很多人對如何識別真假詢盤與提升回覆率這個問題十分的關係，分析詢盤的真假是比較關鍵的一環。很多外貿業務員收到一些詢盤，回覆了買家，卻沒有收到回覆。或是與買家聯繫了幾次，就是不見下單。為什麼會這樣呢？可從三個方面來分析：一、買家發送詢盤的動機： 我們收到的客戶詢盤，並不是每個人都是實實在在有訂單的客戶，這些買家大致分以下幾種類型： 1、明確目的型：這類客戶是真正有需要的一類，如果問的比較具體，如產品的款式、顏色、功能、包裝、認證、特定的參數、交貨期、訂單數量等，都可看出這類客戶是誠意度較高的 2、潛在客戶型： A、有些客戶有了供應商，想再增加幾個供應商，或者與原供應商合作不愉快，想換一個供應商，因此發送詢盤尋找合適的供應商 . B、有些客戶以前從其它市場進口商品，聽說中國商品物美價廉，所以發詢盤瞭解商品的價格等情況。 C、有些客戶暫時手頭沒單，但預先了解一下市場情況，以備不時之需。 D、有些在本國是一個大的銷售商，需要在中國找一個好的OEM工廠幫他做貼牌生產，因此發詢盤瞭解一下。 E、有些經銷商產品做的很雜，看到什麼產品賺錢就，因此發詢盤收集一些想要的產品。 3、無明確目標型： 有些買家剛入行，也不知中國什麼產品好做，因此發詢盤廣泛收集資料，無非就是要產品價格、圖片等。 4、垃圾類型 A、有些客戶並不是真正想做生意，只是想得到一兩個免費樣品 B、有些是借詢盤之名，看似要和你做生意，實際上是騙你幫他辦理邀請函。 C、有些詢盤，把你引到某個網站上登陸，目標是騙你的帳號等 . 明白了客戶發詢盤的目的與意圖，你就知道為什麼我們回覆了客戶，但有些客人不回覆你的原因了吧。 為什麼有些買家聯繫了幾次就沒有音了？還有的是客戶一直在聯繫，就是不下單，這到底是什麼，這得從客戶的客戶身份不同說起 大老闆與小老闆做生意的所關注的地方不同，打工的與當老闆出發點也不一樣，因此買家的身份不同，在處理訂單的價格、訂單的快慢就不同，主要可分下面幾類： 1、零售商（Retailer）： 一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急 ,主要關注價格、交貨期，當然質量也是需要的。他們一般也不太會關注賣家實力多大，公司研發能力等，覺得你還專業，溝通暢通，靠譜，下單一般很快。目前在網上大多數是這類客戶。以前做外貿時，這類客戶碰到最多，從收到詢盤到收到TT款，一般三五天就下單，最多半個月搞掂。 2、貿易商（Trader）： 對價格較敏感，很多在中國某城市有采購辦事處，對中國市場相當熟悉，因此他們會找很多供應商，從中挑選有競爭力的賣家，所以有時雖聊了很久，但可能最終沒有選擇你，也許是你溝通問題，也許是你價格問題，還有可能把你列入了潛在供應商列，他們手上一般都有訂單，一般會在溝通半個月到一個月時間，會有訂單。 3、OEM 進口商： 對質量要求是較高的，因為你幫他們生產，然後貼他們的牌子在當地銷售，當然對質量是嚴的 ,一般量大，訂單較穩，主要關心你公司的R&D能力，工廠規模、質量標準、產品認證、售後服務等。 4、連鎖超市（supermarket）， 類似於沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ,一般量大，週期較長，而且不會在網上給你下單 ,網上只是先期聯繫的環節，還要經過篩選環節，面談考察環節，最後才可能下單，運氣好的話也得三個月到半年才能搞掂，作為持久戰準備吧。 明白了客戶身份，我們就知道，為什麼有些客戶是"只起風，不下雨"了吧