一、規避風險需求分析話術
1.買了這份保險後，您就大膽投資 和消費吧，就算髮生意外，您的太 太、孩子決不會承受經濟上的壓 力。
2、XXX工程師，你現在事業有成， 收入可觀，家庭和美，我要恭喜 您，如果您不介意的話我想請教您 幾個問題：
（1）以您專業的眼光看來，當今 科學技術日新月異，您認為您工作 的企業能確保這麼好的效益多少 年？
（2）以您這樣高的專業技術在現 今高科技時代還能保持使用多久？
（3）一旦產業技術發生新的變 革，您是否能保證你不被淘汰，收 入不會降低或事業無收入？
（4）退一步講，即使企業永久昌 盛，您的收入仍同現在一樣高，您 是否可以保證今後的消費水平不上 漲呢？
（5）又退一步講，即使消費水平 同現在一樣，您能保證隨著您年齡 增大，您的健康開支不會增加嗎？
（6）再退一步講，即使是這樣， 那麼您又能否保證您已逐年長大的 兒女，他們教育和婚嫁等的開支不 會影響您家庭經濟的失衡嗎？
（7）再說，還有可能通貨膨脹， 貨幣貶值，消費水平上漲，醫療保 健費用上升••••••到時您打算怎麼 辦？
（8）更為嚴重的是，假如失業， 假如喪失勞動能力•••••••您又該怎 麼辦？（人生猶如氣候一樣，意外 和疾病出現的情況常有發生，應及 早未雨綢繆，不可臨渴掘井，有備 才能無患）
3、XX小姐，您好！今天早上看了 新聞嗎？雖然死傷不多，但是損失 慘重，幸虧他們買了保險，哎，真 是，風險無處不在，隨時都可能發 生。如果我們真的那麼不幸，那我 們的醫療費、子女的教育費、家人 的生活費，是否都準備充足了呢？ 既然沒有，那就應該找一種預防的 方法——投保。如果您沒有意見， 就在投保書上籤個名吧！
4．保險你始終是要用的，無論是 養老金還是小孩子的教育。
二、不同年齡段客戶的保險需求分 析話術
1、（未婚）人有三怕：一怕幼年 喪失父母，二怕中年喪偶，三怕老 年喪子。作為青年人，我們應該好 好的孝順我們的父母；包括經常拿 些零錢給他們用，有時送一些禮物 給他們。但是，如果萬一我們有了 意外，怎對得起他們？因為，中國 是一個傳統的國家。“養兒防老”是 中國人的習慣，我們一聲不響地走 了，難道真的這麼“瀟灑”嗎？假若 我們擁有一份保單，可以留一筆錢 給他們養老，使他們在失去愛子的 同時，在經濟上有一些安慰。到時 候，他們有了錢，可以自己照顧自 己或者請一個保姆，對嗎？
2、（未婚）你覺得撫養一個小孩 長大辛苦嗎？當這個孩子長大以後 需要對父母盡一點孝心嗎？你現在 長大了，你也應該孝敬養你長大的 父母。當然有你在，你的父母肯定 能過上美滿生活，但若是沒有你 在，那你的父母以後的生活怎樣過 呢？只要你買一份保險，即使你不 在父母身邊，他們也不用為生活而 煩惱。
3、（已婚）：你是你太太和孩子 生活的支柱。如果你不在他們身 邊，你太太會不會成為別人的妻 子？你的子女會不會在街頭討飯 吃？或淪為壞人的犯罪工具,我相信 你一定不想看到這種情景。現在你 只要為這個家庭表現出你的責任 心，即使你不在她們身邊，她們也 會過的很好，你太太也會一心一意 撫養兒女。
4、關心孩子的成長，除了父母的 愛心之外，不知道您有沒有算過， 從幼兒園到大學畢業，教育一個孩 子得花多少錢？萬一孩子上的是私 立學校，或者考試不順利需要重考 補習，又得花多少錢？
5、如果往兜裡放一個乒乓球，沒 有感覺；如果放一個小皮球，略有 感覺；如果放個鉛球，就沉重了。 年輕時繳保費很輕鬆，因為收入穩 定，但年紀越大，負擔越大。世上 用錢不一定買得到的有兩個：愛情 和保險。年紀大了，疾病多了，會 失去投保資格，甚至會加費，保費 也高了，同樣保障，為什麼要多花 錢呢？死並不可怕，可怕的是老了 活著卻沒錢！
6、只因為年輕，所以我們要趁早 投保，我們還要工作幾十年。在工 作、生活中難免遇到意外事故，只 要我們稍加留意，就會發現意外、 疾病其實常常就在我們的身邊；另 一方面，我們一生中是肯定需要保 險的，既然遲早要投保，況且年輕 時投保，保費也便宜，保障時間也 長，所以必須趁年輕時投保。
7、其實保險並不是我們所想象的 那樣，年紀大了就不需要買，人的 身體就如同一步機器，時間長了， 就會出現各種各樣的毛病因此年紀 大了就更需要買一份保險。現在的 醫療費那麼貴，投保了，自己放心 了，家人也安心了。況且保險也不 是花錢，只是存在保險公司裡，等 於有了一份保障。因此，保險是人 人要，也是時時要，而不以年齡為 界限。
8、0—15歲：孩子小，父母年輕， 有穩定的收入，早點為子女教育費 用作準備。 9、20—30歲：年輕力壯，事業剛 起步，需要資金週轉，且萬一有什 麼閃失時給父母留一筆遺產，以減 輕父母的負擔，盡未盡的孝心。
10、30—50歲：事業已成，可年 歲已高，辦事能力將逐年減弱，趁 事業穩定時，為老年養老金作準 備。
通過以上我們共同的分析，像您這 個年齡，養老金準備已成為家庭投 資的重點，應該引起您的重視。
三、不同職業客戶保險需求分析話 術
1.（個體）：平時你為了生活水平 的提高而勞碌奔波，你信不信人會 生病？現在的醫療費昂貴嗎？你這 麼辛苦想的是家裡人過的好一些， 若你在這個過程中得了重病，需要 一筆昂貴的醫療費用，我絕對相信 你負擔的起。但當你病好之後，你 的生活水平還能像以前一樣嗎？若 你願意拿出幾元錢出來，你所有的 醫療費用都有保險公司承擔，你願 意嗎？
2.（機關）：我知道你單位各項福 利待遇都很好，而且我知道還有養 老金，但是你的養老金只夠維持你 的基本生活，你想過富裕地養老生 活嗎？趁你現在還年輕，為自己投 保，到退休時可領取雙份養老金， 既不靠兒女，也不用看他們的臉 色，還可以過上豪華的晚年生活。 你的醫療費也就夠治療感冒，如果 一旦得了大病，需要住院做手術， 每天需要幾百元，你自己負擔得起 嗎？還是每天拿一元錢買份保險 吧。可以得到上萬元的補貼，既治 好了病，又沒有背上經濟負擔。
3.（打工者）：我知道你一個月工 資僅夠你維持你的生活所需，但你 的單位對你毫無福利保障，萬一你 病了，你的醫藥費由誰來付？不 錯，你肯定會想到你的父母，但是 你忍心加重兩位老人的負擔嗎？所 以你不如趁現在自己還年輕，一天 存幾塊錢，為自己作一個醫療保險 的準備。
4.您給她的工資，她不僅一分錢不 花錢，而且還能讓她不斷增值，不 僅可以免去各個監管部門的管制， 而且還可以免稅，保證淨利。
5.假如有一天，當您失去工作能力 時，她會挺身而出，拿了巨資照顧 您的家人。您放心，這個管家絕對 會對您忠心耿耿，盡心盡責的！
6.職業好的客戶，如工商局，將來 有一天離職時，制服會脫下來，保 障也會隨之失去；職業不好的，沒 有保障的客戶，今天的收入尚且不 穩定，怎可指望公司負擔養老和醫 療費用呢？ 7.一個企業最寶貴的是人才。老 總，如果您為您員工購買了醫療保 險，您想他們會不會感激您，更加 拼命的為您工作呢？知恩圖報正是 我們中華民族的傳統美德……您 瞧，我為您設計的這份計劃僅 需XX元……
8.XX女士，聽說您已脫離了原單 位，自己搞經營，且效益還不錯。 那麼，在你打算擴大經營的同時， 是否考慮了個人將來的養老及醫療 問題呢？