企業如何確定目標客戶群體?

眾所周知，任何企業都是通過向產業鏈下游提供產品（服務）獲取社會認同及股東收益的，我們統稱這些購買企業產品的行為單元為客戶。多數時候，企業無法將自己的產品功能豐富至可以服務於對同類產品有需求的所有客戶的境界，無法在整個同業市場中實現價值傳遞。於是，企業針對自身的能力向特定的客戶提供有特定內涵的產品價值，這些特定的客戶就是“目標客戶群體”。那麼，企業如何確定目標客戶群體呢？

方法/步驟

市場定位考慮的層面

　　目標客戶群的定位是以市場定位為前提，要確定目標客戶群首先要從三個層面上來考量市場定位：自“我”所能(達到)、市場所需(空白)、競爭者所弱(不足)，尋找這三面的交叉地帶是目標客戶群定位的前提。

目標客戶群定位的步驟

　　在市場定位的前提下，要讓目標客戶群浮出水面，首先，要在地理上確定展開銷售的區域;其次，要確定預想的客戶群的人文特點;再次，要描述客戶群的內在心理特點;最後，要描述客戶的外在行為特徵。

確定市場開發的順序

　　其實在一個產品的不同時期，其目標客戶群是不一樣的，面對新產品最初思考時要從用得上→買得起→信得過→看得中→急著用五個層次入手考慮。通常每增加一個條件，客戶群的規模和數量會減少一些。換句話說，在目標客戶群定位時要把所有的客戶擺動成金字塔，最上層的客戶(即滿足用得上、買得起、信得過、看得中、急著用五大條件)是最好開發的，最低的客戶(即滿足用的上條件)是最不好開發的，在操作中要從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場規模做大。