市場營銷的最高境界探討論文

　　在以產品為中心的商業模式向以客戶為中心的商業模式轉變的情況下,顧客滿意是市場營銷追求的目標,而市場營銷的最高境界則是顧客信任。這就包含滿意和信任這兩個層面。以下是小編今天為大家精心準備的：市場營銷的最高境界探討相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!

　　市場營銷的最高境界探討全文如下：

　　【摘要】在如今激烈的市場環境下，企業必須引導和激發消費者的潛在需求，變傳統被動的適應需求轉向主動創造需求的策略上來，這樣才能贏得市場。

　　【關鍵詞】市場營銷;創造;需求

　　有這麼一個故事，一家公司為了招聘營銷人員，出了一道把梳子賣給和尚的實踐題。不少應聘者見了這個怪題很生氣，說出家人怎麼會買梳子?認為這是故意捉弄人，於是拂袖而去。可是有三個人卻想試一試，最後終於有一人把大量的梳子賣給了和尚，成功應聘上了那家公司的營銷人員。他找到一座遐邇聞名香火旺盛的寶剎對方丈說：這麼多心誠的朝拜者，又購票又買香還買紀念品，是寺院的財神。如果方丈對這些善男信女有所饋贈，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫“積善梳”三個字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。方丈聽後大喜，當即買梳1000把，並同賣梳者一起舉行了向香客贈梳儀式。

　　寶剎向香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著香客紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又與此賣梳人續簽了合同，讓他保證今後源源不斷地供梳。通過這個經典的成功推銷案例，我們能看到和尚從表面上看對梳子根本沒有需求，但是通過銷售人員的分析和引導，發現把梳子“送”給香客，能夠讓更多的香客到廟裡來祈福，能夠給廟裡帶來更多的回頭客，深度挖掘、提煉、延伸、創造出和尚購買的需求。把本來“不存在”的需求，變成了現實需求，成功達成了交易，這就是創造需求的魅力所在，也就是達到了市場營銷的最高境界。

　　一、創造需求觀念的提出

　　美國營銷學權威菲利普 科特勒教授認為：“市場營銷中最成功的公司是能夠超過滿足現有顧客需要的公司。優秀的公司是滿足需求.而偉大的公司卻是創造市場。”管理大師彼得.德魯克說：”公司的首要任務不是滿足顧客的需要.而是創造顧客。”創造需求理念是顧客導向理念的提升。創造需求理念的提出給市場營銷理論注入新的活力，是對市場營銷觀念的重新認識。該理念認為，市場存實際存在但未被利用或尚未實現的潛在需求，所以企業創造需求，然後再滿足需求，開發潛在市場。如果把市場比作蛋糕的話，創造需求是研究如何做一個新蛋糕，而且儘可能做好做大，而不是與別人去瓜分蛋糕吃。

　　二、創造需求的具體途徑

　　***一***把握消費者心理，創造消費熱點

　　說到趙本山的經典小品《賣柺》幾乎無人不知。趙本山憑藉三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的範偉忽悠得神魂顛倒 、真假難辨 、好壞不分，頃刻問沒病生病、小病成大病。高秀敏為滿大街都是腿腳好的人，怎麼能把拐賣出去呢?但趙本山卻不這樣認為，他針對範偉製造了一個賣柺的機會，製造了範偉買拐的需求。趙本山對範偉的心理把握技巧令人叫絕，以“拐賣”的叫喊引起範偉的注意，以“恐嚇”引發範偉的關注，以“猜出來歷”引起範偉的興趣，以“同病相憐”引起範偉的信任，以“腿瘸了”引起範偉買拐的慾望，環環相扣，恰到好處。準確把握了範偉的心理活動，從而達到把拐賣出去的目的。

　　不得不承認趙本山小品中的這種“忽悠”法是不道德的，是憑空捏造的，是不值得提倡的。但是趙本山的方法卻體現了創造需求的基本思想，值得營銷人借鑑和學習。創造需求就必須通過深入細緻的市場調查，瞭解人們的消費心理、 消費方向、消費能力和水平，並及時生產和推出人們所需的產品。比如，隨著社會的進 步 、科學知識的普及，人們生態環境意識得到增強，綠色消費漸成時尚，保 護生態環境逐漸成為個人素質、修養、身份的重要標誌。此時，洞悉消費者心理需求，注入生態理念 、環保意識的綠色產品就成為市場的亮點。因此企業要創造需求關鍵要引導消費者的購買行為，創造消費熱點，及時調整營銷策略。

　　***二***開發新產品、創造新需求

　　創造需求的第二條途徑便是開發新產品。原因有第一，任何產品都有其一定的市場生命週期，不管在投入市場時如何暢銷，總有一天會退出市場，被更好的新產品所取代。企業如果能不斷開發新產品，就可以在原有產品退出市場時利用新產品佔領市場。

　　第二，隨著社會經濟的發展和消費者收入的提高，消費者需求總是不斷變化的，消費者的一種需求滿足了，又會產生出新的需求，這就需要企業不斷開發新產品，開拓新市場。比如海爾集團，作為在白色家電領域最具核心競爭力的企業之一，能夠及時對市場進行調查研究，準確分析消費者的需求心理，及時調整營銷策略，不斷開發新產品投向市場。海爾營銷人員在調查四川農民使用洗衣機的狀況時發現，每當紅薯大豐收的時節，許多農民除了賣掉一部分新鮮紅薯，還要將大量的紅薯洗淨後加工成薯條。但紅薯上沾帶的泥土洗起來費時費力，於是農民就動用了洗衣機洗紅薯，但是洗衣機用過一段時間後，電機轉速減弱、電機殼體發燙，洗衣機損壞嚴重。這令張瑞敏萌生一個大膽的想法：發明一種即可以洗衣服又可以洗紅薯的洗衣機。這款洗衣機不僅具有一般雙桶洗衣機的全部功能，還可以洗紅薯，價格僅為848元。首次生產了1萬臺投放農村，立刻被一搶而空。正是海爾公司以顧客為中心，以市場需求為導向，主動去發現消費者的潛在需求，才取得了今天的成就。

　　第三，由於科學技術的迅速發展，新產品開發週期大大縮短，產品更新換代加速，從而推動著企業不斷尋找和利用新的科學技術，開發更多的滿足市場需要的新產品。

　　第四，市場競爭日趨激烈。企業要想在市場上保持競爭優勢，只有不斷創新，開發新產品，不斷提高企業的市場競爭力。蘋果公司也是產品創新的典範，喬布斯的超前創新思維，才能讓蘋果公司有今天的成功。他有一句名言“大多數時候，你沒有把設計給使用者看之前，使用者根本不知道他們想要什麼。”換句話說，他始終把創新放在首位，他要做的就是設計全新的產品帶給消費者，給消費者完全不同的體驗，他的所有產品都超越了同時代的其他品牌，從而一直引領風騷，不僅奪得了市場，更成功地創造了市場。

　　參考文獻：

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　　[3]磊落.從賣”拐”學營銷[J].保險文化，2007***6***.