均勢條件下的談判技巧

　　今天小編為大家收集整理了關於,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

　　投石問路

　　投石問路策略，即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，從而抓住有利時機達成交易的策略。

　　其目的是弄清對方的虛實，儘可能得到一些通常不易獲得的資料，從而為談判做出最佳的選擇。

　　例如，“如果我們購買的數量增加一倍，你方的價格是多少?”“如果我們自己供給材料或工具或技術價格是多少?”“如果我們在你處購買全套裝置價格是多少?”等等。

　　通過該策略可以進一步瞭解對方的商業習慣和動機，把握對方的要求和意向，以及可能成交的最低價格。通過這種探問的方式，試探對方的價格情況， 從而使己方在討價還價中做到心中有數。

　　此策略一般在市場價格行情不穩定、無把握，或是對對方不大瞭解的情形下使用。實施時要注意：提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事;要讓對方摸不清你的真實意圖;不要使雙方陷入“捉迷藏”，進而使問題複雜化。

　　例如，有一次某外商想購買我國的香料油，於是與我方進行談判。在談判過程中，外商出價每千克40美元，但我方並不瞭解對方要購買的真實價格。為了試探對方的真實意圖，我方代表採用投石問路的方法，開口便要每千克48美元。

　　對方一聽我方的要價，急得連連搖頭說：“不，不，這要價太高了，你們怎麼能指望我方出45美元以上的價錢來購買呢?”對方在不經意的情況下, 將底露給了我方。

　　我方代表抓住時機，立即追問一句：“這麼說，你們是願意以每千克45美元的價格成交?”外商只得勉強說：“可以考慮。”通過雙方的進一步洽談，結果以每千克45美元的價格成交。這個結果比我方原定的成交價要高出不少。

　　又如，一個供銷公司想從某服裝廠購買一批服裝，供給所屬的銷售網點，想要個合理價，但對該服裝廠的生產成本、生產能力、最低價格等情況不清楚。 如果直接問廠方，得到的答覆肯定是較高的報價和一大堆關於生產成本、 生產能力方面的虛假資料。

　　怎麼辦?這位供銷人員到了工廠，不說明自己要購買的數量和最高價格，而是要求廠方分別就200件、2000件、10000件服裝進行報價。廠方不知道來者要購買的數量，只是如實按多購從優的原則，分別按買方要求的批量報價。

　　供銷人員拿到標價單後，通過仔細分析和推敲，較為準確地估算出該廠的生產成本、裝置費用的分攤情形，生產能力以及價格策略等情況，從而掌握了談判的主動權，以理想的價格購到2000件服裝。

　　先造勢後還價策略

　　先造勢後還價策略指在對方開價後不急於還價，而是指出市場行情的變化態勢漲價或降價及其原因，或是強調己方的實力與優勢明示或暗示對方的弱勢，構築有利於己方的形勢，然後再提出己方要價的一種策略。

　　運用此策略可以給對方造成客觀存在的心理壓力，從而使其動搖價格立場，並做出讓步。但運用不當，有可能嚇跑對方，或使對方產生牴觸情緒，從而招致對方的頑強反擊，使談判步履艱難或不歡而散。

　　此策略一般在對方希望與己方達成交易，且市場行情明顯有利於己方，或己方優勢突出的情形下使用。實施時，造勢要有客觀事實依據，表達的語氣要肯定，還價的態度要堅決，同時根據需要，靈活掌握造勢的尺度。

　　★應對此種策略方法：首先，不為對方的氣勢所嚇倒，盡力去尋找形勢的有利方面和對方的弱點，且緊抓住不放、反擊對方，化解對方的優勢。或者堅持己方的報價，或做小的讓步後，再堅持強硬立場。

　　欲擒故縱策略

　　欲擒故縱策略指談判中一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急於談判，主動讓步，從而實現先“縱”後“擒”目的的策略。

　　欲擒故縱策略基於誰對談判急於求成，誰就會在談判中先讓步的原理。主要通過調動對方的談判需要而淡化己方的談判需要，使對方急於談判，主動讓步。

　　具體做法是使自己的態度保持在不冷不熱、不緊不慢的狀態。比如，在日程安排上，不是非常急迫，主要是遷就對方。在對方態度強硬時，不慌不忙，不給對方迴應，讓對方摸不著頭腦。本策略“縱”是手段，“擒”是目的。

　　“縱”不是“消極”的縱，而是“積極”、有序的縱;通過“縱”激起對方迫切成交的慾望而降低其談判的籌碼，達到“擒”的目的。

　　在運用這一策略時應該注意以下幾點：

　　1要給對方以希望。談判中表現得若即若離，每一“離”都應有適當的藉口，不讓對方輕易得到，也不讓對方輕易放棄。這樣當對方再一次得到機會時，就會倍加珍惜。

　　2要對對方以禮相待。注意言談舉止，不要有羞辱對方的行為，避免從情感上傷害對方，轉移矛盾的焦點。

　　3要給對方以誘餌。使對方覺得確實能從談判中得到實惠，這種實惠足以把對方重新拉回到談判桌上，不至於讓對手一“縱”即逝，使談判徹底破裂。