如何開拓渠道?

如何做渠道

轉載以下資料供參考

渠道銷售：就是採用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發與選擇經銷商，經銷商的日常管理，如何協助經銷商進行市場推廣，日常維護等，並能根據市場的變化提出對應的5P策略，有效激勵經銷商共同成長的銷售過程，當然還要處理一些市場衝突的問題。

渠道相當於水渠和過道，是連接、承載產品和服務的載體。

在這個載體的兩端可以是企業———經銷商、代理商、批發商、大型零售終端；

也可以是大區代理商、批發商、經銷商———二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。

簡言之，最終產品和服務的消費用戶不是從原製造廠商處得到

（經過2個與2個以上的環節轉手得到）都可稱為渠道。 如：寶潔、娃哈哈、可樂等

銷售渠道是企業最重要的資產值之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合。

渠道銷售 五種手段

遠景掌控

就象《第五項修煉》中所講的，企業遠景是企業領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業是沒有靈魂的企業，是隻會賺錢的企業，沒有發展前途。雖然國內的經銷商素質普遍偏低，沒有自己的長遠的規劃是很正常的，但是對於廠家來講一定要有自己的遠景規劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產品的經銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產品的經銷。如果幾年以後甲公司出現了經營上的問題，而乙公司非常興旺發達。那麼這個經銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。

基於經銷商的這個考慮，企業一方面要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方面企業要不斷描述自己的美好前景給經銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經銷商認可了你公司的理念、企業的發展戰略、認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現問題，經銷商也不會計較。具體的做法如下：

1、企業高層的巡視和拜訪：直接讓企業的高層和經銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯繫。通過高層領導傳達企業的發展理念和展望企業發展遠景，這樣的舉措可以讓經銷商更深入地瞭解企業的現狀和未來的發展。

2、企業辦內部的刊物：定期刊登企業領導講話，各地市場狀況。最好是開辦經銷商專欄，讓經銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發到經銷商的手中。

3、經銷商會議：企業定期召開經銷商會議，在會議上對業績好的經銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經銷商的討論會議。這樣使經銷商有企業一員的參與感，覺得自己是企業的一部分，自己的發展和企業的發展密不可分。

品牌掌控

現代的商業社會是一個產品同質化的社會，往往區別產品的唯一特徵就是品牌。品牌對於很多企業來說是最重要的資產，所以可口可樂公司的老闆敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會做到今天的規模。有一些品牌就象麥當勞、百事可樂、MTV，已經脫離產品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。

站在渠道管理的角度上，產品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經銷商也要樹立自己的品牌，但是經銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少......

銷售渠道怎麼拓展？

一般渠道開發的的流程及原則

一,渠道開發的一般流程:

1,撒網:尋找目標市場,圈定目標客戶:通過促銷等方式來進行全面掃街,從而尋找新的合作伙伴.但來到一個新的市場,切忌不要盲目的去走訪客戶,而是先要將城市中所有的專業市場都打聽好,瞭解你的作戰地形,然後再家家走訪,做好拜訪記錄,同時根據每家客戶的反應情況等來圈定你的目標客戶.

2,暗訪:暗度走訪市場,瞭解目標客戶背景:選出你的目標客戶後,可二度走訪市場,但這次走訪市場要首先避開目標客戶,而是去找那些沒怎麼有意向的客戶去閒聊,如果時間允許,還可以去當地較大型的終端客戶那去陌拜,旨在瞭解這些意向客戶的品德與家庭狀況、經營理念、管理能力、財務能力、經營位置、品牌認同等等

3,篩選:整理資料,挑選有效信息,再次拜訪目標客戶,挑選出更加符合公司文化及方向的客戶:此次拜訪可以很務虛,通過你對這些客戶前期的瞭解,帶著一些問題與他們溝通,同時將公司未來5—10年以及長遠的發展戰略規劃,天正未來幾年對經銷商利益關注度、利益兼顧或分配思路,天正品牌的成長與擴張給予經銷商帶來其它相關的經濟效應等,電力行業在未來的發展趨勢來進一步探討,旨在瞭解這些客戶是否具有長遠的戰略眼光及力挽狂瀾的實力和決心.

4,誘捕:相信通過三次的拜訪,我們會淘汰出一些客戶,而對於留下來的新客戶,為激發他們對經營天正品牌的熱情,我們可以採用誘捕方式,即向他宣講公司近幾年的利好政策,公司近年來的高速發展及品牌擴張力等,同時針對新客戶的新政策做重點講解,從而激發他對天正品牌的熱情,但這裡需要注意的是,不要為了開發新客戶而對他有任何形式的許諾,否則在接下來的工作中,你會格外的被動.

5,等待:通過第四步的誘捕後,相信客戶對你是格外的感興趣,這時不防先吊他一吊,等待他的來電.如果他一直沒有來電,在要一週後再致電拜訪,這時他肯定還會有很多的問題比如店面裝修,比如廣告等.你可以一一講明,同時不妨利用”最高權威法”來暗示他現在我的領導正在審核中,我會盡量讓您成為一線代理,相信他經過這次失落感後,會更加的在意天正,這種控制會給我們以後的工作帶來便利.

6,簽約:待一切都談好之後,接下來就要定立合同了,這裡需要注意的是,合同中的每條條款都一定要仔細的做出說明,同時讓他簽署合同講解回執,這樣即可以讓他感覺到我們簽約流程的正規性,也能避免以後扯皮事件的發生.且合同中一定要約定全年的銷量及指標分解,首次發貨量,回款額等,同時督促他一定嚴格按照協議辦事,不然三月之後,公司有權取消你的代理資格.

7,落實:簽署合同後,不要忘記為他落實你們在之前談到的廣告,裝修等事宜.最重要的一點就是,一定要陪同經銷商走訪當地的市場,因為我們的很多經銷商都是做生意的好手,但未必做的了市場,這點他需要你給他指導網點如何佈局、終端該怎麼建立形象、渠道分析,市場開展計劃等,同時也他感覺到我們廠家對他的重視.我們也可以藉此機會來把握他的客戶資源.

8,鼓勵:經銷商永遠都是一個嬗變的孩子,所以,要接下來的市場操作中,他需要你不斷的給他鼓勵,所以,我們要隨時掌握客戶心態變化和經營動態，不斷增強經銷商決心與信心,努力做到發展一家紅火一家

要怎麼入門，怎麼開拓自己的渠道

很多業務員只是簡單的瞭解了公司情況和產品，就拿著產品價格單和企業宣傳圖冊到市場上去招經銷商了，面對以上的問題往往受到經銷商的異議。實際上，以上異議並不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。做到知己的情況下才可能很好的和客戶有個良性的互動。正所謂：三流業務員賣產品，二流業務員賣服務。一流業務員賣文化。那麼如何開拓渠道呢？

1瞭解企業為什麼需要經銷商。

2 瞭解企業戰略

3 瞭解產品知識、市場定位

4 詳細的市場調查

5．瞭解競爭對手及市場操作方法

6．根據市場情況拿出一份貼近市場的操作方案

如何拓展營銷渠道?

一、定義：

營銷渠道，是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。

二、如何拓展營銷渠道：

1、做好營銷渠道體系規劃；

2、強化社會渠道精細化管理：

（1）統一渠道激勵模式；

（2）建立社會渠道積分制度；

（3）推行渠道星級計劃。

3、提升營銷渠道服務能力；

4、優化營業人員薪酬管理辦法；

5、實施片區經理制的網格化營銷；

6、優化營銷渠道CRM支撐系統。　　三、具體產品，具體分析：

（一）新產品上市的渠道推廣方法：

1、新產品上市的渠道推廣先要營造聲勢，搶佔先機

2、 在渠道促銷開展的同時，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動，以拉動消費者的需求，策應渠道的推廣活動，使產品能順暢地流通到終端。

3、避其鋒芒，循序漸進

（二）銷售旺季的渠道推廣方法：

1、要趁熱打鐵，藉機造勢。

2、 要強化市場基礎，自然帶動銷售。

（三）銷售淡季的渠道推廣方法：

1、是蠶食競品客戶，擠佔市場份額；

2、發動淡季攻勢；

3、鞏固市場基礎。

（四）多產品的渠道推廣方法：

1、組合式推廣。這是一種交叉營銷方法，將不同產品組合起來，以暢銷產品帶動滯銷產品或者暢銷產品互相帶動，目的是向同一消費群體銷售儘可能多的產品；

2、分品類經營。目的在於使同一個企業的每個產品都能得到充分的重視，將不同產品分給不同的經銷商經營，以集中經銷商對產品的推廣資源，同時對經銷商也造成壓力，促使其提高業績。

如何拓展銷售渠道

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怎麼寫渠道銷售開拓市場的方案

分析市場各方面的因素－－分析你的客戶需求－－分析你的競爭對手－－分析閥爭對手的策略和漏洞－－分析市場分部－－找到市場切入點－－制定渠道營銷策略－－制定渠道開拓的戰術計劃和各項指標

怎樣開拓零售渠道？

導語: 渠道是一個多頭利益的載體。廠家、商家、店家、消費者是這個利益鏈上一個個的環，因此要求我們對渠道要有正確的分析和評估。“一廂情願”的策略不要做，因為落不了地;“分贓不均”的事更不能做，因為它長不了，反過來還可能傷害到某一方。 最近一兩年以來，談論包括菸草在內的快速消費品的營銷話題，很容易就會聚焦到渠道，這是為什麼呢?因為渠道越來越成為“快消品”的核心價值區，尤其是菸草，渠道之外，幾無空間。那麼，作為捲菸產品及品牌，在零售渠道方面有什麼好的開拓方法嗎?思想決定行為，討論方法之前，我們需要對渠道及其行為有正確的認識，尤其是以下三點。第一、渠道的作用不僅僅是產品銷售。產品銷售只是渠道功能的客觀反應，更為重要的功能還包括：品牌傳播的載體、消費者需求和市場競爭形勢的直接回饋等等，例如：日本市場的可口可樂，新品推出、產品包裝改款每年有一百多種，均出自或借鑑渠道的回饋。第二、清楚地認識渠道的分工。每種渠道形式的存在都有它的合理性，同時擔負不同的分工。只有認清它們各自不同的職能才能制定相應的渠道策略，並作為我們工作開展的指導方向。細心的讀者可以留意一下國內商業零售十強企業的菸酒銷售收入和經營面積。一般來說，菸酒櫃檯面積小，營收高，並且很多消費者是衝著這些賣場的“正品保證”去的，那麼，針對這些大型百貨的渠道，我相信您應該知道制定怎樣的策略了。第三、理解渠道開發的完整意義。渠道開發，並不是將產品進入到渠道就算功德圓滿了，更高境界是與零售商建立雙贏關係，協助他們更快、更多地出貨。筆者服務的某個品牌需要利用報攤的渠道進行銷售，經過調查發現：報攤業主普遍層次不高，存在嚴重的不對等性。對企業而言，一個報攤只是一個終端點;對業主而言，一個報攤則是他或他家庭成員事業的全部。立足以上分析，渠道人員對報攤業務們因勢利導，組織專業人員開展多場針對他們度身設計的個人投資理財會。由此，企業與報攤業主的距離拉近、思想統一了，最終創造出企業與業主共贏的局面。說完了認識，下面，我們來講一些渠道開拓的方法，以供大家參考。這些方法不求放之四海皆準，只求拋磚引玉，給各位關注終端的朋友們一些啟發。1、渠道是一個多頭利益的載體。廠家、商家、店家、消費者是這個利益鏈上一個個的環，因此要求我們對渠道要有正確的分析和評估。“一廂情願”的策略不要做，因為落不了地;“分贓不均”的事更不能做，因為它長不了，反過來還可能傷害到某一方。2、不要忽視消費行為對渠道開發的啟示意義。在這個“以消費者為核心”的經營年代，消費行為對我們有很好的參考意義。因此不要對拉菲兌雪碧，綠茶加威士忌一笑置之，要有所啟悟，只有精明的商家才能讓類似雪碧、綠茶這樣的“軟飲”進入到原本不屬於它的夜場渠道。所以做個有心人，細心觀察你生活周邊的每一個細節。3、多學習，瞭解各個渠道的發展趨勢。例如：隨著便利店網絡渠道的普及，越來越多的消費者去便利店購煙，為的也是一個“正品保證”。而便利店的菸草銷售靠的只是一個面積不大的煙架，如果此時你還不是一個主流品牌，而要求有個好位置、多陳列，顯然，這有些不太靠譜，怎麼辦?這時你需要去了解一下便利店目前的業態：整體處於盈虧邊緣，贏利不高，但熟食檔的贏利不錯，並且面積有不斷增大的趨勢，這時如果你從這個方面入手，制定一些策略，這樣可能就有得談了。4、注重行業間的整合力量，撬動市場渠道。目前的渠道開拓，有時靠單一企業的力量會顯得力不從心，那麼，可以策劃整合的模式，因此一個拳頭的力量始終大於一個手指(一指禪選手除外)。筆者曾主持過這樣一個案例：金山遊戲希望進入網吧渠道，而在遊戲行業金山屬小眾，網吧業主......

如何開拓客戶渠道？？

先假設把你現在的渠道都劃掉，然後你想想如何可以開展你的業務，然後可能會有新的想法了~

怎樣拓展電子商務平臺的線下渠道市場

1、 會議展覽：在酒店大堂或者會議展廳入口放置聖古陸註冊二維碼，可通過海報、文字、或者視頻等信息介紹。

2、 商務樓宇：寫字樓入口或者電梯入口放置聖古陸註冊二維碼。

3、 娛樂健身：夜總會、KTV、娛樂城、健身場所、養生館、會所、茶館、遊樂園、電影院。

4、 商場超市：商場、百貨、超市、批發市場、連鎖店。

5、 學校：學生的思想新穎、傳播速度快、學習能力強、創業心裡強，比較適合，校園廣告（可以通過學生會，彩頁，手機二維碼）。

6、網吧：展架、畫報、桌面、鼠標墊都可以投放廣告

7、網絡大V，花錢做合作或者互相宣傳

方法還有很多，問問身邊的朋友都能說出一堆（全部內容均一字一字打出，望採納）

如何有效建立渠道——渠道開發的感悟

▲要尊重渠道中介 開發渠道的人往往不認識幾個客戶，因此需要中介。往往有這樣的情況:那個中介本來能幫他開發許多渠道，然而開發了一條就完事大吉了。分析其原因，是那個開發渠道的人只跟中介人說了聲“謝謝”，甚至連“謝謝”的話都沒說。他雖然很知道渠道的價值，卻沒有給中介人應有的回報。他自以為佔了個大便宜，其實是吃了個大虧——後面的渠道一條都見不到了。 ▲善用互聯網開發渠道 互聯網是個寶貝，越來越多的公司有越來越多的渠道是藉助互聯網開發出來的。開發渠道不就是要跟人見面說話嗎?藉助互聯網，除了不能見面，什麼話都能說。說不攏就散，說得攏就見面，事先根本就用不著出差，這能省多少時間與費用?當然，隔著互聯網談生意更需要對人的識別能力。 ▲開發渠道要爭取主動 開發渠道不一定登門拜訪。別管你先去還是他先來，只要把生意談成就是開發了一條渠道。有這樣一句俗話，就是“一趕三不賣”。其實，往往也“一趕三不買”。“趕”就是上趕。有時候，登門拜訪就是上趕，而被動就不容易開發渠道。開發渠道要儘量爭取主動，讓客戶登門拜訪你。爭取主動有許多辦法，不一定打廣告，比如可以精心策劃一次新聞發佈會，這樣許多客戶就會找上門來的。 ▲重獎首批渠道 首批渠道非常重要。他們不僅賣了你的貨，還宣傳了你的貨，並且還帶動了後來的渠道。因此，首批渠道與後來渠道的價值是不一樣的。他們給你創造了特殊的價值，你就要給他們以特殊的回報。所以要獎勵他們，並且要重獎。在他們身上多花點錢是值得的。他們會體會到你對他們的尊重，於是就會更加積極地賣你的貨。 ▲不要急於開發渠道 在開發渠道之前要謀劃好許多重要問題，比如怎樣確定目標市場，怎樣確定價格策略，怎樣選擇營銷方式、怎樣展開市場佈局，怎樣保證產品運輸、怎樣培訓業務人員等等。如果不把這些重要問題謀劃好就開發渠道，那麼結果不是渠道難開發，就是開發出來的也難免放棄。 ▲渠道開發與品牌開發 渠道開發與品牌開發應該並重、應該互補、應該共進。不開發渠道形不成品牌，不開發品牌保不住渠道。許多企業忽視品牌開發，結果原來的許多渠道都越來越窄了。渠道的寬窄是可變的，隨著品牌之變而變。 閱讀關於 渠道開發銷售 的全部文章