客戶經理需要具備哪些能力

　　成功的客戶經理遇到的挫折往往比普通的客戶經理還要多，但人們往往只看到他們成功的一面，而忽略了他們榮耀背後的挫折和辛酸。這一點與其它任何成功的人士是一樣的。那麼客戶經理要具備哪些能力?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶經理要具備的三個能力

　　客戶經理要具備的能力一、耐心

　　耐心是從時間角度來說明的一個概念，有耐心表明能夠經受住時間的考驗。急於求成，沒有耐心是營銷工作的一大忌。耐心對於成功營銷的重要性，可以從以下幾個方面說明：\par1、真正有價值的客戶不是輕易能夠得到的。一方面，有價值的客戶在選擇券商時是非常慎重的，總是經過反覆比較，反覆挑選，經過嚴格的考查，最後才能確定;另一方面，有價值的客戶總是希望得到券商的重視，基於“輕易得到的，人們往往不珍惜”的心理，真正有價值的客戶往往增加營銷的難度，以期得到足夠的重視。國外曾有經過100多次拜訪才獲得訂單的案例。筆者熟悉的一名客戶經理，為了得到一個大客戶，充分施展“磨”和“纏”的功夫，不斷地拜訪，與客戶聊天、交朋友，使客戶非常感動，終於使客戶成功轉戶。\par2、營銷界有名行話：“推銷產品前先推銷自己”。如果客戶經理能夠成為客戶的朋友，工作當然好做得多。但朋友需要經過時間的考驗，不是一兩次交往和拜訪就能成為朋友的。時間能縮短人們的心理距離，只有人們的心理距離縮短了，才能成為朋友。

　　3、從我們來說，為了有的放矢，需要對客戶的情況進行了解，特別是在市場發育不成熟，整個社會的信用狀況較差的情況下更是如此。很多客戶經理都有這樣的體會：太容易得到的“大客戶”，往往是為了探你的佣金底線。為了對客戶的真實狀況進行詳細的瞭解，同樣需要時間和耐心。

　　4、沒有耐心的客戶經理很容易在討價還價時讓步。有些客戶經理在談判過程中急於求成，害怕失去客戶，這種心情一旦被敏感的客戶感覺到，必然會掌握談判的主動權，從而被迫作出讓步。

　　客戶經理要具備的能力二、智慧

　　不少人對營銷工作存有誤解，認為營銷工作很簡單，不象其它職業需要各種技能。營銷工作無師自通，只要四肢健全，阿貓阿狗都能幹。其實，營銷是一門很深奧的學問，要成為一個專業營銷人員，不僅需要經過一定時間的鍛鍊，而且還要求精通營銷知識。筆者在過去從事營銷管理時，總是讓新入門的人從最簡單的銷售工作做起，先做送貨員由企業分派固定顧客，按時送貨收款，再做助銷員作為銷售員的助手，協助銷售員開展銷售工作，沒有獨立開展銷售的資格，通過上述兩個階段，獲得銷售知識和經驗後才有資格作銷售員。

　　當然，這些對我們的客戶經理一樣適用。

　　客戶經理在營銷工作中，需要對很多問題作出決策，如針對誰營銷?在何時、何地、以何種方式營銷?正確地作出這些決策，既需要經驗，也需要包括營銷學、心理學、人際溝通等方面的知識。缺乏這些知識，充其量只能在自己已經熟悉的緣故客戶開展工作，而一旦遇到新問題，進入一個新市場則無能為力了。

　　傑出的營銷人員往往是最善於觀察、最善於思考的人。某生產食品的企業，將銷售重點放在城市，銷售狀況一直不佳。公司聘用的另一個銷售員則很善於觀察和思考，他在對現有客戶及每個客戶的銷售額進行分析後，馬上作出判斷，公司的市場在城鄉結合處，在鄉村，而不在城市。正是由於找準了市場、找準了消費者，只花了很小的代價，就取得了以前付出幾倍的努力都沒有取得的成果。

　　客戶經理要具備的能力三、體能

　　對於客戶經理來說，他的辦公室在客戶那裡，他的工作場所也在客戶那裡。這是營銷工作與其它職業很大的一個區別。對客戶經理來說，不辭勞苦，每日在外奔簸是常事。一般職業的工作人員，或者用手工作，或者用腦工作，或者手腦並用，唯有客戶經理不僅要用手和腦，還要用腳來工作。有人將營銷工作形容為“跑業務”是非常形象的，確實，業績是靠雙腳“跑”出來的，不是在家等出來的。某公司有兩個業績非常突出的銷售員，他們的特點就是善“跑”，其中一人在10天之內騎自行車跑了10個鄉去推銷，另一個在夏天每天騎自行車跑100多公里到鄉村去推銷，正是由於他們善“跑”，他們的銷售業績在同事中是最好的。\par對營銷人員工作的這一特點，我們營業部的李林總經理將其概括為“千方百計、千家萬戶、千辛萬苦、千言萬語、”。這是對推銷工作特點最精闢的總結。

　　銷售員要具備的能力

　　一、觀察力

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的資訊。例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼產品在促銷，什麼產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多資訊：

　　你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什麼?價格、贈品、包裝……用的什麼贈品?什麼材料?怎麼製作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質、可以有別的用途比如食品的包裝，用完了可以當罐子。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產品和價格定位如何?……太多的資訊需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以後，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的資訊，那我只能說，你不適合銷售這個工作。

　　二、學習力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和資訊沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。還要學習如何去使用工具對自己的工作帶來幫助，一個優秀的銷售人員是懂的去借力從而讓自己達到省力，提高自己的工作效率，舉個例子，現在做銷售的都普遍用到CRM客戶管理系統，這就是一個進步，工作越久，自己積累的客戶越來越多，再不是通過自己一根筆一張紙就能處理得過來的，只有通過CRM客戶關係管理這樣的工具才能幫助自己管理這些繁雜而又多的客戶和各種資訊記錄。科技是在不斷進步的，想做到優秀，腳步就必須跟上，在自己的職業中比別人最先走在前頭。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，並且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

　　三、溝通力

　　溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準確的採集對方資訊，瞭解對方真正意圖，同時將自身資訊也準確傳達給對方，二是通過恰當的交流方式例如語氣、語調、表情、神態、說話方式等使得談話雙方容易達成共識。

　　良好的溝通是成功銷售的關鍵，一次有個銷售主管與某超市老闆談了多次，可對方執意拒絕我們的產品進場，完不成任務這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老闆。但是去之前鑑於該主管一向“主動出擊”的作風，我再三叮囑“今天你只當陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老闆時，發現對方三十不到，已在該市開設3家中型超市，一臉的春風得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹後，我用比較恭謙的態度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學習和了解一下當地的市場情況”，而後長達3小時的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老闆將他的創業發家史統統倒了出來，到最後他說“和你聊的還真不錯”。最後5分鐘我提到關於產品進入他賣場的事情，他滿口應承。

　　回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進我們的貨完全可以放心。”這套說白對一般店鋪或許有用，但是對於這個“年輕有為”的老闆來說，他可不認為這些名企、名牌有什麼了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。

　　四、自控力

　　很多時候銷售人員是單兵作戰的，銷售人員每天要去開發客戶，維護客情等，這些都不可能完全在領導的監督下進行，企業唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會彙報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那裡，路上可以休息;本來半小時談完，結果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業的利益，更重要的也是阻礙自身的發展。

　　我的一個朋友是某國際傳媒公司中國區客戶總監，他曾說當年剛投身銷售工作時無論颳風下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃麵包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況彙報”逼出來的，完全靠自控。

　　五、忍耐力

　　忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢都是不能堅持的結果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業績和收入才能相應的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。

　　在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應該如何?忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?

　　客戶經理的素質要求

　　合格的客戶經理必須具備良好的社會交際和組織協調能力，具有時間管理和團隊精神的現代管理意識，性格上要熱情開朗，有責任感，並且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發的管理經驗。

　　初、中級客戶經理應具備以下條件：

　　1品德素質。應具有較強的責任心和事業心，嚴守銀行與客戶的祕密。

　　2營銷技能。能夠對市場細分、市場定位、營銷手段等方面進行綜合運用。

　　3知識全面。對金融、營銷、法律等知識有較深的瞭解，熟悉銀行各方面業務。

　　4分析能力。能瞭解自己工作範圍的各方面情況，能夠對客戶進行綜合分析，對客戶風險有較強的預見力。

　　5籌劃能力。工作目標明確實際，計劃方案切實可行，預算安排精確有效，工作日程井然有序。

　　6協調能力。善於表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業務層保持良好的工作關係，團隊協作精神強。