廣告銷售中的電話銷售

　　電話溝通是通過對方的語音、語氣、語速、語言等來判斷對方的廣告銷售心理活動。而面對面的交流，則更容易通過對方的神情、目光、肢體動作、語言、語氣等來判斷其廣告銷售心理活動。所以，對於人員來說，能夠一步到位找到目標廣告客戶，引起廣告客戶的興趣，掌握廣告客戶的心理，獲取廣告客戶的信任，已經成為決定廣告銷售中電話銷售成功的關鍵步驟。

　　一、確定廣告銷售目標客戶

　　廣告銷售工作的第一步就是確定自己的廣告目標客戶。廣告目標客戶到底在哪裡?哪些廣告客戶才最有可能使用你的產品?這些資訊一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

　　例如，池塘裡面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢?你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什麼地方，不要沒有目標地胡亂釣魚。

　　在廣告目標客戶最集中的地方尋找廣告客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的廣告目標客戶。撥打陌生拜訪電話後，成功的第一步就是要找對人。如果連有權做決定的人都無法找到，廣告銷售技巧再好也是白費周折。因此，電話銷售員撥出陌生電話的首要環節就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。

　　如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢?關鍵人一般具有三個特徵，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必須有預算來購買你的產品;A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響;N表示有需求

　　二、有效的廣告銷售準備

　　電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不紮實，大樓很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大關係。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：

　　明確給廣告客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售媒體產品還是想與客戶建立一種長久的合作關係?一定要明確，這樣才能有的放矢。

　　明確打電話的目標。目標是什麼呢?目標是電話結束以後的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

　　明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些資訊、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的資訊和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的資訊和需求的。所以，電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

　　設想客戶可能會提到的問題並做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利於信任關係的建立。所以明確客戶可能提問一些什麼問題，而且應該事先就知道怎麼去回答。

　　所需資料的準備。具體講，如果給客戶的某些迴應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

　　把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資料就是相關人員的***表，尤其是同事的***很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答。

　　三、開場白要有吸引力

　　對廣告銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶願意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關鍵。

　　許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX媒體的XX，可以打攪您兩分鐘嗎?這句話從打電話方來分析並沒有什麼問題，是個很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產生警惕心，甚至反感。“又是哪個公司的推銷員?會不會是騙子呢?”客戶會覺得有疑問，為什麼要給你兩分鐘?陌生人打我電話有什麼好的事情?好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。

　　作為一個成功的電話銷售人員，在報上自己的公司和姓名後，可以再問客戶：“現在接電話方不方便?”事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這麼迴應。他們反而會問你為什麼打電話來，這就暗示你可以繼續講話了。你也可以採取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧?”根據人們的經驗，此時10人中只有1人結束通話電話。

　　所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，並引發他的興趣。30秒內就決定了後面的命運：是結束還是繼續。

　　四、取得廣告客戶信任

　　對於電話銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段並不是單純地依靠產品知識、權威形象就可以接近客戶的。自己多年成功的廣告銷售成功經歷得出一個最重要結論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。

　　例如：

　　廣告銷售員：“你好，李小姐，我是XX媒體的XX，我這裡有一個送給您的獎品，不知道您週末可有時間，我給您送過去?”

　　李小姐：“你是誰?我的獎品?您怎麼知道我的電話?”

　　銷售員：“你的電話是我們公司內部資料庫中的。不過像您這麼出名的市場策劃高手，有您***的人一定很多。這個獎品很難得的，只佔用您15分鐘的時間就行，你看可以嗎?”

　　李小姐：“什麼獎品啊，到底是誰給您的電話?對不起，我很忙，沒有時間，再說吧。”

　　在初次電話接觸廣告客戶時，取得廣告客戶的信任才是關鍵，而非帶給客戶利益，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢?所以，電話銷售人員在初次接觸客戶時，最好是借用第三者或者老使用者引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進行下去。如在本次電話對話中，當李小姐問起對方怎樣得到她的電話時，這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會增加李小姐的信任感，從而使談話進入到一個融洽的氣氛中。

　　五、迅速切入正題

　　在客戶願意聽下去時，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，生意人最注重的還是實在的利益，你必須儘快地以產品能給他們帶來利益作為談話的內容，再次引起廣告客戶對你的興趣。

　　例如：

　　廣告銷售員：“你們是不是感覺由於行業競爭的激烈，企業的利潤空間太低了呢?”

　　客戶：“是的，行業間不正當的競爭，使企業的利潤越來越薄，成本卻節省不了多少。”

　　廣告銷售員：“聽說，你們企業目前正在考慮新的廣告媒體?”

　　客戶：“是的。”

　　廣告銷售員：“據我們公司最新資料統計顯示，你們同行很多企業在我們媒體投放廣告後，廣告效果都非常不錯：

　　廣告客戶：“什麼媒體?”

　　廣告銷售人員：“XX媒體……”

　　電話溝通的時間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關注的問題，所以電話銷售人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝通的正題。

　　六、強調自身價值

　　電話銷售人員在描述產品時，應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。

　　例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的媒體幫助他們降低了廣告投入減少了廣告浪費的機會，保證了廣告效果，這些對您這樣的企業而言，應該是很重要的。”

　　無論電話銷售還是登門銷售，自身價值都是銷售過程中必須強調的部分，因為這是決定廣告客戶是否產生成交結果的關鍵因素……