在電話銷售過程成，客戶很大原因，提出價格問題，而拖延購買。比如：你們的價格太高了；能否優惠？有沒有什麼折扣？我購買多少，享受多少優惠？遇到這樣額問題，在電話銷售過程中國，如何解決這個問題呢？
工具/原料
電話
客戶檔案
方法/步驟
價格疑慮的出現
有時候我們問客戶原因，他說沒有什麼原因，就是覺得價格高。在這種情況下，你如果還是不能鼓勵客戶去表達出來，真是不能夠去處理了。就像去醫院看病一樣的，你一進去，說肚子疼，醫生問怎麼疼法，你也不知道，反正就是肚子疼。這個時候醫生也沒辦法幫你看病。
如果客戶說也沒有什麼原因，就是覺得價格高，一個可能是信任感的問題，還是要想辦法去找原因。找原因有一個很重要的方法叫做測試，有一定的風險，但是可以嘗試，有點像引導。客戶說也沒有什麼特別的原因，就是覺得價格高。這個時候就要靠你的判斷，這種判斷可能是：“沒有關係，這樣的，先生，因為像以前我們跟您這樣的客戶合作的時候，他們覺得價格高，主要是因為跟某某公司相比較，因為我們的價格比對方要高不少，我不知道您是不是處於這樣的一個考慮？”這有一點猜測，你的猜測可能是正確的，也可能是錯誤的，有風險，但是不管怎麼樣，我的建議是這個地方最好找到原因，然後再去說服。
找真正的原因
對方覺得價格高。我們理解，什麼原因，能不能講一講。他說：你們跟另外一家公司比較起來，價格高。對方的報價是多少，我們比對方高多少，這是找原因。這是第一個重要的方法，就是排除客戶真正的顧慮所在。
支出最小化並形象化
其實帶有點說服，他說價格太貴，比對手高500塊錢。我們就說：“我明白，其實看上去確實是高了500塊錢，其實500塊錢算下來，每天也沒有多少錢，對您來講，一個企業的支出，每天可能都支出很多錢，所以這點錢對您來講真的不算什麼。其實最重要的還是幫您解決問題。”這是一個支出最小化並形象化的應用。這個方法讓價格顯得不重要了，支出最小化。
強調你的獨特性
就是強調只有你有而對方是沒有的。比如我有個客戶，他們就是做招聘的，報紙、網絡和媒體都有，這個他最獨特的賣點。他之前也跟客戶達成了一個共識，就是客戶認為招聘要想起到好的效果，一定是海陸空都要有，這樣才會起到更好的效果，所以客戶說價格貴，我們建議是這樣的：“客戶，我理解您對價格的想法，你也提到要提高招聘效果，要同時使用很多手段才可以，而這一點也是您對我們公司滿意的地方，所以為了提高招聘的效果，花一點錢也是值得的，對嗎？”這是強調你最獨特的賣點在裡邊，讓他意識到你才是有價值的。
忽視法
忽視法對有些銷售人員也是會有用處的，價格貴不算什麼，有些客戶說價格貴，只是一個藉口而已。他說價格太高了，你說：“沒有關係，我知道價格是非常重要的，要不這樣，咱把價格的問題放到最後，我們先把一些合作的細節問題先溝通好，你看這樣可不可以呢？”因為我們說最後一個里程碑是對價格和日期達成共識。價格上不能達成共識，那就先把日期達成共識，把價格放到最後，這也是可以的。當然有些客戶的流程就比較嚴格，他說不行，必須先把價格談妥以後，才定時間，價格不能談妥，不能定時間，這是公司的流程，有時候改變起來也困難。但是可以嘗試先把分期放到一邊，先能夠達成共識的，最後只有價格了，那就好辦多了。
強調投資回報
這也是我們經常使用的方法。
提供其他附加值
另外一個就是其他的附加價值，有人說，蘋果跟梨是不一樣的，你不要拿蘋果和梨做比較，我的價格不便宜，但是我提供的是有一些服務在裡邊，我的後期服務怎麼樣的。提供更多的附加價值，可以吸引客戶。
告訴客戶誰更佔便宜
這個辦法我們有時候也經常用，客戶也會跟我們講：你們的標準課程是這個價格，為什麼你這次合作的價格，比對方要高很多？我就告訴客戶說：客戶，標準價格是按一天六個小時的課程算的，那我現在給你的是一個訓練的課程，一天至少十小時，而同時，我後期還要做一些事情，這些全部加起來，其實我真想讓價格再翻一倍，我覺得才划算，只不過我覺得這樣子，恐怕你也承受不起。這就是要對自己非常有信心。
強調需求背後的原因
其實就是講它的需求，我知道你價格高，但你真正想解決的是什麼呢？如果你不做的話，這個問題能不能解決呢？這是一個方法，就是強調需求背後的原因。
轉移客戶的關注點
我們自己也使用這樣的方法，有一次有一個客戶跟我談培訓，他說我們的價格太貴了，比另一家公司要貴一倍。我就跟他說：我知道錢對你來講不是問題，你真正關心的不是錢的問題，你真正關心的是培訓完以後，能不能達成你想要的效果，能達到效果，花這點錢，對你來講也是值得的，對不對？他說那當然。我接著說：我現在需要跟你證明的就是，我能幫你做到這個效果就行了，不是錢的問題。他說是，其實他不是因為他沒有錢，他是因為擔心效果的問題。
重新定義價格。
重新定義價格的意思就是你認為價格很重要，我也認為價格很重要，我們要跟他重新定義。有的時候你不能夠影響到客戶，客戶確實也是說價格很重要，但我就是這麼多錢，我價格很重要，那怎麼去重新定義呢？
像我們這樣的公司，我們把它定義到小時，比如我們原來六個小時的訓練，可能是這麼一個價格，現在價格可能真是漲了不少，但是我的價格其實比其他服務更低，因為我服務的時間長了，我跟你算算平均每小時的話，價格比原來的還要低。這就是重新定義價格。
賣汽車的人經常使用這種方法，這個車25萬，那個車30萬，價格怎麼這麼高。銷售員說：“其實我價格不是高，我價格低，30萬的車，五年的油耗下來，可能是比那個要少多少，現在油價這麼高，我幫你算一筆賬。還有一些維修的成本，我這個車的形象的問題等等。這樣整體算下來的話，其實我這個車更便宜，而不是更貴。”這就是重新定義價格。
化反對意見為賣點
這也是很多銷售代表經常使用的方法，客戶說東西太貴了，我們說：“就是因為貴你才要使用，就是因為價格高你才要使用。”
價格一定要放到最後談
對方我我們的價格太貴。沒有問題，把價格放在最後一個問題談，我們的價格達成一致了，馬上就可以實行。如果是，我們就可以坐下來談談價格，如果不是，請問還有沒有其他問題，避免的是不是價格的問題，而是其他產品的問題。如果我們去談價格，談完以後又搞個其他的東西，這樣會很被動。
總之，處理價格異議有12個方法，每銷售人員的銷售經驗都不一樣，可能有自己很好的一些方法，以上只是一些我們經常使用的方法。
注意事項
價格一定要放到最後談
化反對意見為賣點