅是販賣產品，實現交換，銷售自我，販賣觀點，影響別人，建立個人品牌也是一種銷售，屬於一種更廣義的銷售。
個人認為，銷售是實現資訊溝通，獲得認同，達成一致，最終交換的過程。當然，我們說的更多的銷售主要還是指社會商品的交換。
以顧客為中心除了在產品研發、功能設計、價格擬定、渠道通路建設等方面，在銷售人員的終端銷售成交板塊同樣需要以顧客為中心。如果銷售人員能夠站在顧客的角度，對自己提出正確的問題並給予正確回答的話，情景模擬，練好應對技巧與話術，以萬變應萬變，銷售就會有效地加快顧客的購買決策步驟，快速成交。
作者提到了顧客在購買過程必須面對和回答的7個問題，即7Q銷售模型：
1.我為什麼聽你講？開口三句話必須讓顧客感受到談話給他帶來好處，讓顧客願意繼續深談，一靠技巧，二靠前期對顧客資料掌握程度，三分析顧客所有可能需求。
2.這是什麼？有什麼特點？對產品超熟悉，能根據不同顧客需求個性化、針對性介紹產品。
3.與我何干？掌握顧客需求，同時能夠把產品如何給顧客帶來好處、利益點說得清清楚楚、明明白白。
4.為什麼相信你？證明向顧客承諾的都是能夠兌現的，不是在忽悠。
5.值得嗎？必須向顧客說明他將得到價值遠遠超過他所付出價錢，讓顧客認為物超所值，自以為佔到便宜。
6.為什麼在你這裡買？從銷售價值系統（包含產品、公司、品牌、銷售員等全方位提供附加值）找出顧客非買你不可的價值點、利益點，給他選擇理由。
7.為什麼非要現在買呢？要讓顧客明白這個時機購買最合適。
只有解決以上7個問題，顧客才會下定決心購買。如果銷售人員能夠回答上述7個問題，熟諳於心，勢必能夠獲得顧客青睞，加快銷售程序，提高銷售成交率。
二、顧客購買行為
1.個體顧客消費行為
（1）購買型別：複雜購買決策、品牌忠誠、有限理性購買決策、慣性購買
（2）購買過程：需求和問題的認知、資訊蒐集、產品和品牌比較、決策、購買、消費、購買後再評價、對下次購買和消費行為反饋。
對顧客購買與消費過程8個階段的管理非常重要，不但會影響整個銷售程序，還會影響顧客滿意度及品牌形象塑造。
（品牌資產的構成：品牌知名度、品牌忠誠度、質量感知與品牌聯想。）
2.群體顧客購買行為
組織購買中存在著以下角色和分工：購買發起者、實際使用者、資訊提供者、決策者、購買者。在開發群體顧客（大客戶時）時要注意對不同角色採取不同的應對策略，要做到“三對”——找對人，說對話，做對事。
3.顧客購買常用技巧
（1）貨比三家：如招標、比稿等。（2）虛張聲勢、表裡不一等。
三、顧客為......
我每次一開啟瀏覽器就是那個不健康的網站
我認為應該修改登錄檔中
HKEY_LOCAL_MACHINE\SOFTWARE\Microsoft\Internet Explorer\AboutURLs
裡面的blank項，把它的值改為
res://mshtml.dll/blank.htm即可
樓上的解決方案屬於常規方案。對本例並不適合。
顧客為什麼購買讀後感
這本書最後有講到網際網路購物的章節，不過希貝還未看到。目前看到的部分，心中最有觸動的是——購物袋。
那個章節的主題大意是，商店要鼓勵顧客更多的購買，因此購物完畢的時候，提供購物袋給顧客，鼓勵顧客更多的購買商品，還舉了一個例子，那個品牌每季推出購物袋，都成為粉絲的收藏。
希貝順著推導到電商，電商是否可以通過提供購物袋，鼓勵使用者更多的購買？
網路購物車無限大，而且送貨上門，咋一看，確實使用者對購物袋沒有需求。真的這樣麼？
電商有沒有對訂單分析過，有多少訂單是工作日送貨上門的（大半應該是工作地址），是不是佔大部分？
目前，除了京東之外，電商都改用紙箱送貨了，紙箱只適合物流運輸，不適合作為使用者把商品搬回家的載體。以前，希貝還能湊合著，拎個電商的塑料袋把東西帶回家，如果買的東西特別重，塑料袋拎著都勒手。如今，都不提供塑料袋了，如何把東西搬回家？對於上班一族來說，更是，如何把商品體面的搬回家？
想象一下，衣著正式的辦公室男女，手裡拿一個破舊塑料袋乘坐公共交通工具，如果這個時候，換成是一個XX電商品牌的設計的還挺fashion的購物袋，會是什麼情形？免費廣告啊！！
電商總是在購物車結帳的時候，列出一堆，+多少換購什麼商品，為什麼不稍微改動一下，90元訂單+2元送購物袋，100元訂單免費送購物袋（具體價格希貝只是舉例子，這個可以交給定價專家，呵呵）。免費得到的東西，大家總是喜歡的，多買10元東西也不是什麼難事，總是可以找到雖然不是那麼必需，但買了也OK的商品。如此，傳統零售通過購物袋來鼓勵使用者多購買商品的伎倆，也可以同步的複製到網路中。
如果購物袋設計的足夠潮，足夠有電商個性，使用者走在大街上，絕對是一個免費的移動廣告。如果也能有書中那個零售商的設計氣質，每個季度推出不同的花樣，對於有本性中有收藏癖好的女人們來說，買櫝還珠的事情也經常上演。
一個環保購物袋的成本應該很低，尤其是量產，但是它能夠延伸電商品牌在使用者生活中停留的時間和影響的範圍，最主要的是，給了使用者一個更貼心的服務，不僅僅考慮商品送到使用者手中的服務，更考慮了使用者收到商品之後的體驗。
不論從哪個角度，希貝都認為，這是一樁划算的買賣！
顧客為什麼購買讀後感
我是不會購買讀後感的
讀一篇文章，我通常用自己的價值觀去評價它。評價它的失敗或者成功。而且堅信自己的評價。我認為購買讀後感的人有種寂寞感， 但是我不反對他們，尋找認同是種心理活動，
《顧客為什麼購買》讀後感
想知道別人看過後的感覺，每個人看到一篇文章的感覺都是不一樣的，因為每個人的經歷、性格都不一樣。還有能從中得到什麼都是不一樣的。
《顧客為什麼購買》讀書筆記
《顧客為什麼購買》讀後感
這本書大部分是寫給商家們看的，也有一小部分讓我們瞭解消費者自己，瞭解一些以前未曾想過的話題。值得去探索！
在職業生涯規劃課程當中，有講到一張職業生涯彩虹圖，其中把人一生中不同的角色定位了出來，其中有一個就是消費者。我們除了生產者，也是消費者，而且消費者的身份更加長久，幾乎從出生到結束。上一本書《品牌洗腦》教會我們如何識別品牌策劃的背後貓膩，而這本書則教我們識別在購物的過程中為何出現各種特別的行為。我們的消費習慣是什麼，通過科學調研後給予了分析總結。我通過幾個小案例來說說我的感受。
一、判斷廣告效果。
書中講到如何判斷一個廣告牌有沒有效果的方法：把廣告牌放在地上，斜靠在牆邊，後退10步，看效果；另外，關燈後再看，如果廣告牌在不完美的環境下效果不好，那它肯定沒效果。我覺得非常有意思！還能關燈後來檢驗的。這個案例讓我明白，什麼叫用心觀察，什麼叫為廣告主負責，為消費者著想。做任何的事情，你想要做好它，有這個想念，就會採取非一般的行為，多渠道多維度的行為。就像現在很流行兩字個——“跨界”，彷彿你不跨界就被OUT了。但事實上，我們各自所在每一個行業，每一個領域的確需要我們從多維度地觀察、分析、研究和總結，不斷地總結調整更新，讓規則變得更符合市場變化、適應消費者的不斷變化的需求。這是值得我們學習和思考的！
二、無處不創意。
做一個商家需要推廣，如馮小剛導演說的，他拍戲就一個字：“俗！”但俗字好，因為它最接地氣。可廣告推廣不能入俗套，因為現在的消費者不吃你那一套，期望越來越高。所以需要推陳出新，需要Idea！一個好的創意。廣告公司或者商家的廣告部沒有了創意，那就只剩下虛殼了！當然，這本書不講創意為主。要看創意就要看《品牌洗腦》。不過，這本書有提及一個創意點，我個人覺得很不錯。因為好的創意就是簡單！要走心！說作者在一部電梯裡發現鏡子下方寫著：“你看上去餓了！”然後下面是一排某飯店和電話的文字。這是一種感官描述，不僅提醒了顧客，而且引起了顧客的自我需求的思考，引發需求，然後“對症下藥”！這跟上次分享的“你週末想在哪兒用餐？”其實是一個邏輯！
顧客為什麼購買
可能是過於貴吧
《顧客為什麼購買》作者
《顧客為什麼購買：新時代的零售業聖經》（美）昂德希爾到底是什麼觸發人們的購買慾？顧客又是如何改變商店？為什麼網上購物不會取代大型購物中心？本書中作者帕科·昂德希爾依據大量實地調研資料給出了肯定的回答！
顧客為什麼購買？
樓主回答的問題很匪夷廠思。但是我還是要回答。顧客為什麼要購買？顧客購買了你的產品就說明你成功了，你用你的營銷手段達到了你的目的，那麼也體現出了你的口才和能力。
顧客為什麼購買讀後感
《顧客為什麼購買》讀後感
這本書大部分是寫給商家們看的，也有一小部分讓我們瞭解消費者自己，瞭解一些以前未曾想過的話題。值得去探索！
在職業生涯規劃課程當中，有講到一張職業生涯彩虹圖，其中把人一生中不同的角色定位了出來，其中有一個就是消費者。我們除了生產者，也是消費者，而且消費者的身份更加長久，幾乎從出生到結束。上一本書《品牌洗腦》教會我們如何識別品牌策劃的背後貓膩，而這本書則教我們識別在購物的過程中為何出現各種特別的行為。我們的消費習慣是什麼，通過科學調研後給予了分析總結。我通過幾個小案例來說說我的感受。
一、判斷廣告效果。
書中講到如何判斷一個廣告牌有沒有效果的方法：把廣告牌放在地上，斜靠在牆邊，後退10步，看效果；另外，關燈後再看，如果廣告牌在不完美的環境下效果不好，那它肯定沒效果。我覺得非常有意思！還能關燈後來檢驗的。這個案例讓我明白，什麼叫用心觀察，什麼叫為廣告主負責，為消費者著想。做任何的事情，你想要做好它，有這個想念，就會採取非一般的行為，多渠道多維度的行為。就像現在很流行兩字個——“跨界”，彷彿你不跨界就被OUT了。但事實上，我們各自所在每一個行業，每一個領域的確需要我們從多維度地觀察、分析、研究和總結，不斷地總結調整更新，讓規則變得更符合市場變化、適應消費者的不斷變化的需求。這是值得我們學習和思考的！
二、無處不創意。
做一個商家需要推廣，如馮小剛導演說的，他拍戲就一個字：“俗！”但俗字好，因為它最接地氣。可廣告推廣不能入俗套，因為現在的消費者不吃你那一套，期望越來越高。所以需要推陳出新，需要Idea！一個好的創意。廣告公司或者商家的廣告部沒有了創意，那就只剩下虛殼了！當然，這本書不講創意為主。要看創意就要看《品牌洗腦》。不過，這本書有提及一個創意點，我個人覺得很不錯。因為好的創意就是簡單！要走心！說作者在一部電梯裡發現鏡子下方寫著：“你看上去餓了！”然後下面是一排某飯店和電話的文字。這是一種感官描述，不僅提醒了顧客，而且引起了顧客的自我需求的思考，引發需求，然後“對症下藥”！這跟上次分享的“你週末想在哪兒用餐？”其實是一個邏輯！