信貸員的電銷技巧及溝通話術

　　電銷在我們日常展業中是比較受歡迎的一種方式，相比傳統的展業方式每天出去風吹日晒，一天下來正兒八經也面對面和客戶交流也沒幾個。而電銷每天在辦公室裡吹著空調每天撥打上200個以上客戶電話還是很輕鬆的，而且根據調查很多大單和優質和優質客戶都是通過電銷打出來的，所以電銷也是作為一名信貸員必須要掌握的技能，今天就詳細的說說電銷。下面是小編為大家整理的，希望對大家有用。

　　一，開場白

　　開場白儘可能直接告訴客戶你是做什麼的，能快速的篩選出是否意向客戶，提高效率。對於沒有意向的客戶也彆著急掛電話，可以以專業的話術告訴客戶，隨後將自己聯絡方式發過去，或讓客戶保留自己的號碼，告知今後如果有需求或者身邊人有需求可以隨時聯絡你。以下是整理的開場白話術：

　　您好，我們這邊是做無抵押無擔保信用借款的，請問您有資金需求嗎?

　　當然絕大部分的電話客戶都回說不需要，那麼這個時候你可以以這樣的話術告訴客戶：

　　沒有需求沒關係，生活中難免會有需要資金的時候，我稍後將我的聯絡方式簡訊傳送給您，您注意查收下，今後如果有需求或者身邊的朋友需要您可以隨時聯絡我，我會全力幫您解決資金問題，最後祝您生活愉快，打擾了，再見。

　　如果客戶有意向，請看下一條判斷和引導。

　　二、判斷和引導

　　這裡我們首先要了解清楚公司所做的產品，根據公司的產品進行詢問，來判斷是否滿足公司的申請條件。整理話術如下：

　　“ 我們這邊貸款的產品很多，想先了解下您的個人情況，您是做生意呢還是上班的?”

　　如果兩個情況都有的話，先確定下客戶是不是法人，然後判斷客戶是哪種產品，方便進一步的溝通。

　　接下來要問到客戶的用款時間，借款用途，或者用多久等等，來判斷後期跟蹤的時間。

　　請問您的借款用途是什麼?

　　判斷資金用途是否真實

　　請問您大概什麼時候需要這筆資金?

　　方便後期跟蹤

　　請問您資金需求是多少?

　　根據客戶的需求然後根據自己的經驗給出合適的方案。

　　接下來就根據客戶反饋的情況定義產品，再進一步瞭解客戶的詳細情況，例如：

　　上班族

　　私企?國企?您在現在單位工作多久了?

　　您的工資是發現金還是打在銀行卡上面的?

　　您在單位裡面是普通員工還是管理崗位呢?

　　有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費了多少了解客戶負債，負債過高的話會影響貸款額度

　　有沒有在其他機構或者銀行申請過貸款?

　　公司

　　請問您是否公司法人?

　　公司註冊多久了?大部分公司都是要求1年以上

　　您公司每個月流水有多少?近半年有多少?對公流水每月有進出賬嗎?有些公司必須要有對公流水

　　有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費了多少了解客戶負債，負債過高的話會影響貸款額度

　　有沒有在其他機構或者銀行申請過貸款?

　　這些問題都是圍繞這公司的產品詢問的，可以最準確的判斷客戶是否符合產品要求，不符合儘量引導客戶申請車貸或者房貸，如果都不符合條件，那麼儘量讓客戶讓朋友或者家人幫忙來申請。

　　三，解答問題

　　關於解答問題這裡就不多描述了，絕大部分的問題都是圍繞利息、額度、申請時間、公司是否正規等等，這個在信貸員經驗公眾號3月10號有專門整理一篇《信貸員與客戶溝通的常見問題話術》，大家可以在翻閱公眾號歷史文章檢視常見問題話術，或者直接公眾號內回覆【123】檢視。

　　四，邀約+跟進

　　首先判斷客戶資金需求是否急用，如果急用可以參考一下話術：

　　先將需要的東西口述一邊後我將申請的材料以簡訊的形式給您傳送過去，您儘快的準備好資料，在準備過程中有任何問題都可以隨時和我聯絡，資料齊全的話我們最快可以當天放款的，您看你今天還是明天準備好過來呢?

　　這裡最後問的問題最好是讓客戶二選一的回答來限定時間，也便於在他的回答基礎上後期的跟進。

　　如果客戶並不是很急

　　沒關係，那我將我們公司需要準備的資料發簡訊告訴您，您可以記下我的電話，如果您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時聯絡我，最好也可以把公司的網址或者介紹等資訊告知客戶，讓客戶更加信任。

　　跟進維護

　　跟進維護的方式有很多，比如發簡訊，或者新增客戶微信進行群發，初次和客戶溝通過以後一定要對客戶的情況進行記錄，把客戶進行分類，對於意向較強的客戶最好隔天就回訪，對於意向不是很明顯的過上2、3天也要進行一次回訪。

　　做電銷我們要時刻記著一點，寧可把客戶跟死了，也不能把客戶跟丟了!!現在做貸款的公司那麼多，從事這項業務的人也那麼多，大家都在打電銷，不要是你激發了客戶的需求，也是你讓客戶準備好了材料，結果你一時疏忽沒跟好客戶，最後客戶帶著準備好的材料上別人那兒申請了。

　　其它電銷技巧

　　電銷最重要的就是號碼的質量，那麼這些號碼都需要從哪些地方獲取呢?這裡阿信收集了一些，大家可以作為參考：

　　房產中介，銀行，信用卡，保險機構，企事業員工通訊錄，網站，高檔會所，快遞公司，通訊行業等等。

　　以上地點作為參考，如果身邊有在這些地方工作的朋友，可以讓他們幫忙獲取，有時候花點小錢也是可以解決大問題的。

　　電銷的溝通時間

　　以周為標準

　　星期一，這是雙休日剛結束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或佈置這一週的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯絡業務的話，儘量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。

　　星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業務最合適的時間，電話業務人員，應該充分利用好這三天。這也是業績好壞與否的關鍵所在。

　　星期五，一週的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答覆是，“等下個星期我們再聯絡吧!”這一天可以進行一些調查或預約的工作。

　　以天為標準

　　早上8: 30～10: 00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業務電話也無暇顧及，所以這時，電話業務員不妨先為自己做一些準備工作。當然,這個時間段是我在上海的時間,你可以根據你們山東的情況調整.

　　10: 00～11: 00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。

　　11: 30～下午2: 00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。

　　有一種情況可以打,就是你之前被前臺和無關的人擋了,你想換個人嘗試一下,那麼,我的經驗最好在12:30以後.

　　下午2: 00～3: 00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關的事情倒是可行。

　　下午3: 00～6: 00，努力地打電話吧，這段時間是我們創造佳績的最好時間.在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情.