銷售早會勵志文章兩篇

　　做銷售的，經常都需要和客戶進行談判，談判的本質是交換，以下是小編為大家精心推薦的，希望能夠對您有所幫助。

　　銷售早會勵志文章·銷售談判的技巧，銷售員要掌握的讓步銷售技巧

　　做銷售的，經常都需要和客戶進行談判，談判的本質是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經常發生讓步。但讓步不是沒有原則和規則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會被對方擊穿談判前設定的標準和底線。

　　在商務談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的，所以談判的本質是交換。如果你能得到自己所有想要的，這就是命令，而不是談判。

　　以下是銷售談判的技巧：

　　技巧一：讓步幅度

　　舉一個大家都會碰到的例子，平時購買家電、傢俱的時候，經常會碰到這種情況，對方出價1萬元，然後讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來，對方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來越小。

　　這樣給購買者造成的感覺是：讓步越來越難了，越來越接近底線了，到了後面是讓不了的。試想一下，如果反過來，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費者產生你讓步越來越容易的印象，越到後面的談判，越會認為你還有更多的空間可以讓步。

　　做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來說，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣場的老闆，你的價格底線是讓2000元，那麼第一步讓一半也就是1000元較為合適;如果你準備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣後面的讓步才可能越來越小。

　　比如，某酒樓為了招攬生意，推出了“聚划算”的優惠活動，如下面所示：滿20人，9折;滿30人，8.5折;滿50人，8.3折;這樣設定的價格梯度就比較合理，給消費者感覺是越來越難讓步了。在給對方讓步的時候，讓步幅度需逐步遞減。

　　技巧二：讓步時間

　　除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時間。在談判中要注意的是，讓步應該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。

　　比如在工程產品採購談判中，供貨方要求採購方首付款必須達到50%，而採購方則堅持30%。採購方讓步到35%用了兩個小時的談判時間，那麼再讓步到38%，談判時間至少要大於兩個小時，這就能讓對方感覺到，再讓步是越來越難了。

　　在第一個案例中，銷售家電、傢俱，作為店老闆的你在讓步1000元、500元、300元時，間隔時間也應該是越來越長的，讓步越少，時間越長。

　　時間是一種很奇妙的東西，可以轉化為你的壓力，也可以轉化為對方的壓力。比如筆者在與賣場系統進行談判的時候，對方問：1萬元進場費，行不行?即使你覺得這個價格比較合理，在可控的範圍之內，但也不能及時答應。對方也會問：你考慮一下再說吧?好的。

　　如果對方下午主動打電話給你，那麼這個時候你心裡應該就有了把握，對方肯定會讓步。有可能對方一定要求你確認進場費，這或者是對方上司的要求，或者對方公司流程的要求。

　　當對方打電話給你的時候，你告訴他進場費最多7000元。對方問，8000元做不做?你怎麼辦?照例不能立刻答應。冷一冷，掌握好時間這個因素，不能立刻答應，要等到第二天才告知，表明你是花了較長時間來考慮，是經過深思熟慮的，還可能是經過“內部鬥爭”才答覆對方的，已經是底線。

　　談判中，你認為你的時間比較少，對方也會認為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學會靈活把控、有意識運用的。

　　技巧三：讓步底線

　　在談判中，需要時刻評估自己的談判結果。我能守得住底線嗎?這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監控，談判後回顧檢查。

　　曾經有一個瓷磚知名品牌組織的產品採購大會，消費者一方推舉一個顧客代表與該品牌進行砍價，結果，因為讓步的幅度與速度沒有掌握好，該公司被砍價代表擊穿價格底線，最後結果是，賣就虧本，不賣也不行。

　　如果在談判中，已經到達自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節奏，不至於亂中出錯，忙中出錯。

　　其一，適當地中途休息，在談判室外面走走，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線;

　　其二，在談判中，專門有一位同事是監督者，利用談判中的記錄、語言動作提醒談判內成員，我方的底線在哪裡，哪些已經超出了公司的要求;

　　其三，做好記錄，在談判中準備一個筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然後對照自己談判前設定的標準與底線。

　　技巧四：讓步次數

　　在商務談判中，到底應該讓步多少次?這是一個值得研究的問題。臺灣著名談判專家劉必榮老師曾經舉過一個案例：在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。為什麼這樣說，比如在談判中，銷售方撐到最後，讓了20萬元。

　　採購方會認為：好吧，這20萬元讓他讓步已經很困難了，價格就這麼決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認為你還有11次，12次。所以，讓步的次數，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。中國人經常說事不過三，這是有其道理的。

　　其實，經過多次談判，筆者發現許多時候，如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖就的，結果就是自己陷入了自己挖的坑裡，最後喪失了底線。

　　銷售早會勵志文章·銷售拿到訂單的技巧， 銷售員怎麼才能拿到更多的訂單?

　　訂單，訂單，還是訂單。該死的訂單!銷售業務人員如何能拿到更多的訂單更高的成功率呢?除了必須要我們與客戶非常好的客情，有時候也有一些銷售話術技巧可以幫助能事半功倍拿到更多的訂單。

　　銷售拿到更多訂單的技巧：

　　一、選擇法***也叫二選一法***

　　不要問客戶需要進多少箱貨，而是問客戶進A箱或B箱貨***報給客戶的一個數字是我們認為客戶可以進多少的心裡價位，也是客戶可以消化掉的貨;另一個數字是比這個數字略多數量的貨***。一般人的總有防備及佔便宜的心理，只給選擇題時。人往往會不自然的選擇認為對自己有利的答案***認為少進的貨其實自己已經討便宜了***，其防備的心理已經大大的減弱。永遠給客戶做選擇題，不做問答題。

　　二、示例法

　　以其他客戶進多少箱貨的訂單為例，引導客戶進貨。人都有很大的從眾心理，當我們身邊的意見領袖表或大部分人表示認可時，我們都會跟隨眾人的意見表示贊同。當客戶發現這條街上的大戶或競爭對手已經進貨時，或大部分人已經進貨時，客戶一般會從眾跟隨別人進貨。

　　三、贈送優惠法

　　這是快銷品經常使用的方法，設計一個參加活動的門檻***進多少箱貨或必須符合某種條件***，然後可以拿到多少獎勵***一般獎勵以客戶有需求的東西最有吸引力***。以多種促銷活動套餐的優惠讓利，引導客戶多進貨。

　　四、代客決定法

　　在客戶猶豫不決時***其實客戶是能進貨，只是有點小顧慮***，不要問其要不要，直接把訂單下出來既成事實。

　　五、模糊法

　　以客戶對訂單具體數量無法記清，適當擴大某些品項的數量及增加某些品項***此方法只能適用於比較粗心、好說話的客戶，不具有廣泛性***。

　　六、欲擒故縱法

　　利用人的獨佔心理，告訴客戶沒有貨了、沒有贈品了、沒有資格參加活動、限量等方式，讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你，也最能控制客戶。

　　七、請求法

　　告訴客戶自己有多困難、任務有多重。利用客戶的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶多進貨增加品種。使用該方法時，要注意分寸火候，不能一直讓客戶覺得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。

　　八、請教法

　　對於實在沒有辦法搞定的客戶***人在內心總有我比你強的暗示，教育後輩的虛榮心***，直接坦誠向客戶請教，詢問其自己什麼地方做得不好，讓其指點或許能產生意外之喜。

　　我們把一些能拿到訂單的方法稱謂技巧，從根本上講我們想多拿訂單、多壓貨，我們必須時刻真真實實以客戶為中心，真正的關心客戶的需求——永遠幫助客戶掙取更多的利潤。從兵家上講——兵無常式，水無常形。技巧的運用不是一成不變，是根據實際情況的瞬息萬變不停的變化，可以是一種方法、可以是多種、更沒有先後順序的組合運用，要做到見招拆招。技巧類的東西只是我們工作上的補充，真正的是——做好客情、關心客戶的利益。

　　九、假定準顧客已經同意購買

　　當準顧客一再出現購買訊號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還>是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

　　十、利用“怕買不到”的心理

　　人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種\"怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”

　　十一、幫助準顧客挑選

　　許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

　　十二、欲擒故縱

　　有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

　　十三、先買一點試用看看

　　準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

　　十四、反問式的回答

　　所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色裡，您比較喜歡哪一種呢?”

　　十五、拜師學藝，態度謙虛

　　在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

　　以上就是小編為大家精心整理推薦的，希望大家能夠喜歡。