【背景】：
1、地點：海南行業：房地產，公司主代理海南新樓盤，分部海南各個區域新樓盤；
2、 公司的運營模式主要依靠百度關鍵詞推廣，公司有自己的房產網站（類似搜房網）。客戶通過關鍵詞搜尋，點選進入網站之後，通過對話方塊交談互相瞭解對方資訊及需求。
【問題】：
1、 如何獲取客戶信任？
2、 如何維護客情？
藍小雨回覆：
如何獲取客戶信任？
中介帶著客戶去談判，從客戶角度來說，看見中介站在邊上，客戶心裡肯定100%不爽，為什麼？客戶很清楚你會賺他的錢，他看中一兩個樓盤後，就會想辦法擺脫掉中介，自己去售樓處談，客戶跟你不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性；
1、 首先挖掘客戶需求
確定客戶買房需求的關鍵詞：檔次、地段、價格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區還是城區？確定後找幾個合適的樓盤重點推薦。前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產簡報、銷售情況、海南地產市場的價格趨勢等行業資料，利用專業知識儘量搞熟客情關係，非常重要的一點是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費跟客戶沒關係，只跟開發商有關係。
2、 準備好樓盤故事和銷售話術
賣房子也是先要賣故事，提前準備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術，自己做20個提問。根據經驗，客戶提問一般會集中在20個問題以內，你就集中精力錘鍊好這20個問題的回覆，今後實戰發現不妥之處繼續錘鍊，這樣做的好處是給客戶買房提供更專業的建議，增強客戶粘性和信任度。咱們這種通過網路建立的客情關係，短時間內不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業知識賺錢，專業不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現出來的；
3、利用專業地產風水知識打動客戶
咱們若能熟知並熟練運用一些風水知識的話，他就覺得你非常專業，指一指樓盤的硬傷，這以後你就成了客戶的柺棍，說高一點就是顧問，客戶再也離不開你了。到海南買房的人大多是豪客，這些人非常信風水。今後，我們會做四個小時風水專題分享，將風水運用到話術當中，絕對有實戰力，一出手就能秒殺競爭對手。我們將大量風水知識運用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開你嗎？呵呵，現在你就是他們的購房專家啊！因為他們挑樓盤可以拋棄你，那麼挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們準乖乖跟著咱們走；
4、 充分運用“利益驅動”鎖定客戶
見到客戶不要過度熱情，也不要太冷淡，過度熱情反而不好，太冷淡人家認為你裝大牌。客戶都不是傻瓜，這麼熱情必有所圖。講這些客戶關心的問題。很坦誠的告訴客戶，客戶可以直接去售樓處談，自己去不去沒關係，談完之後讓客戶給你電話就行，你能再給他便宜點。讓客戶佔便宜，這樣你就可以把剩下提成全部賺了，絕大部分客戶都跑不掉。假設原來我們轉化率是20%，雖然分錢出去，但我們轉化率提高到80%，咱們再算一算，是否自己收入提升更多？咱們還有一個潛在收入，那就是客戶的轉介紹。