如何利用會員銷售提升二次購買率

　　在網際網路時代，市場競爭變得日趨白熱化，由此會員營銷就成為了企業的必然選擇。可以毫不誇張的說，誰先建立了會員營銷體系，誰將在激烈競爭中搶得先機。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　利用會員銷售提升二次購買率的兩個方法：

　　利用會員銷售提升二次購買率的方法一、深入瞭解會員

　　我們日常生活的很多地方都存在會員營銷，有消費的場所就有會員營銷。比如超市、商場、餐廳、健身房、快餐店等等。幾乎所有的會員身份識別都是一張卡，消費者成為了會員，通過消費便可獲折扣或返還積分等，如此迴圈、重複的產生消費，這便是普遍的會員營銷。

　　其實會員營銷的精髓在於，通過消費者成為會員，給其提供滿足和超出他們需求的高品質產品及服務，再通過維護等方式促進其進一步消費，並通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。

　　所以我們需要對自己的會員進行深一步的瞭解，進一步挖掘二次銷售的機會，提高二次購買率，比如通過關聯銷售、捆綁銷售均可。條件允許的情況下最好儘量整合多方資源，滿足和超出會員的各種需求，讓你的會員依賴你、習慣你、離不開你，這樣你的目的就達到了，這樣才算真的擁有了使用者佔有率。

　　利用會員銷售提升二次購買率的方法二、進行會員的資料管理

　　我們手裡擁有了大量會員，但是他們都有怎樣的特點和習慣呢?他們喜歡什麼價位的產品?他們喜歡周幾購物?他們喜歡哪些增值服務?這些會員的需求我們都知道嗎?想必沒幾個負責人能很好的回答出來，因為這也是目前做會員營銷的一大弊端：有很多殭屍會員，無從下手。

　　所以我們首先要做的就是完善會員資料：會員們的年齡段、一共進行過幾次購物、每次購物間隔時間多長、每次消費客單價多少、中意哪些品類的產品等等。對會員資料進行充分的調查、完善以後，我們才能良好的進行資料完善和挖掘，進行會員關係維護，才能提升使用者價值、提高二次購買率。

　　這裡再舉一個經典的例子——沃爾瑪的啤酒和紙尿褲的故事。沃爾瑪通過對會員的消費行為進行分析發現，很多購買啤酒的會員也同時買了紙尿褲，於是乎，沃爾瑪將啤酒與紙尿褲兩個貨架相鄰擺放，最後的結果是啤酒與紙尿布銷量均有大幅提升。相信這個典型的例子會給你做會員營銷帶來一些啟發和思考。

　　在充分競爭的今天，很多傳統企業的會員營銷方式，並不能取得突出的市場優勢。但是有很多企業也做得有聲有色，因為他們通過系統化的管理方式，幫助企業以會員卡為橋樑，建立起了企業與會員的互通互聯關係。一方面企業可以通過會員機制去傳遞頻偏理念、促銷資訊、會員關懷等，另一方面，會員都可以獲得各種優惠。使用者體驗提升了，也便於企業更加有效的去抓住客戶。

　　管理會員客戶資料的方法：

　　一、隨時更新、以變應變、動態管理

　　就是把客戶資料檔案建立在已有資料的基礎上進行隨時更新而不是建立在一個靜態檔案上。市場在變客戶也在變。我們基本做到“知已知彼”隨時瞭解客戶的經營動態、市場變化、負責人的變動、體制轉變等加強對客戶資料收集、整理以供企業管理人員作輔助參考決策。另外我們定期如二個月開展客戶資料檔案全面修訂核查工作對成長快或丟失的客戶分析原因後另作觀察。修訂後的客戶資料檔案分門別類整理為重要、特殊、一般性客戶三個檔次。這樣周而復始形成一種檔案管理的良性迴圈就能及時瞭解客戶動態變化為客戶提供有效幫助。

　　二、抓兩頭放中間

　　在客戶資料管理中我們採取“抓兩頭、放中間”的管理辦法也就是關注大客戶和最差客戶這樣有利於企業產生最大化利潤並降低企業風險。首先對主要客戶的檔案管理不停留在一些簡單的資料記錄和單一的資訊渠道來源上堅持多方面、多層次瞭解大客戶的情況如業務員資訊、市場反饋、行業人士、網站、內部訊息、以及競爭對手的情況。還注意了大客戶的親情化管理如節假日的問候新產品上市銷量上升的祝賀等讓客戶知道我們一直在關注他。我們對於客戶資訊經常加以分析處理後歸檔留存。其次對風險性大的客戶管理如經營狀況差、欠賬、信譽度下降、面臨破產改制等隨時瞭解其經營動態做好記錄確保檔案資訊的準確性、時效性並不定期訪問調查不定時提醒業務經理、業務員客戶當前狀況把風險控制在最大限度內。這些重要客戶的檔案管理都要定期向領導彙報發現不正常現象及時上報避免給企業造成損失。

　　三、靈活運用提高效率

　　建立好的客戶資料檔案不能束之高閣。建立一個準確的、完備的、客觀的客戶資料檔案特別是對企業領導來說就像一雙眼睛能隨時一目瞭然地瞭解客戶大大減少了企業領導工作的盲目性有效地瞭解了客戶動態並提高了辦事效率增強了企業的競爭力。

　　在規範了客戶資料管理後領導只要進入內部網路系統的客戶資料檔案一欄就可以找到客戶的相關情況做到心中有數即省心又省事。客戶資訊直接來源於銷售人員和市場?a href='//' target='_blank'>咳嗽輩⒎?裼諂笠倒芾懟？突ё柿系蛋敢布鍬劑艘恍┛突У男棖蠛筒?菲?酶??廴嗽鋇姆治讎卸掀鸕攪艘桓齪芎玫牟慰甲饔猛?幣彩瓜?廴嗽蹦蘢畲笙薅擾??ぷ魍ü?髦智?覽綽?憧突б?蟆Ｉ髦?稚髯ㄈ爍涸鸝突?瞧笠檔拿?隹突ё柿系蛋傅男姑蓯票賾跋炱笠檔納??Ｎ頤且?罌突Ч芾砣嗽鋇鬧頁隙紉?摺⒃諂笠倒ぷ魘奔浣銑ぁ⒂幸歡ǖ牡韃櫸治瞿芰τ苫?灸苷莆找滴袢?值淖ㄈ爍涸鴯芾懟?/p>