看穿人心：[1]如何處理顧客價格異議?

相信不管是哪個時代的銷售，人們經常遇到的一個情節就是砍價，尤其是在中國這社會，買一個東西如果不砍價就會感覺吃虧一樣，而很多商家也因此不得不在賣價上加一些錢供給客戶砍。對於如何處理價格異議，下面簡單給大家分析一下。

方法/步驟

分析一：客戶砍價的原因

大多數砍價的都是外行，因為內行的話直接就會找人購買了。對於一個行業的不瞭解，讓很多人直接按商家給的價錢購買時都會不安，於是自然的產生砍價的念頭。

所以此時他的目的不是為了讓自己花更少的錢買東西，而是讓自己有個砍價的過程安撫自己不安的心，不管怎樣，我砍過價，這是我能要的最低價格了。

應對方法：陪他砍，讓他享受砍價的過程，不能表現出給多少都能賣的暗示，在不停表現出已經最低價了，到最後做適當的讓步促成把對方拿下。

分析二：客戶砍價的潛意識心理

砍價的客戶是想省錢嗎？NO.NO.NO..他只是想佔便宜。別把消費者想的那麼聰明，人在面對未知事物，尤其是自己喜歡的東西時，向來不是理智的。

應對方法：在客戶砍價時，儘量不要做出價格讓步，因為你讓五十，他就會覺得能讓七十。向客戶強烈表面，我們正品行貨，從不打折，但是看你這麼誠懇，我可以向領導給你申請個小禮品，順便以禮品促成交易，給客戶砍價一個臺階下，同時就成交了。

常見異議一：你這價格太貴了，我看其他家的價格比你便宜一半。

應對方法：嗯，對。很多客戶都說過他們價格比我們便宜（先認同），但是大部分都還買我家的了（羊群效應），你知道為什麼嗎？因為一分價錢一分貨，你肯定也能看出來這個質量要比其他家的好（從價格話題轉移到質量）。而且這個你穿上多合適啊，再配上你。。（讚美加賣點。。。）。客戶這個時候注意力已經被帶到質量上來了，所以下面讚美一下就差不多了。

常見異議二：你看你這線頭都出來了，這顏色也不是我喜歡的，便宜點我就拿了。

應對方法：

提問：你想多少錢拿吧（反問，線頭的確是問題，但既然搞價說明她還是喜歡的，不要和客戶糾結質量問題）

在客戶說了自己心理價位後，即使可以賣也不能答應（答應客戶就會感覺自己是不是還是虧）。

接著回答：這個價格真的拿不上，你看的這件衣服是走的最好的，你也知道這款式好看（認同客戶，讚美客戶審美）有個小姑娘跟我搞了半天價格，還是 XX元拿的呢。磨上三到五分鐘最後再降一些成交就好。

常見異議三：我今天就帶了XX錢，你看能拿就給我，不能我就走了。

應對方法：

提問：你是今天就準備買這個價錢的東西啊，挺會過日子的（算是個小讚美吧）

不管對面有沒有回答，繼續說，不過這個東西就是這個價格，真便宜不了，你那個價位的是這件（拿出另一件和這個類型差不多的來），你看，其實這個買的人也很多，性價比比較高（羊群效應）。要麼你就拿這個吧。如果喜歡了，一般就可以成交了。

如果非要原來那件，那你堅持價格不放，即使他的價格可以賣，那也至少堅持上幾分鐘，因為現在的人，對於越是輕易得來的東西，越不會珍惜。