房地產營銷策劃論文

　　目前房地產市場的一個特點是：眾多樓盤越來越重視樓盤的和宣傳策劃，言必稱"營銷"。下面由小編為你分享的相關內容，希望對大家有所幫助。

　　房地產營銷策劃十年心得分享：

　　目前房地產市場的一個特點是：眾多樓盤越來越重視樓盤的和宣傳策劃，言必稱"營銷";而目前市場的另一個特點是：種種營銷戰略、企劃方案往往初看新穎、蠻有創意，在市場上也確實造了浩大聲勢，但商場的洗禮常常很殘酷，日趨理性的消費者個體的心思並不那麼好捉摸，結果是除了少數熱銷樓盤切準市場的脈搏，一時獨領風騷之外，眾多房產商吃力並不討好，鉅額的廣告投入和鬧猛的讓利都拉不動疲軟的市場需求。

　　中國的房地產營銷策劃理論與實踐尚處於啟蒙、摸索階段，科學有效的營銷策劃理論體系尚未在房地產業內形成。房地產產品不同於一般的消費品，其物業的不可移動性、價值的高額性、生產週期的長期性、消費需求的層次性和多樣性，無不影響著銷售的成功可能性。房地產營銷策劃受到空前的重視，也就不足為奇。

　　房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從瞭解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。

　　市場上對營銷有一種膚淺的認識，將營銷策劃僅僅等同於一本本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文字，或是花花綠綠、美侖美奐的廣告設計，或是精巧細緻、豪華鋪張的案場佈置。追根究底，這些文案、廣告、樣板房的"精心打造"都只是停留在吸引消費者、營造人氣的功效上，離達到銷售目的、實現房產價值還有一大截距離呢!

　　從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智慧化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂開井、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

　　房地產市場營銷應該有分析物業賣點、展開賣點的一個過程，但不應該是人為製造賣點，不應該是為了營銷而營銷。消費者的需求必須通過消費產品本身才能得以滿足。脫離物業本身特性、隨意誇大物業特性去營銷，只能製造負面效應，到頭來糾紛不斷、後遺症併發，與市場營銷的初衷背道而馳。如此看來，理性地認識房地產營銷策劃的合理核心，擺正營銷策劃在房地產開發中的地位，對促進房地產業發展有著無限深遠的意義。

　　營銷策劃，屬於市場要素整合學。我們知道，任何一宗房地產在市場上都是獨一無二的。每一宗樓盤有不同的區位，在同一區位有不同的路段，在同一路段有不同的地塊，在同一地塊有不同的幢號，在同一幢號有不同的房型等等。這是房地產品天然所具有的差別化。針對不同房地產的營銷策劃自然就是因時、因地、因人而完全不同的排列組合過程。因此，任何房地產專案的營銷策劃必須忠實於房地產專案本身所佔有的資源，必須忠實於與這些資源的排列組合相對應的市場定位和細分市場。

　　營銷不是萬能的。沒有物業的基礎，就不可能有營銷的前提。幾年前，當大量商品房完工後開始空置，發展商無不寄希望於營銷商的專業水平，迷信房產營銷為包治百病的"名醫門診室"。如今，營銷策劃的重心前移，"物業胎教"即營銷的前期介入成為時下的一個市場特徵。營銷策劃的分量發生了重要的變化，以純市場觀念把握物業前期開發設計的市場特徵要遠遠重於後期銷售。如果我們不知道市場需要什麼產品，不知道人們對價格、地段、房型、環境、物業管理等一系列物業要素有什麼要求，不知道目標消費者在哪裡，不知道一定區域內人們的生活習性，而光憑個人的意願、猜想或盲目跟風去設計、去規劃、怎麼可能簡單的憑"營銷"去實現市場推廣呢!

　　營銷策劃的重頭戲在於研究消費者需求，引導消費者需求，進而滿足消費者需求，其職能範圍是：

　　1、關注市場動態，認真分析樓盤與市場的對接問題;

　　2、主動創造經濟效益、社會效益，做好產品定位、包裝等系列策劃;

　　3、立足人本思想，挖掘人的有效需求，重視培育客戶區域市場;

　　4、在物業中構築品牌基礎，堆積無形資產。

　　房地產營銷策劃決不是簡單的拍腦袋、出點子，不是所謂"策劃大師"、"營銷專家"的回春妙手，也不是什麼方案銷售論、客戶匯入論、地段唯一論、廣告決定論、低價定局論、炒作制勝論等等讓人眼花繚亂、雲裡霧裡的噱頭方案，既無科學依據，又無多大市場效應，卻是十分勞民傷財。真正的房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，是一條基於市場需求之上，貫穿於房地產定位、開發、銷售、物業管理。它採用市場調研、分析、營銷策略、銷售技巧和控制措施來保證引導、開拓、擴大有效市場。只有靜下心來研究市場、研究物業，苦練內功，房地產營銷策劃才大有可為。

　　物業的內在素質永遠是成功的第一要素，但消費者的生活經歷、受教育程度、工作性質、家庭結構、個人審美情趣各不相同，每個人對物業品質需求的重點也就大不相同。瞭解並滿足消費者的需要與欲求不能僅表現在一時一處的熱情，而應始終貫穿於樓盤開發的全過程。

　　在消費者需求個性化、多樣化的面紗下，其實也掩蓋著消費者需求的感性化和難以駕馭的一面。因此，僅僅以消費者需求為導向，一味不切實際地在消費者需求導向下跟風追漲，並不是營銷策劃的"法寶"。營銷策劃的"利器"更應體現於以專業知識和超前的眼光去發現市場、引導市場、創造市場，從而引導消費者的需求。

　　一般性質的營銷往往只能保持今天的市場，只有不斷的創新才能開拓並贏得明天的市場。縱觀現今樓市成功的營銷策劃案例，往往在滿足消費者對房屋使用效能需求上走得更前面，充分體現時間優先、規避競爭的原則。深圳萬科高屋建瓴，走精品名牌之路，以其良好的售後服務在顧客和業界樹立起品牌，"萬科城市花園"成為公司信譽的招牌。營銷創新實質上是一種為自己的樓盤提高競爭優勢。

　　房地產營銷一般都由四種主要工具組成——廣告、銷售促進、公共宣傳及人員推銷。這些營銷工具的有效性以及所花的費用均有所不同。而房地產營銷者對營銷工具的選擇又受到多種因素的影響，因此，營銷人員首先要充分了解這些工具獨有的特性與成本。

　　市場包含了太多的要素。房地產營銷策劃應以理性駕馭市場，用一種科學的思維方式，結合各方面的要素和自身優勢，找到最佳的揚長避短的戰略決策。房地產專案的營銷策劃是對消費層希望的、苛求的東西進行挖掘，是對需求訊號的及時梳理引導，以保證立於不敗之地。