裝修客戶資源的尋找方法和途徑

　　現在無論你出來做什麼，人脈都是很重要的資源，如果你開了一家裝修公司，那麼該怎麼去尋找客戶的資訊呢，去哪裡找呢?以下是小編為你整理的裝修客戶資源的尋找方法，希望能幫到你。

　　裝修客戶資源的尋找方法之小區內尋找

　　一、新交房小區

　　新交房小區是客戶量最大的地方，我們做家裝業務，有時最困難的問題就是不知哪裡有客戶，也就是找客戶是最困難的，而新交房小區在交房期間，每天都會大量的客戶，所以業務員一定抓住小區交房這個機會。

　　首先就是要準確地知道小區的交房時間和地點，不要錯過小區交房時間。

　　其次就是要提前做好業務準備，與物業公司建立好關係，防止其它公司壟斷市場，所以應該與物業經理或保安隊長建立良好的合作關係，這一工作公司應該配合業務員做好! 接下來就是要準備相關資料，包括宣傳資料、本小區的戶型解讀、本小區部分戶型設計方案。為了達到最好的宣傳效果，公司應該提前派人前來量房，將所有戶型都量出來，做出詳細的解讀，並可針對每一套戶型，做出相應的預算方案，最好是以小區套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐;也可以提前設計好幾種戶型的方案，將這些資料組合成一本《業務講解圖冊》，每個在小區活動的業務員人手一本。

　　業務員做好相應準備工作以後，在小區開展工作，比其它公司的業務員就更具備競爭力，因為我們已經有了詳細的套餐預算和方案了。有的公司反映說小區業務不好做，我想不是業務不好做，而是公司只求結果卻不做前面的準備過程。要想小區業務做得比別人好，一定要提前做好各項準備，做得越細緻，後期聯絡業務就越輕鬆。

　　為了配合業務員在小區開展工作，公司應該集中所有人力，想盡辦法在小區交房以前，簽下一個或兩個單，價格低一些也沒有關係，因為這是樣板間工程，有了樣板間在小區做業務的說服力就更大了。

　　業務員在新小區交房期間，公司應該派出多名設計師協助，讓客戶等待量房的時間最短化;同時，業務員應抓住交房期客戶量大的機會，爭取接觸到更多的客戶。有時會出現這樣一種情況，就是交房期間客戶由於忙於驗收房屋，可能沒時間來考慮裝修，那業務員就要想盡一切辦法，多記錄客戶的電話號碼，因為一旦過了交房期，業主就不會再這麼集中來小區了，有的業主領到新房鑰匙以後，就不再上新房來，所以，趁交房期間多記錄一些電話號碼，然後再慢慢地與客戶保持聯絡。“客戶多時，要想辦法把客戶儲存起來”，等到客戶少時再進行反芻，一定要這樣。很多業務員在交房以後就反映說小區業主不多，那就是因為前期沒有進行很好的“客戶儲存”。

　　二、公司開工工地的樓上樓下、左鄰右舍

　　業務員在做小區業務的時候，有時可以利用公司已經開工的工地，發展客戶資源。主要方法就是以公司新開工工地為中心，經常性到開工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶，一旦發現客戶以後，就可以領著他們到施工工地去參觀，大部分客戶為穩妥裝修起見，都會主動去左鄰右舍參觀學習，業務員抓住這個機會，接觸客戶的概率就比較大，一旦客戶參觀完施工工地以後，可以領他們再去看看其它的工地或樣板間，並帶領客戶上公司參觀。實踐證明，抓左鄰右舍是很好的業務渠道，成功率也較高。

　　有很多業務員卻沒有利用好公司已經開工的工地，不去抓與工地最近的客戶，卻去捨近求遠，在小區交房期間跑幾天，然後就到別的小區去了，沒有對施工工地進行精耕細作，從而浪費了很好的業務資源。

　　裝修客戶資源的尋找方法之客戶電話名單的打聽

　　電話營銷是現代發展起來的一種營銷方式，它能在最短的時間內通過電話聯絡更多的客戶，是最經濟的一種業務方式。但在進行電話營銷之前，最重要的問題就是想辦法蒐集到客戶的電話號碼。家裝客戶的電話號碼有以下幾種蒐集方式：

　　一、從售樓員處蒐集

　　售樓員是賣房子的，每銷售一套房子，都會登記一份客戶資訊，所以售樓員處肯定有很多的客戶電話號碼。業務員要與更多的售樓員建立關係，給售樓員相應的好處，就可以蒐集到很多客戶電話號碼。但是從售樓員處蒐集的電話要注意以下幾個特點：

　　1、儘量蒐集客戶留下的固定電話，因為手提電話號碼經常更換的機會較大，而固定電話一般不會頻繁更換號碼。

　　2、要注意與小區的交房時間進行配合，儘量在新小區交房前一兩個月與客戶聯絡，聯絡太早，客戶的積極性不是很高，聯絡太晚就有可能客戶已經與別人聯絡了。

　　3、儘量多從售樓處蒐集現房客戶的號碼，也就是售樓員每銷售出去了一套現房，你就能立即從售樓員那裡得到號碼，在最短的時間內與客戶聯絡。

　　二、從物業公司處蒐集

　　從物業公司處蒐集電話號碼，主要是在交房前一段時間。有些小區物業公司是在交房前一週才入住小區開展工作，所以你要抓住這個特點，提前與物業公司建立聯絡。一般來說，物業公司可能會將該小區的電話號碼同時賣給很多公司，那麼打電話就要事先進行一翻研究，否則多家公司同時給客戶打電話，會給客戶形成一種“電話恐懼症”，有些客戶甚至會起訴物業公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

　　三、從工人處蒐集***物業的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運材料的力工***

　　在不能大量蒐集電話號碼的時候，可以採用集少成多的辦法，與物業公司的維修工人、小區裡施工的水暖工、瓦工以及搬運材料的工人建立聯絡，通過他們取得客戶的電話號碼，如果你能結識很多這樣的工人，那麼也能蒐集到很多的客戶電話號碼。

　　四、從其它同行處蒐集

　　第四個蒐集電話號碼的渠道就是同行共享。與櫥櫃公司、地板公司、地磚公司等所有與你無競爭關係的家裝同行合作，彼此共享客戶電話資源，也可以蒐集到很多的客戶電話號碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風險一面，就是你的電話資源可能被其它家裝公司業務人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號碼，就不能與別人共享。同時，同行之間也應建立一種潛規則，就是不能將號碼洩露給對方的同行，每個業務員都應遵守這種約定。

　　五、從房產中介公司蒐集

　　現在各個城市都有一些房產中介公司，業務員也可以與他們建立聯絡，從他們那裡蒐集到一些新房買主或二手房買主的電話號碼。

　　在客戶電話名單作為資訊商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯絡客戶不失為一個捷徑。本方法的優點是潛在資訊量豐富，缺點是沒有一定的電話基本功的業務員，很難吸引客戶。所以業務員要苦練打電話基本功。詳細電話營銷訓練技巧見設計師教程《設計生活》。

　　裝修客戶資源的尋找方法之掌握團購資訊

　　一、 提前蒐集團購單位資訊

　　由於團購需要長期的組織準備工作，所以業務員必須提前對市內所有小區的團購單位或合資建房資訊有全面瞭解，家裝一切工作，必須以資訊蒐集為前提。

　　還是要回到前面所說的樓盤蒐集上來，在蒐集的資訊資料當中以下幾項是必不可少的：

　　1、 團購單位的總戶數、幾種戶型、戶型面積各是多少

　　2、 是否有單位領導的房子，他們都在哪棟樓，有多少套房子，戶型面積是多少

　　3、 什麼時候初步竣工，初驗是在什麼時間

　　4、 集資建房中建築商與原單位有沒有關係，能不能借助建築商的關係

　　5、 單位的具體位置，專案的總負責人是誰，現場負責人是誰

　　6、 團購房當中誰是發起人，誰是具體落實者

　　二、 單位團購組織方法

　　團購的具體組織工作是和團購數量有很大關係的，如果是20戶以內的，就屬於小規模團購，可以採取單位招集團購或者在公司內部舉行活動;20戶以上乃至上百戶以上，就屬於大規模團購。大規模團購就要採取相應較為完善的策略。

　　1、 首先找到單位負責人，至少是專案的負責人，通過他取得關係的突破

　　2、 最好能將團購裝修變成工程裝修，這樣就不會喪失任何一個客戶

　　3、 在接觸單位高層領導之前，不妨先認識一些單位基層人員，通過他們進一步瞭解單位的情況和領導的具體資訊，為與領導溝通找到更好的策略

　　4、對於比較有影響力且對團購又比較熱心的中層領導，可以許諾相當的裝修優惠，最好讓他去做團購的組織工作，把他變成你的業務員

　　5、如果經過前期溝通以後，單位對團購比較有興趣，但內部意見還不是很統一的話，就要在適當時間，組織一次單位團購裝修說明會，推出各項優惠的團購措施，最好讓一些領導帶頭交納訂金，以形成一種團購的火熱氣氛

　　三、 家裝團購的準備工作

　　1、 準備設計方案，至少每種戶型要推出兩至三套比較經典的方案

　　2、 準備預算或套餐，因為如果單獨每戶做預算，很可能就會因個人的需求不一使團購中途夭折，或發生其它的意外，影響團購的質量

　　3、 準備材料合作單位，集中更多的優勢

　　4、 準備一些家裝“託”，最好以單位比較有影響力的人物為“託”

　　5、 與單位領導或較有影響力的人溝通，將團購資訊做成《單位團購裝修手冊》，每戶一本，在團購現場發下去***最好不要提前發下去，以免夜長夢多***

　　6、 要做好兩手準備，一旦大團購不成功，可以組織小團購

　　7、 將所有的成員***都記下來，以備團購不成功，再單戶聯絡

　　8、 要做好團購的保密工作，防止其它公司參與進去。

　　裝修行業客戶的問答

　　1、問：為什麼你們要收設計費?其他公司都不收設計費。

　　答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會返工，設計的效果直接影響您的居住環境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的。現在好的設計師都收設計費的，像專業設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收50元到70元，我們施工的話減半，很合理的。

　　2、問：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們為什麼要收? 答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰，我們一直堅持收管理服務費。質量好的前提是管理，我們採用雙項監理分項驗收制度，對工地實施設計跟單和定期保障工程進度和質量，減少返工和以後的維修，您也不用擔心裝修質量問題，您要理解我們收來的管理費是用在管理您的工地上的。

　　3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?

　　答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的託管式服務，團購量大優惠，有保障，我們設計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統一採購，統一配送，這樣可以避免以後的質量糾紛，您也可以輕鬆很多。

　　4、問：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢?你們公司有這麼多人嗎?

　　答：我們是和裝飾行業唯一的培訓公司匯眾企業管理有限公司合作，定期對員工進行素質培訓，簽定長期合同的，強化服務意識，質量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質量。

　　5、問：你們說現在業務多不多?如何管理這麼多工地?

　　答：工程的質量我們採用ISO9001系統管理模式，分項驗收制度N+1個驗收環節，驗收環節確保過程精品，質量好了不返工才有利潤，您才會轉介紹，口碑相傳。***可提供一些資料標準給客戶看***公司與市消費者協會共同推出質量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。

　　6、問：你們公司在哪些地方賺錢?是不是就管理費和設計費?你們公司的利潤有多少?你們比馬路游擊隊貴多少?能優惠點嗎?

　　答：錢，每個公司都要賺一點，我們也一樣，關鍵是賺得合不合理。我們公司的預算採用選單式明細軟體統一報價。價格和材料工班有關，材料環保，品牌等級高價格就要高一點。工人人工費在150元以下的公司質量都有問題，我們現在好師傅要付到200元/天。我們比游擊隊高一點，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，淨利10%左右。關鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務好，有保障。